“只有民族的才是世界的”，作為中國(guó)本土汽車制造企業(yè)，應(yīng)該并且也能夠利用好自身的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)市場(chǎng)中有出色的表現(xiàn)。

隨著中國(guó)汽車業(yè)的改革開(kāi)放，諸多外國(guó)知名品牌希望借此機(jī)會(huì)能夠搶占這個(gè)巨大的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大型制造企業(yè)的管理模式正在經(jīng)歷從計(jì)劃到市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，同時(shí)由于核心技術(shù)的缺失，使得他們?cè)谂c外國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作中處于劣勢(shì)，但中方企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作方面卻擁有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

因此，若要建立與外國(guó)企業(yè)的聯(lián)系，先要從分析自身的特點(diǎn)做起。下面給出一個(gè)對(duì)于國(guó)內(nèi)大型汽車制造企業(yè)簡(jiǎn)要的優(yōu)勢(shì)－劣勢(shì)－機(jī)會(huì)－威脅（SWOT= Strength， Weakness， Opportunity， Threat）分析(圖一)。

可以看出，除政策上的原因以外，外國(guó)企業(yè)與東風(fēng)建立合資公司的目的在于利用東風(fēng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)以及東風(fēng)在國(guó)內(nèi)所擁有的人際網(wǎng)絡(luò)。此類合作方式在其他國(guó)家也得到廣泛應(yīng)用。意識(shí)到這些，中方公司應(yīng)該盡力發(fā)揮自身長(zhǎng)處，積極學(xué)習(xí)對(duì)方技術(shù)與管理上的優(yōu)點(diǎn)，盡快提高自身的能力，以實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的交涉力量（Bargaining Power）。

通過(guò)分析，一個(gè)簡(jiǎn)要的建立合資企業(yè)的過(guò)程表達(dá)如下(圖二)。

對(duì)于東風(fēng)集團(tuán)以及其他想要建立合資的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，案例中體現(xiàn)出的問(wèn)題主要反應(yīng)在下面幾個(gè)方面:

◆充分評(píng)估雙方的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，合資后能夠承擔(dān)的責(zé)任和決策權(quán)?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆。”通過(guò)充分評(píng)估才能更好地把握母公司在合資公司中的權(quán)益，認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)才能在合作中擺正自己的位置。這樣的過(guò)程對(duì)于任何商業(yè)行為都是十分有益的。

◆規(guī)劃合資公司結(jié)構(gòu)，建立有效合作與溝通機(jī)制。通過(guò)分析合資公司預(yù)期的組織結(jié)構(gòu)圖，來(lái)調(diào)整母公司在合資公司中的權(quán)利和責(zé)任。這樣也能夠更有效地建立與外方的合作與溝通。

◆充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。中方公司應(yīng)該充分意識(shí)到：如果自己沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，外方公司是不會(huì)參與合資的。首先要找到自己的優(yōu)勢(shì)，也要充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)。這樣才能實(shí)現(xiàn)交涉力量的最大化。在前面分析中提到外方最看重的是東風(fēng)在國(guó)內(nèi)的人脈及對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解，東風(fēng)方面應(yīng)該從這些方面入手來(lái)體現(xiàn)出自己在合資中的價(jià)值，結(jié)合前期的合資公司組織結(jié)構(gòu)分析及規(guī)劃，才能夠防止被外方公司邊緣化。

◆積極向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)技術(shù)、管理理念，持續(xù)改善、提高自身能力。國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)面臨非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。經(jīng)過(guò)20年的改革開(kāi)放，外國(guó)企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越了解中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)者，也更了解國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)力。外國(guó)企業(yè)到中國(guó)尋求合資的初衷已經(jīng)由最初的“有求于”中方企業(yè)，正在向“可有可無(wú)”的方向發(fā)展，因此表現(xiàn)出很多獨(dú)斷的行為，而越來(lái)越少地估計(jì)中方企業(yè)的感受，例如日產(chǎn)可能同時(shí)打上“東風(fēng)”和“雷諾”品牌，以及“神龍”品牌黯然離開(kāi)市場(chǎng)。本土企業(yè)應(yīng)在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的前提下，抓住機(jī)會(huì)向外方企業(yè)學(xué)習(xí)技術(shù)及管理手段，盡快完善自己。