時間：8月11日上午10：00～11：30

地點：凡佳詩咨詢公司

加盟者：小Q

特許專家：鄭丹陽

Q：從我開始選項到最后加盟，前后都需要經過哪些程序呢?

鄭：——般說來，首先你要收集比較充分的資料，然后對項目進行初步篩選和判斷。如果你對某個項目感興趣，可以先和盟主面談一下。先面談，再調查，最后對盟主各方面都了解后，如果你滿意，就需要簽訂意向協(xié)議。這個時候，你可能要交納一定的定金，之后你就可以在盟主的幫助下開始選址、店面設計裝潢，準備開店了。

Q：特許會上，各種項目信息太多了，盟主又非常熱情，又拉又扯，煽動的話說得我眼紅耳熱，結果昏頭昏腦帶回一大堆項目資料。接下來我該怎么做?要對資料怎樣分析?

鄭：你從特許會上回來后，首先要冷靜分析一下特許會上收集來的資料。一定要根據你的資金實力、興趣愛好、是不是你熟悉的行業(yè)或產品、你能抽出來多少時間和精力等方面來分析，分析之后再從中選擇最適合你的項目進行詳細的調查。

怎樣考察項目

Q：那么，我要怎樣判斷一個項目是好是壞呢?

鄭：我們認為，一個好的投資項目，要從這幾個方面來看：

1．項目前景。有個好看的前景，是一個項目最基本也是最重要的條件。如果前景不是很好，周期不太長的話，那這個項目就不是一個好的項目。比如前些年流行的呼啦圈產品，一時間全國上下、男女老少都在玩，但一陣風過后，就什么都沒有了。顯然，這樣短期的項目不是一個好項目。還有，比如現在大家基本都穿成衣了，所以像裁縫店這樣的項目，發(fā)展前景就不可能很大，只能是滿足部分小眾人群的需要，選擇這樣的項目你更加要小心謹慎。

2．提供的產品和服務是否具有競爭力。要從以下多個方面來衡量產品是否具有競爭力。

一是產品在目前市場上的地位如何。我們要求盟主的產品即便不是最好的，但至少不能遜色。

二是盟主是否具有產品創(chuàng)新能力。一個項目發(fā)展得好不好，與盟主的產品創(chuàng)新能力是分不開的。比如說中餐行業(yè)，很少能有哪個店靠“一招鮮，吃 遍天”的，一兩個菜很難撐起一個店面的經營，那你就要了解盟主多長時間推出一個新的菜品，顧客反響如何等等。

而對盟主創(chuàng)新能力的考察，不僅要聽其言，還要觀其行，既要聽取他在產品創(chuàng)新方面的做法和打算，更要實際調查他是不是有專門的研發(fā)部門，是否有專人負責，是否將產品的研發(fā)工作外包子，以前所做的產品創(chuàng)新是否成功，創(chuàng)新的力度和投入有多大等等。

當然，我們不能要求他做得盡善盡美，如果這樣的話，做盟主的門檻也就高不可及了。我們主要是通過談話和調查，了解到他到底有沒有產品創(chuàng)新這方面的意識和舉措。

Q：產品和項目是否具有競爭力是非常重要的，但問題是我要如何來判斷呢?難道僅僅根據我直覺上的感受來判斷嗎?

鄭：我認為，直覺上的判斷是必須的。比如，你可以根據盟主在業(yè)界的聲望，在媒體和消費者中的口碑來判斷盟主的實力、信譽、產品的質量以及受歡迎程度等等。

當然，靠你個人的直覺感受還不足以支撐整個判斷的。你最好到相關行業(yè)的管理部門、行業(yè)協(xié)會等去了解一下，了解盟主的資信、項目近年的發(fā)展狀況、有無重大的不良記錄等內容，這些都是非常重要的信息，也可能是一個重要的信號。另外你也可以找相關行業(yè)的專業(yè)咨詢公司了解一下項目的前景等等，聽一下專家的意見。

Q：現在我知道了怎樣對盟主產品的競爭力及創(chuàng)新能力進行判斷了，但如果我是想加盟像美容連鎖這樣以提供服務為主的項目，我要怎么考察和判斷呢?

鄭：以售賣服務為主與以售賣產品為主的項目有很大不同的，其中最大的不同是，服務是軟性的、不易控制的，而產品是有形的成品或半成品，是可見可觸摸的，但服務是無形的，是通過感知和感受來得到的。

在類似美容連鎖這樣的服務性項目中，制度的優(yōu)劣影響是很大的。譬如說美容加盟店吧，如果設立的制度只是千方百計讓美容師把化妝晶賣出去，那么給客人的感覺就不是來到了美容店，而是來到了地攤店。因此，當你考察以提供服務為主的項目時，要注意盟主企業(yè)制定的標準化制度及服務細節(jié)是否合理。

對于服務性項目，至少應該用兩種方法進行考察。第一個是提問題，比如你提出這樣的問題，“你要求的服務水平是什么樣的水平?你的服務內容、流程、培訓是如何做的?有沒有標準的可執(zhí)行的培訓流程?你的企業(yè)如何使我這樣的初加盟者達到你要求的服務水平?為此你都采取了哪些措施?”有的盟主往往會對你大包大攬，他會說：“沒問題，開業(yè)前我們給你做一個培訓，什么都沒問題了”。僅僅做出這樣的保證顯然是不夠的，你必須要求盟主說出具體的措施，包括培訓的流程、周期以及如何培訓的。

第二：個是在記下盟主所介紹的情況后，接下來你需要走訪盟主已有的加盟店。你要盡量多走訪幾家加盟店，避免偏聽偏信，不能僅僅去看盟主提供的樣板店，還要多聽聽加盟商是怎么說的。通過加盟店主的介紹、你自己對服務的親身體驗和觀察、對顧客的抽樣調查等方式，客觀地了解盟主實際中是怎么做的，做得怎么樣。

Q：除了以上這些方面，我還要對盟主哪些方面考察?

鄭：首先是廣告支持。一般說來，產品的模仿是很快的，只有品牌的力量是無法被盜用的，這就是為什么大家都說去吃“肯德基”而不說去吃“炸雞腿”的原因。因此，要從盟主的廣告投入、品牌戰(zhàn)略方面來看它的品牌運作能力。

在廣告投入方面，能不能在市場上看到盟主的廣告是一個重要的判斷標準，另外可以觀察它在主力媒體或行業(yè)強勢媒體的曝光率等等。當然，在廣告投入方面也不能一概而論，并不是廣告打得越多越好，有的連鎖企業(yè)廣告打得多只是為了吸引加盟者。太大的廣告投入比例反而分散了盟主的實力，這樣它就很難在其他方面給加盟者更好的支持了。

其次就是品牌維護。品牌維護需要不斷地打廣告，但僅僅是打廣告肯定不是好的品牌戰(zhàn)略。一個好的品牌，要看它的企劃方案如何，都做了哪些對品牌提升有益的事情，開展了怎樣的公益、促銷活動等等。其實，好的連鎖企業(yè)，往往在廣告投入、企業(yè)策劃等方面越是成熟，越是謹慎，不會像暴發(fā)戶一樣一擲千金。

最后，你最好了解一下盟主企業(yè)老板的個性和處事方式。當然，這是一個感性的判斷。如果盟主企業(yè)的老板個性強硬，剛愎自用，很不好打交道，那么，在加盟之前你最好還是仔細掂量一下，否則加盟后會煩心事不斷。

如伺考察盟主標準化手冊

Q：除了對項目前景、盟主的產品和服務的競爭力，以及服務水平方面的考察之外，我還需要考察哪些方面?

鄭：還有一方面你也得好好考察，那就是盟主是不是有一套標準化運營和管理的系統(tǒng)文件，因為它可以讓你在市場運作和店面管理中有章可循。當然，現在有很多連鎖企業(yè)把這個標準化文件做成了一個擺設，這也是需要你仔細分析和判斷的。你想想，如果一個連鎖企業(yè)連一個可以參考執(zhí)行的標準化管理文件都沒有，它如何保證每個店面都能達到它的形象要求?如何保證它的產品和服務都達到統(tǒng)一要求和標準呢?如何保證它對你提供統(tǒng)一的市場、服務、管理、培訓的支持呢?

事實上，商務部此前頒布的《商業(yè)特許經營管理辦法》，也明文規(guī)定了盟主必須提供相關管理經營的操作手冊。

Q：盟主在文件里，會承諾給你各種支持和指導，它們是不是紙面上的大空話，我們該怎么來判斷呢?

鄭：其實從它提供的實際內容就可以判斷。

一個店面從開張到興盛或者倒閉，會遇見各種各樣瑣碎的事情，作為盟主，他是否在提供給你的指導中把可能遇見到的各種情況都提出了警告，內容是不是有實用性，有沒有具體的做法以及為什么要這么做，這一點也是鑒別盟主的手冊是否有實用性的一個有效方法。

這一點非常重要，據此可以判斷盟主的管理文件是什么樣的，是實在地為你服務呢，還是在用大話空話忽悠你。

Q：您能否單一個實際的例子來說明一下，手冊中哪些內容對我是真正實用有效的呢?

鄭：比如說吧，一個餐飲連鎖的老總請我們吃飯，當上來一個菜的時候，他就對我們介紹，這個菜有100多年的歷史了，當初是誰發(fā)明的這個菜，這菜后面有什么樣的一個故事，這其中哪些原料是自己做的，是和其他餐飲店不同的，等等。當時，我就問他，有沒有把這些東西教給他的服務員，讓她們在為顧客服務的時候也這樣介紹，讓顧客除了享受到美味之外，還受到文化和歷史的熏陶?

另外，在服務員為我們夾菜的時候，我問老總，有沒有規(guī)定當顧客是左撇子的時候，服務員應該怎么操作?因此，判斷手冊是否實用，你也可以從這些細節(jié)方面出發(fā)，看看操作手冊中所說所寫，是不是真正實用的。

如伺考察盟主團隊

Q：我對盟主的管理團隊是不是也要有一個了解和考察呢?

鄭：是的，盟主管理團隊的素質高低，對店面經營的影響很大，甚至是你賺不賺錢的關鍵。首先，你要了解盟主管理團隊是否穩(wěn)定，是否成熟。如果一個連鎖企業(yè)的管理團隊都搞分裂，這樣的企業(yè)肯定不是一個好的連鎖企業(yè)。

其次，你要了解盟主的團隊是由哪些人構成的，都來自哪些行業(yè)，每人的聲譽怎么樣等等。通過交談，你也可以初步了解到盟主的團隊的專業(yè)水平怎么樣，是夸夸其談還是有真才實學。有的盟主企業(yè)平時根本就沒有幾個人，只有招商的時候才緊急招聘一些人，這時候你要是問一些深一點的問題，招商人員可能連話都說不清楚，出現這樣的情況，你就得加倍小心在意了。

而管理團隊的實際水平怎么樣，最有效而且最簡單的辦法還是訪談加盟商。通過對加盟商的訪談，你可以了解到盟主對加盟商的實際支持與其承諾的差別有多大，盟主的管理團隊實際水平怎么樣，能不能為你的實際運營提供有用的指導。實際中，有不少加盟商十分不滿盟主派來指導的管理人員，埋怨他們“來了也提供不了什么有用的東西，反而到處指手畫腳，盡添麻煩”。

怎樣得到第一手材料

Q：如果我去盟主的加盟商那里考察的時候，我 怎樣著手調查才能獲得最真實的第一手材料?

鄭：你到了加盟商那里，首先不要著急去問，要先從消費者的角度來感覺一下門店的氣氛、陳列的水平、內外形象是否統(tǒng)一、門店人員的素質及服務水平等等；同時你還要注意門店所在商圈是什么情況，附近其他門店經營狀況怎樣，人流量以及客單價如何等等。

在對以上內容了解后，可以和加盟商聊一聊，其實只要你有誠意，表明了身份，很多加盟商還是愿意以誠相待的，反正你又不會和他產生競爭。

首先你在產品方面要問的是，產品的銷售怎么樣啊，毛利如何，消費者認知度如何?通過這些信息你可以倒算出能不能賺錢，什么情況下你可以賺錢。還有要問的是，和同行相比，產品有哪些不足?開店以來，盟主提供的產品有多大的創(chuàng)新?如此等等。

除此之外，你還要了解盟主是不是說話算話。比如，在培訓方面，盟主都提供了哪些支持?培訓周期是多長?都有哪些內容方面的培訓?培訓的效果怎么樣?等等。

還有，是否有專職督導常來巡店，督導的水平如何?督導的作用非常重要，加盟商的水平參差不齊，對手冊中無法理解的內容要靠督導來指導，督導督導，其實是“先導后督”。督導其實是加盟商的專家資源。有的企業(yè)的督導到了門店不是指導，而是凈找碴，誰會歡迎啊?而另外一些企業(yè)的督導壓根兒就懶得要死，有的加盟商就說道：“開店后就沒見盟主來過人，只有收錢的時候才來”，對這樣的盟主你就得小心了。

總之，對加盟商的詢問應該事無巨細，你能想到的都要問，而且要多問幾家，這樣才能客觀地了解真相。

開店應該獲得盟主哪些幫助?

Q：在建店過程中，盟主都應該給我提供哪些幫助和指導呢?

鄭：由于自身水平和經驗限制，加盟者往往不能獨立地完成建店的工作，那么在建店的過程中，每個環(huán)節(jié)都需要得到盟主的指導和幫助。

首先是選址工作。一般說來，有的盟主會派員直接參與你的建店工作，給你指導；也有的盟主在前期會讓你將自己中意的店面地址的詳細情況報告給他，然后他對此做出判斷，到底適合不適合開店。這時候，你收集的資料應該包括：所處商圈的經濟情況和消費情況、消費者消費行為習慣、同類經營的數量多少、經營情況如何、客流和客單價都處在什么水平、你選擇的店面的位置以及店面內部的結構如何，這些都必須附上詳細的照片等等。

在選擇好了店面地址后，盟主再對你店面的內部結構設計、CI設計提供明確的指導和要求，最終使你的店面形象達到統(tǒng)一的要求標準。

在店面正式營運之前，盟主還必須對你的管理人員和服務人員進行有效的培訓和指導；另外，在開店的初期，盟主有義務對你的店面營運時刻關注，以保證你有問題能及時得到指導和解決；當你的運營上了正軌之后，盟主也必須要有督導定期對加盟店進行巡查，同時還要對你的人員定期培訓。

另外，在產品的供應、調換等方面，盟主也有義務嚴格按照約定給你提供相應的服務。

Q：最后，我在和盟主簽訂合同的時候，要怎樣才能防止在合同上被騙啊?

鄭：特許經營有特殊性，所以也有著許多特有的陷阱，不是專業(yè)人士很難辨別出來。因此，我建議你最好請律師看一看要簽的合同，也花不了多少錢。當然，律師也不能隨便請，你一定要找在特許經營業(yè)有一定經驗的專業(yè)律師為你把關才行。