野外遇上熊怎么辦？通常忠告是：不要退縮，并盡可能顯得魁梧

在科扎特公司(Cozart)董事總經(jīng)理克里斯托弗·漢德(Christopher Hand)看來(lái)，小型私有公司要想獲得大型政府合同，必須顯得強(qiáng)大。漢德博士表示：“重要的是，不能表現(xiàn)得像是小公司，應(yīng)將所有客戶(即使是大客戶)視為與自己地位相等?！?/p>

科扎特公司是去年在倫敦證交所創(chuàng)業(yè)板(Aim)上市的一家醫(yī)療診斷公司。漢德博士和他的兄弟、公司財(cái)務(wù)總監(jiān)菲利普(Philip)于1993年創(chuàng)建該公司，最初主要是在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行毒品檢測(cè)，在1996年，科扎特公司第三次獲得英國(guó)貿(mào)易工業(yè)部(DTI)頒發(fā)給中小型創(chuàng)新公司的“聰明獎(jiǎng)”，并從此開(kāi)發(fā)檢測(cè)唾液中毒品的一種現(xiàn)場(chǎng)診斷系統(tǒng)。

競(jìng)標(biāo)政府合同

于2001年7月贏得第一筆價(jià)值50萬(wàn)英鎊的英國(guó)內(nèi)政部(Home Office)合同，當(dāng)時(shí)該公司僅有12名員工。

政府合同的競(jìng)標(biāo)程序很簡(jiǎn)單，但在遞交投標(biāo)之后，還需要與政府機(jī)構(gòu)進(jìn)一步磋商，整個(gè)過(guò)程可能耗時(shí)數(shù)月。漢德博士說(shuō)：“要有耐心，并且理解為什么許多事要花時(shí)間?！边f交投標(biāo)書(shū)約40天后，科扎特公司獲悉自己贏得內(nèi)政部合同，為一項(xiàng)試點(diǎn)研究提供RapiScan檢測(cè)儀。

他們從1999年就開(kāi)始研究此設(shè)備，這套便攜式儀器包括一個(gè)唾液收集藥簽、檢驗(yàn)樣品的一次性試劑和一個(gè)手機(jī)大小的儀器，可孵化樣品、讀取并處理數(shù)據(jù)，顯示并打印出檢測(cè)結(jié)果。用來(lái)檢測(cè)被拘留者唾液中是否含有可卡因和海洛因。事實(shí)上，在內(nèi)政部宣布競(jìng)標(biāo)結(jié)果前，此儀器已經(jīng)用于戒毒和毒品檢測(cè)診所。

科扎特公司終于在2001年7月，贏得第一筆價(jià)值50萬(wàn)英鎊的英國(guó)內(nèi)政部(Home Office)合同，當(dāng)時(shí)該公司僅有12名員工。而目前，在英格蘭和威爾士有173所(即28%的)警察局拘留所都在使用這種儀器。內(nèi)政部項(xiàng)目是否在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)展有待確定，科扎特公司肯定希望為英格蘭和威爾士其余72%的警察局拘留所提供這種儀器。然而，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括雅培制藥(Abbott Laboratories)和羅氏診斷(Roche Diagnostics)等大型跨國(guó)公司，這些大公司迄今仍將重點(diǎn)放在尿液檢測(cè)上，但已意識(shí)到唾液檢測(cè)系統(tǒng)與日俱增的市場(chǎng)潛力。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在全世界范圍，尿檢仍然是最常見(jiàn)方法，但漢德博士認(rèn)為，唾液是更好的樣本，因?yàn)榕c尿液或血液不同，唾液樣品收集的過(guò)程簡(jiǎn)單、無(wú)痛感而且易于監(jiān)控。而且RapiScan檢測(cè)儀在幾分鐘之內(nèi)就可得出結(jié)果，而基于尿液的傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)卻需要等上幾個(gè)小時(shí)或者幾天。目前市場(chǎng)上有一些需要視覺(jué)判斷的無(wú)儀器現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)試劑，但漢德博士認(rèn)為科扎特公司擁有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)镽apiScan檢測(cè)儀本身就可以讀取、說(shuō)明并打印檢測(cè)結(jié)果，消除了分析過(guò)程的操作者主觀性。

漢德博士表示：“開(kāi)發(fā)RapiScan檢測(cè)儀這樣的儀器也有相當(dāng)多的技術(shù)障礙。唾液這種樣本非常粘稠、難以處理，我們花費(fèi)很多精力使其適當(dāng)反應(yīng)。我們還得跨越不同學(xué)科，才開(kāi)發(fā)出這套儀器，整合所有這些訣竅就是一項(xiàng)挑戰(zhàn)?！?/p>

盡管存在種種準(zhǔn)入障礙，但更大的競(jìng)爭(zhēng)還在前頭。奧瑞許科技公司(OraSure Technologies)等公司正考慮開(kāi)發(fā)基于儀器的現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)系統(tǒng)。奧瑞許公司在基于唾液的毒品檢測(cè)領(lǐng)域處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。漢德博士認(rèn)為，在對(duì)手能真正構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)威脅之前，科扎特公司還領(lǐng)先18個(gè)月時(shí)間。

“即使到那時(shí)，我們?nèi)匀惶幱陬I(lǐng)先地位，因?yàn)槲覀儞碛辛己糜涗?，并且有能力進(jìn)行批量生產(chǎn)。”漢德博士表示：“數(shù)千名警員和拘留所看守都已接受培訓(xùn)，知道如何使用科扎特RapiScan儀器，我們目前每年制造數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的試劑。”盡管存在競(jìng)爭(zhēng)，但毒品檢測(cè)的擴(kuò)大運(yùn)用，使RapiScan的前景看好。除了用于司法領(lǐng)域之外，該儀器還用于毒品依賴中心、以及專業(yè)運(yùn)動(dòng)和工作場(chǎng)所檢測(cè)。

市場(chǎng)拓展

科扎特公司還有意向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展，特別是進(jìn)入歐洲大陸。公司稱，股票發(fā)行所籌得的530萬(wàn)英鎊將部分用于此目標(biāo)。2005年6月，科扎特以大約39.1萬(wàn)英鎊收購(gòu)了現(xiàn)場(chǎng)尿檢設(shè)備公司Medib Skandinavien，以期進(jìn)入斯堪的納維亞市場(chǎng)。公司成立了一個(gè)全資子公司科扎特意大利(Cozart Italia)，并且在羅馬設(shè)立了一間辦事處，在當(dāng)?shù)豏apiScan用于路邊檢測(cè)A級(jí)毒品。

在重視歐洲市場(chǎng)的同時(shí)，公司將踏足美國(guó)市場(chǎng)作為中期目標(biāo)。美國(guó)食品和藥品管理局(FDA)已核準(zhǔn)RapiScan，但目前公司在美國(guó)只有象征性的銷售額。漢德博士相信，公司上市是進(jìn)入此關(guān)鍵市場(chǎng)的重要一步?！肮旧鲜屑敖邮鼙M職調(diào)查使我們擁有可信度，目前美國(guó)大公司對(duì)我們的接受程度大大增加，我們絕對(duì)在其考慮范圍之內(nèi)，并正與當(dāng)?shù)貛准覞撛诤献骰锇檫M(jìn)行商談?！?/p>

雖然RapiScan名聲最大，科扎特也提供使用其它生物樣本的傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)服務(wù)。公司開(kāi)展了一個(gè)兩年計(jì)劃，評(píng)估RapiScan和其它技術(shù)是否適用其它領(lǐng)域，諸如傳染病檢測(cè)、過(guò)敏及環(huán)境檢測(cè)。

對(duì)于轉(zhuǎn)型為一家上市公司，漢德博士顯然很樂(lè)意。他說(shuō)：“我的一般忠告是：不必提防外來(lái)資金，要敢于放棄股權(quán)，因?yàn)檫@樣你才有機(jī)會(huì)成為更大實(shí)體的一部分，才能取得更快發(fā)展?！痹诳圃毓究磥?lái)，創(chuàng)新產(chǎn)品、政府合同競(jìng)標(biāo)技巧以及上市所帶來(lái)的地位，都是有幫助的。