事件的發(fā)展可能出乎策劃者的意料。

2005年4月，在上海車展上演的最奇特的一幕可能就是發(fā)生在車展門口的抗議行動了。8名衣著類似于外星人的人每人頭頂一部液晶平板電視模型，上面寫著：“因?yàn)樾律荒苋雰?nèi)?！笨棺h車展主辦方對吉奧汽車的歧視行為。

民營企業(yè)受歧視，這曾經(jīng)是傳媒最大的興奮點(diǎn)之一，但此次吉奧的抗議行動并沒有產(chǎn)生轟動效應(yīng)。僅有幾家媒體報道了此次抗議事件，而且大多是以車展花絮的方式，對吉奧的做法也是褒貶不一。

大多數(shù)人對吉奧汽車還很難說有什么印象，不過有一點(diǎn)是相當(dāng)明確的，吉奧老板繆雪中，還真的與吉利有很深的淵源。

吉奧的市場機(jī)會

2002年以前，繆雪中的職務(wù)是吉利汽車公司總裁。繆雪中擔(dān)任吉利汽車公司總裁時，從未接受過媒體的采訪。但他當(dāng)政的那一個時期，正是吉利汽車公司最受媒體關(guān)注并且從這種關(guān)注中獲得了極大的收益。正是由于媒體的大力呼吁和吶喊，最終讓出身民企的吉利汽車順利地拿到了轎車生產(chǎn)準(zhǔn)入證；也是因?yàn)槊襟w的大力宣傳，吉利得以在國內(nèi)聲名大噪。這一切給繆雪中留下了深刻印象。與吉利相似的是，吉奧的資金實(shí)力更為弱小，更缺少宣傳資源，如此以來，盡可能地擴(kuò)大傳播與曝光率以提高知名度顯然是一個不錯的選擇。這或許可以解釋吉奧在上海車展上的行動。

2002年，繆雪中離開了吉利。但僅僅半年之后，繆雪中就重新殺入汽車業(yè)，創(chuàng)辦了吉奧。

繆雪中表示，他在吉奧一共投入了4.5億元。但從目前實(shí)際的投入來看，有人說這一數(shù)字很有可能是夸大了。吉奧汽車廠座落于浙江省臺州市路橋區(qū)臨近機(jī)場的一條不寬的馬路旁，占地面積為450畝，有600多名員工。從員工人數(shù)來看，吉奧只能算是一家小型企業(yè)。

雖然繆雪中出身于轎車生產(chǎn)企業(yè)，但他選擇進(jìn)入的卻是汽車行業(yè)的SUV和皮卡市場。而且看起來他對這一市場一往情深，甚至表示自己“絕對沒有想過要進(jìn)入轎車市場”，認(rèn)為“只要能把SUV和皮卡做好，這一市場的廣闊，足以讓吉奧獲得巨大的發(fā)展”。

在準(zhǔn)備進(jìn)入汽車行業(yè)前，繆雪中對國內(nèi)的汽車廠家進(jìn)行了詳細(xì)的考察。他注意到，中國家用汽車的競爭已經(jīng)非常激烈，世界上幾乎所有主要的汽車制造商都已進(jìn)入中國市場。但這些汽車制造商絕大多數(shù)都將目光集中在了家用轎車領(lǐng)域，而在SUV和皮卡市場上投入的力量和資源都相當(dāng)薄弱。

繆雪中說：“中國的SUV和皮卡市場是一個競爭相當(dāng)不充分的市場，許多規(guī)模很小，年產(chǎn)只有兩三千輛的汽車廠照樣能活著，而且活得很好?！?/p>

繆雪中揭示了這樣一個事實(shí)，雖然中國的SUV、皮卡市場全年的銷售量為19萬輛，但生產(chǎn)廠家卻多達(dá)30多家。這樣一個現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)普遍存在“散、亂、小、差”的現(xiàn)象，與轎車生產(chǎn)企業(yè)相比，在生產(chǎn)硬件與軟件方面都存在著巨大的差距。

繆雪中說：“既然這樣一些廠家都可以生存下去，那么相信只要我們能略微比別人努力一些，就一定會活得很好；如果再努力一些，就可能取得更大的成績。”

低價拋售

當(dāng)然，讓吉奧如此有信心，還與中國SUV汽車行業(yè)有一個南海富迪這樣的廠家有關(guān)。

2001年，長城推出了售價10萬元以下的SUV。此后，國產(chǎn)汽車就在中國車市刮起了一股SUV旋風(fēng)，SUV的價格也一降再降，直到今年吉奧的一款叫作“帥馳”的SUV一舉跌破了6萬元大關(guān)。許多小廠之所以能夠?qū)⒊杀敬蠓认聣?，很大程度上就是因?yàn)橛心虾８坏稀Ｄ虾８坏鲜且患覍I(yè)生產(chǎn)車身的公司，盡管它也生產(chǎn)SUV，但主要業(yè)務(wù)還是為SUV廠家做配套提供車身。南海富迪通過為眾多廠家做配套實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，成功地將成本降了下來。而許多小廠也因?yàn)橛辛四虾８坏?，就不必投資做車身了，從而全面降低了行業(yè)進(jìn)入的門檻。這就給了類似吉奧這樣的新進(jìn)入者以巨大的機(jī)會。

在談及吉奧的渠道模式時，吉奧常務(wù)副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理陳放鳴表示，吉奧沒有興趣興建如其他汽車廠家那樣作為銷售主渠道的４Ｓ專賣店?！澳菢訒黾游覀兘?jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，并會縮小我們網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和忠誠度?！?/p>

陳放鳴特別強(qiáng)調(diào)：“我們就是要將車放到一個大市場里面，與其他車擺在一起賣，貼近我們的消費(fèi)者，同時歡迎大家進(jìn)行比較。”他說：“只要有競爭對手存在的市場，我們都要進(jìn)入?！?/p>

陳放鳴指出，吉奧與其他廠家相比，最大的優(yōu)勢就是價格。他甚至有些洋洋得意:“在吉奧出世之前，SUV的價格已經(jīng)有兩三年沒有大的波動了，市場里你好我好他也好，這樣的價格大家都有活路，都能活得挺不錯，挺滋潤。而吉奧一出生，這樣的格局便一下子改變了。我們一進(jìn)入這個市場，一出手就砸出了一個非常低的價格，大大震動了整個SUV行業(yè)?！?/p>

在一個汽車貿(mào)易市場里，記者親身感受了吉奧低價營銷的威力。同樣的車型，同樣的配置，耗油還要更低一些，甚至經(jīng)銷者還要強(qiáng)調(diào)吉奧汽車的質(zhì)量，就是這么一款六七萬元的汽車，吉奧卻可以比其他品牌便宜六七千元。這一招數(shù)，使吉奧盡管還是一個新進(jìn)入者，而且很少投放廣告，品牌知名度很低，但自從進(jìn)入市場后就引起了消費(fèi)者的注意。

背水一戰(zhàn)

吉奧誕生的時機(jī)并不好。

2003年，中國的汽車市場一片紅火，國產(chǎn)ＳＵＶ的銷售也趁勢拉出了一個銷售新高。但到了2004年，一切都不同了。到了這一年的下半年，吉奧上市，車市可以用哀鴻遍野來形容。

面對這樣的景象，一些新進(jìn)入者都難以為繼。比如比吉奧還要早一些進(jìn)入這一行業(yè)的奧克斯，在堅持了一年之后，黯然選擇了退出。但與奧克斯不一樣的是，吉奧沒有選擇退出。

對此，繆雪中解釋說:“奧克斯要比我們大，比我們有實(shí)力得多。正因?yàn)樗?，因此它也有自己的退路，一看形勢不好，至多不搞就是了。而我們不行，汽車就是我們的主業(yè)，我們的所有的家當(dāng)都投入到了這里，因此我們無法退出，只能繼續(xù)走下去?！?/p>

背水一戰(zhàn)迫使吉奧必須全力以赴。而它也確實(shí)堅持了下來，而且在隨后的一段時間里走得越來越好。

2004年7月3日，吉奧汽車正式上市。在開初的一個月里，吉奧只銷售了幾十輛;一個月后，這一數(shù)字上升到100多輛，然后上升到200多輛、300多輛、400多輛，到了2005年，吉奧一個月可以銷售1000多輛。而銷售之所以如此好，就是因?yàn)椴捎昧松厦嫣岬降匿N售方法：與其他同類產(chǎn)品擺在一起，殘酷地拼價格，最終獲勝。

事實(shí)上，有人評論說，奧克斯之所以選擇退出，與吉奧的出現(xiàn)有很大關(guān)系。奧克斯的營銷招數(shù)無非也就那么兩下子幾條：盡可能地炒作，然后低價拋售。在這一方面，吉奧可以說是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。在價格方面，吉奧嚴(yán)格核算單車成本，然后加上一些利潤，或者是不要利潤，盡快地甩賣出去。每一次定價，吉奧都讓它的對手們大吃一驚！這樣的招數(shù)完全擠壓了奧克斯可以發(fā)揮的空間。面對這樣堅決的對手，奧克斯只能選擇退出。

同樣性能、同樣配置的汽車，吉奧可以比其他品牌便宜數(shù)千元，正是這招殺手锏成為了吉奧克敵制勝的法寶。因此，盡管吉奧的市場推廣行動乏善可陳，在品牌推廣方面更是沒有什么作為，但吉奧汽車還是受到了市場的歡迎。

吉奧的銷售是如此順利，以至于在制定2005年全年生產(chǎn)計劃時，吉奧提出了要達(dá)到15000輛的目標(biāo)。如果這一目標(biāo)真的能夠?qū)崿F(xiàn)，吉奧將因此躋身國產(chǎn)SUV、皮卡一線廠家之列。據(jù)稱，截至2004年，國內(nèi)SUV、皮卡生產(chǎn)廠家中只有4家的年銷售量突破了10000輛。

吉奧的這一策略之所以在市場上能夠行得通，顯然是市場給予了吉奧這樣的空間。但是人們不禁會問：為什么其他廠商會給吉奧這么大的空間？難道它們認(rèn)識不到這樣做給自己帶來的危險？

市場分析人士指出：“一些有實(shí)力的大廠家不愿意大降價，是因?yàn)樗鼈儾惶敢馍釛壱延械睦麧?。由于它們一般都已?jīng)建立起了自己的品牌，降價不僅會損害它們的利潤，而且還會損害它們的品牌。對于小廠家而言，由于管理方面的原因，它們是無力大幅度降價的?！?/p>

經(jīng)銷商眼中的吉奧

陳敬福對自己能夠代理吉奧汽車相當(dāng)滿足。

記者是在廣州最大的汽車貿(mào)易市場華南汽貿(mào)城見到陳敬福的。

在華南汽貿(mào)城，陳敬福和他的合伙人王春江擁有一個占地100平方米的銷售門面。陳敬福和他的凱慶汽車貿(mào)易公司在2004年12月成為吉奧的一級代理商，下面有5個經(jīng)銷點(diǎn)。

事實(shí)上，吉奧的經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是在這一時間建立起來的。目前，吉奧已經(jīng)擁有90多家一級代理商、200多家經(jīng)銷商。

代理吉奧之前，陳敬福和王春江代理的是另一個品牌的SUV。后來他認(rèn)識的一些朋友買了吉奧汽車，而且說吉奧汽車很不錯。陳敬福和王春江由此對吉奧產(chǎn)生了極大的興趣。他們專程去吉奧考察，考察的結(jié)果就是他們?nèi)∠伺c另一個SUV品牌的代理銷售關(guān)系，專心做吉奧代理。

陳敬福說：“我們發(fā)現(xiàn)吉奧是一個非常正規(guī)的公司，和其他國內(nèi)企業(yè)不一樣，管理很嚴(yán)格。工廠有專門的檢測設(shè)備控制質(zhì)量，還配備了專門的試車道，有什么質(zhì)量問題一般都可以檢驗(yàn)出來?！?/p>

在銷售中，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題，吉奧與其他廠家的處理方式也不太一樣?！八麄儠苯影衍?yán)厝?，認(rèn)真檢測。其他廠家，大多是派人來，換一下配件而已?！?/p>

當(dāng)然，最讓陳敬福滿意的還是吉奧汽車的銷售?！拔覀円粋€月基本上可以銷售四五十輛。”陳敬福希望在不久的將來，這一數(shù)字可以上升到100輛。他認(rèn)為這完全是可以做到的，因?yàn)榧獖W上升的勢頭很猛。

讓陳敬福不滿意的是吉奧的品牌推廣和廣告投放?！昂芏噘I車的人都說沒聽說過吉奧這個牌子，直到我們說吉奧的老總以前是吉利的總裁時他們才有些放心?！?/p>

陳敬福有些不滿地說：“本來吉奧說是要在中央電視臺投放廣告的，但直到現(xiàn)在廣告也不見蹤影，在其他地方也一樣不打廣告。”