“老油條\"無處不在

在新技術(shù)含量不高的傳統(tǒng)制造業(yè)，往往有一些表現(xiàn)平平、默默無聞的員工，他們完成了大部分的基礎(chǔ)工作，對于加薪、升職的要求不高，穩(wěn)定性好，對公司忠誠度較高，是公司決策執(zhí)行力的最好體現(xiàn)者。

隨著時間的推移，這些老員工加薪升職無望，慢慢失去了工作的動力，開始牢騷滿腹，甚或利用制度的漏洞牟取私利。于是，他們便成了我們經(jīng)常說的“老油條”。

對“老油條”，公司決策者經(jīng)常面臨兩難處境：表現(xiàn)不佳，業(yè)績平平，難以開拓新局面；新市場、新產(chǎn)品也能做，但不能寄予厚望；不用老油條吧，他畢竟還在做事；說他犯錯了吧，卻又找不到證據(jù)；把他炒了呢，他們又大都掌握了銷售政策、質(zhì)量事故等公司的重要機密，擔(dān)心他搖身一變成為競爭對手的寶貝。更何況新來的人沒準(zhǔn)還不如他……

最后，決策者大都采取中庸之道：繼續(xù)留用老油條，但要加強對其改造。

老總用心良苦

這不，作為經(jīng)驗最豐富的地區(qū)經(jīng)理，舒德琪在從南京銷售經(jīng)理的位置上被老外總經(jīng)理調(diào)到武漢，擔(dān)起了改造老油條、重整河山的重?fù)?dān)。

德國A公司的武漢區(qū)銷售部成立于1997年初，隨后的2年之中，A公司在武漢地區(qū)的銷售取得了驕人的業(yè)績，在幾個外資品牌中處于絕對的領(lǐng)先地位。不幸的是在1999年1月，由于出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，這個7人建制和有著體面辦公室的完整辦事處被公司整體撤銷，僅留下L一人維持銷售。從此，A公司在武漢市場的表現(xiàn)節(jié)節(jié)敗退。

在取消武漢辦事處之后、舒德琪上任之前，先后有7個銷售經(jīng)理到任，但大都是蜻蜓點水，稍縱即逝。自然，組建武漢團(tuán)隊的計劃一直未能實現(xiàn)。

業(yè)務(wù)代表L送走了一撥兒又一撥兒的銷售經(jīng)理，被公認(rèn)為“老油條”了。

L在1998年加入A公司時已年近不惑，曾在國營單位工作多年。有人說，在A公司先后經(jīng)歷了8位經(jīng)理的的錘煉(對他來說有過8次升職為經(jīng)理的機會，卻未能如愿以償，也就認(rèn)命了)，并在這家管理極為規(guī)范的德國公司存活至今，足以表明他早已是得道了的“油條精”。

總經(jīng)理安排舒德琪人駐武漢，有兩層含義：

表層的打算是，公司在華東地區(qū)(包括舒德琪的南京區(qū))的業(yè)務(wù)增長已令人滿意，而華中地區(qū)的業(yè)務(wù)由于一直沒有合適的地區(qū)經(jīng)理，業(yè)績在直線下降。而A公司在運輸成本等方面都比競爭對手更有優(yōu)勢，因此在該地區(qū)有著極大的增長空間。總經(jīng)理相信舒德琪能迅速提升該區(qū)的銷售。

內(nèi)層的考慮是，總經(jīng)理對舒德琪有著更高的期望，準(zhǔn)備讓舒德琪接受另一個更大的挑戰(zhàn)。此前舒經(jīng)常提出一些很好的建議，都因溝通欠佳而不能被充分接受，有時還給不少人留下了麻煩制造者的印象?？偨?jīng)理為舒德琪設(shè)置的“溝通”磨煉方案，就是讓他去面對武漢的“老油條”。

總經(jīng)理為舒德琪設(shè)定了當(dāng)年的三個死任務(wù)：

1．恢復(fù)和建立銷售網(wǎng)絡(luò)；

2．獲取幾個重大集團(tuán)訂單；

3．建立起新的團(tuán)隊，并盡可能培養(yǎng)一個接班人。

走馬上任，當(dāng)頭一棒

其實，之前舒德琪對武漢的狀況已有所了解。1999年年初，他曾被總經(jīng)理急派武漢，負(fù)責(zé)處理撤銷武漢辦事處事宜。

因為在工程特價處理、費用、對公司的誠信、應(yīng)收賬款等方面存在諸多問題，武漢銷售部被公司撤銷后，人員不穩(wěn)定、銷售政策不連續(xù)、經(jīng)銷支持不明顯、對手乘虛而人等因素造成武漢的大戶紛紛反水而去。

“現(xiàn)在留給舒德琪的是一個爛攤子?！崩贤饪偨?jīng)理這么說。

舒德琪在去武漢之前，與上級做過良好的溝通，他對市場的思路是：

1．拜訪經(jīng)銷商、考察市場，以充分了解現(xiàn)狀；

2．在此基礎(chǔ)上提出整改方案，上報公司管理層核準(zhǔn)后執(zhí)行；

3．盡量獲得L的支持，并盡可能培訓(xùn)、改造L。不過舒德琪對這一點并沒有充分的信心，所以暗自計劃，必要時就直接開除L。

在銷售總經(jīng)理的陪同下，舒德琪躊躇滿志，于2003年7月走馬上任來到武漢市。

為了不被老業(yè)務(wù)員L的報告影響自己的判斷，舒德琪單槍匹馬，迅速拜訪了A公司在武漢的7個經(jīng)銷商。

5天之后，舒德琪初步了解了武漢的銷售現(xiàn)狀：

1．本地的4個行業(yè)領(lǐng)袖(經(jīng)銷大戶)，分別代理著A公司的3個競爭對手的產(chǎn)品銷售；而這4大戶中的3個，2000年以前都曾是A公司的代理商。

2．A公司由于沒有大戶經(jīng)銷商，只能依靠眾多的(7個)小戶經(jīng)銷商來維持銷售，已經(jīng)連續(xù)2年未在武漢市內(nèi)獲得大型集團(tuán)訂單。

3．銷量連續(xù)2年排名第一、只在漢口有一個小店鋪的經(jīng)銷商D老板，完全沒有繼續(xù)增長的能力和空間；而由于L一直對D老板相當(dāng)偏重，導(dǎo)致其余6個經(jīng)銷商頗有微詞，認(rèn)為L與D老板是利益聯(lián)盟，甚至完全不信任L，進(jìn)而消極怠工：從不把集團(tuán)訂單信息主動告訴L，因此也得不到A公司的各項支持，從而喪失了很多訂單。

4．由于完不成銷售任務(wù)，L已經(jīng)連續(xù)2年多拿不到獎金了，工作積極性不夠，挫折感很強。

5．由于A公司的銷售政策和管理缺乏連續(xù)性，所有的經(jīng)銷商對A公司的抱怨很多，他們之所以沒有放棄A，主要因為A是知名的國際品牌。

面臨這一困境，舒德琪倒吸了一口冷氣。

更糟糕的是，由于舒德琪首次拜訪經(jīng)銷商時未邀L同行，致使經(jīng)銷商感覺到他對L不信任，有經(jīng)銷商(包括D老板)曾試探性地問及L是否會離開A公司。

而且，舒德琪在首次拜訪D老板時，也提到了關(guān)于經(jīng)銷商政策調(diào)整的一些打算(如希望在D老板沒有店鋪的武昌，新發(fā)展一個經(jīng)銷大戶)，使D老板深感自己的既得利益將被削弱。

另外，在不斷地接受到舒德琪的質(zhì)詢之后，L深感自己會被炒魷魚，與其坐以待斃何如主動出擊。

于是，D老板以舒德琪對武漢銷售情況還未熟悉就開始瞎指揮為由，直接打電話向A公司總經(jīng)理告狀(事后舒德琪猜測，D老板告狀是由L授意的)。

老外總經(jīng)理本來就對舒德琪的溝通方式心存疑慮，擔(dān)心舒德琪的率性而為，致使A公司現(xiàn)存的一點銷量徹底喪失，于是在舒德琪到任后的第7天，急令銷售總經(jīng)理飛往武漢，并在到達(dá)之后，由L電話通知舒德琪立即前往某賓館與銷售總經(jīng)理見面。

舒德琪收到自己的下屬L轉(zhuǎn)達(dá)的與銷售總經(jīng)理的見面通知后，驚出了一身冷汗。帶著被就地免職的忐忑心思，舒德琪匆忙趕到了賓館。

改造老油條新思路

銷售總經(jīng)理迅速把舒德琪到職后的經(jīng)歷了解得一清二楚。看到老部下大倒苦水，銷售總經(jīng)理開始面授機宜：

1．你的思路是對的，但不帶L同時拜訪經(jīng)銷商，容易讓L和經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，從而使你的工作增加了本來可以避免的難度。而且，你將未經(jīng)深思熟慮的想法輕率地告訴經(jīng)銷商，也是錯誤的。

2．公司派你來武漢的主要目標(biāo)，當(dāng)然是恢復(fù)銷售。但如果因為你的不當(dāng)操作，造成武漢的銷售非升反降，公司就會認(rèn)為派你來武漢是個錯誤的決定。而你被動調(diào)離則會對你的職業(yè)前途產(chǎn)生直接影響。

3．你所提到的武漢銷售問題包括L的問題，公司都知道，你也可以建議公司解除L的勞動合同。但是，你如果這樣做了，至少失去了改造L的機會，你的能力也就得不到提高，L或者成為競爭對手的寶貝，或者面臨待業(yè)的窘境；而你在相當(dāng)長時間內(nèi)將會是武漢區(qū)惟一的銷售經(jīng)理兼銷售代表。

4．你不可以把L撇在一邊，也不能對他一味指責(zé)，而是要加強與他的溝通，設(shè)法獲得他的理解和支持；而得到他的支持的最有效的辦法，是讓他獲得獎金；其后，他有可能成為你積極的擁護(hù)者。

5．你也需要獲得你的經(jīng)銷商的理解和支持。你需要讓每個經(jīng)銷商都知道你來是幫助他們提高銷量的，而不是簡單地對經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

6．經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)調(diào)整是必需的，但應(yīng)是水到渠成而不是硬性調(diào)整。在他們之間的自然競爭之下，自然會分出高低，重新排序。

看到舒德琪茅塞頓開之后，銷售總經(jīng)理最后對舒德琪攤牌說：“總經(jīng)理對此事的想法是：用同樣的團(tuán)隊、同樣的經(jīng)銷商，創(chuàng)造不同的銷售!因此，我這次趕來確實是帶著兩套方案來的：如果你沒有意識到自己的錯誤，你將被就地免職；如果你幡然醒悟，調(diào)整策略，可以繼續(xù)工作。”

正確的操作帶來正確的結(jié)果

在隨后的幾個月當(dāng)中，舒德琪一直帶著L拜訪經(jīng)銷商，拜訪集團(tuán)客戶，把自己獲得的訂單一一交給不同的經(jīng)銷商，完全變成了一個超級銷售員。舒德琪不再指責(zé)L的銷售能力低劣，而是用一個又一個案例展示給他，提高他的銷售技巧和能力。

在嘗試了幾個月之后，舒德琪也不再指望能將L脫胎換骨，訓(xùn)練成超級銷售，而是只交給他力所能及的事務(wù)性工作(如老客戶的維護(hù))。武漢區(qū)的銷售逐月飆升，久違了的獎金又來到L的錢袋中。L的工作積極性提高了，總是愁眉不展的他，開始有了歡聲笑語。

到2003年年底，武漢區(qū)銷售止住了下降趨勢，開始回升到了2001年的水平；D老板的銷售創(chuàng)了歷史新高。到了2004年初，舒德琪將L的銷售區(qū)域調(diào)整為武漢市以外的外圍區(qū)域，關(guān)于L與某經(jīng)銷商是利益共同體的傳言漸漸消失了。到了2004年5月，舒德琪招募了一個新的銷售代表，一個完整、健康的團(tuán)隊漸成雛形。

2004年年底，武漢區(qū)的銷售增長率在A公司7個銷售區(qū)中穩(wěn)占第一。而L負(fù)責(zé)的武漢市外圍區(qū)域的銷量增長遠(yuǎn)超過公司平均水平，L也成了銷售明星。老油條的頭銜，終于不再被人提起。而經(jīng)銷商D老板雖不再是銷量第一，但仍然小有增長；最后武昌終于出現(xiàn)了一個真正的銷售大戶，其銷量占據(jù)了A公司在武漢市內(nèi)銷量的1／3。

在年底的慶功宴上，L端起滿滿一杯酒，走到舒德琪跟前說：

“舒經(jīng)理，雖然你的很多做法我仍然不同意，但你給我?guī)砹霜劷穑腋兄x你!”說完一揚脖子，干了。

而老外總經(jīng)理對舒德琪說： “你的任務(wù)完成了。現(xiàn)在我可以給你布置下一個任務(wù)了”。