理論上講，供應(yīng)商接管超市是一種可以嘗試的改革方式，但前提是相對(duì)充裕的資金(適應(yīng)零售業(yè)投資回收周期長(zhǎng)的特點(diǎn))、合理的股權(quán)配置(避免不必要的糾紛)以及專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。

可以說(shuō)，這些沒(méi)有完全解決的問(wèn)題，從一開(kāi)始就為神州聯(lián)合超市的失敗埋下了隱患。

難以平衡的現(xiàn)金流

進(jìn)入零售業(yè)，就得遵循零售業(yè)的發(fā)展規(guī)則。比如，在零售業(yè)中，人們通常會(huì)把店鋪的選址放到最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)楹玫牡攸c(diǎn)能帶來(lái)巨大的客流和現(xiàn)金。但是對(duì)于聯(lián)合超市來(lái)說(shuō)，很多初始條件已經(jīng)不具備了：店址是固定的，你根本就別無(wú)選擇。

更為不利的是，這樣一個(gè)供應(yīng)商聯(lián)合組織，任何一個(gè)股東都不可能單獨(dú)投人大量資金來(lái)改善原來(lái)的超市環(huán)境，“誰(shuí)都是主人，誰(shuí)就都不是主人”，成為股東的供應(yīng)商無(wú)非希望投入得更少、超市欠款回得更早、自己的損失更小。

而神州聯(lián)合超市所負(fù)擔(dān)的，還不止這些。

由于原來(lái)的樂(lè)富隆超市資不抵債，欠下的大量貨款也通過(guò)協(xié)議的形式轉(zhuǎn)給了即將接管下家神州聯(lián)合超市。120多家供應(yīng)商與樂(lè)富隆超市、神州聯(lián)合超市簽訂了三方還款協(xié)議。被欠款的供應(yīng)商中，有神州聯(lián)合超市的準(zhǔn)股東，有山西省代理商聯(lián)合會(huì)的會(huì)員，所以在三方協(xié)議中，首期還款是依照股東、會(huì)員、非會(huì)員的支持程度劃分的：股東獲得欠款的三分之一、會(huì)員獲得欠款的五分之一、非會(huì)員則獲得十分之一，余款按照神州聯(lián)合超市正式營(yíng)業(yè)的第二月開(kāi)始支付，最長(zhǎng)三年內(nèi)，每月等額支付完畢，直到神州聯(lián)合超市倒閉為止。神州聯(lián)合超市倒閉之后，有一組不完全數(shù)據(jù)表明，樂(lè)富隆原有供應(yīng)商平均從神州聯(lián)合超市收回了近50％的欠款。

可見(jiàn)，“沒(méi)有投資和良好的經(jīng)營(yíng)收入，卻只有還款”的現(xiàn)金流動(dòng)，注定不會(huì)維持太長(zhǎng)時(shí)間。

股權(quán)結(jié)構(gòu)中的矛盾

以“債轉(zhuǎn)股”方式接管超市，意味著將有眾多代理商作為股東形成聯(lián)合超市新的股權(quán)結(jié)構(gòu)。這個(gè)股權(quán)或者按照既有債權(quán)進(jìn)行劃分，或者通過(guò)追加資本(籌備組將最低股份設(shè)定為1萬(wàn)元)重新設(shè)定。

按照既有債權(quán)進(jìn)行劃分，表面上看各股東之間是平等的關(guān)系，有多大比例的欠款，就占多大比例的股份。但實(shí)際上，由于各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)的商品特性不同、與超市打交道時(shí)間長(zhǎng)短各異，很難將這種比

“這是一場(chǎng)賭博，當(dāng)一家店出現(xiàn)虧損時(shí)，只能期望再開(kāi)新店，再收取新的費(fèi)用平虧。而新店虧了，只能再開(kāi)新的店?！逼諣査宫斕氐摹耙粭l龍”欠款，像多米諾骨牌一樣，排到它的最后一家分店，直到全部被推倒，還沒(méi)有算清。

零售行業(yè)中有一句玩笑：“欠款其實(shí)并不可怕，你欠我的，我欠他的”。笑話雖短，卻很精辟地勾勒出了中國(guó)零售業(yè)的現(xiàn)狀。商品從生產(chǎn)出來(lái)到進(jìn)入市場(chǎng)，在從供應(yīng)商向分銷(xiāo)商的流動(dòng)過(guò)程中，并沒(méi)有遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)范“一手交錢(qián)，一手交貨”，而是普遍按照“行規(guī)”行事，即從上往下都只給付一部分貨款，其余的下次結(jié)清。隨著交易量的增長(zhǎng)，這種建立在所謂“行規(guī)”之上的“一條龍”欠款風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，直接后果都是供應(yīng)商們來(lái)承擔(dān)的，通常四個(gè)字：損失慘重。例明確有效地劃分出來(lái)，并令供應(yīng)商們心服口服。

與此同時(shí)，由于這部分欠款(或者追加的投資)只是供應(yīng)商眾多投資中的一小部分，所以除了一些新鮮感之外，很難引起他們的更大關(guān)注。一部分股東甚至從一開(kāi)始就沒(méi)有考慮從這個(gè)聯(lián)合超市中獲利。一方面這家以單店經(jīng)營(yíng)的超市不是供應(yīng)商們的主要利潤(rùn)來(lái)源，他們的精力還是放到其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上；另一方面“怎樣都拿不到回款，不如進(jìn)去試試”的心態(tài)，使他們對(duì)自己在這個(gè)超市中擁有的股權(quán)比例并不關(guān)心。

這種資本投入與關(guān)注度的比例失衡，似乎使聯(lián)合超市的股份制管理“別具特色”，投資者不像其他公司股東那樣時(shí)刻關(guān)注自己的投入產(chǎn)出，責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)更難得到有效的統(tǒng)一。

復(fù)雜的采購(gòu)管控

專業(yè)的人做專業(yè)的事，股東們對(duì)此還是有共識(shí)的。對(duì)于做慣大流通的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，超市的采購(gòu)管理、賣(mài)場(chǎng)管理，是完全陌生的。北京天客隆超市的管理團(tuán)隊(duì)就是在此時(shí)空降來(lái)的。鑒于當(dāng)時(shí)神州聯(lián)合超市的供應(yīng)商商品不足，天客隆還慨然承諾，凋配不少于100萬(wàn)元的商品予以支持。

但就是基于這樣態(tài)度的一種合作，仍然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。聯(lián)合超市的采購(gòu)管理與供應(yīng)商“出身”的股東們或多或少會(huì)擦出點(diǎn)“火花”來(lái)。

按照超市有關(guān)管理規(guī)定，股東是不介入經(jīng)營(yíng)管理的，但事實(shí)上很難做到。神州聯(lián)合超市的采購(gòu)需要接受股東的監(jiān)督。這本質(zhì)上是一種妥協(xié)的策略。

供應(yīng)商們一向以自己對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的準(zhǔn)確把握為榮，這足以對(duì)超市的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)造成沖擊。供應(yīng)商們采購(gòu)產(chǎn)品所遵循的秩序是以零售商需求為基準(zhǔn)的，而超市采購(gòu)所遵循的秩序是從陳列、品類管理以及由此產(chǎn)生的消費(fèi)需求角度出發(fā)的。二者完全不同。

所以，供應(yīng)商們提供給超市的產(chǎn)品有時(shí)候并不是采購(gòu)們需要的，而采購(gòu)們提供的產(chǎn)品清單常常遭到股東們的否決。

超市采購(gòu)產(chǎn)品由股東考察，某種程度上遏止了所謂的“腐敗”，但同時(shí)違背了零售業(yè)的管理法則，并在客觀上失去了一些個(gè)性鮮明、深諳零售之道的優(yōu)秀采購(gòu)人員。

“兔收進(jìn)店費(fèi)”的代價(jià)

飽受零售商進(jìn)店費(fèi)之苦的供應(yīng)商們，在神州聯(lián)合超市“當(dāng)家作主”了。他們帶著良好的意愿，高舉“免收進(jìn)店費(fèi)”的大牌，希望以此緩和供應(yīng)商與零售商之問(wèn)的矛盾。

但是，“免收進(jìn)店費(fèi)”作為改變游戲規(guī)則的一個(gè)策略，真是好的么?

有專家說(shuō)，超市向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，除了希望緩解資金壓力外，更多的是降低了超市的經(jīng)營(yíng)成本。

由于超市經(jīng)營(yíng)品類繁多，供應(yīng)商的數(shù)量自然不少。而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)本身就是篩選供應(yīng)商的一道屏障，失去了這個(gè)屏障，對(duì)供應(yīng)商的約束能力將大打折扣，實(shí)際上為機(jī)會(huì)主義者開(kāi)了綠燈一一部分投機(jī)的供應(yīng)商如果銷(xiāo)量好自然可以長(zhǎng)期合作，如果銷(xiāo)量不好就會(huì)隨時(shí)撤柜。對(duì)于一個(gè)新開(kāi)張的超市，由于短期內(nèi)銷(xiāo)量上丁十和影響面積有限，供應(yīng)商所獲得的利潤(rùn)相應(yīng)也有限，這將更加增大供應(yīng)商的投機(jī)心理。

投機(jī)性供應(yīng)商的比例升高，勢(shì)必增加管理的難度和成本。出于穩(wěn)定的需要，超市方還必須不斷尋找新的供應(yīng)商防止發(fā)生突然撤柜的現(xiàn)象，這無(wú)疑又是一筆不小的開(kāi)支。而這些恰恰都是神州聯(lián)合超市不能忍受的。