在選擇二批的時(shí)候，只是簡(jiǎn)單的回款目標(biāo)導(dǎo)向，不注重市場(chǎng)格局的規(guī)劃，導(dǎo)致二批區(qū)域劃分不合理，價(jià)格戰(zhàn)自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：某些二批或許看起來(lái)規(guī)模不小，但他已經(jīng)有了自己主推的產(chǎn)品或品牌，做你的產(chǎn)品，純粹是為了當(dāng)作打價(jià)格戰(zhàn)的武器，以招攬生意。

兩個(gè)指標(biāo)

1．區(qū)域內(nèi)的有效終端售點(diǎn)數(shù)。

一個(gè)城市的各個(gè)區(qū)域因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)發(fā)展、商業(yè)業(yè)態(tài)的不同，零售終端的數(shù)量和質(zhì)量都會(huì)有所不同。廠商在設(shè)置二批時(shí)，有的按照行政區(qū)域劃分，有的按照區(qū)域面積劃分，有的按照人口數(shù)量劃分，這些都是不完整、不科學(xué)的。

區(qū)域內(nèi)的有效終端售點(diǎn)數(shù)，指的是能夠保證一定量銷售業(yè)績(jī)的零售點(diǎn)數(shù)。這要求廠家、一批對(duì)于該區(qū)域的終端零售點(diǎn)數(shù)了如指掌，對(duì)龐大的零售點(diǎn)數(shù)中的有效售點(diǎn)做到心中有數(shù)。

2．二批的實(shí)力。

二批分布并不是像插秧一樣，固定的有效終端零售點(diǎn)數(shù)就配置一個(gè)二批，還要參考二批的實(shí)力，如資金狀況、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控能力等。

實(shí)力不同的二批對(duì)于零售終端服務(wù)能力不同。配置的有效零售點(diǎn)太少，二批會(huì)吃不飽，導(dǎo)致二批竄貨、砸價(jià)；配置的有效零售點(diǎn)數(shù)太多，又會(huì)導(dǎo)致二批對(duì)零售點(diǎn)的服務(wù)不到位。

三個(gè)問(wèn)題 席國(guó)慶

選擇二批，必須注意這些問(wèn)題：

1．二批是否有誠(chéng)心做自己的產(chǎn)品，是否有積極性。如果只是想多帶個(gè)品種，抱著無(wú)所謂的態(tài)度，后面的工作就比較麻煩。

2．區(qū)域劃分是否合理。不同的二批一般都有自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長(zhǎng)期自然形成的結(jié)果，有的商圈之間有一定的天然“隔離帶”(如大馬路)，零售小店通常也形成了進(jìn)貨習(xí)慣。區(qū)域劃分時(shí)可參照二批生意輻射半徑，整體按照地理概念，并根據(jù)二批商的終端網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力及物流配送的因素來(lái)劃分區(qū)域。

區(qū)域要明晰到街道，對(duì)于交界處可能存在的疑問(wèn)地區(qū)，要細(xì)化到終端，這樣將把以后可能出現(xiàn)的沖突扼殺在搖籃之中。

3．渠道是否沖突。大連鎖終端的發(fā)展，常常是跨區(qū)域的，有的是總部聯(lián)采，有的是門店自采；有的店是直營(yíng)，有的店是加盟。二批在與連鎖賣場(chǎng)的合作中，常常是相互交錯(cuò)，你中有我，我中有你，很難按照地域劃分。有K／A部門的廠家，要注意協(xié)調(diào)K／A渠道價(jià)格與批發(fā)商的價(jià)格沖突；沒(méi)有設(shè)立K／A部門的廠家，要注意協(xié)調(diào)不同批發(fā)商之間的勢(shì)力范圍，避免“內(nèi)戰(zhàn)”。而在大區(qū)域之間，廠家可以制定產(chǎn)品識(shí)別標(biāo)識(shí)及懲罰措施。

靈活而動(dòng)態(tài)地調(diào)整二批領(lǐng)地 孫偉 相世輝

1．對(duì)于二批商在其他二批商區(qū)域內(nèi)的特殊終端，廠家原則上在初期保留。譬如二批商D在二批商H區(qū)域內(nèi)有兩個(gè)保持長(zhǎng)期供貨聯(lián)系的大型終端，而且二批商H難以介入，這樣的跨區(qū)域銷售可先期保留，待市場(chǎng)得到全面整合后，再由廠家出面，通過(guò)各二批商之間互換終端、利益補(bǔ)償?shù)确绞剑罱K做到區(qū)域的完全整合。這樣既節(jié)省二批商的物流費(fèi)用，又便于廠家市場(chǎng)管理。

2．區(qū)域劃分并非一成不變，因?yàn)槟菢拥膮^(qū)域分割將成為二批商的保護(hù)租界，很容易形成一潭死水。廠家應(yīng)該對(duì)各區(qū)域進(jìn)行指標(biāo)考核，形成“賽馬”機(jī)制——獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)秀的二批商可以擴(kuò)大區(qū)域，而落后的經(jīng)銷商將被縮小區(qū)域甚至淘汰出局。

盡管得到合理布局的二批仍然杜絕不了竄貨砸價(jià)現(xiàn)象，但是畢竟在源頭上大大減少了其滋生的可能性。銷售人員和一批只要在銷售環(huán)節(jié)中加強(qiáng)對(duì)二批的監(jiān)控和指導(dǎo)，及時(shí)幫助二批疏通渠道，解決難題，沒(méi)有二批會(huì)去做竄貨砸價(jià)這種費(fèi)力不討好的事，其利潤(rùn)空間也自然得到了保證。