保護成熟產(chǎn)品的二批利潤，就要從維護公司戰(zhàn)略終端的最終目的出發(fā)，找出誰是對我們戰(zhàn)略終端最重要的二批，并對其訂單／庫存管理等基本技術(shù)環(huán)節(jié)，在日常管理中給予關(guān)注，則其利潤可保，廠家生意可保!

所謂戰(zhàn)略終端，是指公司產(chǎn)品生存的主要終端，而其他由二批開發(fā)的非戰(zhàn)略終端不納入本辦法管理。

戰(zhàn)略終端定義：投入產(chǎn)出比<=公司盈虧平衡點指標(biāo)的終端。

第一篇：二批的分類

一、定義 之所以要對二批進行定義，是要把一些其他品牌廠家的大經(jīng)銷商排除出我們的二批隊伍。他們做我們的產(chǎn)品是不得已為之，因為我們的成熟產(chǎn)品具備終端拉力，他們必須有我們的貨才能服務(wù)其下線客戶。如果他們享受了我們給二批的利潤或資源，對我們的價格體系會有影響不說，還影響本公司其他一級客戶和二級客戶經(jīng)營信心。

我們的二批同時具有以下特征：

1．是在人口超出100萬以上的近54個城市中的批發(fā)商；

2．僅能使用低于0．5噸以下的機動／非機動車輛，覆蓋市區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合處、不超過其經(jīng)營所在地10公里～30公里的傳統(tǒng)零售小店(CVS)／冰點／大排檔等軟飲料終端；

3．其零售部分營業(yè)額<=30％批發(fā)額，即其經(jīng)營總額=1．3倍批發(fā)額；

4．其經(jīng)營品項不超過300個，其中80％以上的品項不是由行業(yè)100強企業(yè)直接供應(yīng)。

5．其產(chǎn)品分類不超過5類，即煙酒類(啤酒為主)／休閑小食品類／飲料類／調(diào)料類／糧油類，占其年營業(yè)總額的比例依次為30％、20％、20％、20％、10％。

除去不可控制因素外，3個月內(nèi)連續(xù)超出上述指標(biāo)5％～10％的，不作為本辦法管理范圍，而是納入一批管理辦法或者交由一級客戶管理。

二．分類

1．重要類：他們能在規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)時間內(nèi)，達到要求訂單頻次、累積銷量和每單限定批量。

2．一般類：他們銷量比較大，但是網(wǎng)絡(luò)配置管理能力弱，不能均衡制定相應(yīng)訂單，訂單批量起伏過大，造成一批管理困難。他們不適合本辦法管理，可派員進行相應(yīng)輔導(dǎo)或者調(diào)查，作為準(zhǔn)重要類客戶，但是享受本辦法的政策支持。

3．發(fā)展類：業(yè)務(wù)部門認(rèn)定僅通過培訓(xùn)2個月內(nèi)可以達到重要類指標(biāo)的客戶。

4埸0除類：他們有能力達到重要類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，或通過3個月的培訓(xùn)有能力達標(biāo)，但他們拒絕達標(biāo)。對這種二批，廠家停止相應(yīng)政策支持和訂單／庫存處理工作，交由一批自行管理。

第二篇：二批的交易管理

一、賬戶管理

各二批要在本公司單獨設(shè)立保證金賬戶和贈品賬戶，并在其日常財務(wù)運營中分開管理。將贈品計入其應(yīng)付賬款，將保證金計入其應(yīng)收賬款。

由于廠家能力或者利潤的原因，不能直接管理二批，一般通過一批進行贈品轉(zhuǎn)送，那么就要弄清楚一批是否發(fā)下去了，避免一批克扣二批贈品，影響二批利潤。通過贈品賬戶，就能管住廠家單獨配給二批的資源。

這兩個賬戶由各分公司市場部人員管理，負(fù)責(zé)核對／落實到貨或者到款／協(xié)調(diào)，并記人相應(yīng)的費用欄目中。

二、訂單處理辦法

1．訂單獲取

訂單由一批獲取，并計入其每日出貨額中(或者事先根據(jù)其財務(wù)習(xí)慣，約定計入方法報總部相應(yīng)業(yè)務(wù)管理部門備案，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達到業(yè)務(wù)部門／市場部門／培訓(xùn)部門備案)，由我方業(yè)務(wù)員每周拜訪時，將該信息單獨記錄后報回。

如果在一個月內(nèi)沒有產(chǎn)生訂單，或訂單低于1次，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)調(diào)查原因，直接上報到分公司經(jīng)理。

一批在獲取訂單后，如果沒有進行優(yōu)先執(zhí)行，各級業(yè)務(wù)員進行協(xié)調(diào)。當(dāng)處理時間造成每月訂單低于1次，分公司經(jīng)理負(fù)主要責(zé)任。在分公司經(jīng)理考核中，納入投訴類。

2．訂單執(zhí)行

由于零售終端、廠家之間至少存在四種訂單格式，必須統(tǒng)一使用同一種訂單格式，訂單的紙費和印刷費由二批自行負(fù)擔(dān)。

二批遵守多頻次、小批量的訂單執(zhí)行原則。

二批訂單毛利公式：

二批訂單量毛利=(品項自然箱數(shù)×二批進貨價×公司規(guī)定毛利率×品項月度周轉(zhuǎn)次數(shù))一配送費用(標(biāo)準(zhǔn)為達到1／3客戶主要運輸工具噸位)

當(dāng)二批訂單量毛利>=0時，二批有利可圖，會主動配送。

而當(dāng)二批訂單量毛利<0時，業(yè)務(wù)員可申請額外的配送服務(wù)費用補貼二批。

但層層申請時間非常長，這時業(yè)務(wù)員可以依據(jù)以下規(guī)則使用二批贈品賬戶內(nèi)的資源，補貼二批。

第一調(diào)整：根據(jù)贈品類賬戶數(shù)量換算為現(xiàn)金價值后，除去終端需求量剩余價值，可以進行補貼的，應(yīng)該執(zhí)行。

第二調(diào)整：第一調(diào)整不能執(zhí)行的，不執(zhí)行該訂單合法有效。

第三調(diào)整：當(dāng)零售終端每次定貨量或定貨頻率減少，業(yè)務(wù)員要求二批調(diào)整訂單量達到二批訂單量毛利>=0的要求。

第四調(diào)整：不能完成調(diào)整的，由業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備將其進行分類后重新管理。

兩個公式和四個調(diào)整，是一種業(yè)務(wù)員的授權(quán)制度，業(yè)務(wù)員不需要報告，就可根據(jù)上面的數(shù)據(jù)進行日常業(yè)務(wù)操作，然后直接到公司核銷費用就可以了。四步調(diào)整只是控制一下節(jié)奏，防止該費用被迅速浪費掉。

3．訂單循環(huán)

每月高于1次的訂單頻次的現(xiàn)象分為三類：

(1)產(chǎn)品終端回轉(zhuǎn)率上升，保持對該二批按照本辦法管理

(2)二批業(yè)務(wù)能力上升，考慮對二批實施升級管理

(3)二批低價銷售，考慮對其按照違規(guī)條例實施制裁。

訂單循環(huán)公式：

再訂單量=[日銷售量×(訂單送到天數(shù)+二批總體下單習(xí)慣間隔天數(shù))一庫存量]×1．5+終端促銷需求量+節(jié)日準(zhǔn)備量

三、積壓庫存處理原則

安全庫存公式=[日銷售量×(訂單送到天數(shù)+二批總體下單習(xí)慣間隔天數(shù))一庫存量]×1．5

因為競爭品牌終端促銷，導(dǎo)致出貨緩慢，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時間要求二批動用贈品賬戶，增加其對庫存處理費用的投入；但如果出貨緩慢沒有達到公司規(guī)定的產(chǎn)品銷售低下指標(biāo)，則不得處理。

在公司競爭戰(zhàn)略指導(dǎo)下，如果是戰(zhàn)略競爭對手實施價格反攻，導(dǎo)致銷售量大幅度下滑，分為三類進行處理：

1．下滑100％，考慮調(diào)整該區(qū)域市場策略，縮小終端覆蓋范圍，集中資源進行渠道精耕。

2．下滑50％以上，應(yīng)加強二批相應(yīng)的產(chǎn)品組合能力，進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整或者拓展，而非主動應(yīng)戰(zhàn)。

3．下滑20％以上，利用對等價格進行調(diào)整，迎戰(zhàn)競爭對手，1個月內(nèi)恢復(fù)到以前水平。時間超過1個月的，報總部業(yè)務(wù)管理部門個案處理。

政策支持原則

總體上調(diào)節(jié)二批庫存不得超過其終端銷售毛利的20％。

終端銷售毛利=(終端零售價一終端進貨價)×銷售單位數(shù)量

四、訂單技巧和管理培訓(xùn)辦法

為執(zhí)行本辦法，有必要事先針對一批／二批業(yè)務(wù)員和財務(wù)人員(訂單人員)進行事先培訓(xùn)，杜絕內(nèi)耗現(xiàn)象發(fā)生。

當(dāng)訂單處理時間超過每月1次的要求，各地應(yīng)提交相應(yīng)處理辦法，或者停止對該二批的管理，將其納入更高一級客戶管理。

第三篇：二批發(fā)展計劃

一、終端陳列競賽計劃

陳列活動分為三種：一是自然陳列，需要二批利用其本身資源自行完成；二是優(yōu)勢陳列，需要二批利用贈品賬戶資源完成；三是競爭陳列，即為了強過對手的終端陳列，需要廠家重新以高于贈品賬戶的資源進行。

參與終端陳列競賽計劃的二批，根據(jù)其贈品賬戶內(nèi)積累3個月左右的額度，實施相應(yīng)的終端陳列計劃。

之所以累積到3個月，是因為首先要批發(fā)商自行完成基本陳列，然后看其經(jīng)營效果后給予3個月累積的資源。這樣做一是為了提升競爭能力，二是為了防止二批不作為。

1．第一階段實施不超過積累的贈品賬戶額度的20％，在公司的戰(zhàn)略終端進行排面的陳列。

2．第二階段實施不超過積累的贈品賬戶額度的80％，在公司的戰(zhàn)略終端進行排面的陳列。

3．總部根據(jù)戰(zhàn)略要求進行統(tǒng)一的促銷陳列活動，力度要求大于上面所說的兩個階段的力度。

相應(yīng)的終端陳列競賽指標(biāo)：

1．終端成功賣入率=成功賣入戰(zhàn)略終端數(shù)／預(yù)定賣入戰(zhàn)略終端數(shù)量

2．陳列排面>=2個相應(yīng)季節(jié)單品以上。

3．每周累積戰(zhàn)略終端銷量達到1件以上。

二、區(qū)域銷售競賽計劃

陳列競賽達標(biāo)的二批即可參加區(qū)域銷售競賽計劃，最多每區(qū)域不超過3個新客戶參加區(qū)域銷售競賽計劃。

區(qū)域銷售競賽計劃時間為本公司產(chǎn)品銷售旺季中間時段開始，大力壓二批通路庫存，以現(xiàn)金返利作為獎勵手段。

最高為其累計銷售量／銷售月份=2倍，超出者一批負(fù)責(zé)其費用投入以處理庫存積壓。

三、升級資格認(rèn)證流程

區(qū)域銷售競賽計劃頭三名，作為一批候補成員，納入一批待遇；

區(qū)域內(nèi)一、二級客戶現(xiàn)地位維持不變；

特殊貢獻者升入一級客戶管理辦法。

二批客戶6個月發(fā)展步驟具體見表5。

第四篇：二批違規(guī)處理條例

一．違規(guī)銷售定義

超出指定范圍的終端銷售就是違規(guī)銷售。分為四類情況處理：

1．二批能力提升，可以供應(yīng)其他終端——與一級客戶進行協(xié)商處理；

2．二批為完成銷量低價賣人——交由一級客戶處理；

3．二批銷售積壓，或把過期產(chǎn)品低價賣入其他終端——立即停止其銷售資格，并處罰其貨源源頭經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員；

4．二批銷售積壓，或把過期產(chǎn)品正常價賣入其他終端——立即調(diào)整其分類辦法，納入重點客戶管理范圍，不作為本辦法處理。

二、違規(guī)銷售處理辦法

對于箱數(shù)低于200箱，進入批發(fā)或者其他終端的行為，相應(yīng)扣除其贈品賬戶金額20％；200～500箱內(nèi)，則扣除40％；500～1000箱內(nèi)，則扣除100％~1000箱以上，也扣除100％，但重新評估其客戶分類，給予相應(yīng)級別客戶其他待遇。

這個規(guī)定多少有點“竊鉤者誅，竊國者侯”的味道。中國市場多端變化就是因為各客戶水平不一致，但是中國客戶又不患寡，而患不均，所以很有必要把客戶調(diào)整到一個水平，不高也不低才是最藝術(shù)的處理手段。所以在一開始就要選擇水平差不多的二批客戶進行管理，才能夠保證二批利潤。