熱熱鬧鬧的一個(gè)節(jié)日，帶來(lái)的是平時(shí)幾倍的銷售額，也給節(jié)后帶來(lái)了一大堆處理不完的問(wèn)題。節(jié)前的傳真都是進(jìn)貨通知單，而節(jié)后的都是退、換貨通知單。大量產(chǎn)品積壓在終端的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，經(jīng)銷商每天從超市領(lǐng)回“孤兒”，多已衣衫襤褸，在一張張換貨通知單上排到了頭名。

這種節(jié)后后遺癥由來(lái)已久，怎么處理會(huì)更好?

關(guān)門養(yǎng)“狗”

養(yǎng)的是什么“狗”

很多人習(xí)慣于養(yǎng)“狗”，方法很簡(jiǎn)單，關(guān)起門來(lái)，細(xì)心照顧?？墒侨绻B(yǎng)的“狗”不止一只，那就要有技巧了。首先經(jīng)銷商得了解，我們這一段養(yǎng)的是什么“狗”。

節(jié)日是銷售旺季，A類終端會(huì)下很多訂單。經(jīng)銷商看到訂單就興奮，不管怎么樣，一律滿足。由于A類終端有規(guī)定，只進(jìn)最近一批批號(hào)的貨，所以最新批號(hào)的產(chǎn)品都出了倉(cāng)。

但廠家在這一階段提供的產(chǎn)品不可能都是同一批號(hào)的，總有時(shí)間上的區(qū)別，因此退貨時(shí)，A類終端就會(huì)按前后順序，將批號(hào)靠前的產(chǎn)品退給經(jīng)銷商，不乏批號(hào)已經(jīng)臨期的，更有因A類終端庫(kù)存管理不當(dāng)而銷售不好的。這些積壓貨退回來(lái)也無(wú)法達(dá)成銷售了。

該養(yǎng)什么“狗”

知道了我們養(yǎng)的“狗”是什么狀況，就可以判斷哪個(gè)值得養(yǎng)。

每年都會(huì)有一些產(chǎn)品被淘汰，每年又都會(huì)有一些新品推出，主推的產(chǎn)品一定是廠家重點(diǎn)投入的產(chǎn)品，在節(jié)日銷售上不會(huì)出現(xiàn)太多的滯留情況。它們屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品，我們稱之為“鉑金狗”。這類“狗”不需要我們?nèi)ネ度胩嗑?，因?yàn)樽杂袕S家負(fù)責(zé)。

去年銷售看好的產(chǎn)品，今年廠家不再主推，甚至準(zhǔn)備在新年淘汰。這種產(chǎn)品在節(jié)日銷售中銷售不錯(cuò)，終端會(huì)儲(chǔ)備一定數(shù)量，甚至?xí)裢暌粯觾?chǔ)備很多。它們的上榜機(jī)會(huì)就更多，我們稱之為“金狗”，需要我們重點(diǎn)照顧。

銷售不看好、但廠家下一步會(huì)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，在節(jié)日銷售中占很少一部分，我們稱之為“銀狗”，需要下大力氣去養(yǎng)。

注定要退出市場(chǎng)、市場(chǎng)銷售只有很少一部分的產(chǎn)品，依靠自然銷量維持，我們稱之為“費(fèi)狗”(費(fèi)錢的狗)。

從表1可以看出賣場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品的歡迎程度有何不同。

不同的“狗”，需要采用不同的方法來(lái)養(yǎng)。特別是在資源有限的時(shí)候，總是需要特別照顧一些特別的“狗”。

根據(jù)不同類型的產(chǎn)品，我們需要設(shè)計(jì)出不同的促銷方案。并非節(jié)日一過(guò)就不會(huì)有銷售產(chǎn)生，只不過(guò)此時(shí)的銷售會(huì)相對(duì)較少，而一些企業(yè)會(huì)相對(duì)放松這一階段的促銷力量，正是我們可以抓住的好機(jī)會(huì)。

開門放“狗”

明確了方向，我們就需要“開門放狗”了。只有把產(chǎn)品放出去，才可能達(dá)成銷售目標(biāo)。

放什么樣的“狗” “狗”有很多，我們要明確一個(gè)先后順序，先放哪只“狗”。

“鉑金狗”是廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品，不需要經(jīng)銷商去做太多的工作，所以應(yīng)該先放“金狗”——廠家可能會(huì)淘汰這類產(chǎn)品，不再花太多代價(jià)去推廣，而作為經(jīng)銷商，則可借助自己的當(dāng)?shù)刭Y源，盡量把這類產(chǎn)品推廣出去。你幫助了廠家，就能在企業(yè)主推的產(chǎn)品上占一些先機(jī)。

福建有一個(gè)金日產(chǎn)品的經(jīng)銷商，2001年在廠家準(zhǔn)備淘汰千禧禮盒的時(shí)候，正好有一個(gè)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)。于是他們說(shuō)服廠家，大量購(gòu)買千禧禮盒，不但保證了銷售，還幫助廠家消化了庫(kù)存，雙方合作相當(dāng)好。在以后的新品推廣中，他們占據(jù)了更多優(yōu)勢(shì)。

把“狗”放到哪里

1．向上放。

向上游企業(yè)放，也就是退換貨。廠家與經(jīng)銷商是戰(zhàn)略聯(lián)盟，他們會(huì)給經(jīng)銷商提供支持，對(duì)于節(jié)日后遺癥，他們?cè)缬谐浞值墓烙?jì)與心理準(zhǔn)備。你若沒(méi)有什么更好的方法，就向廠家求援。

每年經(jīng)銷商都會(huì)向廠家退掉一些產(chǎn)品。其中一部分可能是在運(yùn)輸過(guò)程中破損的，無(wú)法再次銷售，只要雙方合同中有此規(guī)定，那就退換；還有一部分是即期產(chǎn)品，你可以退，也可以自己想辦法消化。注意：此時(shí)向廠家退貨，是經(jīng)銷信心不足的一個(gè)表現(xiàn)。慎用。

2．向下放。

這是最好的方法。向下放就是向渠道放，渠道不可能都是滿的，總有一些空缺。我們要分析這些渠道，找出我們放心的終端。

一是捆綁銷售。把最好銷的與最不好銷的做成一個(gè)組合，實(shí)行買贈(zèng)優(yōu)惠或是買“金狗”送“鉑金狗”，一方面算是新品上市教育，另一方面也處理了淘汰品庫(kù)存。畢竟現(xiàn)在節(jié)日銷售是以送禮為主。只要你的產(chǎn)品有足夠的說(shuō)服力，反而會(huì)在淡季創(chuàng)造更好的銷量。

二是配合終端進(jìn)行推廣，把“金狗”作為贈(zèng)品，以一定的價(jià)格與終端結(jié)算，作為終端的銷售推動(dòng)。節(jié)后終端都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)淡季，反其道而行，在淡季加大促銷力度，不但可以拉動(dòng)銷售，還能對(duì)終端產(chǎn)生相當(dāng)大的影響力。

3．向周圍放。

通常，一些保質(zhì)期在9個(gè)月之內(nèi)的產(chǎn)品，會(huì)被一些大終端退回。我們可以向周圍的終端，或三、四級(jí)市場(chǎng)放這些產(chǎn)品。因?yàn)檫@些地方的消化能力很強(qiáng)，對(duì)于產(chǎn)品的有效期要求也不太嚴(yán)格，距保質(zhì)期半年之內(nèi)的產(chǎn)品，他們大都可以接受。

如何管理放出去的“狗”

對(duì)節(jié)日壓貨產(chǎn)品進(jìn)行的管理，與平日管理區(qū)別不大，畢竟我們提供的是合格產(chǎn)品。

有時(shí)，一些經(jīng)銷商看到損失，會(huì)做出錯(cuò)誤的選擇。我們提醒大家有幾件事一定不能去做：更改生產(chǎn)時(shí)間；自行組裝，新瓶裝舊酒。傷天害理!