商業(yè)信函是一種較為通行的促銷方式。但是由于缺乏正確的策略，許多公司發(fā)出的商業(yè)信函常常是泥牛入海不見了蹤影，根據(jù)沒有達(dá)到促銷的目的。

如果你能找到潛在的真正需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的收信人，你的商業(yè)信函就有了成功的機(jī)會。但是，僅僅發(fā)現(xiàn)這樣的人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還必須用一個十分有效的郵包來真正打動他們。

在研究了全球數(shù)以千計的成功的商業(yè)信函之后，人們總結(jié)出了某些技巧，這些技巧可以大大提升收信人的回應(yīng)率。這些招術(shù)非常簡單，它們可以在你起草商業(yè)信函時，為你提供一些頗具創(chuàng)意的幫助。

商業(yè)信函的信封

◆在信封上寫上有沖擊力的詞句。一些商業(yè)信函促銷專業(yè)人員推薦使用“白”信封。事實證明情況正好相反。美國促銷專家丹尼·哈奇在他的營銷著作《百萬美元的商業(yè)信函》一書中總結(jié)了71種最為成功的商業(yè)信函信封模式，這些模式無一例外地都在信封上寫有極具吸引力的詞句。

◆不要讓信封的背面空著。收信人看到信封正面和背面的機(jī)會是50比50。為什么不把信封的背面也利用起來，讓收信人成為你潛在的客戶呢？

◆問一個帶刺激性的問題。全球最優(yōu)秀的廣告詞撰寫人比爾·吉米在為美國《今日心理學(xué)》雜志擬制商業(yè)信函時，在信封上寫上了這樣的句子：“當(dāng)只有你一人在家洗澡時，你把浴室的門關(guān)上了嗎？”

◆突出你提供的小禮品。如果在郵件中提供了一種不可抗拒的禮物，千萬不要讓它被人忽視而扔到一邊。最好把這種東西在商業(yè)信函的信封上注明。

◆把收信人的名字寫在信封上。不僅僅在信封上要寫上地址，而且還要吸引收信人的注意力。一家液化氣公司在寄給一位用戶的商業(yè)信函中，故意把信封弄得像被煤灰染得黑漆漆的樣子，信封上寫著：“嘿，Smith先生，你還在用那臟乎乎的煤爐嗎？”

◆寫收信人名字時，要多寫幾處。蘋果電腦公司在給一位客戶的商業(yè)信函中這樣寫道：藝術(shù)指導(dǎo)，李方；賬戶經(jīng)理，李方；媒體指導(dǎo)，李方。蘋果電腦公司的用意非常明確，就是要告訴用戶，它們的計算機(jī)可以應(yīng)用到各種不同的工作中。

◆嘗試使用特快專遞EMS。這可以提高收信人的重視程度。這樣做的價格可能會很貴，但是沒有什么事開始做時是不需要投入的。但是，你要解釋清楚，為什么你這么著急地寄送你的商業(yè)信函。

◆把信封制作得像特快專遞信封。有些公司寄出的信很像特快專遞，讓人一看到這些信件就感覺是非常的重要。這樣做的成本比特快專遞要低很多。

◆嘗試使用西聯(lián)快遞（Western Union）。在郵寄跨國商業(yè)信函時，可以使用美國西聯(lián)快遞，它可以以最快的速度傳遞你的商業(yè)信息。這種信件在交付時，郵遞員一定要要求收信人打開并閱讀的。

◆使用一個郵遞盒。人們收到盒裝的郵件時一般都會打開它。你要在顯著的位置上寫清你的名字和公司的名稱，這樣才不會被誤認(rèn)為是不明郵件（郵包炸彈？）而被銷毀。不要使用卷式包裝，這種郵件打開后收信人很不容易閱讀。

◆在郵包里裝一支鋼筆。美國ATT公司曾經(jīng)進(jìn)行過這樣的測試，發(fā)現(xiàn)裝有鋼筆的郵包的回應(yīng)率要比沒有鋼筆的高出50%。其實這些鋼筆并不貴。

◆在郵包上寫一個謎語。美國的一家軟件公司MathWorks經(jīng)常向工程師們郵寄商業(yè)信函，他們發(fā)現(xiàn)在信封上寫一個謎語會大大提高回應(yīng)率。

◆把信封制作得別具一格。要把你的商業(yè)信函放到一大堆商業(yè)信函中，請一位朋友來觀察，如果他一眼就能挑中你的郵件，那就成功了一半。

◆在信封上多搞點色彩。許多公司花很多錢把信里面的宣傳冊制作得五彩繽紛，但有些收信人可能從來就不打開信封，

◆抓住老客戶。如果商業(yè)信函明顯是針對收信人的，他們就很可能會打開它。例如，在信封上寫上這樣的句子：“內(nèi)有特殊禮物贈給聯(lián)想電腦的客戶。”

◆嘗試用不尋常的信封。ATT公司使用的信封就像是公司的內(nèi)部信件，而另一家公司的信封則是一個很大的紙袋，還有的使用聚乙烯信封。

◆讓信封特別招眼。新西蘭敦豪公司向客戶郵寄一種世界上最大的商業(yè)信函，信封有3英尺長，2英尺寬。要盡量使你的商業(yè)信函最搶眼、最刺激、最與眾不同。

商業(yè)信函的內(nèi)容

◆除了商品目錄，一定要裝進(jìn)一封信。研究表明，信件是商業(yè)信函的重要組成部分，少了它，信函的作用就會減少許多。

◆要把商業(yè)信函寫成一封信，它要看起來像是一個人對一個人私人交流信件，而不是一份項目計劃書。許多商業(yè)信函中的信其實就是小廣告或宣傳冊。

◆信的語氣要親切。一封信應(yīng)該是面向個人的、私秘的、親切的。信的語氣不能像廣告詞，更不能像宣傳冊上的話。

◆講述一個故事。著名的《華爾街日報》的商業(yè)信函講述了兩個年輕人的故事。一位年輕人成了他自己的公司的老板，另一位年輕人成了一家集團(tuán)公司的經(jīng)理，什么原因造成了這兩人的差別？是《華爾街日報》!這封信得到了數(shù)以萬計人的回應(yīng)，為報社創(chuàng)下了100萬美元的收入。真可謂一字千金!

◆在信的開頭提一個有挑戰(zhàn)性的問題。愛慕思貓糧的一封非常棒的商業(yè)信函是這樣開頭的：“如果您正坐在一艘巡洋艦上，一個巨浪突然把您的丈夫和愛貓打下了船，您先救哪一個？如果您還在猶豫，我們給您一袋貓糧好嗎？”

◆要在信中談你的收件人，而不是談你的產(chǎn)品。不管你是在促銷速溶咖啡，還是在賣衛(wèi)星天線或超級計算機(jī)，人們想讀到的是：你能為他們做些什么，而不是想知道你的產(chǎn)品或服務(wù)。

◆要以第一人稱寫信。在美國ATT公司，能得到客戶回應(yīng)的商業(yè)信函是這樣開頭的：“親愛的XXX，我很喜歡挑戰(zhàn)，作為ATT集團(tuán)消費遠(yuǎn)程服務(wù)公司的總裁，我每天都要面對它們。這就是我給您寫信的原因?！边@封商業(yè)信函在沒有提供任何禮物的情況下，得到了120萬個客戶的回應(yīng)。

◆信的開頭要使用簡短的句子。開頭讀著越容易，收信人就越容易讀下去。一開頭就堆上一長溜冗長的句子，讀信的人很快就會扔掉它。

◆要根據(jù)你的收信人列表擬寫不同的版本。一家公司為其研討會撰寫了四種不同版本的商業(yè)信函，一種是寄給曾經(jīng)參加過會議的客戶，一種是寄給參加過公司產(chǎn)品展示會的人，一種是寄給曾經(jīng)咨詢過公司產(chǎn)品的人，一種是寄給一般客戶的。

◆在信的頂部加一個標(biāo)題框。標(biāo)題框可以突出你所能提供的東西。研究表明，這樣做會提高40%的回應(yīng)率。

◆把讀信人當(dāng)成一位重要的客戶。這一招非常靈。

◆以誠待人。不要使用那些商業(yè)行話或充滿促銷味的語言。如果信讀起來不誠懇，它就毫無用處。

◆增加一句有力的附言。信尾附言通常是收信人必看的句子。要利用它突出你的意圖，或是提醒客戶注意你的產(chǎn)品的優(yōu)點。