自2005年5月9日中國證監(jiān)會推出首批4家股權(quán)分置改革試點公司后僅月余，在6月20日又再次推出了第二批共42家試點公司。二批試點公司不僅數(shù)量大大超過首批試點，而且公司覆蓋面也更加廣泛，長江電力、寶鋼股份等超級大盤股赫然其中，顯然，大型中央企業(yè)將成為今后股權(quán)分置改革的重點。證監(jiān)會和國資委既然敢推出大型企業(yè)試點，那么就傳遞給市場一個信心，成功的可能性很大，讓人感到中國資本市場股權(quán)分置改革的潮流勢不可擋。

隨著股權(quán)分置改革的深入，試點公司可謂“幾家歡樂幾家愁”。有的公司改革方案獲得高票通過，有的則是功虧一簣。試點公司的情況各不相同，但從表決結(jié)果看，有一點是明確的——試點公司投資者關(guān)系的好壞與股權(quán)分置改革的成敗息息相關(guān)。

股權(quán)分置改革就像是對上市公司的一次“大考”，公司業(yè)績、發(fā)展?jié)摿Α⒐芾硭焦倘皇侵饕目荚u標準，而一直被上市公司忽視的投資者關(guān)系管理也因分類表決機制而被提升到了從未有過的高度。清華同方董秘孫岷在該公司方案投票表決失利表示：“投資者關(guān)系管理，是我們要補的首要課程?！?/p>

投資者關(guān)系管理從以往一個陌生的名詞，赫然變成上市公司主動要學的必修課，這對于長期對投資者態(tài)度傲慢的上市公司，確實要學習端正態(tài)度，那種“方案沒有更改的余地”的逼人就范的架勢，被流通股股東否決的結(jié)局是意料之中的事情。

漸行漸近

同資本市場中很多事物一樣，投資者關(guān)系管理同樣也是舶來品。

投資者關(guān)系管理產(chǎn)生于海外資本市場，對投資性資本的競爭是投資者關(guān)系管理產(chǎn)生的直接原因。在一個成熟的資本市場里，上市公司僅僅靠管理、業(yè)績、財務等指標已不足以吸引投資者的眼球，而更依賴于向現(xiàn)有及潛在投資者、合伙人、銷售商等相關(guān)主體主動提供有關(guān)公司競爭力及發(fā)展?jié)摿Φ男畔?。投資者關(guān)系管理的目標在于提高上市公司的聲譽度，令公司股價全面充分地反映公司經(jīng)營現(xiàn)狀及未來發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上體現(xiàn)股東價值。

一般來講，海外知名的大公司發(fā)展都將經(jīng)歷以下4個發(fā)展階段：產(chǎn)品營銷、服務營銷、品牌營銷和資本營銷。這4個階段隨企業(yè)的成熟度依次遞進，發(fā)展階段越進入后期，其對外部條件的依賴越深，同時外部條件的約束力也越強。目前，我國上市公司中只有少數(shù)優(yōu)秀企業(yè)邁入品牌營銷的初期，而距離資本營銷還有一段路要走。

如果說產(chǎn)品營銷和服務營銷兜售的是企業(yè)的過去，品牌營銷推介的則是企業(yè)的現(xiàn)在，那么資本營銷則著眼于企業(yè)的未來。資本營銷必然存在于品牌營銷階段之后，因為只有成就了人們對企業(yè)品牌在現(xiàn)階段的信賴，才能將其演繹成人們對未來的期盼。對人類行為研究的結(jié)果表明，人們對看得見摸得著的東西比較容易建立信心，而讓人們對未來的預期建立信心，必須建立起人們的信任慣性。因此，信用是資本營銷的核心。

投資者關(guān)系管理的終極目標是不斷創(chuàng)造對企業(yè)股票的需求，以滿足企業(yè)對長期融資的需要。國外經(jīng)驗證明，只有一貫且專注于投資者關(guān)系的上市公司，才能在資本市場上基業(yè)長青。

正是因為意識到投資者關(guān)系管理對于公司長期發(fā)展的重要性，早在1969年美國就在世界上率先成立了全國范圍的投資者關(guān)系協(xié)會。隨后，英國、加拿大、德國、法國、日本、巴西等國紛紛效仿。1990年，國際投資者關(guān)系聯(lián)盟應運而生，現(xiàn)有18名國家成員。相比之下，我國至今沒有成立相關(guān)的組織。

隨著中國證券市場的發(fā)展，上市公司的投資者關(guān)系問題已經(jīng)受到市場各方的日益重視。2003年7月，中國證監(jiān)會首次提出在上市公司中全面推進和建立投資者關(guān)系管理制度的要求。2003年10月20日，深圳證券交易所就頒布實施了《上市公司投資者關(guān)系管理指引》，以此規(guī)范上市公司的投資者關(guān)系管理工作。在《指引》中，深交所對投資者關(guān)系管理的定義是，上市公司通過各種方式的投資者關(guān)系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通，增進投資者對上市公司了解的管理行為。

在各方面的共同努力下，國內(nèi)上市公司投資者關(guān)系管理水平有了明顯提高。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前90％以上的上市公司設(shè)立了專門人員從事投資者關(guān)系管理工作；67.68％的上市公司開展過投資者關(guān)系活動；76.81%的上市公司有自己的網(wǎng)站，其中有33.25％的上市公司在公司網(wǎng)站上開辟了獨立的投資者關(guān)系欄目。

在資本市場的資本爭奪日益激烈的趨勢下，每一家上市公司都在為獲得發(fā)展所需的資金而激烈地競爭著。事實證明，在這場資本爭奪戰(zhàn)中，獲勝的公司并不一定是業(yè)績最好的，獲勝者往往是那些能被投資者深入了解，并善于在投資者中間建立良好口碑的上市公司。

上市公司的高層管理者必須意識到，“好酒不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，只有溝通才能將金子的光芒顯現(xiàn)。上市公司只有通過良好的投資者關(guān)系管理，尊重和保護投資者的知情權(quán)，做好公司和投資者之間的交流，公司決策才能得到股東支持，通過充分的交流，更好地吸引投資者的關(guān)注，從而獲得合理滿意的公司股票估值。

生逢其時

中國證券市場一直以來都是賣方市場，股票是稀缺資源，上市公司的股票發(fā)行、再融資都可以輕松實施，以致上市公司投資者關(guān)系意識非常淡漠，認為投資者關(guān)系管理可有可無。

國內(nèi)上市公司投資者關(guān)系發(fā)展緩慢的另一個主要原因，就是我國證券市場上存在著的流通股和非流通股的區(qū)分，也就是股權(quán)分置的問題。數(shù)據(jù)顯示，截至2004年底，中國上市公司總股本為7149億股，其中非流通股份為4543億股，占上市公司總股本的64%，而國有股份在非流通股份中的比例為74%。

由于上市公司大股東一般持有的都是非流通股，因此對上市公司具有實質(zhì)控制權(quán)的大股東難以享有因良好的投資者關(guān)系而提高公司相對估價水平帶來的股票升值利益，從而缺乏實施投資者關(guān)系管理的原動力。而公司管理層大多是由持有非流通股的國有持股單位或法人大股東選定的，因此管理層會更多地照顧大股東的利益而忽視中小股東的權(quán)益。作為歷史遺留的制度性缺陷，股權(quán)分置在諸多方面制約了中國資本市場的規(guī)范發(fā)展和國有資產(chǎn)管理體制的根本性變革。

目前從上至下推進的股權(quán)分置改革就是要著手改變這一制約中國股市發(fā)展的根本性的問題，使中國股市做到同股同權(quán)、利益一致。這是一場成則共贏、敗則皆輸?shù)母母?。因此，在這場改革中，流通股東、非流通股東、上市公司、監(jiān)管部門以及其它與資本市場相關(guān)的方方面面，是一個利益共同體。非流通股股東通過支付對價將獲得股票的流通權(quán)，流通股股東通過獲得對價，得到經(jīng)濟利益的補償。大小股東從此將共同關(guān)注股價漲跌，共同關(guān)心公司經(jīng)營。

股權(quán)分置改革是資本市場的一項重要制度改革，有利于完善資本市場定價機制，強化對上市公司的市場約束，充分發(fā)揮資本市場的功能和作用；有利于國有企業(yè)的改造重組和國有經(jīng)濟布局的戰(zhàn)略調(diào)整，關(guān)系到投資者的切身利益和上市公司的長遠發(fā)展。從某種意義上說，股權(quán)分置改革的意義不亞于設(shè)立資本市場。

在中國資本市場的這場大變革中，一直處于弱勢地位的流通股股東獲得了從未有過的話語權(quán)。中國證監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于上市公司股權(quán)分置改革試點有關(guān)問題的通知》中規(guī)定，上市公司臨時股東大會就董事會提交的股權(quán)分置改革方案做出決議，必須經(jīng)參加表決的股東所持表決權(quán)的三分之二以上通過，并經(jīng)參加表決的流通股股東所持表決權(quán)的三分之二以上通過。

《通知》賦予了流通股股東在股權(quán)分置改革中的最終決定權(quán)，如果上市公司的股權(quán)分置改革方案不能讓社會公眾投資者滿意，將被股東大會以分類表決的方式否決。

投資者關(guān)系管理第一次被推到了所有上市公司面前。正像中國證監(jiān)會研究中心主任李青原所說：“股權(quán)分置改革全面推開后，投資者關(guān)系非常重要，在上市公司的并購重組中，做好投資者關(guān)系管理，有利于股東之間對公司的未來發(fā)展形成共識，從而在長遠上促進企業(yè)的成長。”

在股權(quán)分置改革非流通股股東與流通股股東就改變公司部分股份性質(zhì)而達成一致，進行股東大會分類表決。為了使改革方案能獲得股東大會的通過，使流通股股東客觀認識改革方案對其利益，通過網(wǎng)上交流、上門拜訪、媒體宣傳等投資者關(guān)系管理的多種形式與流通股股東進行交流就顯得尤其重要。

無怪乎有人感嘆，“股權(quán)分置改革的過程百分之百是投資者關(guān)系管理的過程?！睂嶋H上，首批試點公司的情況也印證了這一觀點。從前期的方案設(shè)計，到之后與公司股東的溝通，投資者關(guān)系管理無處不在。

大有可為

上市公司的非流通股股東必須意識到，非流通股為了獲得流通權(quán)，必須經(jīng)過與流通股股東全面談判和充分溝通，這是一個相互理解、相互妥協(xié)的過程，雙方之間沒有妥協(xié)就不能達到共贏。投資者關(guān)系管理貫穿于談判的全過程。作為成熟的資本市場里一種常見的管理模式，投資者關(guān)系管理在我國股權(quán)分置改革的分類表決過程中，將變得尤其重要。事實證明，通過投資者關(guān)系管理的合理運用，不僅可以提高改革方案的成功率，還可以提高上市公司的知名度和美譽度。

由于目前的改革方案是由非流通股股東設(shè)計、制定，而流通股股東只具備選擇權(quán)，因此一旦缺乏充分的溝通與讓步，方案就很可能遭到流通股股東的反對。由于國內(nèi)上市公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、歷史沿革、IPO發(fā)行價格、經(jīng)營業(yè)績、資產(chǎn)質(zhì)量、股價表現(xiàn)以及它所處的成長周期各不相同，所以改革方案也各不相同。相應地，各個上市公司采取的投資者關(guān)系管理的具體策略也不一樣。

但萬變不離其宗，在股權(quán)分置改革中如何利用投資者關(guān)系管理這一利器，確保方案的順利通過，這其中還是有章可循的。

在方案設(shè)計之初，先要搞清楚公司的非流通股股東的想法是怎樣的，流通股股東的想法又是怎樣的。非流通股股東數(shù)量少，上市公司比較容易和他們聯(lián)系、溝通，從而獲取他們的意見。流通股股東相對來說，數(shù)量就大多了，而且其中既有機構(gòu)投資者，也有個人投資者。上市公司必須要搞清楚他們在流通股中大致的比例是多少，他們對公司是如何評價的，他們初步的希望方案會是怎么樣的？由于股權(quán)分置改革是一個利益的平衡，因此前期工作就是要清楚各相關(guān)利益方的訴求。在此基礎(chǔ)上，才可能設(shè)計出一個讓大家都能接受的、合理的方案。

改革方案出臺后，如何和投資者溝通就成為了問題的關(guān)鍵，也正是投資者關(guān)系管理施展身手的用武之地。

如何有針對性地去做投資者關(guān)系管理工作呢？簡單地說，流通股中主要分機構(gòu)投資者和個人投資者。基金、券商等屬于機構(gòu)投資者，他們擁有巨額的資金，具備專業(yè)的研究團隊，在股權(quán)分置改革中更關(guān)心上市公司的行業(yè)前景、核心競爭力、公司價值、估值水平、對價依據(jù)等；而個人投資者由于資金量小，欠缺專業(yè)知識，比較感性，容易受到新聞媒體和周圍環(huán)境影響，通常持倉成本、心態(tài)甚至單日走勢都會對他們起到作用，影響他們的投票方向。

針對不同層次的投資者，采取的溝通手段也不盡相同。對于機構(gòu)投資者，要上門走訪，面對面溝通、談判。而對于個人投資者，則需要研究他們的地域分布，選擇重點地區(qū)和那些股票交易量比較大的營業(yè)部，有代表性地開展溝通工作。

從已經(jīng)表決的試點公司情況來看，三一重工、金牛能源、紫江企業(yè)的股改分類表決中流通股通過率分別為93.44%、81.07%和76.97%得以通過，而清華同方股改中流通股通過率為61.97%遭到否決。