[摘要]中小企業(yè)的發(fā)展需要銀行信貸資金的支持，但中小企業(yè)融資的特點決定了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的必然存在，商業(yè)銀行發(fā)放中小企業(yè)貸款要嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險，除了要從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、信貸政策、評介體系上建立一套行之有效的風(fēng)險控制體系外，還要創(chuàng)新貸款方式和擔(dān)保種類，努力提高信貸業(yè)務(wù)市場占有率和信貸收益率，實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)營，實現(xiàn)風(fēng)險與收益配比。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè) 信貸風(fēng)險管理

[中圖分類號]F832[文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1004-6623（2006）04-0082-04

[作者簡介]肖緒照（1969—），江西省泰和人，農(nóng)業(yè)銀行天津分行信貸管理部經(jīng)濟師，南開大學(xué)博士生，研究方向：風(fēng)險管理與金融體制比較研究。

中小企業(yè)無論在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家都是經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的重要支柱，德國把中小企業(yè)稱為國家的\"重要經(jīng)濟支柱\"，日本則認(rèn)為\"沒有中小企業(yè)的發(fā)展就沒有日本的繁榮\"，美國政府更把中小企業(yè)稱作是\"美國經(jīng)濟的脊梁\"。我國經(jīng)工商注冊登記的中小企業(yè)已占全國注冊企業(yè)總數(shù)的99%，創(chuàng)造的工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅、出口總額已分別占全國的60%、57%、40%和60%左右，75%左右的城鎮(zhèn)就業(yè)機會是由中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)的發(fā)展同樣需要資金的支持，需要銀行提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，但在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，中小企業(yè)從商業(yè)銀行得到的信貸支持較少，中小企業(yè)融資困境一直成為影響中小企業(yè)進一步發(fā)展的主要因素。加大對中小企業(yè)信貸的支持，加強對中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理中需要高度重視的一個問題。

一、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險分析

中小企業(yè)融資的最大特點是\"信息不對稱\"，由此帶來信貸市場的\"逆向選擇\"和\"道德風(fēng)險\"問題比較突出，形成商業(yè)銀行信貸經(jīng)營風(fēng)險，主要表現(xiàn)為:

1.中小企業(yè)數(shù)量多，類別復(fù)雜，單個貸款規(guī)模小，單位貸款的交易成本高，造成銀行經(jīng)營成本增加。中小企業(yè)的貸款規(guī)模比大型企業(yè)小得多。對每一筆貸款，銀行方面都得逐戶逐筆核實，安排專人跟蹤企業(yè)經(jīng)營情況和貸款變化，直至貸款收回為止。中小企業(yè)單位貸款的交易成本比較高。

2.大多數(shù)中小企業(yè)規(guī)模小，法人治理結(jié)構(gòu)不完善，企業(yè)生命周期較短，抗市場風(fēng)險能力較差。從對山東濰坊市部分中小企業(yè)的問卷調(diào)查情況看，被調(diào)查的多數(shù)中小企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營管理層面，法人治理結(jié)構(gòu)不完善，生產(chǎn)經(jīng)營偶然性、隨意性較大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到商業(yè)銀行規(guī)定的信用等級和放貸要求。被調(diào)查的企業(yè)中，信用AAA級的7家，占4.2%；AA級的52家，占31.5%；A級及A級以下的企業(yè)達61家，占37%；45家未參與過信用評級，占27.5%。對這部分抗風(fēng)險能力較差的中小企業(yè)放貸，銀行要承擔(dān)過多的市場風(fēng)險。據(jù)調(diào)查顯示，我國有近30%的私營中小企業(yè)在兩年內(nèi)消失，有近60%的中小企業(yè)在4至5年之內(nèi)破產(chǎn)。較短的企業(yè)生命周期和較高的企業(yè)破產(chǎn)率，使銀行等外部債權(quán)人承擔(dān)著過多的市場風(fēng)險。

3.大多數(shù)中小企業(yè)財務(wù)信息透明度不高，銀行難以對其實際經(jīng)營狀況和將來的盈利前景做出準(zhǔn)確判斷。這主要是因為中小企業(yè)經(jīng)營透明度低、缺乏規(guī)范的會計制度；另一方面也是由于中小企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營方式靈活，生產(chǎn)的不確定性大。同時，中小企業(yè)為便于競爭不愿公開太多的內(nèi)部信息，加上有些中小企業(yè)尚未建立起信用，缺乏信用記錄，造成銀行信用調(diào)查難度增大，對中小企業(yè)的有效資產(chǎn)和經(jīng)營情況真實性難以把握，增加了銀行的信用風(fēng)險。

4.大多數(shù)中小企業(yè)本身可抵押的資產(chǎn)少，資產(chǎn)變現(xiàn)力較差。從對山東濰坊市部分中小企業(yè)的問卷調(diào)查情況看，中小企業(yè)貸款方式以抵押、保證擔(dān)保為主，其中抵押貸款占51.7%，保證貸款占42.1%，質(zhì)押和貼現(xiàn)貸款占6.2%，沒有信用貸款。但抵押、擔(dān)保手續(xù)多，收費較高，加大了企業(yè)融資成本，也為企業(yè)惡意逃債埋下了隱患。

二、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理措施

對商業(yè)銀行而言，在發(fā)放中小企業(yè)貸款時必須嚴(yán)格控制風(fēng)險，加強風(fēng)險管理。

1.在組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程上，要建立一個合理的業(yè)務(wù)組織體系和高效的業(yè)務(wù)處理模式?；谥行∑髽I(yè)客戶多、雜、散和其融資需求頻率高、限時強的特點，本著標(biāo)準(zhǔn)操作、批量處理、高效運行原則，商業(yè)銀行應(yīng)設(shè)立一套獨立的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)運作模式。

（1）設(shè)立單獨的中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門，專職負(fù)責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù)，專門負(fù)責(zé)開發(fā)潛在的客戶。美國風(fēng)險信貸協(xié)會通過對美國前50位貸款給中小企業(yè)的銀行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近2/3 的單位設(shè)有專業(yè)的營銷部門來開發(fā)和識別潛在客戶。

（2）確保足夠的人力投入。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是一項勞動密集型業(yè)務(wù)，單位貸款的平均勞動力投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般企業(yè)客戶，因此必須配備足夠的中小企業(yè)客戶經(jīng)理。

（3）制訂信貸操作手冊。銀行擁有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品目錄、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，客戶需要的服務(wù)都在產(chǎn)品單上，一目了然，由于信貸人員為客戶提供高效率的服務(wù)。

（4）建立一套科學(xué)的信用評分制度，依靠系統(tǒng)控制，實行集中化審批。中小企業(yè)貸款處理不能忽略對貸款處理的效率，要遵循批量處理原則，實行集中化審批，從而達到既控制信貸風(fēng)險，又提高信貸運作效率的效果。為此，必須建立一套科學(xué)合理的信用評分系統(tǒng)，依靠嚴(yán)格系統(tǒng)控制，通過設(shè)定兩個標(biāo)準(zhǔn)——高分標(biāo)準(zhǔn)和低分標(biāo)準(zhǔn)來決定是否放貸，只需要對高低分標(biāo)準(zhǔn)之間灰色地帶的貸款進行分析即可。這樣既減少了工作量，幫助信貸員提高效率，又能保證整體決策的方向正確，還能高效率地分離出好壞貸款。例如花旗銀行對較小的客戶按照標(biāo)準(zhǔn)法進行處理，嚴(yán)格按照電腦系統(tǒng)評判的結(jié)果執(zhí)行，不進行人工干預(yù)，不考慮個案是否合情合理。其基本思路是遵循大數(shù)法則，即電腦系統(tǒng)的判斷對全部客戶、全部貸款的判斷的失誤率是一個變數(shù)，該變數(shù)可能偏離常數(shù)，即對個別客戶、個別貸款的判斷可能是錯誤的，但是大量變數(shù)構(gòu)成了恒定的常數(shù)。當(dāng)然，使用信用評分技術(shù)必須制定信貸政策來決定評分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)經(jīng)驗進行檢驗，不斷修正系統(tǒng)參數(shù)，從而使貸款和貸款組合質(zhì)量都大大提高。

2.要以實現(xiàn)一定的市場占有份額為目標(biāo)，發(fā)揮中小企業(yè)客戶的群體優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟經(jīng)營。中小企業(yè)貸款“小、急、頻”的特點使商業(yè)銀行的審查監(jiān)督成本和潛在收益嚴(yán)重不對稱。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)應(yīng)實現(xiàn)一定的經(jīng)濟規(guī)模，這是風(fēng)險和成本控制的先決條件。

（1）一定數(shù)量的客戶和貸款余額有助于降低整體風(fēng)險。對于特定中小企業(yè)客戶群，貸款預(yù)期損失率是恒定的常數(shù)，但中小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款余額必須達到一定數(shù)額，其實際損失率才會接近該常數(shù)并在一定范圍內(nèi)波動，即實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟。如果客戶數(shù)量和貸款數(shù)額太少，實際損失率將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于逾期損失率。因此，進入中小企業(yè)信貸市場就必須占有一定的市場份額，這是有效控制風(fēng)險的前提，否則就必須堅決退出。

（2）大量的客戶和貸款有助于分?jǐn)偝杀尽Ｓ捎谥行∑髽I(yè)信貸的單位管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)客戶（無論以客戶為單位還是以貸款為單位進行費用和成本的分?jǐn)偅?，為了有效控制成本收益率，只有擴大客戶數(shù)和貸款余額才能攤薄成本。

3.在信貸政策制訂上，要明確信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和投放重點。從微觀層次看，中小企業(yè)的貸款需求主要取決于資本結(jié)構(gòu)。在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段，以及不同行業(yè)、不同治理結(jié)構(gòu)、不同業(yè)主的中小企業(yè)，其貸款需求特征是不一致的，商業(yè)銀行必須根據(jù)不同因素，對中小企業(yè)客戶進行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上明確信貸介入程度、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和投放重點。

（1）在企業(yè)發(fā)展階段上，要重點支持成熟期階段企業(yè)，有選擇地支持成長期和衰退期階段的優(yōu)良客戶。根據(jù)商業(yè)生命周期能看出一個企業(yè)的年銷售收入和經(jīng)營年限，判斷出企業(yè)貸款需求量的多少以及風(fēng)險的高低。初創(chuàng)期一般是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初3年之內(nèi)，通常資金不夠，資本不足，管理人員缺乏經(jīng)驗，工作計劃性不強，且工作記錄不完整。這期間銀行能為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)其實很少，在美國有50%左右的信貸申請會被拒絕。第二階段是企業(yè)的高速成長階段，在這一階段企業(yè)通常需要許多融資，一般會出現(xiàn)負(fù)的現(xiàn)金流，負(fù)債相對較高，這一階段的管理仍屬于過渡期，客戶資料相對不足的情況比初創(chuàng)期明顯改觀，這個期間銀行可以選擇一些值得貸款、質(zhì)量較好的客戶放貸。真正能為銀行帶來利潤的客戶是第三階段成熟期的企業(yè)客戶。在這一階段企業(yè)發(fā)展十分穩(wěn)健且仍在成長，呈正的現(xiàn)金流，有足夠的資本和專業(yè)管理團隊，而且有完善的記錄。小企業(yè)信貸部門的責(zé)任是把小企業(yè)客戶扶持成為大企業(yè)，繼續(xù)為他們提供信貸融資和其他服務(wù)，如現(xiàn)金管理。第四階段是衰退期，這時候企業(yè)開始呈衰老現(xiàn)象，雖然現(xiàn)金充足，資本雄厚，但管理有些僵化，技術(shù)非常完備但是一般不太使用，這一階段一般可為之提供投資產(chǎn)品服務(wù)。每個企業(yè)都會經(jīng)過這不同的四個階段，銀行需要有針對性地開展工作。

（2）在行業(yè)分布上，信貸投放應(yīng)優(yōu)先選擇從事國際貿(mào)易型、港口經(jīng)濟型、高新技術(shù)型、自主創(chuàng)新型、為著名跨國企業(yè)加工配套型中小企業(yè)。原因在于國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)受國際商會系列規(guī)則的指導(dǎo)約束已經(jīng)定型，只要貿(mào)易交易背景真實，風(fēng)險相對可控。港口經(jīng)濟型業(yè)務(wù)帶有地域資源壟斷性，收益較為平穩(wěn)。高新技術(shù)型和自主創(chuàng)新型企業(yè)掌握核心技術(shù)，具備一定研發(fā)力量，產(chǎn)品附加值較高，收益率水平較高。而加工配套型企業(yè)依托著名跨國企業(yè)，融入著名跨國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條之中，收益比較穩(wěn)定。

（3）在企業(yè)治理結(jié)構(gòu)上，應(yīng)優(yōu)先選擇內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)完善、產(chǎn)權(quán)明晰的具有現(xiàn)代企業(yè)特征的有限責(zé)任公司、股份有限公司和外資企業(yè)。對于集體企業(yè)、治理結(jié)構(gòu)混亂的國有中小型企業(yè)及實行家族式管理的私營企業(yè)要審慎介入。

（4）要注重對業(yè)主個人品德和信用的考察，對業(yè)主有不良信用記錄或業(yè)主兼職企業(yè)有不良信用記錄的，應(yīng)堅決禁止對其所在中小企業(yè)發(fā)放貸款。

（5）要注重對企業(yè)自有資本、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟效益和市場競爭力的考察。對低水平重復(fù)建設(shè)或產(chǎn)能過剩、市場競爭力差、趨于邊緣化的企業(yè)，或自有資本少、負(fù)債超警戒線的企業(yè)，或經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)濟效益不明顯、資本實力不強的企業(yè)，或項目處于研究開發(fā)階段，屬風(fēng)險投資范疇，尚不具備貸款條件的中小企業(yè)貸款要審慎介入。

4.建立科學(xué)的評價分析體系。中小企業(yè)貸款增加，意味著中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險向銀行的轉(zhuǎn)移。商業(yè)銀行一方面可以根據(jù)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中能預(yù)見的收入流來估計其還貸水平并確定貸款額度；另一方面，可以根據(jù)中小企業(yè)自有資金數(shù)量確定一個貸款上限。要注重從活的情況對企業(yè)贏利能力和償債能力進行評價，進而實現(xiàn)風(fēng)險的計量和控制。

（1）財務(wù)評價主要側(cè)重于分析現(xiàn)金流量指標(biāo)。對現(xiàn)金流的把握主要看企業(yè)開戶銀行對賬單和稅單，將其與財務(wù)報表相比較來分析。由于銀行對賬單和稅單這些文件可以經(jīng)由有關(guān)部門核實，企業(yè)造假的可能性很小，能夠比較真實地反映企業(yè)的現(xiàn)金流動情況。

（2）運用預(yù)期違約率進行風(fēng)險總體控制?？梢越梃b美國KMV公司經(jīng)驗，利用商業(yè)銀行自身優(yōu)勢在對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行長期觀測、積累和系統(tǒng)統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上建立企業(yè)違約信息數(shù)據(jù)庫，計算出各類信用等級企業(yè)的經(jīng)驗預(yù)期違約頻率，從而產(chǎn)生以這種經(jīng)驗預(yù)期違約頻率為基礎(chǔ)的信用分值。運用預(yù)期違約率可以比較準(zhǔn)確地反映貸款的生命周期。以預(yù)期違約率為標(biāo)準(zhǔn)對中小客戶進行甄別、分類和信貸決策，通過擴大低預(yù)期違約率客戶的市場份額，能發(fā)揮導(dǎo)向作用，加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，有效控制信貸風(fēng)險。

（3）關(guān)注非財務(wù)指標(biāo)。中小企業(yè)由于經(jīng)營特殊性，往往將企業(yè)行為與個人行為捆綁在一起，因此商業(yè)銀行要注重考察企業(yè)的非財務(wù)因素。如對中小企業(yè)經(jīng)營者的從業(yè)經(jīng)驗、年限、個人信用記錄、經(jīng)營者素質(zhì)等提出比較嚴(yán)格的要求。

5.根據(jù)服務(wù)對象設(shè)計不同的貸款品種和貸款方式。根據(jù)不同中小企業(yè)特殊的現(xiàn)金流狀況、支付頻率，商業(yè)銀行可以為其設(shè)計特殊的貸款方式及還款方式，也可以根據(jù)中小企業(yè)融資需求，在控制信貸風(fēng)險的前提下創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù)品種。

（1）逐月還款法。借鑒消費信貸做法，中小企業(yè)貸款實行按月逐次還款法，既減輕了借款企業(yè)一次性還貸壓力，又便于銀行進行流動性管理。

（2） 還貸激勵。在借款企業(yè)及時歸還貸款本息后，銀行給予一定的利息返還，作為借款企業(yè)按時還本付息的鼓勵。這也有助于鼓勵中小企業(yè)的還貸行為，降低商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款風(fēng)險。

6.采取多樣化的擔(dān)保方式。抵押物不足和難以獲得信用貸款是中小企業(yè)貸款面臨的一大問題，商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)具體情況，考慮以替代的方式來解決擔(dān)保問題。

（1）強制儲蓄。銀行要求借款申請者事前參加儲蓄計劃，定期存入一定現(xiàn)金，并且在貸款未清償前，不得退出儲蓄計劃，這實際是一種替代性的擔(dān)保措施。這類強制儲蓄措施在一定程度上也能起到督促還貸的作用。

（2）群體擔(dān)保。中小企業(yè)及其經(jīng)營者往往存在一個關(guān)系相對密切的種族、宗族群體。由這些群體為中小企業(yè)提供擔(dān)保，能有效減少監(jiān)督成本甚至交易成本。這一方面是由于如果中小企業(yè)惡意逃債，而群體代位賠付，將導(dǎo)致中小企業(yè)及其經(jīng)營者失去群體的支持，這是極其高昂的成本；另一方面，同一社區(qū)的成員常常十分了解各自的信用狀況，人們會對加入者的信用狀況做出謹(jǐn)慎選擇，往往有意識地排除信用不好的人，降低了銀行的篩選成本。

（3）利用政策性擔(dān)保體系。當(dāng)中小企業(yè)符合政策扶持要求，需要融資，但擔(dān)保品不足時，政策性金融機構(gòu)會為中小企業(yè)提供擔(dān)保，以保障中小企業(yè)得到商業(yè)性金融機構(gòu)的融資。如果風(fēng)險確實發(fā)生，類似于中小企業(yè)基金之類的擔(dān)保機構(gòu)則會履行代位清償職能，清償商業(yè)銀行部分本金，并承擔(dān)追討欠款的相應(yīng)職責(zé)，這也一定程度上保證了商業(yè)銀行資金的安全性。

（4）中小企業(yè)貸款與法人代表掛鉤。中小企業(yè)申請貸款時，其法人代表個人財產(chǎn)也必須作抵押，承擔(dān)無限責(zé)任，從而使得中小企業(yè)主的還款意愿增強，達到鎖定信貸風(fēng)險的目的。

（5）動產(chǎn)抵押加上倉儲單位監(jiān)管。主要針對保兌倉業(yè)務(wù)，企業(yè)以其擁有的較為通用的流動資產(chǎn)抵押給貸款銀行，由企業(yè)將貨物存放到銀行指定或認(rèn)可的倉庫保管，充當(dāng)?shù)盅何?，憑相應(yīng)的倉單或倉庫的物權(quán)到銀行辦理抵押貸款，當(dāng)企業(yè)提貨時必須有新的貨物補充或?qū)N貨款歸還貸款。

（6）專利權(quán)質(zhì)押。主要針對已被列入重點科技發(fā)展項目，形成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，具有良好的經(jīng)濟效益的高新技術(shù)企業(yè)所擁有的發(fā)明專利設(shè)定擔(dān)保，但由于專利這一無形資產(chǎn)的評估值和變現(xiàn)值相差巨大，因此專利權(quán)質(zhì)押這一擔(dān)保方式只能作為補充或輔助擔(dān)保方式使用。

7.建立及早預(yù)警制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對中小企業(yè)貸款的早期預(yù)警信號高度重視，如發(fā)現(xiàn)企業(yè)高額度使用融資，或者一直處于負(fù)債情況，同時企業(yè)的很多供應(yīng)商打電話到銀行來索取企業(yè)的信用資料，支票賬戶經(jīng)常透支等情況就應(yīng)當(dāng)引起足夠重視，如果等到最后一個警報延期付款情況發(fā)生時才去追討貸款，通常是沒有結(jié)果的。一旦風(fēng)險信號出現(xiàn)，銀行必須迅速及時作出反應(yīng)，不能等到貸款違約才去處理。必須把銀行相關(guān)信息資料進行整合，和銀行的其他信息管理系統(tǒng)聯(lián)接，使得一旦預(yù)警信號出現(xiàn)就能獲悉。為降低風(fēng)險成本，對中小企業(yè)貸款的監(jiān)管不能僅對每筆貸款進行單獨監(jiān)管，必須像投資一樣適用組合管理，并且成立專門的早期預(yù)警部門，其職責(zé)就是進行正式與非正式的征詢與調(diào)查。例如，收集稅務(wù)部門公布的欠稅、逃稅名單，向海關(guān)咨詢特定企業(yè)或商品的進出口數(shù)據(jù)，與同行交換共同客戶或其他銀行客戶動態(tài)等。被早期預(yù)警部門關(guān)注的貸款并不會馬上進入風(fēng)險資產(chǎn)，而是列入重點關(guān)注，通常給予6個月的重組期限，屆時沒有好轉(zhuǎn)就交由風(fēng)險資產(chǎn)部門處置。

8.深度挖掘增加收益，實現(xiàn)風(fēng)險與收益配比。最大化的客戶價值是銀行追求的目標(biāo)，對10個客戶分別提供一種產(chǎn)品，還不如對一個客戶提供10種產(chǎn)品，因為后者的營銷和管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者，只做單一產(chǎn)品或少數(shù)產(chǎn)品的客戶對銀行貢獻價值太低，甚至可能彌補不了銀行付出的成本。而中小企業(yè)信貸部門提供的產(chǎn)品基本上不做修改，必須采取捆綁銷售和交叉銷售。交叉銷售給現(xiàn)有的客戶要比開發(fā)新客戶容易得多，交叉銷售帶給銀行的利潤比貸款的利差收入還要高，而且能夠穩(wěn)住留住客戶。因為不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，如果一個客戶在同一個銀行使用3種以上產(chǎn)品，離開這家銀行的機率就不到1/200 ，這稱之為“金手銬”原則。通過捆綁銷售也能夠進一步增大銀行受益范圍，最大限度實現(xiàn)風(fēng)險與收益配比。比如企業(yè)要找銀行貸款，銀行就要求企業(yè)開立支票賬戶，否則不予貸款。如果通過直接銷售或電話銷售得到一個新的銀行客戶，客戶經(jīng)理將客戶直接轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)銀行，讓客戶多利用網(wǎng)絡(luò)銀行如查詢賬戶余額等就能多創(chuàng)造一些中間業(yè)務(wù)收入。恒生銀行也規(guī)定對中小企業(yè)客戶必須做到若干種產(chǎn)品以上，賺足銀行所能賺到的每一分錢，否則堅決退出?；ㄆ煦y行則要求對客戶實行交叉銷售，對客戶提供信貸產(chǎn)品的同時捆綁押匯、保理、租賃、現(xiàn)金管理和資金等多種綜合產(chǎn)品，提高對單一客戶的營銷和服務(wù)深度，以此實現(xiàn)最大化的客戶價值，既防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險，又增加銀行收益。

（收稿日期: 2006-03-06 責(zé)任編輯: 垠 喜）