高層經(jīng)理拜訪終端看什么?

高層經(jīng)理如何通過(guò)拜訪店面來(lái)快速檢查和評(píng)估市場(chǎng)一線(xiàn)的狀況呢?郝志強(qiáng)先生近日撰文提出：首要檢查的是陳列、POP、推薦率、價(jià)格、店主態(tài)度等方面。

公司通常都很重視大店，大都有明確的陳列要求，只要公司投入到位了，陳列做得好是正常的事，而做不好，對(duì)業(yè)務(wù)代表就定斬不饒。

小店就大不一樣了。因?yàn)槊總€(gè)小店的老板都有自己的想法和自己的最佳陳列原則，沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，因此小店的陳列或銷(xiāo)售情況更能反映市場(chǎng)的真實(shí)情況。

如果你的產(chǎn)品是暢銷(xiāo)品，或產(chǎn)品利潤(rùn)高，或廠家正在做店員獎(jiǎng)勵(lì)，那么小店店員對(duì)你的產(chǎn)品做最好的陳列、進(jìn)行第一推薦并不稀奇；如果不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，利潤(rùn)又一般，而店員把產(chǎn)品放在了最佳陳列位置，或作了第一推薦，就說(shuō)明業(yè)代做了大量的基礎(chǔ)工作，有很強(qiáng)的說(shuō)服才能，特別是對(duì)終端進(jìn)行了感情投資，這個(gè)業(yè)代則要受到獎(jiǎng)勵(lì)；如果該產(chǎn)品的利潤(rùn)高，但陳列位置不好，則說(shuō)明業(yè)代的工作沒(méi)有做到位。

從POP布置，也能看出業(yè)代的工作情況。比如，在很好的位置上張貼了一張新海報(bào)，那可能是業(yè)代為了應(yīng)付檢查而搞的臨時(shí)突擊。好位置上的海報(bào)越舊，則越證明業(yè)代和老板溝通得好。如果在一些不顯眼位置上經(jīng)常有公司的海報(bào)，則說(shuō)明這個(gè)業(yè)代是有頭腦的，因?yàn)樵诶习遛k公桌的玻璃板下面的一張小海報(bào)，能時(shí)刻提醒老板我們的存在。

走出銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核盲區(qū)

絕大部分企業(yè)都將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核銷(xiāo)售經(jīng)理的重要指標(biāo)或惟一指標(biāo)。但是，銷(xiāo)量會(huì)受到綜合因素的影響，包括產(chǎn)品的定位、質(zhì)量、價(jià)格等內(nèi)在因素，廣告策略和投放量、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、終端鋪貨、終端出樣、終端促銷(xiāo)等外在因素。當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)后，銷(xiāo)售經(jīng)理力所能及只有鋪貨、出樣和促銷(xiāo)等三項(xiàng)終端工作，很多其他影響銷(xiāo)售量的因素是銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法控制的。

張護(hù)明先生撰文提出，只以銷(xiāo)量來(lái)考核銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)，顯然不合理，銷(xiāo)售經(jīng)理為此喊冤也情有可原。文章建議，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)其終端業(yè)績(jī)的考核。

作者在工作中曾應(yīng)用了以終端考核為主(重獎(jiǎng)重罰)、銷(xiāo)售量考核為輔(有獎(jiǎng)無(wú)罰)的業(yè)績(jī)管理制度，執(zhí)行起來(lái)相當(dāng)順利，區(qū)域經(jīng)理們心服口服。其業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)罰辦法的主要內(nèi)容包括：

1．月銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)：完成月銷(xiāo)售任務(wù)70％以上的，按實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)比例乘以3000元作為獎(jiǎng)金，否則沒(méi)有獎(jiǎng)金。

2．鋪貨獎(jiǎng)：對(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)3000元，但鋪貨率達(dá)不到80％時(shí)，將處罰2000元。

3．月產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)：在貨架上產(chǎn)品正面陳列面每一小盒為1分、每一個(gè)禮盒為4分。從已鋪貨終端中隨機(jī)抽出10家進(jìn)行檢查打分，合計(jì)就是陳列分?jǐn)?shù)。當(dāng)陳列分?jǐn)?shù)超過(guò)30分，可獲得陳列獎(jiǎng)(每分獎(jiǎng)勵(lì)20元左右)；低于30分的，將罰款500元。

4．月終端包裝獎(jiǎng)：包裝終端數(shù)需達(dá)到已鋪貨終端10％的終端任務(wù)才能獲得此獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度按產(chǎn)品禮盒包裝數(shù)乘以5元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。(在終端貨架頂、櫥窗、產(chǎn)品展示架等地方，每l禮盒正面為1分，公司出錢(qián)的終端包裝不計(jì)算在內(nèi)。)而得不到獎(jiǎng)勵(lì)的將被罰款500元。

工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)技巧

工業(yè)品通常很重視采購(gòu)量很大的工程項(xiàng)目，然而，業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購(gòu)買(mǎi)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，這無(wú)疑增加了項(xiàng)目銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)難度。陸和平先生撰文總結(jié)了幾點(diǎn)報(bào)價(jià)技巧：

1．合適的價(jià)格。在工業(yè)品項(xiàng)目中，報(bào)價(jià)過(guò)低往往會(huì)導(dǎo)致失敗，因?yàn)閷?duì)承包商(安裝公司)來(lái)說(shuō)，除施工安裝費(fèi)之外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源。如果廠家不能保證給其有足夠的材料費(fèi)利潤(rùn)空間，承包商肯定拼命抵制你的產(chǎn)品，而項(xiàng)目銷(xiāo)售中反對(duì)的聲音愈少愈好，這是黃金定律。同時(shí)，低價(jià)通常會(huì)影響或沖擊到公司的價(jià)格體系和品牌形象，因此如果一定要過(guò)分低價(jià)，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。

2．業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段，或承包商(安裝公司)投標(biāo)預(yù)算階段是最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的檔次、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，若此階段業(yè)主選你的技術(shù)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)你當(dāng)然有利。此時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī)。

3．根據(jù)不同的采購(gòu)方式選擇不同的報(bào)價(jià)。如果業(yè)主直接購(gòu)買(mǎi)，報(bào)價(jià)只需留出與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的空間(清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)習(xí)慣或方式將對(duì)你非常有利)，并利用技術(shù)解決方案和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)爭(zhēng)取高價(jià)；業(yè)主指定承包商或安裝公司采購(gòu)，報(bào)價(jià)就需與承包商達(dá)成默契，給其留出合理的利潤(rùn)空間；若是承包商全權(quán)采購(gòu)，由于他們最關(guān)心價(jià)差和利潤(rùn)，這時(shí)廠家只能給其最低價(jià)格。

4．更靈活的報(bào)價(jià)方式。通常，口頭報(bào)價(jià)有回旋余地，書(shū)面報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎，除非是你的最終報(bào)價(jià)；多個(gè)品類(lèi)組成的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品或用量少的進(jìn)行讓利；對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴或付款條件好的客戶(hù)給予優(yōu)惠報(bào)價(jià)。

怎樣激發(fā)老業(yè)務(wù)員的活力

一些老業(yè)務(wù)員為公司立過(guò)汗馬功勞，也是公司離不了的員工，但是他們的工作作風(fēng)通常對(duì)公司氛圍帶來(lái)一些消極影響。管理這些老員工有沒(méi)有妙法昵?《糖煙酒周刊》近日刊文對(duì)此進(jìn)行了一些總結(jié)：

1．老業(yè)務(wù)員難管理，通常與管理者的前期管理中忽視、縱容有著很大的關(guān)聯(lián)。因此現(xiàn)在管理者應(yīng)該在最得力的地方費(fèi)最多的心，進(jìn)行嚴(yán)加管理。比如，老板應(yīng)該對(duì)其不斷施加工作壓力，采取重獎(jiǎng)重罰的方式(比如對(duì)老業(yè)務(wù)人員所犯下的老錯(cuò)誤加倍處罰)，讓其保持一種張力，并可以殺雞做猴。同時(shí)也要做好思想工作，以培養(yǎng)其形成謙虛謹(jǐn)慎的做事風(fēng)格。當(dāng)然，我們要積極肯定優(yōu)秀老業(yè)務(wù)員的作用，給予其更多的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，這些精神層面的東西價(jià)值很高，是老業(yè)務(wù)人員通常希望得到的。

2．由于老業(yè)務(wù)員工作經(jīng)驗(yàn)比較豐富，而且通常有“好為人師”的特點(diǎn)，因此我們可以有意識(shí)地對(duì)其重新安排，給予其指導(dǎo)新人的職能：一、賦予其更大的權(quán)力范圍、新的職業(yè)位置：比如，有些人是業(yè)務(wù)型，就把更難操作的市場(chǎng)交給他；有些人是管理型，就可以細(xì)分管理層次，給其更高的職位，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)管理得以傳承；二、營(yíng)造新的工作氛圍，也能對(duì)老業(yè)務(wù)員產(chǎn)生新的刺激：比如采取市場(chǎng)輪換制，或讓公司充滿(mǎn)新鮮血液。

3．對(duì)于一些資格較老的老業(yè)務(wù)員們，可以鼓勵(lì)和支持他們自主創(chuàng)業(yè)，利用多年的經(jīng)驗(yàn)單獨(dú)打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，完成個(gè)人的提升與轉(zhuǎn)變。這些老業(yè)務(wù)員依然會(huì)是公司的中流砥柱，他們有可能會(huì)轉(zhuǎn)化為公司某地的總經(jīng)銷(xiāo)商，由于之前獲得了公司的支持，因此也會(huì)對(duì)公司更忠誠(chéng)。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)主控區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)

中國(guó)地域?qū)拸V，市場(chǎng)差異較大，許多廠家市場(chǎng)部在設(shè)計(jì)和驗(yàn)證全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的方案時(shí)，工作量過(guò)大，于是通常以總部所在城市為市場(chǎng)背景，因此難免存在諸多誤差。而分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)能力往往較差，在執(zhí)行過(guò)程中也存在漏洞，常常遭當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的抱怨。

潘文富先生近日撰文提出，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)權(quán)(主動(dòng)權(quán))放給經(jīng)銷(xiāo)商是可行的方法。這需要經(jīng)銷(xiāo)商首先要具備促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力，即便你最開(kāi)始沒(méi)有這種能力，也要從簡(jiǎn)單的小活動(dòng)起步，逐步完善提升。

經(jīng)銷(xiāo)商掌握促銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)時(shí)，只要在總體的費(fèi)用預(yù)算控制之內(nèi)，方式方法在廠家設(shè)定的框架和效果預(yù)定之內(nèi)，再加上當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的督促監(jiān)控，費(fèi)用使用效率往往更高，活動(dòng)更有針對(duì)性，還能省時(shí)省力。

對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，這樣做可以避免層層審批、部門(mén)之間互相扯皮和推卸責(zé)任的問(wèn)題，同時(shí)也有效避免了廠家分支機(jī)構(gòu)的貪污浪費(fèi)問(wèn)題，減少駐地機(jī)構(gòu)人員的工作量，讓他們投入到更為重要的工作中去。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這樣操作能把廠家對(duì)市場(chǎng)的投入費(fèi)用資源掌控在自己手中(免得被廠家區(qū)域人員浪費(fèi))，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況有效調(diào)運(yùn)；能更深刻熟悉了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；提升銷(xiāo)售隊(duì)伍能力(不僅要會(huì)做銷(xiāo)售，還要學(xué)會(huì)做市場(chǎng))，完善經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部企業(yè)化進(jìn)程；實(shí)現(xiàn)上與廠家市場(chǎng)部、下與終端市場(chǎng)部的有效對(duì)接，進(jìn)一步強(qiáng)化了經(jīng)銷(xiāo)商的中間作用，并加強(qiáng)了廠商合作關(guān)系。

文章提出，目前有些市場(chǎng)思路先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)在廠家手里逐步接受了當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并取得了較好的收益。

灑業(yè)滅斷專(zhuān)場(chǎng)如何提高產(chǎn)出?

酒業(yè)買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)投入巨大，但是收效甚微，甚至在自己的專(zhuān)場(chǎng)里，競(jìng)品卻照常銷(xiāo)售。買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)怎樣能管理得更好?趙建英等人近日撰文總結(jié)了一些做法。

1．打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，以市場(chǎng)拉動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售。在買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，在建立起一定程度上的忠誠(chéng)消費(fèi)群之后，再進(jìn)行終端買(mǎi)斷之類(lèi)的市場(chǎng)強(qiáng)化工作，效果會(huì)更好。同時(shí)在選擇專(zhuān)場(chǎng)買(mǎi)斷時(shí)，不是越多越好，要防止經(jīng)銷(xiāo)商為了花掉廠家給予的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用而胡亂買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)。

2．專(zhuān)場(chǎng)買(mǎi)斷后，要注重專(zhuān)場(chǎng)的系統(tǒng)管理。

首先，建設(shè)好的專(zhuān)場(chǎng)氛圍，有利于創(chuàng)造品牌氛圍；

其次，借助專(zhuān)場(chǎng)合作，與酒店等終端建立從物質(zhì)到精神的全面合作關(guān)系。比如為終端商提供培訓(xùn)服務(wù)，既可發(fā)揮廠家的優(yōu)勢(shì)與合作伙伴共享資源，又可以借此奠定廠家在終端商心目中的優(yōu)勢(shì)地位。

最后，加強(qiáng)產(chǎn)品管理，既要保證產(chǎn)‘晶供應(yīng)充足，防止競(jìng)品有機(jī)可乘，也要加強(qiáng)專(zhuān)場(chǎng)競(jìng)品的管理工作，比如回收競(jìng)品的全部包裝，割斷“暗促”的接頭環(huán)節(jié)。

3．多級(jí)管理下的酒店，有些中高層管理人員或服務(wù)員容易被競(jìng)品買(mǎi)通，導(dǎo)致“促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)不專(zhuān)”的現(xiàn)象。對(duì)付暗促，一方面可以動(dòng)員酒店老板給中高層管理者施加壓力，因?yàn)槔习迨樟四愕倪M(jìn)場(chǎng)費(fèi)通常都會(huì)替你辦事；另一方面，要加大力度打擊對(duì)手的暗促行為。比如可以要求駐店促銷(xiāo)員仔細(xì)留意酒店服務(wù)員的舉動(dòng)，采取措施力爭(zhēng)把暗促消滅在萌芽狀態(tài)。當(dāng)然，這時(shí)的情感營(yíng)銷(xiāo)也要跟上。

文章還提到，與競(jìng)品對(duì)抗要注意方式方法的靈活性與針對(duì)性。比如，保留一個(gè)弱勢(shì)競(jìng)品，與之和平相處，也是對(duì)自己市場(chǎng)的保護(hù)。