2005年9月27日，美國國際集團(tuán)（ATG）旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè)，這是首家進(jìn)入中國市場的國際私人銀行，國外私人銀行在中國的正式登陸引起國內(nèi)金融界的高度關(guān)注。

什么是私人銀行

所謂的私人銀行（Private Banking），不是指銀行組織的私有產(chǎn)權(quán)屬性，而是指以財(cái)富管理為核心，面向社會(huì)富裕人士所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

私人銀行與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比，在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容與信息技術(shù)等方面都有著明顯差異。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球私人銀行業(yè)2004年共管理著約4.5萬億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。

在過去的幾年中，美國私人銀行服務(wù)的年均利潤率高達(dá)35%，年均盈利增長12～5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。2004年，全球前32家私人銀行的稅前盈利增長了24%，總利潤高達(dá)95.6億美元。其中，瑞士銀行（UBS）保持最大私人銀行機(jī)構(gòu)的地位，旗下管理著1.295萬億美元的收費(fèi)資產(chǎn)；美林（Merrill Lynch）排名第二大私人銀行，旗下管理的資產(chǎn)達(dá)1萬億美元；瑞士信貸（Credit Suissee）保持第三的位置，2004年管理的資產(chǎn)從2003年的4615.5億美元增至5287億美元。

西方私人銀行國際化的同時(shí)也帶動(dòng)了亞洲本土的私人銀行發(fā)展。目前，據(jù)說已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。有數(shù)字顯示，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。

2005年5月25日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）》，在第九條中首次正式提出了私人銀行的概念，并在第十條中作出如下定義：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)?！痹谶@里，私人銀行服務(wù)被視為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的一種綜合委托投資服務(wù)，而不包括個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)。

根據(jù)國際銀行業(yè)開展私人銀行服務(wù)的實(shí)踐，我們認(rèn)為，所謂私人銀行，是指商業(yè)銀行面向社會(huì)富裕人士提供的，以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。

私人銀行的服務(wù)對(duì)象

相比于一般的零售銀行業(yè)務(wù)，私人銀行的門檻是很高的，其服務(wù)對(duì)象不是一般大眾客戶，而是社會(huì)上的富裕人士，或稱為高凈資產(chǎn)客戶（HNWI）。 既富裕人士的標(biāo)準(zhǔn)是什么，私人銀行服務(wù)的底線是多少，不同國家、銀行金融機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上并沒有一個(gè)統(tǒng)一的衡量尺度。

在美國，美林集團(tuán)私人銀行的服務(wù)對(duì)象是個(gè)人資產(chǎn)擁有100萬美元以上的富裕人士，摩根大通、高盛私人銀行業(yè)務(wù)的開戶金額為500萬美元。而要想成為花旗集團(tuán)私人銀行的客戶，至少要有300萬美元的資產(chǎn)；擁有2500萬美元至1億美元的客戶，則可享受“客戶資本伙伴”（Customer Capital Partners）的服務(wù)，投資領(lǐng)域也擴(kuò)展到對(duì)沖基金、私募基金以及風(fēng)險(xiǎn)投資基金。當(dāng)客戶的資產(chǎn)達(dá)到或超過1億美元時(shí)，他將獲得風(fēng)險(xiǎn)較高但獲利頗豐的投資機(jī)會(huì)，如參與私人資本運(yùn)營或企業(yè)投資，以及參與花旗自營業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

匯豐亞洲私人銀行的目標(biāo)客戶，以前最低資產(chǎn)下限為100萬美元，但2002年提高到了300萬美元，低于300萬美元的客戶將交給零售銀行的“卓越理財(cái)服務(wù)中心”。匯豐私人銀行亞洲客戶現(xiàn)已達(dá)5000多名，目前正試圖為總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的亞洲巨富提供“一站式”服務(wù)，包括投資、信托、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動(dòng)以及繼承人教育安排等。

法國巴黎銀行在華的主要客戶是臺(tái)商，要求資產(chǎn)在100～1000萬美元之間。英國四大行之一的巴克萊銀行要求客戶資產(chǎn)在200萬美元以上。

在新加坡，星展銀行定為300萬美元，華僑銀行定為100萬美元，大華銀行定為20萬美元。

美林集團(tuán)和凱捷咨詢?cè)凇度蜇?cái)富報(bào)告2005》中，把富人分為三類——般富人（Mass High Net Worth Individuals），即個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元以上、500萬美元以下者；中級(jí)富人（Mid-Tier Millionaires，MTM），即個(gè)人金融資產(chǎn)在500萬美元到3000萬美元之間者；超級(jí)富人（Ultra-HNWIs），即個(gè)人金融資產(chǎn)在3000萬美元以上者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年，以上三類富人人數(shù)占全球成人人口的比例僅為0.2%，但其金融財(cái)富綜合相當(dāng)于全球金融財(cái)富總量的25%。個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元以上的富人全球共有826.8萬人，比2003年增長了7.3%，占有的財(cái)富總量為30.8萬億美元，比2003年增長了8.2%。在全球富人人口中，有9%左右的人符合中級(jí)富人的特征，比一年前增長了7.9%，超過同期全球富人的增長率。中級(jí)富人多數(shù)是公司高管人員或中小企業(yè)主，而且很多人都是家里的第一代富人，他們的金融資產(chǎn)最大的部分大多來自金融市場以外的收入。

2002年9月，位于倫敦的Datamonitor公司對(duì)亞洲的中國大陸、韓國、新加坡和中國香港等處富裕人士進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，亞洲富裕人數(shù)正以每年6.3%的速度增長。至2001年底，凈流動(dòng)資產(chǎn)超過5萬美元的富人已達(dá)560萬人。

據(jù)世界銀行估計(jì)，2002年全球高凈值財(cái)富總?cè)丝跒?00萬人，持有資產(chǎn)27萬億美元，其中私募基金10萬億美元，公募基金17萬億美元，且每年以12%的速度增長。其中美國占250萬人口，歐洲220萬人口，亞太區(qū)170萬人口。

波士頓顧問公司的報(bào)告顯示，2002-2003年間，由于亞洲經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長，擁有100萬美元資產(chǎn)的家庭同比增加了21.4%，平均資產(chǎn)190萬美元，總資產(chǎn)增長22%，占全球高凈值個(gè)人（不計(jì)住宅不動(dòng)產(chǎn)）總財(cái)富的22.6%。其中，高端富翁（UHNWI，擁有3000萬美元以上金融資產(chǎn)的個(gè)人）也在持續(xù)增長，2003年有6300人加入了這一行列，使得總數(shù)達(dá)到了77500人，增速達(dá)8.9%。

波士頓咨詢公司(Boston Consulting Croup)將私人銀行業(yè)的客戶分為四類:追求財(cái)富最大化者、財(cái)富創(chuàng)造者、保守的管理者、財(cái)富的保護(hù)者。每一類客戶具有不同的特點(diǎn)，對(duì)私人銀行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)也有不同的需求。

顧客需求的核心是價(jià)值的要求，即要求被管理的財(cái)產(chǎn)保值增值。因此，安全妥善地保管顧客的財(cái)產(chǎn)，并使之合法而有效增值，就成為私人銀行業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。銀行為了滿足顧客的價(jià)值需求，關(guān)鍵是講究服務(wù)質(zhì)量，完善投資運(yùn)作，不僅維持與客戶的短期合作關(guān)系，而且著眼于為客戶提供終身的理財(cái)服務(wù)。

就我國而言，財(cái)富的積累是在實(shí)行改革開放、市場化取向改革縱深推進(jìn)的過程中實(shí)現(xiàn)的。高收入群體主要有三類：民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者、企業(yè)中高層管理人員和專業(yè)人員。這三個(gè)群體加起來占到高收入群體的90%左右。

根據(jù)不同的理財(cái)觀和價(jià)值觀，招商銀行與零點(diǎn)研究集團(tuán)將國內(nèi)高收入群體劃分成以下五個(gè)群體：

一是時(shí)尚型群體。生活方式國際化，生活態(tài)度積極，講究生活格調(diào)與品味，喜歡流行與時(shí)尚。他們大多受過高等教育，進(jìn)行投資決策時(shí)更自主，對(duì)宏觀環(huán)境和自身收入的變化情況看法比較樂觀。喜歡進(jìn)行短線投資而且樂于嘗試新的投資品，但他們對(duì)自己的專業(yè)投資理財(cái)知識(shí)的自信程度卻沒有達(dá)到相應(yīng)的高度，愿意接受專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

二是事業(yè)型群體。處理事情果斷，做事情有計(jì)劃，追求事業(yè)成功，傾向于在事業(yè)成功的同時(shí)為自己贏得財(cái)富，這個(gè)群體大都在40～50歲之間，以私營經(jīng)濟(jì)擁有者和企業(yè)中高層管理人員為主。在投資決策中，不太注重通過理財(cái)獲取財(cái)富，投資理念相對(duì)保守，對(duì)新的投資品態(tài)度謹(jǐn)慎，對(duì)于短線投資的喜愛程度偏低，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資活動(dòng)則持有一定的排斥態(tài)度。

三是穩(wěn)健型群體。在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)注重實(shí)用，消費(fèi)購物、投資理財(cái)或做生意比較精明，并不刻意追求單一事業(yè)上的成功。雖然僅僅把工作看作謀生的手段，但由于平時(shí)注意勤儉節(jié)約，理財(cái)觀念較強(qiáng)，實(shí)際利用專業(yè)投資服務(wù)機(jī)構(gòu)比較充分。

四是安逸型群體。生活隨遇而安，工作或做事情不會(huì)特別執(zhí)著于某一結(jié)果，個(gè)人價(jià)值觀比較平和，喜歡安逸的生活，平時(shí)不太注意理財(cái)。

五是沖動(dòng)型群體。做事情往往比較沖動(dòng)，而且時(shí)常是各類最新技術(shù)產(chǎn)品的最早嘗試者，工作目標(biāo)明確，把財(cái)富積累作為衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)。在投資理財(cái)上也表現(xiàn)出沖動(dòng)型的風(fēng)格，喜愛嘗試新的投資品、進(jìn)行短線投資，但是他們對(duì)投資理財(cái)知識(shí)和對(duì)專業(yè)投資理財(cái)機(jī)構(gòu)的了解程度都較低。

在我國，國內(nèi)各家銀行普遍認(rèn)可的分界線，是單個(gè)賬戶流動(dòng)性資產(chǎn)在20～50萬元，在此之上的通常可以得到銀行的VIP待遇。例如，中國工商銀行的理財(cái)金賬戶的起點(diǎn)為30萬元；建行把理財(cái)客戶分為兩檔，總行級(jí)客戶門檻為50萬元，分行級(jí)客戶為20萬元；招商銀行的“金葵花”客戶門檻則為50萬元；中國銀行總行最近將理財(cái)門檻提高至50萬元。這一階層實(shí)際上只是銀行的中端客戶，也就是銀行的理財(cái)客戶；金融資產(chǎn)達(dá)到人民幣100萬元以上的，對(duì)國內(nèi)銀行來說，便可以稱作高端客戶了。但由于我國高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的缺失，他們目前與中端客戶混雜在一起接受服務(wù)。

我國的高端客戶無疑是外資私人業(yè)務(wù)銀行爭取和發(fā)展的重點(diǎn)，但目前人民幣業(yè)務(wù)尚未全面放開，他們只得先從中端的外匯業(yè)務(wù)入手。如花旗銀行的中國客戶，只需保持每月綜合賬戶存款余額不低于5萬美元，就可以作為貴賓理財(cái)客戶。渣打銀行、瑞銀集團(tuán)這些老牌私人銀行，也把在中國的門檻放在10萬美元到15萬美元。

典型的亞洲顧客的財(cái)產(chǎn)可以分為三類：（1）企業(yè)投資和其他資財(cái)，這是最大量的財(cái)產(chǎn)。（2）娛樂錢財(cái)，包括私人合伙投資或其他非核心資產(chǎn)如藝術(shù)品。（3）儲(chǔ)備金，包括心意教育投資，退休金、生活費(fèi)障礙金、保險(xiǎn)代替。

私人銀行的核心業(yè)務(wù)

簡單地講，當(dāng)今銀行服務(wù)可以分為三類：基本銀行服務(wù)，私人銀行服務(wù)和財(cái)富管理服務(wù)。

基本銀行服務(wù)就是傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，如現(xiàn)金業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、貨幣市場業(yè)務(wù)、保管業(yè)務(wù)等；私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)內(nèi)容包括，相機(jī)抉擇的資產(chǎn)組合管理業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、互助基金等；而財(cái)富管理則集合了從傳統(tǒng)的信托、基金到結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、對(duì)沖基金、私人股權(quán)、家庭辦公室等內(nèi)容。這些不同類別產(chǎn)品和服務(wù)的利潤水平差異明顯，從前往后呈現(xiàn)出逐步升高的趨勢(shì)。

就財(cái)富管理的具體內(nèi)容而言，存在著不同的意見，但從總體上看，內(nèi)容是十分廣泛的，可以包括以下各項(xiàng)內(nèi)容：保管箱、投資工具、藝術(shù)咨詢、保險(xiǎn)、抵押、商業(yè)事務(wù)建議、基金管理、離岸賬戶、信托、物業(yè)管理、信用卡、稅務(wù)籌劃、外匯服務(wù)、代寫遺囑、個(gè)人貸款、銀行交易、養(yǎng)老金規(guī)劃、衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人服務(wù)，甚至還有遛狗等寵物服務(wù)。

不同類型的財(cái)富管理商的經(jīng)營范圍，或者說經(jīng)營的產(chǎn)品內(nèi)容各有不同。一般而言，商人銀行經(jīng)營內(nèi)容包括：投資工具、商業(yè)事務(wù)建議、基金管理、離岸賬戶、信托、外匯服務(wù)、銀行交易、衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人服務(wù)等。證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)營范圍包括：保管箱、商業(yè)事務(wù)建議、基金管理、離岸賬戶、信用卡、稅務(wù)籌劃、養(yǎng)老金規(guī)劃、衍生金融產(chǎn)品等。基金管理人的經(jīng)營范圍包括：投資工具、抵押、商業(yè)事務(wù)建議、基金管理、離岸賬戶、信托、信用卡、稅務(wù)籌劃、衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人服務(wù)等。會(huì)計(jì)師和法律顧問企業(yè)的經(jīng)營范圍包括：投資工具、商業(yè)事務(wù)建議、基金管理、信托、稅務(wù)籌劃、代寫遺囑、養(yǎng)老金規(guī)劃、個(gè)人服務(wù)等。

這里要特別指出的是，現(xiàn)代私人銀行業(yè)服務(wù)的重心已經(jīng)越來越以財(cái)富管理為重點(diǎn)。在實(shí)踐中，人們常常把私人銀行服務(wù)和財(cái)富管理服務(wù)相等同?；蛘哒f，私人銀行的核心業(yè)務(wù)就是財(cái)富管理。

什么是財(cái)富管理

所謂財(cái)富管理，是指通過專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)向客戶提供系列化的顧問式服務(wù)，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目標(biāo)。

對(duì)商業(yè)銀行而言，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶或客戶群為對(duì)象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并代理客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。顧問式服務(wù)對(duì)提供者的要求是比較高的，必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，才能夠?yàn)榭蛻籼峁┻m合的產(chǎn)品，為客戶的資產(chǎn)提供好的保護(hù)計(jì)劃。

私人銀行一直把財(cái)富管理等收費(fèi)金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。一方面，通過完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級(jí)金融服務(wù)，滿足當(dāng)今客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務(wù)表外化（OBS），確立非利息收入在銀行盈利中的主導(dǎo)地位，其中財(cái)富管理業(yè)務(wù)可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務(wù)等多渠道的費(fèi)用收入，已成為利潤率最高，成長最快，且最有前途的業(yè)務(wù)。這種演變使銀行從過去那種吸收存款——擴(kuò)張貸款規(guī)?！@取利差的單一業(yè)務(wù)盈利模式，轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)多元化——服務(wù)功能多元化——收入多元化的盈利模式，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)信用中介向多元化現(xiàn)代金融超市（financial sevice supermarket）和“新概念銀行”的跨越式轉(zhuǎn)變，并以此帶動(dòng)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，增強(qiáng)了長期競爭能力。

財(cái)富管理的內(nèi)容

概而言之，私人銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)可包括下述內(nèi)容：

一是資產(chǎn)管理服務(wù)。這是銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)活動(dòng)。根據(jù)客戶的參與程度，可以分為委托資產(chǎn)組合管理和自主資產(chǎn)組合管理。就資產(chǎn)組合的投資對(duì)象而言，是非常廣泛的。除傳統(tǒng)的債券、股票之外，還包括共同基金、管理基金、單位信托、限定資產(chǎn)基金、指數(shù)基金、承諾回報(bào)基金、雨傘基金、保值基金等新型金融產(chǎn)品。特定目標(biāo)投資則包括融資租賃、聯(lián)屬公司、私人權(quán)益投資、風(fēng)險(xiǎn)投資和杠桿兼并等；奢侈品投資則投資于繪畫、瓷器、雕刻、珍貴畫像、樂器、珠寶、古式汽車和馬車等。二是保險(xiǎn)服務(wù)。提供人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是信托服務(wù)?？蛻魹樽约夯?yàn)榈谌叩睦?，將?cái)產(chǎn)交與私人銀行，委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財(cái)產(chǎn)。四是稅務(wù)咨詢和規(guī)劃。其目的是讓客戶盡可能地減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)。這方面服務(wù)有：為跨境移民擬訂移民前稅務(wù)規(guī)劃；與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃；準(zhǔn)信托服務(wù)，包括妥善填寫納稅申報(bào)單；稅務(wù)法律和程序援助；與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計(jì)劃，如所得稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對(duì)資產(chǎn)組合管理的影響等。五是遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃。其目的是讓客戶在死亡事件中，以最小的錢財(cái)和感情成本，處理好財(cái)產(chǎn)的管理和轉(zhuǎn)移。這方面的服務(wù)有：擬訂遺囑及遺產(chǎn)合同，執(zhí)行遺囑，已故者遺產(chǎn)的清算。六是房地產(chǎn)咨詢。其目的是使客戶在房地產(chǎn)的投資中更有效地分散風(fēng)險(xiǎn)和增加回報(bào)。內(nèi)容包括：針對(duì)房地產(chǎn)問題的研究、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)融資、審查合同、房地產(chǎn)清算等。七是其他服務(wù)。廣義的財(cái)富管理踏入了私人銀行服務(wù)領(lǐng)域，走出了狹義財(cái)富管理的邊界，包括許多和財(cái)富直接關(guān)系不大的服務(wù)，如購買門票、寵物服務(wù)等，凡是與財(cái)富有著直接或間接聯(lián)系的幾乎都可以納入這個(gè)范疇。

從近期我國高收入群體對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)品購買情況來看，有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：第一，儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)是客戶投入程度最高的品種，也是客戶最為了解的產(chǎn)品品種。傳統(tǒng)產(chǎn)品成為客戶投入程度最高的品種，也在一定程度上說明，目前市場上可供選擇的金融產(chǎn)品確實(shí)還很不豐富。第二，保障型投資產(chǎn)品最受客戶歡迎，其中房地產(chǎn)是客戶最喜歡的投資品。保障型投資最受歡迎，一方面揭示了客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度；另一方面，也表明金融市場還有待完善。第三，對(duì)保險(xiǎn)與房地產(chǎn)的收益滿意度最高，但與其他投資品種相比差距不大。第四，子女教育基金將是客戶準(zhǔn)備投入的重要選擇產(chǎn)品。這種產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)超出了單純的財(cái)富管理的范疇，進(jìn)入了私人銀行的領(lǐng)域。其實(shí)，就財(cái)富管理的核心內(nèi)容——財(cái)富保護(hù)、財(cái)富增值、財(cái)富傳承而言，強(qiáng)化子女教育對(duì)于財(cái)富的長期增值會(huì)發(fā)揮根本性的作用。

我國財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)

由于高端財(cái)富管理能夠?yàn)殂y行帶來較高的利潤，近年來成為各種金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的重點(diǎn)。不過，時(shí)至今日，以財(cái)富管理為核心的私人銀行市場依然十分分散；即便是業(yè)界翹楚瑞銀集團(tuán)，也只占有世界市場份額2%～3%，最大10家銀行的總市場份額也不足12%；同時(shí)，隨著政局的穩(wěn)定和反洗錢活動(dòng)的深入，離岸財(cái)富管理客戶大量向在岸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，使得競爭更加劇烈。

2005年6月，美林集團(tuán)和凱捷顧問公司發(fā)布的《全球財(cái)富報(bào)告》中指出，中國富裕人士已達(dá)30萬人。亞洲的富裕人群，從人數(shù)看，中國排在日本之后，位于第二，已經(jīng)具備了高端財(cái)富管理的客戶基礎(chǔ)，中外銀行必將在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行激烈爭奪。

從外部環(huán)境來看，全球化的發(fā)展影響著富裕人士的生活和他們的家庭，導(dǎo)致了房地產(chǎn)與公司持股的劇烈國際流動(dòng)與國際分散化投資。與此相適應(yīng)，國際納稅咨詢的需求急劇增加，遺產(chǎn)規(guī)劃也要充分考慮國際規(guī)則。技術(shù)變革則極大地便利了高級(jí)投資戰(zhàn)略的采用：由于額外的卓越回報(bào)，對(duì)沖基金而受到市場的熱捧，由此引發(fā)了對(duì)衍生架構(gòu)的需求，刺激了投資者對(duì)新型投資產(chǎn)品的胃口，帶來了對(duì)互助基金的龐大需求。所有的這些，都對(duì)高端財(cái)富管理的內(nèi)容產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

如今，高端財(cái)富管理已經(jīng)是私人銀行服務(wù)的范疇，這種以財(cái)富管理為中心的多樣化的擴(kuò)展服務(wù)的實(shí)質(zhì)，就是對(duì)貨幣一般等價(jià)物向其他資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換的管理，包括價(jià)值增值導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)化，也包括消費(fèi)和捐贈(zèng)，為客戶帶來其他效用。

廣義財(cái)富管理的內(nèi)容滲透到了生活的方方面面，會(huì)高度體現(xiàn)出客戶的個(gè)性化要求，因此，財(cái)富管理服務(wù)的模式和特色不可能也不應(yīng)該是整齊劃一的，這樣，就對(duì)業(yè)界產(chǎn)生了現(xiàn)實(shí)的影響。一方面，是業(yè)界對(duì)咨詢中介業(yè)務(wù)和財(cái)富管理具體業(yè)務(wù)操作的選擇。這是兩種性質(zhì)不同的業(yè)務(wù)，不同的選擇會(huì)要求采取不同的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式。另一方面，就財(cái)富管理具體業(yè)務(wù)而言，不同類型的服務(wù)提供商可以從自己具備優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域出發(fā)，提供具有自身特色的財(cái)富管理服務(wù)，也可以通過開放的產(chǎn)品架構(gòu)提供有側(cè)重點(diǎn)的全面財(cái)富管理服務(wù)；實(shí)際上，即便是產(chǎn)品全部外包，也有可能產(chǎn)生可觀的盈利水平。

具體到我國來看，我國的高端客戶是中、外資銀行將來爭取和發(fā)展的重點(diǎn)，盡管目前業(yè)務(wù)還主要發(fā)生在財(cái)富管理的中端領(lǐng)域。

與外資銀行不同的是，國內(nèi)銀行的財(cái)富管理走的是從低端往高端發(fā)展的道路。一方面，沒有成熟的做法、成功的實(shí)踐、財(cái)富管理的品牌、成熟的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，也沒有財(cái)富管理進(jìn)一步發(fā)展的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與資源；另一方面，卻有著堅(jiān)實(shí)的零售客戶基礎(chǔ)，對(duì)國內(nèi)客戶的習(xí)慣、偏好有著更為深入的了解。

直觀看來，國內(nèi)財(cái)富管理的產(chǎn)品與外資同行存在著較大的差距，是綜合競爭力差距的體現(xiàn)。不過，對(duì)于國內(nèi)銀行而言，改善競爭態(tài)勢(shì)的著眼點(diǎn)更應(yīng)該放到財(cái)富管理的理念、流程、基礎(chǔ)設(shè)施、支持系統(tǒng)上，通過為客戶提供接觸銀行全部服務(wù)的入口，發(fā)揮不同業(yè)務(wù)線的資源效率。最近，中國銀行意欲整合旗下的中銀香港、中銀國際、中銀證券、中銀基金等機(jī)構(gòu)，面向全國和亞太地區(qū)客戶提供一整套理財(cái)服務(wù)，是一種主動(dòng)的競爭行動(dòng)。

當(dāng)前，財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要集中在中端領(lǐng)域，國內(nèi)銀行將在業(yè)務(wù)競爭中發(fā)展和壯大起來。同時(shí)，我們也看到，即便是將來打開了高端市場，中低端市場也依然重要。事實(shí)上，高端市場產(chǎn)品與中低端市場產(chǎn)品不是完全隔絕的。為充分發(fā)揮資源效率，銀行將針對(duì)高端市場的金融產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)男问綄?duì)中低端客戶開放，比如說，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，以批發(fā)的形式向零售客戶；此類做法在實(shí)踐中大有用武之地，例如，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》把銀行的理財(cái)門檻直接設(shè)定在5萬元，銀行與基金進(jìn)行合作，便可以讓低端客戶輕松邁過這一門檻，享受理財(cái)服務(wù)。

（作者單位：招商銀行博士后科研工作站、 招商銀行總行研究部）