優(yōu)秀級(jí)銷售顧問一個(gè)共同的突出能力：可以預(yù)測(cè)到潛在客戶的思想和行動(dòng)。研究發(fā)現(xiàn)，這都源于他們優(yōu)于常人的右腦水平。那么，如何開發(fā)和發(fā)展右腦水平，從而使——

對(duì)銷售顧問右腦水平測(cè)量是選擇銷售顧問的第一步，然而許多企業(yè)沒有對(duì)新招人員右腦水平進(jìn)行相關(guān)的鑒別，就對(duì)其進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，顯然他們已經(jīng)占用了企業(yè)的成本，重新招聘是不現(xiàn)實(shí)的，因此，擺在企業(yè)面前的問題就是，如何培養(yǎng)他們的右腦能力。

在過去的5年中，我們開發(fā)了一個(gè)專門針對(duì)銷售人員的右腦發(fā)展技術(shù)，即情景銷售技術(shù)。該技術(shù)的開發(fā)基于對(duì)中國(guó)100位優(yōu)秀銷售人員的訪談報(bào)告，發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)突出的能力：構(gòu)建情景的能力。他們可以預(yù)測(cè)到潛在客戶的思想和行動(dòng)，當(dāng)我們?cè)敿?xì)探求他們憑借什么預(yù)知了潛在客戶沒有說出來的想法的時(shí)候，他們都比較為難，經(jīng)過我們對(duì)大量的問卷分析，發(fā)現(xiàn)他們都在一個(gè)指標(biāo)上非常突出，那就是對(duì)事物發(fā)展的想像能力。

有效提高一個(gè)人的想像力在心理學(xué)中已經(jīng)有了明確的開發(fā)手段，那就是情景訓(xùn)練。隨后，我們開發(fā)了一整套情景訓(xùn)練模塊，作為當(dāng)時(shí)提供給主要的大客戶奧迪學(xué)院的一個(gè)高級(jí)銷售顧問的全腦實(shí)力培訓(xùn)模塊，該方案雖沒有得到整體采納，但是，其中關(guān)鍵的幾個(gè)核心構(gòu)件不僅被采納，而且被強(qiáng)化和普及，另外的基本操作性構(gòu)件后來被奔馳中國(guó)公司采納。

隨后，由于多次公開課的傳播，情景訓(xùn)練模塊被許多企業(yè)作為一線銷售人員的必備訓(xùn)練課程。其實(shí)，對(duì)銷售人員的情景訓(xùn)練技術(shù)主要是為開發(fā)右腦實(shí)力設(shè)計(jì)的，當(dāng)銷售人員的右腦實(shí)力提升以后，加上其本來就具備優(yōu)勢(shì)的左腦能力，從而達(dá)到了全腦銷售要求的能力。

情景訓(xùn)練包括5個(gè)重要的模塊：右腦水平測(cè)試，基本溝通強(qiáng)化訓(xùn)練，場(chǎng)內(nèi)參與演練，情景模擬實(shí)戰(zhàn)，最后是真實(shí)客戶的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

其中，第一個(gè)模塊的基礎(chǔ)部分已經(jīng)在本欄目2005年第2期給予了說明，另外還有兩個(gè)針對(duì)性測(cè)試是強(qiáng)化左腦實(shí)力及全腦協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換水平的。，第二個(gè)模塊中的大量案例，也已經(jīng)在《銷售與市場(chǎng)》2004年“實(shí)戰(zhàn)溝通訓(xùn)練”欄目中陸續(xù)給予了介紹，這個(gè)模塊的中級(jí)內(nèi)容則包括傾聽訓(xùn)練、3分鐘策略訓(xùn)練、深不可測(cè)訓(xùn)練、百問不倒訓(xùn)練，最后過關(guān)內(nèi)容是請(qǐng)客吃飯的話題競(jìng)賽。

本文主要介紹模塊三場(chǎng)內(nèi)參與演練部分的強(qiáng)化訓(xùn)練內(nèi)容。這個(gè)訓(xùn)練構(gòu)件包括四個(gè)組成部分。

一、兩步圖片法強(qiáng)化右腦

情景構(gòu)想能力

請(qǐng)看兩幅圖片。圖片一是現(xiàn)象，圖片二是人物。兩步圖片法中的兩步如下：第一步是指回答有關(guān)圖片的若干問題：(1)這個(gè)圖片試圖說明什么問題?(2)這個(gè)圖片的背景是什么?(3)這個(gè)圖片中最顯眼的是什么?(4)這個(gè)圖片的主題是什么?(5)這個(gè)圖片的用途是什么?(6)這個(gè)圖片的拍攝者是什么類型的人?(7)這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的?(8)這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么樣的?(9)這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來的銷售機(jī)會(huì)是什么?(10)這個(gè)圖片揭示了什么?

第二步是看到圖片，你可以提出什么樣的問題，至少提10個(gè)，且不能與前面10個(gè)重復(fù)。這兩個(gè)步驟不分先后，入門水平是先做回答問題的訓(xùn)練，高級(jí)水平是先做提問訓(xùn)練，過關(guān)要求是看到圖片時(shí)，可以直接就自己試圖銷售的產(chǎn)品找到銷售契機(jī)，或者銷售的切入點(diǎn)。

注意事項(xiàng)：以上3個(gè)進(jìn)階都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但有3個(gè)級(jí)別。初級(jí)級(jí)別是在5分鐘內(nèi)回答第一步的10個(gè)問題；中級(jí)級(jí)別是在3分鐘內(nèi)提出10個(gè)問題高級(jí)級(jí)別是在3分鐘內(nèi)提出3個(gè)銷售自己產(chǎn)品的銷售線索。

例子：在訓(xùn)練一個(gè)著名的筆記本電腦直銷隊(duì)伍的銷售顧問時(shí)，采用這個(gè)方法(銷售人員看到圖片一)，得到對(duì)上述10個(gè)問題的如下回答：

問題1：機(jī)會(huì)稍縱即逝。問題2：是中國(guó)的時(shí)代進(jìn)步的背景，是社會(huì)變遷的背景，是人們心情復(fù)雜的背景。問題3：條幅最顯眼，其中的文字更加顯眼，尤其是WT0。問題4：主題是把握機(jī)會(huì)，人人都想把握機(jī)會(huì)，看誰才會(huì)采取行動(dòng)。問題5：可以用于激勵(lì)有惰性的人。問題6：拍攝人有一雙不斷尋找新意的眼睛，這個(gè)人肯定還有許多圖片值得分享。問題7：過客，與時(shí)代擦肩而過的人，忙忙碌碌的人。問題8：建設(shè)中的城市，歷史與現(xiàn)代構(gòu)成的反差。問題9：筆記本電腦是時(shí)代進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，從臺(tái)式機(jī)到筆記本電腦的進(jìn)步也許就是中國(guó)全球化的進(jìn)步的一種表現(xiàn)。問題10：這個(gè)圖片揭示的主題是，不要看著機(jī)會(huì)過去，而要投身其中，參與到機(jī)會(huì)之中去。

這個(gè)回答者后來被證明是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售顧問，具備相當(dāng)發(fā)達(dá)的右腦能力，尤其一些難以攻克的刁難客戶都被他輕松拿下。這個(gè)銷售顧問沒有用3分鐘就指出了3個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)：對(duì)WT0的敏感，導(dǎo)致對(duì)自身處境的感知，對(duì)技術(shù)設(shè)備的應(yīng)用應(yīng)該是對(duì)WTO敏感的人一個(gè)內(nèi)心想法；其次，我們的企業(yè)是世界500強(qiáng)之一，在中國(guó)的業(yè)務(wù)開展連續(xù)多年取得市場(chǎng)的認(rèn)可也是客戶對(duì)WT0思考的一個(gè)方面；最后，把握機(jī)會(huì)購(gòu)買房子的人，追求升值的人對(duì)價(jià)值的認(rèn)可比對(duì)價(jià)格的敏感性要強(qiáng)，因此，這是我們高端筆記本電腦銷售的一個(gè)非常容易獲得認(rèn)同的機(jī)會(huì)。

經(jīng)過這樣的右腦密集度訓(xùn)練之后的銷售人員會(huì)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：對(duì)現(xiàn)象的問題進(jìn)行即刻的反應(yīng)，依靠右腦的印象來建立各種可能的客戶關(guān)聯(lián)，通過形象思維渲染情景，并贏得客戶的認(rèn)同和共鳴。

注意，這個(gè)結(jié)果并不是可以通過語(yǔ)言來描述的，右腦訓(xùn)練最核心的本質(zhì)就是，不同的人參與會(huì)得到不同的結(jié)果，每一個(gè)參與訓(xùn)練的人的頭腦中都會(huì)殘留著圖像、印象、幻象，從而在以后的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中本能地反應(yīng)，這不是通過思考獲得的，而是通過圖片的強(qiáng)化、密集訓(xùn)練構(gòu)成的右腦框架。

評(píng)價(jià)參與者水平指標(biāo)如下：

初級(jí)水平：可以描述視覺看到的表象，如顏色、物體、圖形；可以描述畫面中表象的關(guān)系，簡(jiǎn)單的人物關(guān)系以及背景關(guān)系；提的問題也是常見問題、有普遍意義的問題。例如描述條幅、描述生日、描述過往的人等都是初級(jí)水平的表現(xiàn)。

中級(jí)水平：可以透析現(xiàn)象傳遞的含義，如WTO給人的沖擊、壓力，并且可以指出這些現(xiàn)象的可能發(fā)展和情景，尤其是圖片上沒有看到的情景。比如對(duì)價(jià)值的認(rèn)可和追求就是中級(jí)水平思考的人可以表現(xiàn)出來的。

高級(jí)水平：可以達(dá)到這個(gè)境界的人非常少見，即使密集訓(xùn)練，一般一年以上才有可能。這個(gè)水平表現(xiàn)為抽象的情景想像力，比如機(jī)會(huì)意味著房子，房子意味著家具，家具意味著車，有可能是奔馳車的用戶，那么從WTO人手，邀請(qǐng)客戶發(fā)表這個(gè)方面的看法從而獲得認(rèn)同。這就是對(duì)情景想像的實(shí)力了。

根據(jù)我們的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，50％的人沒有什么困難就可以完成回答問題這個(gè)階段；經(jīng)過密集的3小時(shí)訓(xùn)練，其中會(huì)有20％的人達(dá)到中級(jí)水平，可以在5分鐘中內(nèi)提出10個(gè)問題；堅(jiān)持4周，每周自我訓(xùn)練4個(gè)小時(shí)，70％的人可以達(dá)到接近高級(jí)水平的實(shí)力；持續(xù)訓(xùn)練12周，這個(gè)構(gòu)件就徹底過關(guān)了。

二、五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力

優(yōu)秀的銷售人員在說話方面非常得體，有進(jìn)攻，有讓步，拿捏到位。銷售過程中溝通能力非常重要，然而什么工具可以訓(xùn)練一些水平平常的人員的溝通能力呢?我們采用以撲克牌為工具訓(xùn)練說話能力的方法。說話能力體現(xiàn)在話題的尋找能力、客戶語(yǔ)言中關(guān)鍵詞匯的捕捉能力，以及組建自己語(yǔ)言的思想能力上。這是三個(gè)階段，即自我話題、客戶話題，以及主導(dǎo)控制話題。

將一副撲克牌52張每張上寫一個(gè)詞匯，其中16張是名詞，如模型、汽車等；16張是動(dòng)詞，如簽約、賄賂等；10張是褒義的形容詞，如美妙、漂亮等；10張是貶抑的形容詞，如齷齪、卑鄙等。訓(xùn)練有5個(gè)階段，按照從易到難的次序展開。

第一階段：造句。隨機(jī)抽取一張牌，看到詞匯后，立刻造一個(gè)連貫的句子。當(dāng)學(xué)員基本通過后，馬上提高難度，要求這個(gè)句子必須與自己銷售的產(chǎn)品有關(guān)。比如，學(xué)員拿到了“悠揚(yáng)”一詞，他是銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的，那么合格的句子是這樣的：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不會(huì)如同美妙的音樂一樣悠揚(yáng)，但是，通過網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)單輕松地完成交易以后，卻有的是時(shí)間來享受悠揚(yáng)的音樂。造句必須與自己的產(chǎn)品聯(lián)系起來，這個(gè)階段才可以過關(guān)。

第二階段：任意抽取兩張牌，用抽到的兩個(gè)詞匯完成造句，并且與自己銷售的產(chǎn)品有關(guān)。非常熟練后才可以進(jìn)入第三個(gè)階段。

第三階段：任意抽取3張牌，首先要用抽到的3個(gè)詞與自己的產(chǎn)品聯(lián)系起來造句，要求通順，不能牽強(qiáng)。然后，要求兩個(gè)人參與開始對(duì)話，第一個(gè)人抽取3張并完成造句后，第二個(gè)人也抽取3張?jiān)炀?，所造句子必須與第一個(gè)人的句子有銜接的含義，讓旁人聽起來是兩個(gè)人在對(duì)話，通J頃，自然。二者最好是以客戶和銷售人員的身份來造句。通過后，發(fā)展到下一步。

第四階段：任意抽取4張撲克牌，學(xué)員互相造句，并持續(xù)下去。就是第一個(gè)人抽取4張，用客戶的口氣造句。然后，第二個(gè)人也抽4張?jiān)炀洳⒛芑卮鸬谝粋€(gè)人的句子，要求通順。此時(shí)，第一個(gè)人繼續(xù)抽取4張，用它們?cè)炀鋪砘卮鸬诙€(gè)人的句子，周而復(fù)始，直到抽完一副牌。

第五階段多人參與，第一個(gè)人任意抽取5張?jiān)炀?，第二個(gè)人也抽取5張?jiān)炀鋪砘卮鸬谝粋€(gè)人的句子，第三個(gè)人再次抽取5張?jiān)炀鋪砘卮鸬诙€(gè)人的句子，周而復(fù)始，直至一付牌用完。為了多人有趣，可以將52張牌擴(kuò)展到104張，原則就是1／3的名詞，1／3的動(dòng)詞，最后的1／3中貶義與褒義的形容詞對(duì)半。

這個(gè)訓(xùn)練強(qiáng)化的是右腦的關(guān)聯(lián)能力，可以提高銷售人員在與客戶對(duì)話時(shí)把握話題的能力、應(yīng)對(duì)不熟悉話題的能力，以及發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞匯的特殊含義的能力、發(fā)現(xiàn)以后順應(yīng)銜接回來的能力，最后發(fā)展為主導(dǎo)對(duì)話、控制話題的進(jìn)展向有利于銷售人員方向發(fā)展的能力。

這個(gè)方法簡(jiǎn)單而效果顯著，奔馳一線高級(jí)銷售顧問采用這個(gè)構(gòu)件后，發(fā)現(xiàn)銷售人員平時(shí)與客戶溝通的能力得到大幅度提高。以前，年輕的銷售人員沒有能力與有著雄厚資金實(shí)力的潛在客戶平等溝通，經(jīng)過系統(tǒng)的、連貫的五段撲克牌法的訓(xùn)練，他們的溝通能力大幅度提高，客戶關(guān)系理順了，銷售業(yè)績(jī)不斷穩(wěn)固提高。

三、三分影視片法固化右腦全景能力

受文字表現(xiàn)形式的限制，三分影視片法無法在這里充分體現(xiàn)出來，只能在此給予一個(gè)描述。我們剪輯了大量的不到5分鐘的影視片段，這些片段中都有人物對(duì)話，對(duì)話都與人物交往有關(guān)，參加培訓(xùn)的銷售人員看過影視片段后要從3個(gè)段位來參與挑戰(zhàn)。

第一段位：假定自己是其中一個(gè)人物，你會(huì)如何與另外一個(gè)人物對(duì)話。至少提供3種可能的劇情演化情景推斷。

第二段位：要求兩個(gè)學(xué)員參與，扮演其中的角色完成對(duì)話，各自都必須完成原片中角色的目的。至少演化兩種不同的對(duì)話節(jié)奏和方向。

第三段位：將自己要銷售的產(chǎn)品融人到對(duì)話中，有效地、自然地展示出來。

以上的3個(gè)段位在學(xué)員參與時(shí)都給予全程錄像，之后讓他們觀看錄像，并參與評(píng)價(jià)。目的是提升他們的全景能力，尤其是固化右腦對(duì)全景的印象，并參與其中來磨煉右腦。

四、兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn)

這個(gè)構(gòu)件包括兩個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)假定的事先給出的銷售情景進(jìn)行參與式表演。通常有兩三個(gè)人物參與，要求各自閱讀自己的角色說明，10分鐘后開始銷售過程的扮演。在限定的、通常是20分鐘的對(duì)話結(jié)束后，各自要回答至少10個(gè)問題，都是關(guān)于對(duì)手心理動(dòng)態(tài)的描述性問題，從而強(qiáng)迫參與者回顧，在右腦中尋找蛛絲馬跡，強(qiáng)迫右腦進(jìn)行快速的閱讀和記憶。

問題回答后，參與人互相核對(duì)、討論，并得到各自的分析結(jié)果，從而決定誰可以過關(guān)，并參與第二個(gè)環(huán)節(jié)——與真實(shí)的客戶電話溝通。

電話溝通環(huán)節(jié)要求學(xué)員從自己的真實(shí)客戶庫(kù)中找到一個(gè)尚未成交的客戶，向大家介紹詳細(xì)的客戶資料，并制訂電話溝通的3個(gè)階段，包括開場(chǎng)白、意圖過渡及最后的承諾要求，經(jīng)過反復(fù)核實(shí)后，開始給客戶打電話，并對(duì)電話進(jìn)行錄音。一般要求這個(gè)電話不能超過20分鐘就要達(dá)到既定目標(biāo)，結(jié)束后對(duì)錄音進(jìn)行分析，從而測(cè)評(píng)該學(xué)員的右腦進(jìn)步情況。詳細(xì)的角色演練以及實(shí)際電話溝通錄音內(nèi)容，請(qǐng)惠閱下期文章。