老周認(rèn)為，自己的快餐店選了一個(gè)非常好的店址(見(jiàn)圖)。

在店前的馬路對(duì)面往西，有一片很大的商務(wù)辦公區(qū)，而東邊是一座大型公交站。因此，每天都有大量人流在這兩點(diǎn)之間移動(dòng)，而且一般都是走馬路南沿，也就是靠近老周這邊。

老周曾經(jīng)在馬路邊觀察過(guò)，這里的人流中大部分都是青年男女，“其中肯定有不少目標(biāo)顧客!”

但惟一遺憾的是，他的店比馬路水平面高，門(mén)口跟人行道之間有高低差，形成一個(gè)高臺(tái)(圖中陰影部分)。高臺(tái)上有很多樓梯口，可以供人流上下。老周的店門(mén)離A口很近，“就幾步路”。

況且，“好多顧客不走人行道，從公交站出來(lái)直接就從我們這排店門(mén)口走向商務(wù)區(qū)了。”

他還觀察到，有部分商務(wù)區(qū)的辦公人員會(huì)在下班后到他旁邊的超市購(gòu)物，“這又是一大批客源。”高臺(tái)障礙似乎更不成問(wèn)題了……

這些因素堆起來(lái)，老周覺(jué)得萬(wàn)事俱備了，于是他的店很快開(kāi)業(yè)了。

有人也發(fā)現(xiàn)了這里的商機(jī)，一些其他類(lèi)型的門(mén)店也陸續(xù)開(kāi)張了。不久，在他店的東邊，就出現(xiàn)了另外一家快餐店。

問(wèn)題出現(xiàn)了。老周發(fā)現(xiàn)自己店的客流量比對(duì)手店小，而且對(duì)手店的平均單個(gè)顧客的消費(fèi)額(客單量)也比自己高。

為什么?

幾步路，顧客在乎嗎？

不管何時(shí)，站到老周店門(mén)口都會(huì)發(fā)現(xiàn)：人流真大!尤其是上下班高峰期，人流如洪流！

但早晨多是年輕人為主體的上班族，來(lái)吃正規(guī)早餐的人很少；中午商務(wù)區(qū)里又都有工作餐，來(lái)人也不多；只有下班后用餐是個(gè)高峰期，顧客的平均消費(fèi)額也很大。

下班時(shí)間，顧客從商務(wù)區(qū)出來(lái)，奔向公交車(chē)站，然后轉(zhuǎn)往該城市中的其他娛樂(lè)和住宅社區(qū)。在上車(chē)前，多會(huì)順路在這個(gè)區(qū)域吃飯。但客流從西往東，如果要進(jìn)老周的店，從A口出來(lái)，還要往回折幾步。

問(wèn)題是不是出在這里?

“不會(huì)!就這么三兩步路，誰(shuí)還在乎這個(gè)?”老周認(rèn)為不可能。

其實(shí)，顧客想的跟老周的想法一點(diǎn)也不一樣。通過(guò)跟蹤和訪問(wèn)調(diào)研，顧客的聲音是：

“下班就想回家，去他們店還要往回折一下，有點(diǎn)難受?！?/p>

“前面還有一家店(指對(duì)手店)啦，沒(méi)必要在這停一下?！?/p>

“前面那家吃完就走了，這家還要往回走……”

很明顯：無(wú)論回家還是去娛樂(lè)，“逃離”辦公區(qū)一般都要去公交站坐車(chē)。這時(shí)讓他們?cè)偻刈咭蛔?，?duì)某些人來(lái)說(shuō)，就是一種折磨?？朔@幾步路的心理障礙，比什么高臺(tái)都要高。

邊上的超市對(duì)老周的店有幫助嗎?應(yīng)該說(shuō)，幫助不大。

這家超市并非大賣(mài)場(chǎng)，而是一家標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)超市，其商品結(jié)構(gòu)、燈光色調(diào)、服務(wù)氛圍，都不適應(yīng)年輕人的購(gòu)物需求，吸引的顧客多為居民區(qū)的中年人。他們到超市買(mǎi)什么?主食和蔬菜、水果——人家把飯都買(mǎi)好了，還要你快餐店干什么?

那個(gè)超市有北門(mén)和西門(mén)，以前很多人是從西門(mén)進(jìn)來(lái)，從北門(mén)出去。后來(lái)，為了方便社區(qū)里的老年人出入，超市在東邊又開(kāi)了個(gè)門(mén)。于是乎，很多購(gòu)買(mǎi)袋裝食品和飲料的年輕顧客在采購(gòu)?fù)旰?，從東門(mén)穿過(guò)居民區(qū)直接去車(chē)站了。老周是過(guò)了兩個(gè)月才知道這件事的。

現(xiàn)在，老周該怎么辦?

開(kāi)口：并非“一錘子”買(mǎi)賣(mài)

要改高臺(tái)，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，只要在靠西的部位亂錘砸開(kāi)個(gè)口子，修個(gè)樓梯即可，最多三天就夠了。但說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，畢竟?fàn)砍兜绞姓こ?，不是你一個(gè)小老板想干就能干的。

幸虧老周的公關(guān)能力很強(qiáng)，他把客流的問(wèn)題跟那家超市反映了(當(dāng)然是從超市角度說(shuō))。該超市是本市一大連鎖，老板是市人大代表，在政府關(guān)系方面很“有層次”。因此高臺(tái)開(kāi)口的事，不到三個(gè)月就開(kāi)始動(dòng)工了。

老周還擔(dān)心，新樓梯修好了，人流就真的能上來(lái)了?

在高臺(tái)上還有個(gè)B口，A口和B口相比，哪個(gè)吸引人流更多?是B口。

這里有個(gè)原因：老周東面那些店的門(mén)口，傍晚常有練地?cái)偟娜?他們也覺(jué)得這批客流的消費(fèi)力強(qiáng))，于是高臺(tái)上從A口到B口這段路有點(diǎn)擁擠，人流總是避免在A口上來(lái)。

而過(guò)了B口往東，人行道上有個(gè)報(bào)刊亭，又形成一個(gè)阻擋，因此很多人就從B口上來(lái)東行，正好到了對(duì)手店的門(mén)口。

因此在A口西邊的口開(kāi)了以后，怎么將人流從新口拉上來(lái)，又是一個(gè)新問(wèn)題。

最好的解決方案當(dāng)然是：找居委會(huì)或街道辦，把練攤的人趕到高臺(tái)下面的人行道上。這樣就“堵”住了人行道上的客流，驅(qū)使他們從新口上來(lái)。

還有個(gè)辦法，在新口的東側(cè)，跟人行道垂直方向，設(shè)一個(gè)售賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)然要掛上老周的廣告牌，這樣也能起到阻擋和引流作用。

優(yōu)秀的店內(nèi)表現(xiàn)

人流問(wèn)題解決了，還要看店內(nèi)表現(xiàn)。

一般，餐飲店要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)外乎要符合以下評(píng)價(jià)體系：

產(chǎn)品

原料：新鮮不新鮮?經(jīng)驗(yàn)豐富的老食客會(huì)常常挑剔。

口味：別致不別致?不要以為顧客常來(lái)，就說(shuō)明你的味道天下無(wú)雙，可以萬(wàn)年不變了。麥當(dāng)勞、肯德基不還總是推出新口味嗎?

菜品：獨(dú)特不獨(dú)特?即便是幾種風(fēng)味小吃，也能讓你的餐飲內(nèi)容立刻差異化。當(dāng)然，有些特色商品早就不特色了，別老拿羊肉串當(dāng)寶貝。你看肯德基是怎么處理肉串產(chǎn)品的?你多拿幾種東西烤好再串上去，賣(mài)5元一根也有人要。

菜型：優(yōu)美不優(yōu)美?你知道嗎，西餐中一道同樣的菜，同樣的盤(pán)子，用不同的裝法，價(jià)格是不一樣的。對(duì)于年輕顧客，你的菜型擺好看點(diǎn)，要比裝得多更重要。

色澤：誘人不誘人?不用多說(shuō)，去看看肯德基的廣告就行了。

器皿：藝術(shù)不藝術(shù)?你肯定不知道，永和豆?jié){依靠新的飯菜器皿吸引了大批年輕顧客，即便一個(gè)炸雞蛋餅，永和的盤(pán)子也顯得很典雅、精致。這都是策劃出來(lái)的。

服務(wù)

員工形象：分為神態(tài)、服飾和行動(dòng)三個(gè)方面，都要達(dá)到一定水準(zhǔn)。

服務(wù)話術(shù)：人有五感，聽(tīng)到的東西最先達(dá)到大腦。有沒(méi)有第一聲歡迎，店員歡迎的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)如何，這都是關(guān)鍵因素。當(dāng)然處理其他問(wèn)題的話術(shù)，也要有所設(shè)計(jì)。

個(gè)性服務(wù)：一對(duì)戀人進(jìn)入餐廳，把他們領(lǐng)到眾目睽睽的大堂中心就座，明顯是一個(gè)違背個(gè)性服務(wù)的反例。

節(jié)慶服務(wù)：節(jié)慶里，年輕人要熱鬧，要吉利(但“吉利”這個(gè)詞比較俗，別拿這詞“惡心”年輕人)。所以，服務(wù)上一定要照顧到，不妨搞些吉祥活動(dòng)或吉祥話，用現(xiàn)代詞匯包裝一下。

環(huán)境

這里不光包括餐廳裝修。環(huán)境是要靠聽(tīng)覺(jué)(背景樂(lè))、視覺(jué)(色彩和圖案)、嗅覺(jué)(香而不膩的飯菜味／烤面包味)來(lái)綜合達(dá)成的。

老周對(duì)照以上評(píng)價(jià)體系，找到了很多可以比對(duì)手更具吸引力的優(yōu)勢(shì)。在人流量大的支持下，他終于可以開(kāi)始在同一個(gè)“起跑線”上與對(duì)手展開(kāi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)了。