一個賬戶“管”所有銀行卡

沒有哪家銀行不希望客戶把所有的錢都存到自家發(fā)的銀行卡上，但這很難做到。然而，招商銀行(以下簡稱招行)昨天宣布推出國內(nèi)首個個人金融整合服務(wù)平臺“財富賬戶”，卻隱藏了一個勃勃野心：用一個招行賬戶“統(tǒng)領(lǐng)”個人手中所有銀行卡。

財富賬戶不怕丟

有關(guān)資料顯示，平均每個廈門人擁有3．5張銀行卡。你可能要用A行的卡還按揭，用B行的卡代扣水電費(fèi)，而c行的卡上有你炒股炒匯的賬戶……每個月要完成這些事情，都得跑好幾家銀行存錢。

但招行宣稱，如果申請“財富賬戶”，用戶在得到自己的賬號后，只需要上網(wǎng)打開招行提供的“賬戶專業(yè)軟件”，設(shè)定每月需要向不同銀行賬戶或卡內(nèi)劃轉(zhuǎn)的房貸、車貸、電話費(fèi)、水電費(fèi)等各種費(fèi)用，招行就會在約定的時間替用戶把錢一一劃轉(zhuǎn)過去。也就是說，用戶只要管理好一個賬戶，就可以完成所有的還款和繳費(fèi)之事。

這還不算，廈門招行人士說，“財富賬戶”集成了股票、基金、外匯、保險等投資理財品種的信息和網(wǎng)上交易——坐在家里，上網(wǎng)操縱好這個賬戶的各種信息，就如同請了一個“財務(wù)管家”。

“我把它稱為個人賬戶3G時代的開始?！皬B門招行行長張長志當(dāng)仁不讓，”存折是1G時代的標(biāo)志，而現(xiàn)在的銀行卡也還是2G時代，但3G時代很快就要來臨，招行喝的是頭道湯?！便y行卡還可能丟，但“財富賬戶”實(shí)質(zhì)上是一個虛擬賬戶，只要不泄露賬號和密碼，就不怕“丟”了。昨天，招行送給客戶一些裝銀行卡的皮夾?！蹦憧梢园岩恍┛ㄊ掌饋聿挥昧??！睆堥L志笑瞇瞇地說。

虛擬賬戶將“奪權(quán)”

目前，大部分銀行的卡也都實(shí)行了“一卡多賬戶”，但它所能管理的，也只是持卡人在同一家銀行里的各種賬戶，像招行這樣到其他銀行“探囊取物”的，還真是頭一遭。

“招行此舉確實(shí)聰明?！睆B門市一家國有銀行的負(fù)責(zé)人說，持卡人為了還按揭、繳費(fèi)的方便，通常會在各家銀行相應(yīng)的卡里存一定的錢備扣，但“財富賬戶”把這部分錢先集中到持卡人在招行賬戶上，只在扣款當(dāng)天在其他行的卡里“曇花一現(xiàn)”，也就是說，其他銀行卡的資金會逐漸被吸納到招行的“財富賬戶”上。

“財富賬戶”的聰明，還在于揣準(zhǔn)了銀行客戶的心理，客戶是有惰性的，方便就好。而客戶越是“懶”，銀行也就越有賺頭。事實(shí)上，除了吸納存款外，“財富賬戶”還將給招行帶來源源不斷的轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、賬戶管理費(fèi)、網(wǎng)上數(shù)字證書費(fèi)等，這將是銀行一大筆豐厚的中間業(yè)務(wù)收入。

面對這樣一塊”肥肉”，誰不垂涎三尺?一位業(yè)內(nèi)人土說，招行的”財富賬戶”只是開了一個頭，接下來，原先的銀行卡大戰(zhàn)將被迫轉(zhuǎn)型，取而代之的是一場“虛擬賬戶革命”，銀行將不再過多地關(guān)心發(fā)卡量，而更關(guān)心自己的“虛擬賬戶”能網(wǎng)羅到多少張銀行卡上的資金?！氨绕餉TM聯(lián)網(wǎng)，這將是更廣義上的銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用?！睆B門人行科技處處長洪亮說。

車貸險盛極而衰的生態(tài)鏈反思

車貸險是近年迅速發(fā)展起來的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。但為時不長，這塊當(dāng)初被各方普遍看好的市場便失去了“魅力”，保險公司紛紛退出。從總體環(huán)境看，車貸險淡出市場，是社會消費(fèi)信用環(huán)境不成熟所致。作為市場的主體，保險公司由最初熱衷這一業(yè)務(wù)到最終拋棄這一業(yè)務(wù)，非常值得思考。

所謂車貸險，即購車人要想獲得銀行的按揭貸款，必須先買這種保險，由保險公司負(fù)責(zé)調(diào)查貸款申請人的資信，如借款人不能按約定還款，由保險公司負(fù)責(zé)銀行的損失。隨著時間的推移，市場競爭日趨激烈，加之實(shí)際操作失范，保險公司所承擔(dān)的風(fēng)險與所獲得的收益越來越不相適宜，使這項(xiàng)業(yè)務(wù)逐漸陷入了“尷尬”境地。目前，高賠付率、高貸款逾期率、高出險率和低費(fèi)率、低追償成功率等“三高二低”已成為車貸險的致命傷，信用危機(jī)也使保險公司望而卻步。北京、上海、南京、廣州、深圳等地的部分保險公司，最近相繼宣布停辦車貸險業(yè)務(wù)，還沒有停辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)的保險公司也開始明顯收縮。而很快就將出臺的《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》將使保險公司面臨更大的考驗(yàn)。

保險公司方面，保險業(yè)應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)自律，保險公司要切實(shí)規(guī)范經(jīng)營行為，加強(qiáng)內(nèi)部管理，防止保險風(fēng)險過于集中。有條件的公司應(yīng)實(shí)現(xiàn)汽車保險的專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行集中管理，避免內(nèi)部無序競爭，增強(qiáng)防范能力。今后提高車貸險門檻已是必然趨勢，保險公司不僅要注意物的風(fēng)險，更要關(guān)注人的道德風(fēng)險的防范。

與此同時，保險公司在設(shè)計產(chǎn)品時要進(jìn)行科學(xué)的精算。高賠付是目前車貸險最明顯的一個特征，保險公司在設(shè)計產(chǎn)品時沒有引進(jìn)科學(xué)的精算以及相關(guān)數(shù)據(jù)，只是憑經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，很難把握費(fèi)率的科學(xué)性和合理性。在今年初進(jìn)行的車險條款費(fèi)率改革中，許多保險公司由于精算技術(shù)方面的原因就已顯得力不從心，車貸險的停辦更是給保險公司在精算技術(shù)上敲響了警鐘。

銀行方面應(yīng)采取積極有效的措施，取消違規(guī)的合同和協(xié)議，承擔(dān)起自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任，防范和化解貸款風(fēng)險。金融監(jiān)管部門要盡快修訂和完善汽車消費(fèi)貸款管理辦法，制定完備的實(shí)施細(xì)則；商業(yè)銀行要發(fā)揮在汽車消費(fèi)信貸管理中的比較優(yōu)勢，落實(shí)貸款”三查”制度，進(jìn)一步提高資信調(diào)查的能力，采用多種抵押方式，在信用貸款方面作一些有益的嘗試。通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，改變防范風(fēng)險的局限性，加大對貸款人的還款約束。

汽車銷售商、銀行、保險公司應(yīng)聯(lián)手共同維護(hù)汽車消費(fèi)市場和車貸險的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。各方應(yīng)加強(qiáng)合作，相互協(xié)調(diào)，規(guī)范操作，加強(qiáng)承保前的核保工作，共同把好資信審查關(guān)。只有三方利益均享，才能保證合作長久；只有三方責(zé)任均擔(dān)，才能保證市場的健康有序。

政府方面應(yīng)盡快建設(shè)社會信用體系，盡快建立聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)共享的“個人征信系統(tǒng)”，提供開放的信息平臺。建立了”個人征信系統(tǒng)”，通過查詢借款人的歷史信用記錄，銀行、保險機(jī)構(gòu)就能全面了解和掌握借款人的資信情況，使汽車消費(fèi)貸款在良好的市場環(huán)境中不斷發(fā)展。

保險公司主要是風(fēng)險管理者，所以它要設(shè)計可操作的反擔(dān)保措施。保險公司應(yīng)該要求客戶對保證保險再提供一個反擔(dān)保，如房屋產(chǎn)權(quán)證、有價證券等。此外，要強(qiáng)化追償工作，加快抵押車輛處理速度。對惡意貸款購車和欠資不還者，銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商要聯(lián)手進(jìn)行曝光。同時，組建追債小分隊，對那些不能及時還貸的購車人進(jìn)行全方位的圍追堵截。對使用假姓名、假身份證、假資信證明進(jìn)行貸款的人員，應(yīng)及時以涉嫌犯罪向司法機(jī)關(guān)舉報。

“問計于民”還需“問計于心”

張春江

常言道，隔行如隔山。把銀行與保險公司對比起來說，自然不算太合適。但是，招商銀行的”財富賬號”也好，保險公司的”車貸險”也罷，其之于營銷行為主體而言，都叫做“(服務(wù))產(chǎn)品”，這卻不假。既謂”產(chǎn)品”，就有著”緣何而生、奔誰而去”的問題。體會一下，“此起彼落”之間，卻蘊(yùn)含著一個”對消費(fèi)需求如何研判”的問題。對“消費(fèi)者”進(jìn)行研究，是所有營銷人的基本功課；尊重消費(fèi)者的意志，是營銷人共同的理念；發(fā)現(xiàn)”消費(fèi)需求”，是其中的關(guān)鍵。這兩個案例，值得放到一起來說的主要價值正在于此。

從抽象的工作性質(zhì)來說，任何營銷行為的完整過程，都少不了“消費(fèi)需求研判”這一過程，但是，不少現(xiàn)實(shí)中的營銷決策在進(jìn)行到這一步的時候，往往沒有踩正步點(diǎn)。且不說那些個眼里心中都不管“消費(fèi)者”只顧“自說白話”的做法，即便是一些對”消費(fèi)者需求”滿懷虔誠、正兒八經(jīng)地走完了“問計于民”過程的營銷決策，雖然從主觀意愿到實(shí)施過程都堪稱“言聽計從”“百依百順”了，也仍然是不得要領(lǐng)，甚至到頭來“費(fèi)力不討好”尷尬不已的還是大有人在。這里，其實(shí)就應(yīng)該有一個問題——消費(fèi)者需求，是向消費(fèi)者提問就能夠問得出來的嗎?或者說，消費(fèi)者嘴里說得出來的需求，是對特定營銷主體直接(持續(xù))有效的“消費(fèi)需求”嗎?

體會一下招商銀行“此起”的”財富賬號”，這個”虛擬”賬戶，不僅能夠巧妙地利用時間差”如同到其他銀行，探囊取物—，般地：降大量資金“收羅”到自家門下，而且還能夠?qū)⒏魇礁鳂拥姆?wù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、網(wǎng)上數(shù)字證書費(fèi)等賺入囊中。從其所引發(fā)的同行反應(yīng)已可間接感知”此起”之狠，不僅可收又一輪業(yè)務(wù)精進(jìn)之效，而且還將具有啟動以”虛擬賬戶革命”迫使“銀行卡大戰(zhàn)轉(zhuǎn)型”的功能。

招商銀行“此起”令同行感佩的同時，更應(yīng)該引起營銷決策思維的深思。試想，諸如“財富賬號”這種性質(zhì)的產(chǎn)品，是那種”踩不到點(diǎn)”的“市調(diào)過程”能夠直接從“消費(fèi)者”嘴里問得出來的嗎?再試想，如果沒有對消費(fèi)者的消費(fèi)行為、態(tài)度、理念乃至消費(fèi)者生活形態(tài)的深刻理解；如果沒有對自身產(chǎn)品形態(tài)、屬性及創(chuàng)新空間的理解；如果這種理解沒有達(dá)到必須的深度……這種產(chǎn)品能開發(fā)出來嗎?

還不能說招商銀行“財富賬號”這一“新產(chǎn)品”的前途就必定一路艷陽；也不能說保險公司當(dāng)初推出“車貸險”就多么草率，而今的”慘淡”就多么“可恥”。對營銷決策背景之下的“消費(fèi)需求研判”者來說，任何一種消費(fèi)需求的產(chǎn)生，包括任何一種與之對應(yīng)的產(chǎn)品的誕生，都不是孤立的現(xiàn)象。一如”車貸險”這一保險產(chǎn)品，“轟轟烈烈”是真的，“慘慘淡淡”也是真的。如果說消費(fèi)者的需求是一種事實(shí)，無疑這種事實(shí)本身有其客觀性。但是，企業(yè)是用”產(chǎn)品”去與這種“事實(shí)”互動的，所以，重要的不是”事實(shí)是怎樣”，而在于”認(rèn)為事實(shí)怎樣”。招商銀行“財富賬號”的出現(xiàn)，就反映出其背后的決策思維認(rèn)為“事實(shí)是這樣”的一種判讀。而保險公司淡出“車貸”，則體現(xiàn)出其決策思維已經(jīng)認(rèn)為“事實(shí)不是這樣”。把兩個案例對比起來看，更可以強(qiáng)調(diào)的是：事實(shí)固然重要，更重要的是對事實(shí)的看法。就探究研判“消費(fèi)需求”這個話題來說，正所謂”問計于民”還需“問計于心”是也。