青藏高原的2005年10月31日原本是一個(gè)很平常的日子，卻因北京城內(nèi)掀起的“青藏高原風(fēng)”而變得極具紀(jì)念意義。那一天，匯集3000多種青藏特色產(chǎn)品的“唐蕃古道”首家品牌店在北京地安門(mén)內(nèi)大街41號(hào)剛一亮相，就吸引了廣大北京市民，再加上北京40余家媒體的新聞報(bào)道，更如火上加油燎原全國(guó)。數(shù)天后，記者追本溯源，在位于西寧市城北區(qū)的青海省生物產(chǎn)業(yè)園區(qū)找到了“唐蕃古道”的大本營(yíng)——青海信成醫(yī)藥集團(tuán)，看到一輛輛裝滿青藏特色產(chǎn)品的貨車頻繁出入這里，集團(tuán)會(huì)議室和接待室也臨時(shí)改做了包裝車間，在這里，員工們正在為3000多種產(chǎn)品逐一編碼，然后再發(fā)往北京……

養(yǎng)在深閨人未識(shí)

青藏高原獨(dú)特的氣候、地理環(huán)境孕育了豐富多樣的動(dòng)植物資源，它們構(gòu)架了青藏特色產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。然而，300余家青藏特色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)由于產(chǎn)品宣傳力度不夠和銷售網(wǎng)絡(luò)不健全等原因，銷售領(lǐng)域一直局限于省內(nèi)或西北地區(qū)，走出去的也是“單打獨(dú)斗”。3000余種獨(dú)具地方特色的產(chǎn)品，也始終處于“藏在深閨人未識(shí)”的尷尬處境。

“小、散、濫，牌子遲遲樹(shù)不起來(lái)，概括了我省特色產(chǎn)業(yè)整體水平?！笔〗?jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任、招商局局長(zhǎng)周銀標(biāo)對(duì)此深表憂慮。

“規(guī)模效應(yīng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一直是我省特色產(chǎn)品的‘軟肋’，當(dāng)年一哄而上的70多家牛絨衫生產(chǎn)企業(yè)就是一個(gè)最好的教訓(xùn)?！备笔￠L(zhǎng)駱玉林從事經(jīng)濟(jì)工作多年，對(duì)我省特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r更是了如指掌。

盡管囊括了藏藥、民族工藝品、飾品、特色食品、特色酒水、藥用動(dòng)植物、特色保健品7大系列的青藏特色產(chǎn)品中，其中不乏有具有壟斷性的產(chǎn)品，并受地域與文化的影響，使得生活在東部地區(qū)的人們對(duì)青藏文化孕育出來(lái)的產(chǎn)品還具有特殊的神秘感?！斑@些年來(lái)，‘藥交會(huì)’、‘農(nóng)博會(huì)’我都去了，客戶評(píng)價(jià)相當(dāng)好?！鼻嗪Ｔ茐郾＝∑酚邢薰径麻L(zhǎng)馬云壽頗顯無(wú)奈，“可我都是賠本賺吆喝?！?/p>

出路曲折而艱難

許多年以來(lái)，以青稞為主要原料，有著300多年釀造歷史的青稞酒一直就是青海的驕傲與自豪，青稞酒也多次獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)博覽會(huì)的大獎(jiǎng)，曾是中國(guó)公認(rèn)的名酒?？汕囡圃谑袌?chǎng)闖蕩多年，不僅沒(méi)有完成走出省外，走進(jìn)主流消費(fèi)市場(chǎng)的夙愿，還在外來(lái)白酒品牌的圍堵下，無(wú)法挺起胸膛喊出“我的地盤(pán)我做主”。與青稞酒命運(yùn)基本相同的還有青海礦泉水，源自“世界最后一片凈土”、“昆侖神泉”等極具誘惑力的水源地，并含有對(duì)人體有益的多種礦物質(zhì)和微量元素，堪稱真正的礦泉水，卻始終因宣傳力度不夠和銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，不僅局限于本地銷售，還嘗盡了在‘娃哈哈’、‘康師傅’、‘農(nóng)夫山泉’等純凈水品牌包圍下四面楚歌的苦楚。

“這才是真正的礦泉水?！?004年12月，青海昆侖山礦泉水股份有限公司負(fù)責(zé)人帶著產(chǎn)品參加了 “中國(guó)綠色食品2004上海博覽會(huì)”，一位上海市民飲用后贊嘆之余，頗有相見(jiàn)恨晚的感慨，“以前怎么就沒(méi)有喝過(guò)啊?！?/p>

“青海綠色食品具有鮮明的地域特色。”中國(guó)綠色食品中心主任馬愛(ài)國(guó)對(duì)我省特色產(chǎn)品給予了較高的評(píng)價(jià)。據(jù)了解，我省參展的牛羊肉干、中藏藥、礦泉水等均被搶購(gòu)一空。

唐蕃古道連鎖管理機(jī)構(gòu)采購(gòu)部部長(zhǎng)孫蘭華用3個(gè)月時(shí)間調(diào)查我省特色產(chǎn)業(yè)狀況后認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品，抵達(dá)北京、上海、廣東等前沿市場(chǎng)時(shí)，我省較之其他省份需多拿出10%至20%的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，銷售成本高達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的40%至50%；再說(shuō)，青海營(yíng)銷隊(duì)伍的短期性、流動(dòng)性、終端鋪市和選擇產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)，及同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)等所帶來(lái)的營(yíng)銷行業(yè)利潤(rùn)少、空間小的問(wèn)題，一直是困擾青海特色產(chǎn)品的產(chǎn)銷難題；加之沒(méi)有成熟的公共營(yíng)銷通道和“自產(chǎn)自銷”、“諸侯割據(jù)”的經(jīng)營(yíng)狀況，注定我省特色產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)之路十分曲折，走出去的路也相當(dāng)艱難。

“唐蕃古道”浮出水面

在2005年7月18日的第六屆“青洽會(huì)”上，青海信成醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略引起了省政府的重視。7月22日，在省政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)的組織下，參會(huì)的各州、地、市(縣)領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)負(fù)責(zé)人齊聚省生物產(chǎn)業(yè)園管委會(huì)大樓，開(kāi)始探討籌劃“青海特色大道”。8月初，唐蕃古道連鎖管理機(jī)構(gòu)在北京注冊(cè)成立，1300年前連接大唐與吐蕃的唐蕃古道又被賦予了新的意義。

中原通往青海、西藏的大道，西漢時(shí)期就已基本形成。到了公元七世紀(jì)中期，文成公主遠(yuǎn)嫁吐蕃時(shí)，帶著大批衛(wèi)隊(duì)、侍女、工匠、藝人和大量綢緞、典籍、醫(yī)書(shū)、糧食等嫁妝，出長(zhǎng)安，經(jīng)甘肅，到青海，過(guò)日月山，經(jīng)大河壩，到達(dá)黃河源頭。為了保障公主一路順風(fēng)，唐太宗命沿途官府修路架橋，造船制筏，建筑佛堂，開(kāi)辟通道，揭開(kāi)了唐蕃古道歷史上非常重要而具有深遠(yuǎn)影響的第一頁(yè)。

公元709年，唐中宗景龍三年，應(yīng)吐蕃之請(qǐng)，唐王朝又將金城公主許配給了贊普赤迭袒贊。金城公主又沿著文成公主進(jìn)藏的道路嫁往吐蕃，從而成為唐蕃古道上的又一樁盛事。唐蕃古道正是在這種情況下逐漸開(kāi)辟、迅速興盛起來(lái)，并且很快成為一條站驛相連、使臣仆仆、商賈云集的藏漢文化、經(jīng)濟(jì)交通大道。

千百年來(lái)，唐蕃古道作為祖國(guó)內(nèi)地通往西南邊陲的大道，象是一條情意纏綿的紐帶，聯(lián)結(jié)著漢藏人民友好團(tuán)結(jié)的感情。它曾給中原和邊疆的政治、經(jīng)濟(jì)、文化帶來(lái)過(guò)繁榮和興旺，也給漢藏人民及其他邊疆少數(shù)民族帶來(lái)友誼和幸福。至今，在古道經(jīng)過(guò)的許多地方，仍然矗立著人們?cè)?jīng)建筑的驛站、城池、村舍和古寺，遺留著人們世代創(chuàng)造的燦爛的文化遺存，傳頌著數(shù)不清的反映漢藏人民友好往來(lái)的動(dòng)人佳話。

“我們是以300余家青藏特產(chǎn)企業(yè)，3000多種青藏特產(chǎn)為依托?！?005年12月10日，青海信成醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)王世顯告訴記者，“將唐蕃古道傾力打造成繼絲綢之路、茶馬古道后具有現(xiàn)代意義的漢藏文化交流之路?！?/p>

“我覺(jué)得自己是青海人”

“我來(lái)青海只有3年，但我覺(jué)得我就是青海人?！蓖跏里@動(dòng)情地說(shuō)，“在外地出差時(shí)，別人問(wèn)起我的家鄉(xiāng)，我就說(shuō)我是青海人，因?yàn)槲业氖聵I(yè)在青海，雖然這里并不富裕，但她很有魅力?！?/p>

令人難以置信的是，這位剛過(guò)天命之年、旗下有8家全資國(guó)內(nèi)子公司(其中6家在青海，北京、陜西各1家)、1家藥物研究院(在青海)和1家國(guó)外子公司(在加拿大)的企業(yè)家，曾經(jīng)是在陜西老家靠買(mǎi)庫(kù)存白酒起家的。據(jù)介紹，16歲時(shí)王世顯走入社會(huì)，開(kāi)始了打隧道當(dāng)鐵道兵的生涯，那時(shí)稱之為“三線學(xué)兵”，3年后進(jìn)入鐵路系統(tǒng)上班。1983年，王世顯停薪留職，開(kāi)始幫陜西白酒之鄉(xiāng)柳林鎮(zhèn)的白酒企業(yè)買(mǎi)庫(kù)存產(chǎn)品。沒(méi)有本錢(qián)，他從母親手中要走了父親的撫恤金，被哥哥追罵了老遠(yuǎn)。

“那時(shí)啥也不懂，還跑到西鳳酒廠，問(wèn)他們有沒(méi)有庫(kù)存的產(chǎn)品，被人嗤之以鼻?！蓖跏里@回想自己創(chuàng)業(yè)之初的“孤陋寡聞”時(shí)，自己都覺(jué)得可笑?！昂髞?lái)才知道，當(dāng)時(shí)的西鳳酒還是市場(chǎng)緊俏貨，沒(méi)有關(guān)系根本就買(mǎi)不到?！敝酪稽c(diǎn)行情后，王世顯就拿上一種白酒，跑遍了8個(gè)省，由于產(chǎn)品單一，根本就沒(méi)法掙到錢(qián)，卻因此完全摸清了白酒市場(chǎng)的行情?；貋?lái)后，就組織10多個(gè)品種再闖市場(chǎng)，一路上省吃儉用，這次下來(lái)，省下的差旅費(fèi)就讓他成了當(dāng)?shù)厥着叭f(wàn)元戶”之一。手頭有了資本，在柳林鎮(zhèn)白酒界也有了點(diǎn)名氣，通過(guò)與柳林鎮(zhèn)8家白酒生產(chǎn)企業(yè)協(xié)商后，打出了“8大酒廠聯(lián)買(mǎi)”的廣告，賺取了“第一桶金”。

“從過(guò)去在陜西買(mǎi)庫(kù)存白酒到今天在青海買(mǎi)‘庫(kù)存’特產(chǎn)，兩者之間有著本質(zhì)上的區(qū)別。”王世顯顯得胸有成竹，“青藏特產(chǎn)只要能走出去，無(wú)論走到哪里，都是有市場(chǎng)的?！?/p>

青藏特產(chǎn)集團(tuán)出擊

“復(fù)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的提出解決了青藏特產(chǎn)走不出高原的難題?！睂O蘭華對(duì)青藏特色產(chǎn)品進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的前景充滿信心。

據(jù)了解，提出“區(qū)域分割、封閉送貨、二級(jí)商轉(zhuǎn)化為專營(yíng)職業(yè)配送商的全天候、無(wú)盲區(qū)、全封閉、壟斷式、多元化、親情式的配送管理體系”的“復(fù)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理”的尹友慶，是市場(chǎng)營(yíng)銷界中頗有名氣的職業(yè)經(jīng)理人。曾成功運(yùn)作了黑龍江小雨點(diǎn)集團(tuán)、哈爾濱金星乳業(yè)、哈爾濱鏡泊湖啤酒公司等多個(gè)知名品牌，現(xiàn)為青海信成醫(yī)藥集團(tuán)總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)“唐蕃古道”的品牌推廣。他在建立終端市場(chǎng)的閃電作風(fēng)和儲(chǔ)備了8000多家一級(jí)候選客戶資源的優(yōu)勢(shì)，正是在第六屆“青洽會(huì)”上吸引省政府和青海信成醫(yī)藥集團(tuán)的亮點(diǎn)。省政府引進(jìn)他的“復(fù)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理”，就是希望能迅速打開(kāi)我省特色產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)配送瓶頸，在全國(guó)市場(chǎng)刮起一股匯集3000多種青藏特產(chǎn)的“唐蕃古道”旋風(fēng)。

孫蘭華告訴記者，他已與青藏特產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè)談判過(guò)，目前已有青海普蘭特藥業(yè)有限公司、青海西寧酒業(yè)有限公司、青海云壽醫(yī)藥保健品公司、青?；▽毞錁I(yè)股份合作公司、青海金瑞生物保健食品有限公司、青海雪域藏秘保健品研制有限公司等省內(nèi)300余家生產(chǎn)企業(yè)，紛紛加盟“唐蕃古道”，成為“唐蕃古道”在全國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)鏈上的強(qiáng)大后盾。青海普蘭特藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理紀(jì)蘭菊認(rèn)為，以速度快、市場(chǎng)覆蓋率高見(jiàn)長(zhǎng)的復(fù)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，不失為拯救青藏特色產(chǎn)品的一劑妙方。馬云壽告訴記者，目前，他已有4種產(chǎn)品擺上了“唐蕃古道”北京品牌店。

“了卻君王天下事”

“2005年10月31日，以”唐蕃古道“為品牌形象的首家連鎖店在北京地安門(mén)內(nèi)大街41號(hào)開(kāi)業(yè)以來(lái)，日銷售量最高達(dá)到68000元。”唐蕃古道連鎖機(jī)構(gòu)儲(chǔ)運(yùn)部部長(zhǎng)楊仕軍告訴記者，“平均日銷量都在50000元左右?！?/p>

2005年12月10日，唐蕃古道連鎖機(jī)構(gòu)采購(gòu)中心總監(jiān)告訴記者，繼“唐蕃古道”北京地安門(mén)內(nèi)大街品牌店開(kāi)業(yè)后，建國(guó)門(mén)、時(shí)代廣場(chǎng)、前門(mén)3家品牌店也相繼開(kāi)業(yè)。目前，上海7區(qū)的旗艦店正在籌建當(dāng)中，山東、浙江、廣東等地的區(qū)域代理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已基本完成。

“根據(jù)目前的工作進(jìn)度和招商情況，3年內(nèi)可以完成全國(guó)332個(gè)地市4200家統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的‘唐蕃古道’連鎖店，以及輻射200萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)的全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略計(jì)劃?！鼻嗪Ｐ懦舍t(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)王世顯信心十足地告訴記者。“同時(shí)，在柬埔寨、尼泊爾等東盟10個(gè)國(guó)家設(shè)立工作站，將青藏特色產(chǎn)品推向國(guó)內(nèi)外。”

“這次在省政府的支持引導(dǎo)下，由全省特產(chǎn)企業(yè)自主運(yùn)作和合力打造的‘唐蕃古道’，把我省的特色產(chǎn)品做成一個(gè)百億元的品牌，這也是省政府多年來(lái)的夙愿?！?005年12月10日，副省長(zhǎng)駱玉林在了解到“唐蕃古道”已取得顯著成效后說(shuō)，“以‘唐蕃古道’為青海特色產(chǎn)品走出去的平臺(tái)和起點(diǎn)，通過(guò)集中、統(tǒng)一的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，摸清我省特色產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全省計(jì)劃重點(diǎn)扶持10家龍頭企業(yè)，打出品牌和市場(chǎng)，用品牌來(lái)整合資產(chǎn)，做大做強(qiáng)我省特色產(chǎn)業(yè)。”

(作者單位：西寧晚報(bào)社)