外資銀行如欲進(jìn)入潛在利潤頗豐的中國零售銀行市場，則必先逐鹿中國的批發(fā)銀行市場。

中國計(jì)劃在2007年開放外資加入零售金融市場的競逐，是不是一個(gè)令人難以抗拒的良機(jī)？或許是。不過，外銀可能會(huì)發(fā)現(xiàn)中國的零售金融的發(fā)展不如想像中的好。目前外銀在法令允許范圍內(nèi)能提供的服務(wù)有限，因而得以獲利的銀行更是寥寥無幾，而中國法規(guī)環(huán)境的不確定性意味著零售金融業(yè)務(wù)市場可能永遠(yuǎn)無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發(fā)金融市場站穩(wěn)腳跟，那么在零售金融將可建立更扎實(shí)的立足點(diǎn)。中國的批發(fā)金融市場預(yù)計(jì)于2004—2007年間開放競爭。以批發(fā)金融投石問路，外銀不但有機(jī)會(huì)建立技能和品牌知名度、取得市場知識(shí)，同時(shí)又能學(xué)習(xí)適應(yīng)中國瞬息萬變的法律規(guī)范。在批發(fā)金融先馳得點(diǎn)，也能夠累積將來進(jìn)入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。

外商銀行如何在中國擴(kuò)張

外商銀行首先應(yīng)推動(dòng)的批發(fā)金融業(yè)務(wù)就是企業(yè)存款。從2004年開始，除了現(xiàn)有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業(yè)的人民幣存款。2001年，中國國內(nèi)存款金額達(dá)到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計(jì)相當(dāng)于中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因?yàn)閲鴥?nèi)缺乏資本市場產(chǎn)品（例如證券、債券或共同基金）作為儲(chǔ)蓄以外的投資工具。短期內(nèi)這些投資產(chǎn)品尚不會(huì)出現(xiàn)：中國的法人資本市場開發(fā)程度低，嚴(yán)格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業(yè)存款將以每年18%的速度增長，甚至比經(jīng)濟(jì)增長率還高。存款的毛利為1%至1.5%。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大國有銀行行庫共占所有企業(yè)放款的七成。但我們相信少數(shù)的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數(shù)的外商銀行將有能力與之抗衡。

由于法律限制外商銀行分行的擴(kuò)張速度，因此外商銀行的分行網(wǎng)絡(luò)無法和國有銀行平起平坐。不過大多數(shù)的中國企業(yè)集中在大城市和沿海省份，因此當(dāng)?shù)劂y行和分行網(wǎng)絡(luò)小之又小的外銀在這些地區(qū)仍能鎖定企業(yè)存款。這些銀行的優(yōu)勢在于擁有較優(yōu)越的技能與國際網(wǎng)絡(luò)，因此能夠提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引需求日漸復(fù)雜的國有銀行客戶。

哪些企業(yè)將受益

外商銀行也可利用存款業(yè)務(wù)所累積的現(xiàn)金，負(fù)擔(dān)進(jìn)入其他市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業(yè)提供放款和加值的手續(xù)費(fèi)服務(wù)。在中國，中小企業(yè)極渴望銀行貸款，因?yàn)樯虡I(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要系以債務(wù)人的資產(chǎn)規(guī)模為考量。中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖）。

目前的銀行利率維持在較資金成本高2—3個(gè)百分點(diǎn)上，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業(yè)放款的營業(yè)成本納入考量。中小企業(yè)往往要求銀行的服務(wù)品質(zhì)比照大公司辦理。

中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業(yè)放款業(yè)務(wù)上獲利。雖然政府解除利率上限的時(shí)間仍不明朗，銀行在這部分業(yè)務(wù)的營收仍可望從2002年的100億美元增長至2010年的250億美元以上。來自中小企業(yè)的新營收有部分將來自以手續(xù)費(fèi)為主的服務(wù)，外商銀行也可以將這些服務(wù)推廣至大型企業(yè)。2001年，貿(mào)易融資、證券承銷、購并咨詢等服務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入，還不到全中國銀行營業(yè)收入總和的5%，遠(yuǎn)低于已開發(fā)市場。在已開發(fā)市場中，手續(xù)費(fèi)是企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的獲利大宗（見圖）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因?yàn)榉ㄒ?guī)限制，而是因?yàn)樗麄儗τ谔峁┖畏N產(chǎn)品、如何包裝產(chǎn)品或如何收費(fèi)毫無所知。

中國的對外貿(mào)易于2002年達(dá)到5000億美元，至2010年預(yù)料將擴(kuò)張到1.5萬億美元，因此在2010年以前，提供企業(yè)貿(mào)易融資可為銀行賺進(jìn)50億到200億美元的營收。

與中國資本市場相關(guān)的服務(wù)也同樣能帶進(jìn)可觀的服務(wù)費(fèi)：中國的資本市場目前約提供15%的民間企業(yè)融資，這個(gè)比例估計(jì)將于2010年增長至35%。證券與債券承銷也可望以13%的年復(fù)合增長率增長至2010年，屆時(shí)這塊業(yè)務(wù)的營收將達(dá)20億美元，其中半數(shù)將來自于中小企業(yè)。合并活動(dòng)的年增長率也預(yù)計(jì)將達(dá)30%，至2010年將為銀行創(chuàng)造高達(dá)4億美元的手續(xù)費(fèi)。

除了提高營收外，進(jìn)入中國批發(fā)銀行市場的外商銀行必須懂得順應(yīng)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)。中國政府希望在經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)政治穩(wěn)定之間取得平衡，為了達(dá)到這個(gè)目的，中國政府不惜采取市場規(guī)范和直接干預(yù)交錯(cuò)的手段──且通常不征詢產(chǎn)業(yè)的意見，以迅雷不及掩耳的速度進(jìn)行。

我們認(rèn)為中國政府不可能中止金融自由化，但金融市場開放的過程可能是“進(jìn)兩步、退一步”。在開放之初就已在中國取得立足點(diǎn)的外商銀行，將較持觀望態(tài)度的銀行更能在政策的進(jìn)退之間游刃有余。