男裝銷售的怪現(xiàn)狀

早在1998／1999年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的品牌加盟店時(shí)，發(fā)現(xiàn)了如下有趣現(xiàn)象：

女人買男裝或男女一起來(lái)買男裝的比較多，男士一個(gè)人來(lái)買衣服的少之又少，但只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖地掏腰包付錢。

其次，導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好。開始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)——乃是因?yàn)槟腥说牧硪话?或是嬌妻或是愛(ài)友)的緣故。一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，她們則將其歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是避之大吉，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門了!

有市場(chǎng)調(diào)查顯示：

◆男士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的幾率大約為20％左

◆男士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物幾率約為5％左右，且以年齡在25歲以下者居多；

◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購(gòu)物的幾率約為60％；

◆女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的幾率大約為10％；

◆女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物幾率大約為5％；

◆男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的幾率約為5％，且成交率最低。

從上述數(shù)據(jù)中可以看出，女士直接或間接決定男裝成交幾率的占了約75％的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁?避之唯恐不及呢!

男裝購(gòu)買現(xiàn)象分析

一、大多數(shù)男士購(gòu)買服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面，90％的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛(ài)妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己， 所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。所以許多的男士寧可聽取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才。在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽命于太太了。

五、當(dāng)男士與心愛(ài)的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說(shuō)好，那便是好——不好也好!

綜上所述，可以得出，決定男裝銷售的不是男人，而是女人!女人才是男裝的主要顧客。

男裝銷售，以女人為中心

一、廣告宣傳要針對(duì)女性展開，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽(yáng)剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男土的效果要有用得多。同理，背景音樂(lè)也一樣。

三、 休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力／點(diǎn)心／糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。

四、 店內(nèi)的VCD可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝／美容／保健／時(shí)裝等。同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。

五、導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，熟練運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”等多種不同的刷子，一定要搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，營(yíng)銷中不也說(shuō)要搞定關(guān)鍵人物嘛!

六、強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)地灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。

七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工：作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的……跑題了，打住!

八、 女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。

九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的幾率就高了，呵呵!再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂(lè)而不為呢?再假設(shè)買男裝送CD香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧——再貴的購(gòu)物付出也值了!

女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百……品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了，而且是免費(fèi)的呀!所以，男裝的銷售，不管是品牌加盟店還是企業(yè)直營(yíng)店，千萬(wàn)要重視女人!(文章編號(hào)：0924)