在談判桌上，如果中方不能奪回應(yīng)有的控制權(quán)，則堅(jiān)決告之我們會(huì)讓他們投資血本無(wú)歸。缺少舍我其誰(shuí)的霸氣，可能任人宰割。

在與狡猾的資本主義國(guó)家企業(yè)的博弈過(guò)程中，善良的中國(guó)企業(yè)家不免顯得過(guò)于單純與一廂情愿。

雖然身在英倫，筆者幾個(gè)月前就從國(guó)內(nèi)外媒體上了解到”國(guó)產(chǎn)奔馳”將于10月下線。結(jié)果只聞樓梯響，不見(jiàn)人下來(lái)。原來(lái)，外方想要的是國(guó)產(chǎn)奔馳銷售的話語(yǔ)權(quán)，此愿望不實(shí)現(xiàn)，就果斷地讓中方”10月國(guó)產(chǎn)”的愿望落空。無(wú)獨(dú)有偶。華晨寶馬的外方也成功地控制了幾乎整個(gè)企業(yè)關(guān)鍵部門的話語(yǔ)權(quán)，其首款車上市之初就爆出了中方合作伙伴遭冷落的消息。如此看來(lái)，跨國(guó)汽車巨頭在國(guó)內(nèi)汽車業(yè)的角色正在轉(zhuǎn)換，以前和藹可親、謙虛謹(jǐn)慎的合作者開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)橥?yán)的主導(dǎo)者。以前笑逐顏開(kāi)的國(guó)內(nèi)合作者漸漸意識(shí)到，他們得到的不是先進(jìn)技術(shù)以及管理經(jīng)驗(yàn)，而只是規(guī)定分配的利潤(rùn)。那么，中方董事們應(yīng)該扮演一個(gè)怎樣的角色呢？

站在外國(guó)公司的角度，與中國(guó)企業(yè)的合作對(duì)他們有百利而無(wú)一害。英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴克利（P.J.Buckley）和卡森（M.Casson）以及加拿大學(xué)者拉格曼（A.M.Rugman）等人的市場(chǎng)內(nèi)部化理論認(rèn)為，跨國(guó)公司為追求利潤(rùn)最大化，主要采取以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為依托的外國(guó)直接投資方式。以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為依托的外國(guó)直接投資方式，有利于減少投資東道國(guó)政府的干預(yù)，繞開(kāi)貿(mào)易保護(hù)的各種壁壘，利用各國(guó)稅法規(guī)定的不同，提高公司總體的獲利能力。由于中國(guó)政策環(huán)境的制約，外國(guó)的公司采取了合資的策略，使自己的利益最大化。

在國(guó)內(nèi)，一批“有識(shí)之士”不斷鼓吹與國(guó)外巨頭合作的好處和重要性。在筆者看來(lái)，在不能客觀規(guī)定雙方付出與回報(bào)的情況下盲目合作、合資，無(wú)異于飲鴆止渴。自主開(kāi)發(fā)能力不足的中國(guó)汽車企業(yè)， 寄希望于合資來(lái)進(jìn)行自我提升，希望能學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。但是，一廂情愿的老總們仔細(xì)想一想吧，狡猾的老外怎么可能把核心的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)傳授給你們呢？他們只會(huì)以此作為誘餌，慢慢把合資企業(yè)作為他們國(guó)外公司整體戰(zhàn)略的一個(gè)棋子。在摸清了中國(guó)市場(chǎng)并掌握了銷售渠道以后紳士地說(shuō)聲再見(jiàn)。

東風(fēng)問(wèn)題的關(guān)鍵是中方董事權(quán)力的喪失，以至于不能實(shí)施自己的企業(yè)戰(zhàn)略。在第一輪的較量中處于下風(fēng)，如果不出狠招，很難扳回局面。中國(guó)人歷來(lái)謙虛善良，凡事從大局出發(fā)懂得忍讓。殊不知無(wú)原則的忍讓，反而助長(zhǎng)了對(duì)方的囂張氣焰，給別人得寸進(jìn)尺的機(jī)會(huì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，原則問(wèn)題不能妥協(xié)。在談判桌上，如果中方不能奪回應(yīng)有的控制權(quán)，則堅(jiān)決告知我們會(huì)讓他們投資血本無(wú)歸。缺少舍我其誰(shuí)的霸氣，可能任人宰割。其實(shí)，能進(jìn)入中國(guó)這塊世界上絕無(wú)僅有的市場(chǎng)是大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，對(duì)于一些企業(yè)更是其救命稻草。老外們除了想著在中國(guó)賺錢，同時(shí)也害怕賠錢。所以，中國(guó)企業(yè)家們大可挺起腰桿，重新找回應(yīng)該屬于自己的一席之地。

前車之鑒，后事之師。中國(guó)企業(yè)在合資的談判過(guò)程中，應(yīng)明確中方的權(quán)利及義務(wù)，在關(guān)鍵問(wèn)題上堅(jiān)決不能妥協(xié)。在董事會(huì)議及核心管理層不能滿足于人數(shù)上的平等，而是權(quán)力的均衡。

科學(xué)技術(shù)沒(méi)有國(guó)界，但品牌的國(guó)籍卻是涇渭分明。建立民族品牌是一個(gè)艱難而漫長(zhǎng)的過(guò)程，我們需要政府的支持，更需要堅(jiān)定的信心和提高董事們的素質(zhì)。

作者為英國(guó)利茲大學(xué)商學(xué)院博士， Premier Farnell PLC 公司歐洲及亞太區(qū)總裁中國(guó)事務(wù)特約顧問(wèn)