人們習(xí)慣地認(rèn)為酒是火與水的結(jié)合，而中國(guó)的酒水經(jīng)銷商似乎也正在某種意義上驗(yàn)證著這個(gè)寓言，他們?cè)谥袊?guó)改革開放浴火中獲得新生，但同時(shí)卻又面對(duì)著未來征程中海水一般苦澀與迷茫。

專家：匯源集團(tuán)他她水營(yíng)銷原副總肖竹青

觀點(diǎn)：超級(jí)酒水經(jīng)銷商“軟件層”的轉(zhuǎn)型

可以看出這是一個(gè)超級(jí)酒水經(jīng)銷商誕生的時(shí)代。在各區(qū)域內(nèi)一些正在成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，將在未來的發(fā)展中向超級(jí)酒水經(jīng)銷商的方向快速靠攏，而這些經(jīng)銷商同時(shí)也將在“軟件層”發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變。

首先，在經(jīng)營(yíng)管理上，被認(rèn)為是“作坊式”起家的酒水經(jīng)銷商，將逐步徹底擺脫“家族式”的管理模式，邁向規(guī)范化的現(xiàn)代管理制度。目前很多大型的經(jīng)銷商，都開始引進(jìn)了“職業(yè)經(jīng)理人”，用更加科學(xué)的管理來代替以前的“人情化”制度。另外在經(jīng)營(yíng)理念上，經(jīng)銷商將更加注重自己的企業(yè)信譽(yù)、有意識(shí)地塑造企業(yè)的形象，走向“品牌化”的發(fā)展道路；同時(shí)在理念上也更將強(qiáng)調(diào)“聯(lián)合與創(chuàng)新”，這包括聯(lián)合整合上下游資源、整合各方面優(yōu)秀人才整合，以及對(duì)轉(zhuǎn)型模式的創(chuàng)新與探索等。再有，這些超級(jí)酒水經(jīng)銷商也將引入?yún)f(xié)同發(fā)展的觀念，尋求科學(xué)先進(jìn)的管理軟件支持。如作為家樂福的酒水供應(yīng)商，需要有適應(yīng)家樂福管理軟件的供應(yīng)軟件的支持；作為可口可樂的經(jīng)銷商要有適應(yīng)“101”管理系統(tǒng)軟件的對(duì)接，作為百事可樂的經(jīng)銷商要有“WAT”系統(tǒng)的對(duì)接等。因?yàn)槿绻銧I(yíng)業(yè)額作到1000萬元這些軟件可能并不一定是必需，但是當(dāng)營(yíng)業(yè)額達(dá)到了上億元、以至幾十億元甚至百億元的時(shí)候，這些管理軟件便成了與上下游協(xié)同發(fā)展所必備的軟件支持。最后，經(jīng)銷商將注重企業(yè)文化與“軟環(huán)境”的建設(shè)。企業(yè)發(fā)展的壯大，要求經(jīng)銷商在人員素質(zhì)及內(nèi)部管理水平上都要有一個(gè)質(zhì)的提高。一方面企業(yè)文化將成為經(jīng)銷商品牌建設(shè)的有力基石，同時(shí)經(jīng)銷商也將越來越注重對(duì)人員從業(yè)素質(zhì)及專業(yè)技能的培訓(xùn)。

專家：新天國(guó)際酒業(yè)總經(jīng)理金煒

觀點(diǎn)：“企業(yè)系統(tǒng)”造就新型經(jīng)銷商

一直以來，酒水經(jīng)銷商與廠家存在著密不可分的關(guān)系，而作為上游廠家的發(fā)展變化勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生重要的影響。目前對(duì)于企業(yè)而言，正在從“以資本”為紐帶的發(fā)展向著“以品牌”為紐帶的“企業(yè)系統(tǒng)”的方向轉(zhuǎn)變。而“企業(yè)系統(tǒng)”的提出，便是在理論上要求經(jīng)銷商將作為企業(yè)發(fā)展紐帶中的一個(gè)重要組成部分。經(jīng)銷商不再僅是賺取產(chǎn)品“差價(jià)”的中間環(huán)節(jié)、與廠家也不再僅是所謂的合作伙伴的關(guān)系，而應(yīng)該是企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)中的有機(jī)組成部分、更深層的融入到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。新天在今年開展的葡萄酒專業(yè)營(yíng)銷全員培訓(xùn)，便是從企業(yè)的管理層到員工，一直到各級(jí)經(jīng)銷商、以至賣場(chǎng)終端促銷的貫穿每一個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)培訓(xùn)。經(jīng)銷商雖然不是企業(yè)內(nèi)部的組成，但是它與其他企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)一樣，是影響企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因此我們提供給經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容是與對(duì)企業(yè)內(nèi)部完全一樣的。

另一方面，酒水經(jīng)銷商在這種“企業(yè)系統(tǒng)”所造就的新型廠商關(guān)系下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、品牌意識(shí)、管理模式也將向上游的生產(chǎn)商逐步靠攏，走向更加規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度。也就是說經(jīng)銷商在圍繞企業(yè)品牌的公轉(zhuǎn)中，將在自轉(zhuǎn)發(fā)展中形成自己的品牌文化。酒水經(jīng)銷商在這種模式下，在未來的發(fā)展中將形成“渠道的家樂?！?。家樂福是眾所熟知的跨國(guó)零售企業(yè)，他雖然沒有自己的產(chǎn)品，但是很顯然他已經(jīng)具備了自己的品牌。目前在酒水行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣“品牌化”的經(jīng)銷商，“浙江商源”便是一個(gè)很好的例子。“商源模式”已經(jīng)引起了盧太宏等國(guó)內(nèi)渠道領(lǐng)域研究專家的高度重視，在未來的發(fā)展中很可能將成為一個(gè)酒水經(jīng)銷商“品牌化”的范例。

專家：中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)副主任、葡果酒專家委員會(huì)秘書長(zhǎng)楊強(qiáng)

觀點(diǎn)：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是行業(yè)發(fā)展的重要一步

在剛剛過去的2004年，中國(guó)酒水業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的局面。在酒水產(chǎn)品產(chǎn)量不斷提升的同時(shí)，伴隨著市場(chǎng)需求的不斷變化，酒水產(chǎn)品面臨著營(yíng)銷同質(zhì)化的趨勢(shì)日益明顯、品牌和終端的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。而在經(jīng)銷商層面，也將在品牌與終端競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，在規(guī)?；l(fā)展的道路上走向轉(zhuǎn)型。

從整個(gè)行業(yè)層面上看，產(chǎn)量的增長(zhǎng)與產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步優(yōu)化，都要求在經(jīng)銷商層面要有一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。而目前市場(chǎng)營(yíng)銷同質(zhì)化的問題，也使經(jīng)銷商更深入地介入廠家的產(chǎn)品營(yíng)銷策略、或直接進(jìn)入品牌運(yùn)作成為了一種必然?？梢钥闯瞿壳昂芏嗑扑?jīng)銷商都開始朝著品牌運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展，這其實(shí)正是行業(yè)整體發(fā)展的需求。因?yàn)榻?jīng)銷商更了解、更熟悉市場(chǎng)環(huán)境，可以更好地把握市場(chǎng)的需求，能夠更有針對(duì)性的協(xié)助廠家完成營(yíng)銷策略或塑造具有地方區(qū)域色彩的品牌文化。從另一方面講，酒水行業(yè)的發(fā)展是多方面的，其中經(jīng)銷商的發(fā)展與轉(zhuǎn)型是其中的重要一部分。不論是自建終端也好、還是參與品牌運(yùn)作也好，其實(shí)都是對(duì)產(chǎn)品通路的建設(shè)，使企業(yè)的產(chǎn)品更快的完成消費(fèi)。我認(rèn)為，對(duì)于酒水行業(yè)下一步的發(fā)展，經(jīng)銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，或是說經(jīng)銷商層面的轉(zhuǎn)型，將會(huì)直接促使酒水行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入更高的發(fā)展空間。所以說酒水經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也將是整個(gè)酒水行業(yè)的轉(zhuǎn)型，因?yàn)樗麑⒅匦露x產(chǎn)品的流通規(guī)則。

專家：北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)東

觀點(diǎn)：酒水經(jīng)銷商“軟環(huán)境”建設(shè)將成為主題

酒水經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型帶來的是規(guī)范化、品牌化的發(fā)展方向，而對(duì)于人才的培養(yǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，將成為轉(zhuǎn)型期一個(gè)重點(diǎn)需求。目前有些酒水經(jīng)銷商僅在人才培訓(xùn)方面的開支，每年的投入便達(dá)到了500萬元左右，有的超大型經(jīng)銷甚至達(dá)到了1000萬元左右?？梢钥闯?，處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的酒水經(jīng)銷商正有意識(shí)的在整體人員素質(zhì)的提升上，進(jìn)行著大刀闊斧的投入。在這種謀求發(fā)展、尋求轉(zhuǎn)型的需求下，帶來的是經(jīng)銷商內(nèi)部的“頭腦風(fēng)暴”。目前酒水經(jīng)銷商顯然正處在一個(gè)“脫胎換骨”的階段，需要從內(nèi)部“革命”中去構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來宏圖。只有用更先進(jìn)的管理手段、科學(xué)的運(yùn)作機(jī)制，以及堅(jiān)實(shí)的企業(yè)文化基礎(chǔ)，才能去贏得未來更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。可以預(yù)見，在未來的發(fā)展中，酒水經(jīng)銷商將更加看中對(duì)“軟環(huán)境”的建設(shè)，在這方面將更加側(cè)重于向上游品牌化的生產(chǎn)商的靠攏。同時(shí)在廠商關(guān)系更加緊密、要求協(xié)同發(fā)展的情況下，如何規(guī)劃經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃也將日益提到日程上來。東方星作為在酒水行業(yè)、酒水渠道營(yíng)銷領(lǐng)域提供市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢、公關(guān)策劃傳播的一家專業(yè)公司，將會(huì)繼續(xù)關(guān)注并研究酒水營(yíng)銷領(lǐng)域的發(fā)展，并在“軟環(huán)境”的建設(shè)上為經(jīng)銷商的發(fā)展提供更多的協(xié)助與支持。

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該公司是專業(yè)從事酒水領(lǐng)域營(yíng)銷策劃、媒體公關(guān)的公司，曾服務(wù)于張?jiān)！⑿绿臁⑽寮Z液、水井坊、古井貢等十余家大型酒水企業(yè)。擁有龐大的酒水營(yíng)銷專家顧問團(tuán)，對(duì)目前酒水渠道營(yíng)銷的現(xiàn)狀有著深入的了解與研究。曾在2004年成功的舉辦了由渠道專家、業(yè)內(nèi)人士以及經(jīng)銷巨頭共同參加的“首屆中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇”，對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展、轉(zhuǎn)型的出路進(jìn)行了多方面的探索。