“這是一個(gè)最有潛力的市場(chǎng)，這是一個(gè)最難以琢磨的市場(chǎng)?！疤子玫腋乖凇峨p城記》中的開(kāi)篇之句用以形容20年來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)無(wú)比恰當(dāng)。

在過(guò)去20年里中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)一直是一個(gè)造夢(mèng)的工廠。中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)過(guò)千億的巨大市場(chǎng)、超過(guò)30％巨大利潤(rùn)以及平均每年超過(guò)20％的巨大增長(zhǎng)吸引了無(wú)數(shù)淘金者的加入，也造就了無(wú)數(shù)創(chuàng)富的神話。對(duì)外公布的資料顯示，寶潔2004年中國(guó)的銷售額為200億元人民幣。至2010年，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)將達(dá)到1000億人民幣的銷售總量。

但對(duì)于許多國(guó)際巨頭而言，中國(guó)市場(chǎng)另一方面又顯得難以琢磨。

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的本質(zhì)洞察

中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，由于不同地域、文化、經(jīng)濟(jì)、民族而造成區(qū)域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對(duì)稱性等原因，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化以及政策差異，造成城市與農(nóng)村、中高端與低端市場(chǎng)與消費(fèi)的典型二元化結(jié)構(gòu)，并體現(xiàn)在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面。

以大中城市為中心，以白領(lǐng)，自由職業(yè)者、企業(yè)主等成熟中高收入群體力代表的中高端市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，市場(chǎng)規(guī)范程度高，競(jìng)爭(zhēng)品牌多，集中度高，消費(fèi)者需求的可替代性、可選擇性強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通路復(fù)雜但購(gòu)買主要集中在現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)。市場(chǎng)推廣成本虛高，消費(fèi)者知識(shí)度高，消費(fèi)意識(shí)更趨理性，消費(fèi)需求高度多樣化和個(gè)性化。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言，這個(gè)市場(chǎng)擁有20％的人口卻產(chǎn)生了60％的銷售額。

以中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，以農(nóng)民、農(nóng)民工、中低收人的工薪階層為代表的低端市場(chǎng)。尤其是縣市市場(chǎng)以下的低端市場(chǎng)，市場(chǎng)管理松弛，規(guī)范程度極低，競(jìng)爭(zhēng)品牌少，消費(fèi)需求的可替代性、可選擇性少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況一般，市場(chǎng)推廣成本低，但渠道極為分散，消費(fèi)者知識(shí)度低，消費(fèi)意識(shí)不夠理性，消費(fèi)需求的多樣化、個(gè)性化特征不明顯。這部分消費(fèi)群是最容易滿足的消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)價(jià)格產(chǎn)品的變化最為敏感。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言，這個(gè)市場(chǎng)擁有80％的人口卻只產(chǎn)生40％銷售。

作為中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中必須面對(duì)的基本事實(shí)，城鄉(xiāng)二元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)蒙蔽了許多企業(yè)的思維，而中國(guó)低端市場(chǎng)的特殊性也桎梏了許多企業(yè)前進(jìn)的步伐。

一方面是許多國(guó)際品牌完全無(wú)視或極大低估了中國(guó)農(nóng)村與低端市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。另一方面是部分國(guó)際品牌由于對(duì)低端市場(chǎng)特性的缺乏了解而在開(kāi)發(fā)過(guò)程中遭受嚴(yán)重挫敗。寶潔公司1997年大舉進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，投入數(shù)千萬(wàn)美元，但結(jié)果是鎩羽而回。

就是在這樣一個(gè)擁有80％的人口但只產(chǎn)生40％銷售的“雞肋”市場(chǎng)，隆力奇堅(jiān)持“蛇油”這一寶貴差異點(diǎn)，有未開(kāi)拓的二三級(jí)廣闊市場(chǎng)，有強(qiáng)化終端這種當(dāng)時(shí)還比較新穎的營(yíng)銷模式，尤其是有保健品銷售過(guò)程中建立起來(lái)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，發(fā)起了”農(nóng)村包圍城市”的革命，并因此將一個(gè)保健品品牌順利轉(zhuǎn)型為化妝品品牌，避開(kāi)大路，深入到兩廂市場(chǎng)一舉成功。

在學(xué)習(xí)本土智慧中快速成長(zhǎng)

任何一種成功模式均來(lái)自“學(xué)習(xí)—?jiǎng)?chuàng)新—學(xué)習(xí)”的過(guò)程。在隆力奇的創(chuàng)業(yè)發(fā)展的三步曲中，看似無(wú)心插柳，但在每一步中通過(guò)隆力奇的學(xué)習(xí)都轉(zhuǎn)化成為后來(lái)隆力奇低端市場(chǎng)戰(zhàn)略的寶貴基因。

地處江蘇的地緣環(huán)境與“蘇南模式”使隆力奇切實(shí)感受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大潛力

江蘇隆力奇集團(tuán)位于素有捕蛇習(xí)俗的常熟，所在常南村是有名的”蛇村”。公司創(chuàng)始人徐之偉1979年組織起50人的抓蛇組開(kāi)始抓蛇，到1986年，創(chuàng)辦起常熟市蛇業(yè)公司。隆力奇生長(zhǎng)在創(chuàng)造了聞名于世的”蘇南模式”的土地上?！苯?jīng)濟(jì)2002年全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣”評(píng)價(jià)資料顯示：位列全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣前10名的江蘇占了 6位。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)水平的提高，開(kāi)始以縣城和中心鎮(zhèn)建設(shè)為重點(diǎn)，提高縣域城市化的水平。隆力奇的快速發(fā)展不僅源于對(duì)“蘇南模式”以集體經(jīng)濟(jì)為主，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)為主，以市場(chǎng)調(diào)節(jié)為主，實(shí)現(xiàn)共同富裕的”三為主一共同”內(nèi)涵的深刻領(lǐng)會(huì)，更重要的是在蘇南市場(chǎng)上隆力奇切實(shí)感受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過(guò)10家分公司，年銷售超過(guò)1億元。正是在江蘇市場(chǎng)的巨大成功，堅(jiān)定了隆力奇“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

從事保健品的營(yíng)銷歷程與三株的巨大成功，教育隆力奇要不遺余力地進(jìn)行終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

在20世紀(jì)90年代初向日本出口蛇產(chǎn)品的過(guò)程中，徐之偉聽(tīng)到一個(gè)信息：日本正在大量收購(gòu)蛇肉，經(jīng)過(guò)科學(xué)配方將其研磨成粉在藥店出售。徐之偉馬上意識(shí)到其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，立即委托上海醫(yī)科大學(xué)幫助分析蛇的營(yíng)養(yǎng)成份，并最終發(fā)現(xiàn)提取了蛇含有的30多種微量元素、20多種氨基酸。1992年，隆力奇純蛇粉經(jīng)過(guò)精心策劃后正式推出，在當(dāng)時(shí)還是處女地的保健品市場(chǎng)獲得巨大成功，沒(méi)多久就成為中國(guó)蛇業(yè)第一品牌。

任何從事中國(guó)保健品經(jīng)營(yíng)的本土企業(yè)一個(gè)不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面，無(wú)數(shù)企業(yè)接受了三株經(jīng)驗(yàn)的滋養(yǎng)。1995年年底，三株公司把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村后，取得極大的成功。三株公司通過(guò)行政區(qū)劃化的銷售網(wǎng)絡(luò)，使用其”土得掉渣”的宣傳手段，利用本地化的銷售人員。開(kāi)創(chuàng)了大規(guī)模開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)之先河。三株公司通過(guò)建立龐大的農(nóng)村營(yíng)銷組織對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模地開(kāi)發(fā)，取得了銷售規(guī)模上的成功。

農(nóng)村則細(xì)分到村組甚至村民院落。實(shí)際上，就是不放過(guò)每一個(gè)潛在的消費(fèi)者或營(yíng)銷機(jī)會(huì)，這種方式幾乎是對(duì)潛在市場(chǎng)的蠶食。在20世紀(jì)90年代后期三株失敗后，隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才，而且切實(shí)地借鑒并接受了三株有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，成功地移植到日化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，轉(zhuǎn)化為隆力奇的成功基因。

進(jìn)入化妝品領(lǐng)域后的“大寶”經(jīng)驗(yàn)，告訴隆力奇必須走中國(guó)特色的本土傳播之路

1996年，隆力奇介入化妝品，但其初衷卻是首先作為保健品的贈(zèng)品出現(xiàn)的。在買蛇粉送一瓶蛇膽洗面奶或珍珠蛇油蜜的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)顧客的來(lái)信中對(duì)贈(zèng)送品洗面奶的需求非常大，從而萌發(fā)做隆力奇化妝品的念頭。在創(chuàng)業(yè)初期隆力奇選擇了在上海的淮海路上請(qǐng)了20個(gè)促銷小姐推廣，派發(fā)了一百多萬(wàn)張廣告單，就這樣迎來(lái)了隆力奇的成長(zhǎng)高峰。在切入化妝品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為確保產(chǎn)品推出的成功機(jī)會(huì)更高，隆力奇自然將模仿的對(duì)象選擇為當(dāng)時(shí)低端護(hù)膚品的領(lǐng)導(dǎo)者——大寶，然而不僅僅是產(chǎn)品模仿，隆力奇更多的是借鑒了大寶在本土化傳播上的諸多成功之處。

“后發(fā)展效應(yīng)”是指通過(guò)對(duì)成熟經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)的模仿而獲得的增長(zhǎng)。不僅中國(guó)日化市場(chǎng)，乃至于中國(guó)經(jīng)濟(jì)近20年來(lái)的快速發(fā)展正是通過(guò)對(duì)成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品模仿／技術(shù)模仿／營(yíng)銷模仿而獲得迅猛增長(zhǎng)的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡(jiǎn)單的模仿，更重要的是將未來(lái)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到企業(yè)自身，并成功內(nèi)化，進(jìn)而成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)基因的重要組成。

打造中國(guó)特色的“蛇制品專家”

隆力奇的戰(zhàn)略成功之處在于，品牌延伸始終圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力——蛇制品進(jìn)行。隆力奇集團(tuán)于上世紀(jì)90年代初涉足以蛇為主要原料的保健品行業(yè)，并在全國(guó)各地進(jìn)行了蛇制保健品科普知識(shí)推廣，突出了“蛇生物凈化”這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。隆力奇多年成功的保健品運(yùn)作在消費(fèi)者的心目中已經(jīng)形成了蛇產(chǎn)品專家的印象，而隨后化妝品“高純度蛇油和珍貴蛇膽汁”、“千年蛇傳奇，江蘇隆力奇”、“皮膚不好就用隆力奇”的口號(hào)已經(jīng)深入人心，給消費(fèi)者深刻留下了“隆力奇是中國(guó)蛇王”的品牌印象。盡管后來(lái)許多企業(yè)跟進(jìn)了蛇制品，但由于先入為主，消費(fèi)者心中”隆力奇二蛇制品專家”的印象很難撼動(dòng)。消費(fèi)者已經(jīng)清楚蛇膽和蛇油對(duì)于皮膚具有很多好處，隆力奇由蛇制保健品擴(kuò)張到蛇制化妝品顯得水到渠成。

值得欽佩的是隆力奇抵擋住了來(lái)自其他方向擴(kuò)張的誘惑，始終堅(jiān)持圍繞“蛇制品”進(jìn)行擴(kuò)張。蛇制化妝品是隆力奇對(duì)日化行業(yè)的細(xì)分，也形成了與其他日化產(chǎn)品明顯的差異化，這一點(diǎn)是隆力奇在戰(zhàn)略上取勝的重要因素。堅(jiān)持獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力不但在差異化競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，而且抬高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入門檻。同處蘇南的另一家日化企業(yè)朗力福也是由保健品延伸到化妝品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式和發(fā)展歷程幾乎與隆力奇完全一樣，但是由于缺乏品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有給消費(fèi)者留下特別深的印象。隆力奇在戰(zhàn)略上無(wú)疑取得了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。差異化的策略使隆力奇一下子占據(jù)了大片日化市場(chǎng)。

另一方面在小產(chǎn)品上隆力奇也瞄準(zhǔn)了低端市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如針對(duì)六神花露水，隆力奇稍一轉(zhuǎn)化，使其花露水也成為夏季市場(chǎng)的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。又如針對(duì)1985年大寶就已推出的SOD蜜，幾乎這個(gè)年齡段的人群都去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試，甚至帶動(dòng)了SOD蜜市場(chǎng)。所以當(dāng)SOD蜜這個(gè)產(chǎn)品概念被推出后，隆力奇成為SOD蜜市場(chǎng)最為有力的挑戰(zhàn)者。從品種上，隆力奇在SOD蜜上細(xì)分了蛇油等四五個(gè)品種，并且在終端上廣布堆頭，價(jià)格也比大寶低，再加上猛烈的廣告攻勢(shì)，短短的一兩年間上升很快，并在許多區(qū)域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產(chǎn)品均圍繞蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通過(guò)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的模仿，仍然具有其鮮明個(gè)性，而開(kāi)發(fā)成本大大降低，產(chǎn)品推出的成功率大大提升。

讓中國(guó)95％的老百姓可以買的價(jià)值品牌

直面中國(guó)的化妝品業(yè)，中高端市場(chǎng)已被以歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、資生堂、寶潔為首的外資品牌所占領(lǐng)，這樣的市場(chǎng)狀況，即意味著高利潤(rùn)空間里已成為高端品牌擁有者們的游戲。但另一方面有需求就有市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)村近10年來(lái)發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著通信、城郊公交和有線電視的日益普及，城鄉(xiāng)之間的消費(fèi)觀念日益縮小。農(nóng)村市場(chǎng)名牌消費(fèi)也日趨成熟，但相對(duì)城市仍然滯后，農(nóng)村消費(fèi)者仍然無(wú)能力購(gòu)買高價(jià)名牌。農(nóng)村市場(chǎng)呼喚低價(jià)名牌，農(nóng)村市場(chǎng)呼喚屬于自己的品牌?！白屩袊?guó)95％的老百姓可以買我們的產(chǎn)品”，這是隆力奇的目標(biāo)。這一目標(biāo)包括兩層含義，一是95％中國(guó)老百姓可以買得起，二是讓95％中國(guó)老百姓可以買得到。

在對(duì)20多個(gè)地方農(nóng)村抽樣調(diào)查表明，隆力奇在人口從100到1000人的村子中，50％的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品，最多的一家店每月銷售額有100多元。隆力奇在二三級(jí)市場(chǎng)、BC類終端的銷售專區(qū)，制造出強(qiáng)烈的終端品牌效應(yīng)。

創(chuàng)造“高質(zhì)量低價(jià)格”的實(shí)惠品牌

“高質(zhì)量、低價(jià)格“策略填補(bǔ)了農(nóng)村消費(fèi)者的心理空白。在中國(guó)本土的消費(fèi)者同樣希望得到的是性價(jià)比好，科技含量高、功能好的日化產(chǎn)品，特別是隨著經(jīng)濟(jì)水平的日益提高，廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)健康美麗的理念也日趨提高。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)性價(jià)比好的產(chǎn)品需求越來(lái)越大，當(dāng)時(shí)隆力奇果斷舍棄了日化行業(yè)所謂的高利潤(rùn)策略，而是以低價(jià)格、實(shí)惠吸引了農(nóng)村消費(fèi)。

隆力奇的零售價(jià)格普遍低于其他日化產(chǎn)品30％以上，有的甚至低于50％以上，比如200ML的洗發(fā)水僅售8．9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農(nóng)村消費(fèi)者。蛇油膏賣一塊錢，農(nóng)村的老太太拿雞蛋換來(lái)的錢，買一袋可以用20天。小產(chǎn)品做出了大市場(chǎng)，“一元蛇油膏”成為許多農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價(jià)格策略滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求的同時(shí)，另一手始終抓住質(zhì)量不放。隆力奇與國(guó)際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應(yīng)與國(guó)際接軌，從源頭上確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)與高科技含量。

“終端為王”實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通

在以”舒蕾”為代表的本土日化通過(guò)強(qiáng)化終端一度成功地狙擊寶潔之后，終端爭(zhēng)奪已經(jīng)成為眾多日化企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)的重中之重。為搶占農(nóng)村市場(chǎng)，目前隆力奇已經(jīng)在全國(guó)建成239個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個(gè)發(fā)達(dá)縣級(jí)城市。在促銷策略上．隆力奇始終堅(jiān)持“終端為王”策略，力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。

在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據(jù)了日化1／5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動(dòng)化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場(chǎng)促銷隊(duì)伍高達(dá)2000多人，他們一直活躍在全省140多個(gè)縣級(jí)超市里，成為隆力奇最有效的溝通員和情報(bào)員。從保健品發(fā)家的隆力奇，策略與絲寶集團(tuán)如出一轍，工作重點(diǎn)一直就是抓市場(chǎng)，抓終端。但是在其他廠家紛紛模仿的跟風(fēng)形勢(shì)下，終端成本已經(jīng)越來(lái)越高。以終端促銷聞名的絲寶集團(tuán)，銷售額和市場(chǎng)占有率都明顯下降，整個(gè)日化行業(yè)都需要新的營(yíng)銷手段和戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。但隆力奇后來(lái)者居上，可在兩個(gè)星期之內(nèi)：降貨鋪到全國(guó)所有城市鄉(xiāng)村的每一個(gè)終端點(diǎn)，令許多追隨者望而生嘆。

靈活多樣的農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)

做營(yíng)銷的人都知道，村級(jí)市場(chǎng)從來(lái)就是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷直接做到這里。城市市場(chǎng)看來(lái)光鮮，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費(fèi)用甚大，利潤(rùn)很低。隆力奇的“隊(duì)伍”最會(huì)和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場(chǎng)并非聲名赫赫，但許多人發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品在湖北銷量很大，“十分賣錢”，其秘訣就在二三線市場(chǎng)。

隨著我國(guó)農(nóng)村改革開(kāi)放步伐加快，越來(lái)越多的農(nóng)村年輕人成為“城鄉(xiāng)兩棲人”。在城市工作的農(nóng)村人會(huì)把城市的消費(fèi)文化和理念自動(dòng)傳播到所在農(nóng)村。農(nóng)村消費(fèi)的“鄰居效應(yīng)”具有很強(qiáng)的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質(zhì)、低價(jià)格的特點(diǎn)，專攻武漢以外的二三線市場(chǎng)，主要針對(duì)農(nóng)村和城市的中低收入人群。借鑒過(guò)去三株、紅桃K等保健品企業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)、深度分銷”的經(jīng)驗(yàn)，在地方市場(chǎng)上設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，在湖北市場(chǎng)設(shè)了15個(gè)分公司，招聘了近2000名業(yè)務(wù)人員，幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。像在冬天，餐館許多服務(wù)員洗手后，用的都是隆力奇的護(hù)手霜。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個(gè)小賣部。在一些沒(méi)有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了“趕集銷售”“村長(zhǎng)銷售”等特殊方式，也正是以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒(méi)有搞過(guò)的方式。隆力奇在農(nóng)村幾乎“勢(shì)如破竹”。眼下，隆力奇已是中國(guó)鄉(xiāng)村的絕對(duì)名牌。

提升自動(dòng)化管理水平，優(yōu)化各個(gè)管理流程

為使隆力奇能為95％中國(guó)百姓買得到，隆力奇還從集團(tuán)管理的軟硬件入手，提升自動(dòng)化管理水平，優(yōu)化各個(gè)管理環(huán)節(jié)的流程，提高工作效率。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，隆力奇自1996年開(kāi)始，每一次營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)軌都有力地促進(jìn)和推動(dòng)了公司的發(fā)展。今年，公司將進(jìn)一步整合流通渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)計(jì)劃投資1億元健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和擁有3．2萬(wàn)人的實(shí)際銷售隊(duì)伍。產(chǎn)品覆蓋到每個(gè)縣級(jí)乃至每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，使隆力奇成為真正意義上的大眾產(chǎn)品。在全國(guó)各縣、鎮(zhèn)設(shè)立2000家專賣店，全方位推出化妝品、洗滌品、香水、彩妝、美容院產(chǎn)品、包裝、票夾、健美內(nèi)衣等消費(fèi)品，做大農(nóng)村市場(chǎng)。此外，隆力奇還將在西南、華北等地建辦生產(chǎn)基地和倉(cāng)儲(chǔ)基地，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。

隆力奇認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝。“隆力奇完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正日益發(fā)揮著強(qiáng)大的作用，各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨非常理想，在一二級(jí)市場(chǎng)，甚至在三級(jí)以下的農(nóng)村市場(chǎng)，隆力奇也牢牢占據(jù)著終端，各網(wǎng)點(diǎn)的銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實(shí)成為95％中國(guó)百姓能買的品牌。

與時(shí)俱進(jìn)的渠道模式變革

“市場(chǎng)惟一不變的是變化”，隨著市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者行為的不斷變化，這些指標(biāo)哪怕是細(xì)微的變化也會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響。這就需要企業(yè)盡可能準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)和把握未來(lái)2～3年市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化，并根據(jù)這些變化制定領(lǐng)先性的營(yíng)銷策略。作為在蘇南大地上崛起的民營(yíng)企業(yè)，隆力奇的發(fā)展始終留下一條持續(xù)向上的軌跡。

第一階段：代理(上世紀(jì)90年代初到90年代末)

和許多企業(yè)一樣，隆力奇的銷售網(wǎng)絡(luò)始于純蛇粉的營(yíng)銷早期基本上是采取代理制。1992年的時(shí)候還是零，6年發(fā)展下來(lái)，隆力奇在全國(guó)的營(yíng)銷分公司已經(jīng)有了100多個(gè)。

第二階段：直做(上世紀(jì)90年代末到2003年)

從1998年開(kāi)始，隆力奇利用自身資源，發(fā)展了很多做化妝品營(yíng)銷的分公司。隨著化妝品銷售的日趨迅猛，隆力奇改變了在保健品銷售上采用的“代理制”銷售模式，建立垂直行銷體系，利用自身的資源發(fā)展了很多直做化妝品銷售分公司。隨著直做網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和終端盲點(diǎn)的開(kāi)辟，直做網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)于代理市場(chǎng)，于是隆力奇決定在保健品銷售的空白區(qū)域派出分公司直做，接著把失去優(yōu)勢(shì)的一些代理市場(chǎng)重新整合，或采用合資的方式進(jìn)行合作銷售以加強(qiáng)監(jiān)督。至2003年年底，幾乎國(guó)內(nèi)的每個(gè)省、自治區(qū)、直轄市都有隆力奇系列保健品、化妝品的銷售，網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)、覆蓋密布。

第三階段：承包(2003年至今)

隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，控制直做分公司也日益困難。2003年11月，登陸央視的隆力奇為適應(yīng)大發(fā)展的急劇變化，又將直做分公司的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營(yíng)模式。雙方變成了一種客戶關(guān)系和買賣關(guān)系。一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)另一方面也給予分公司更多經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。至今，隆力奇集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已有大小承包市場(chǎng)230多個(gè)。隆力奇的銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)是一個(gè)獨(dú)特的銷售模式，因?yàn)槿珖?guó)251家隆力奇銷售公司，3萬(wàn)多員工和隆力奇公司有緊密的聯(lián)系。他們既是獨(dú)立承包，既承擔(dān)自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是又享受本公司服務(wù)無(wú)限的理念。通過(guò)短信、網(wǎng)絡(luò)，能夠在第一時(shí)間把公司最新的政策轉(zhuǎn)換，這個(gè)營(yíng)銷模式是既能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又能夠做到提高效率。

實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展

近年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。隆力奇一方面面臨著寶潔、聯(lián)合利華等一線產(chǎn)品的擠壓，另一方面受到拉芳等低價(jià)產(chǎn)品的；中擊。央視廣告的巨大效應(yīng)還引來(lái)各地假貨的猖獗滋生，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)下取得規(guī)模和效益的雙贏，是擺在隆力奇面前的迫切任務(wù)。

正是基于這一決策，2003年下半年，隆力奇開(kāi)始調(diào)整媒介策略，對(duì)品牌傳播和媒介策略進(jìn)行優(yōu)化組合。隆力奇突破性增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2003年9月。央視廣告投放招標(biāo)段當(dāng)月，隆力奇系列化妝品市場(chǎng)銷售額就實(shí)現(xiàn)了迅速增長(zhǎng)，前3個(gè)月市場(chǎng)銷售比歷史上最好的2002年同期增長(zhǎng)93％。

在中央電視臺(tái)2004年黃金段位廣告招標(biāo)中，隆力奇果斷出手，以1．4億元的中標(biāo)額在日化企業(yè)中名列前茅，成為寶潔之外的中國(guó)日化市場(chǎng)第一投放品牌。 在2004年11月18日，中央電視臺(tái)2005年黃金段位廣告招標(biāo)中，隆力奇又以1．68億元的競(jìng)標(biāo)額、 2．5億元的綜合傳播價(jià)，又一次在央視黃金招標(biāo)段位奪得本土日化品牌的第一名。在去年中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜上，隆力奇的品牌價(jià)值高居48位，成為化妝品排名最前的品牌。

在未來(lái)的幾年中隆力奇集團(tuán)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)2005年50億元和2010年110億元的銷售目標(biāo)，努力向規(guī)?；?、多元化、現(xiàn)代化、國(guó)際化的目標(biāo)邁進(jìn)，并謀劃早日上市。朝著這個(gè)目標(biāo)，隆力奇近年還推出了以“阿慶嫂”為品牌的日化系列產(chǎn)品和以”龍美人”為品牌的系列中高檔化妝產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)了不同的市場(chǎng)層次。

隆力奇其特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在新時(shí)期本土企業(yè)與寶潔等外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進(jìn)正應(yīng)和著中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的脈動(dòng)，匯入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主流。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看，中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)上已經(jīng)顯現(xiàn)出“高中端寶潔。低端隆力奇”的占位格局，隆力奇將是從低端防御寶潔等國(guó)際品牌市場(chǎng)擴(kuò)張的重要本土力量。

回顧隆力奇的發(fā)展，盡管危機(jī)仍在，但希望并存。水與火的世界，是規(guī)范秩序下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的必然。只要通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷完善下成長(zhǎng)起來(lái)的隆力奇品牌才更具國(guó)際品牌的氣質(zhì)和持久的生命力，才是中國(guó)本土化妝品企業(yè)的希望之所在。