Z公司潘經理決定親自出馬，和終端主管一道去解決這個問題。程序是：先找采購，解決有可能在采購環(huán)節(jié)出現的問題；然后找店長，解決分店環(huán)節(jié)可能存在的問題。

在采購那兒打開一個缺口

潘經理和終端主管一起約見好愛家的采購經理表明：

“我們得知好愛家超市的銷售狀況之后，進行了銷售統(tǒng)計，發(fā)現東塘店的銷售有些統(tǒng)計上的出入，希望能夠通過采購經理協調一下，并給我們產品一個機會?！?/p>

采購經理卻一副公事公辦的樣子：“我們一般都是按照系統(tǒng)的統(tǒng)計來決定的。現在產品的條形碼鎖住了，如果真是統(tǒng)計錯了，我們可以給一個銷售的機會，但是要重新進店，再寫申請，再交條碼費和進店費；如果統(tǒng)計沒錯，那么按照合同規(guī)定，半年之內，不能夠再進入該店銷售”!

潘經理一看這架勢，看樣子公司不出點血是不行的了。沒辦法，只能顧全大局，提出：“現在不是還沒有鎖碼嘛?希望超市多給個機會，我們采取其他方法，提高銷售。過去數據統(tǒng)計的問題，我們都不管了，只要把銷售做起來，大家都好，不是嗎?”

采購經理于是提出：“機會可以給你們，但是這一期的快訊你們要大力支持，怎么樣?來個特價，然后在每個店買個堆頭。費用嗎，給你們打個折，按普通價格的8折，算下來也不貴，4萬塊!”

潘經理心想，正好公司最近有個單品促銷計劃，這樣總比重新進店和再交一次進店費和條碼費劃算。但4萬塊絕對不能接受。而且聽采購的語氣并不十分堅決，肯定還有空間。

通過一翻討價還價，最后雙方以2萬元的費用敲定了這次促銷活動。

原來是得罪了“貴人”

事情看起來好像解決于，沒想到在落實門店促銷的時候又出了問題：東塘店的店長說沒有位置擺放堆頭了，所以促銷活動東塘不能做。問采購，采購回過來一句毫無意義但又硬邦邦的話：“如果你在銷售最差的店不做，那還有什么意義?最后東塘店還是要撤你的架!”

潘經理一琢磨：這里面一定有問題，不是系統(tǒng)出錯這么簡單!怎么辦?如果繼續(xù)向好愛家高層反映，又要費時費力。

“還是從側面了解一下情況，再想辦法。”潘經理想。

通過側面了解，原來公司有次在給上任采購經理送節(jié)日禮品時，現在的東塘店店長正是坐在采購經理旁邊卻沒有收到禮物的采購助理——看來是一不小心得罪了“貴人”啊!

潘經理想要把這位“貴人”約出來溝通一下感情，可對方總說沒有時間。眼看和現任采購經理約定的促銷時間臨近了，怎么辦?無奈之下，他只好約現任采購經理出來坐坐，看有沒有其他的辦法。

閑聊之中，潘經理有意把話題扯到東塘店店長那里，坦率告知：“由于無意間得罪了，不知道該怎么溝通。”

采購經理好像已被潘經理的一番誠意打動，忽然說：“我和他是同學，我來約他，沒問題的!到時候你們自己溝通一下。”

徹底提升在賣場的地位

經過溝通，促銷終于如期進行。

對于這次促銷，潘經理頗費腦筋，緊抓每個細節(jié)管理，并要求一線人員每過幾天就總結銷售情況，并跟采購經理溝通。

到最后，不論是“風”系列的實際銷售，還是好愛家管理層對“風”產品銷售團隊專業(yè)水準的印象，都已經烘托出Z公司是一個“響當當”的品牌，Z產品也是“響當當”的產品。

潘經理不敢掉以輕心，要求終端主管經常關注自己每個單品在所有KA賣場的排名，一旦排名靠后，要認真分析原因，盡快解決，避免掉人“黑名單”。畢竟，不管怎么處理，在進入“黑名單”之前施展逃脫術才是最重要的——亡羊補牢還是少做一點好，不然費心費力又費錢。