空　谷

規(guī)則內，比拼實力；規(guī)則外，比拼功夫。當然，還比拼良心的承受能力。

旭龍公司的全體員工簇擁著俞杰明前往本市最豪華的酒樓。慶功酒還沒喝，俞杰明就像有點醉了，他大聲說笑，腳步踉蹌，和3個多月來的模樣判若兩人。他大聲命令：“今天，全都得喝酒，不醉不休!”

雪恥

旭龍公司2005年的工作計劃會是和競標工作會議一起舉行的。會議——開始，董事長俞杰明的眉頭就一反常態(tài)地緊鎖著，可以想見這次會議是多么重要。春節(jié)的氣息還殘留在人們臉上，旭龍公司的巾高層干部已經全部進入角色，整整齊齊地坐在寬敞的會議室里。

這將是一次雪恥的機會。

作為這座濱海城市名列前茅的數(shù)碼公司，在3個月前一個地級市的網絡工程招標中，旭龍以綜合評標幾分之差敗給同城的天一科位有限公司。雖然標的額不過100余萬元，但作為年末當?shù)卣少彽闹仡^戲，旭龍損失的就不僅僅是銷售額和利潤，公司的聲譽及與政府采購、采購代理人的合作基礎都受到了影響。所以這次無淪是從公司的經濟效益還是社會效益角度，旭龍都是背水一戰(zhàn)，志在必得。

因此，俞杰明決定投標工作由自己親自主抓，并指定由技術部王工程師、項目部經理陳剛、辦公室主任孟時進、秘書符小菁組成競標小組，即日起開始相關準備工作。競標小組集中了公司最頂尖的人物，內部稱為白金團隊，俞對它抱了極大的期望。

接著召開競標小組會議。俞杰明首先定了方向：“要把競爭者從談判桌上拉下來，最好的辦法是讓他們上不了談判桌；即使上了談判桌，也要想辦法讓他們沒機會說話?！痹谶@個精神指導下，小組成員紛紛發(fā)言。

陳剛總結了上次競標失敗的教訓，認為應當雙管齊下，一方面嚴格按照政府采購招標的程序準備相關材料，另一方面則提前開展與采購人、采購代理人方面的公關工作。陳剛的話說進了在座所有人的心坎。所謂功夫在詩外，有時候，光是活干得好是沒用的。

王工則建陜：“如果能聘請到一兩位在行業(yè)內非常權威的專家參與這個項目，我們成功的可能性會更大?！庇峤苊骱敛华q豫地表示支持：”你先去辦，不管多少費用都可以?！?/p>

把一切都安排妥當之后，俞杰明才松了一口氣，但他內心里也十分清楚，此次的最大對手仍然是老冤家天一公司，對方絕不會放過打擊旭龍的任何機會，說不定早已緊鑼密鼓地做好了布置，就等著與自己臨陣對決了。想到這，他怎么也靜不下心來品嘗剛剛泡好的上等烏龍茶。

部署

這次招標的標的是全省各市縣就業(yè)管理局的社保收費計費系統(tǒng)及相應的硬件(如電腦、觸摸屏等等)以及網絡工程綜合布線。

一個星期后，各方的反饋信息已擺在俞杰明那張寬大的辦公桌上。

孟主任的那位副局長叔叔在孟主任每天上門服務包括“順便”更新了他家的手提電腦后，在一次酒桌上，將孟主任介紹給省社保局的張?zhí)庨L相識，并請對方“多多關照”。巧的是這位張?zhí)庨L正是此次采購招標的評標人之一。這對于俞杰明來說，真是個喜出望外的好消息，當即在孟主任的報告上大筆一揮：所花費用做出預算，經審核后實報實銷。

王工和陳剛則已根據(jù)采購中心的采購公告編好了標書，考慮到此次事關重大，標書依報價分為甲、乙、丙三份。俞杰明對此頗有些自得：古人早已認識到了博弈問題，何況在商業(yè)競爭爾虞我詐的今天!當初“齊王與田忌賽馬”，田忌能夠就“在給定齊王策略不變情況下如何取勝”做出策略選擇，我為什么不能拿來套用?至于價格的確定，則是在嚴格保密下進行的，對于已在旭龍公司工作多年的兩位老員工，俞杰明對二人是信任有加的。盡管如此，為防萬一，俞杰明還是將標書及相關內容的電子文檔拷貝到自己的電腦上后，親自對二人的電腦資料進行了刪除清空，此所謂“小心駛得萬年船”。

王工聘請的專家，經俞杰明審核后也發(fā)出了聘書。他是王工大學的前任校長，是本市最早的微機及互聯(lián)網數(shù)碼科技研究人員，不僅在業(yè)界有很高的威望，而且桃李滿天下，很多已經成了各行精英。當然，也有不少在政府部門擔任要職。對于這位已退休的老校長，俞杰明下了兩年的顧問聘書，需要花20萬元，他認為是值得的。

惟有秘書小符沒有交書面的工作進展匯報，但根據(jù)她每天不同的餐飲娛樂費用報銷單據(jù)，俞杰明大致明白了進度情況。從開始幾十元的茶費到數(shù)百上千元餐費及禮品支出，俞杰明能夠理解小符付出的努力，也知道這個平時工作從不落后于人的女孩子這次也同樣不會讓他失望。對于這個在酒桌上有時候都要自己做擋箭牌的女孩子，俞杰明心里不由得生出一絲歉疚之情。

俞杰明最關心的，是對手天一公司方面的消息。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這是他縱橫商場十幾年最深的體會，如果不知道對方下一步將如何布陣落子，這局棋就等于輸了一半。他想起了自己手里最后的一張牌，上次競標，就是因為遲遲不出這張牌，導致最終失利，這次，他不會再錯失良機了。

聚會

俞杰明組織了一次同學會。在這個城市的同學幾乎都來了，包括他大學時的戀人，同學們都取笑說這次聚會是專為那位已經不年輕的女人舉辦的。只有李扶民知道不是。他知道這次聚會是鴻門宴，他才是俞杰明張網待捕的獵物。但他還是來了，一方面確實想見見老同學們，一方面心中打定主意，任他說什么只要不開口就是。

他當然明白俞杰明要說什么。李扶民是天一公司的項目經理，俞杰明自然不會只跟他敘舊吧?上次招標俞杰明都隱隱暗示過他，他只一味裝糊涂。

果然，當同學們、吃飽喝足，氣氛愈加熱烈，三三兩兩交換體己話，俞杰明開始找李扶民“私聊”。他先是回憶往事，說當年李扶民就是一個大才子，如今風采依然；接著訴苦，說，自己公司業(yè)績下滑、人手緊張，尤其是這次招標，不知道有幾成勝算，心里很是惶惑……最后他赤裸裸地說：“希望你能幫我一把。”

俞杰明看得出李扶民臉色變了，一臉“把我當什么人”的惱怒。但他只是說：“我?guī)筒涣四?，老板對我很信任，我也很珍惜目前的位置……”俞杰明相信他沒說假話，但是，“我明白，正因為這樣，我才更加敬重你?！彼蠢畈⒉环锤羞@頂高帽，接著說：“但你想想，以你的能力、貢獻，絕對不該只落得年薪10萬?！边@話擊中李扶民的心事，李臉色暗下來。俞杰明做過調查，天一公司對幾位重臣雖有承諾，但遲遲沒能兌現(xiàn)，他們暗地里并不是沒有怨言。俞杰朋察言觀色，下決心說：“你知道，我現(xiàn)在很缺人手，我很希望你能來幫我，你我聯(lián)手，一定所向無敵。當然，我絕不會虧待你，副總的位置是你的，你以技術和業(yè)界的聲譽，占股5％，如何?股份是少了點，但總是自己的事業(yè)，而且下一步我們還可以進一步合作，好處總少不了的……”

一番話說完，李扶民沉默了。長久的沉默。俞杰明知道，目的達到了，便說：“你先別急著決定，考慮清楚再說?！?/p>

李扶民并沒考慮多久，三天不到，便打來電話，同意接受俞杰明的方案。他很清楚俞杰明的醉翁之意，因而專程趕來和俞杰明謀劃了半天，話題集中到此次競標的底價上。令俞杰明吃驚的是，天一公司張老板竟然也像他一樣，有幾套方案，李扶民參與制定的都是高價標書，低價標書是張老板親自操刀，并完全保密。“不過，”李扶民面帶微笑，“這個我還能夠推測出來的?！庇峤苊魑罩罘雒竦氖郑骸靶姨澯心悖蝗惠斄硕疾幻鞑话?。”

交鋒

與天一公司再一次正面交鋒是在省直機關采購中心的會議室里。

俞杰明帶著陳剛，陳剛手里捧著制作精美的標書。越過會議室其他幾個公司的代表，俞杰明一眼就看到了天一科技公司老板張希成和跟在其身后的項目經理李扶民。

和張希成手握在一起的時候，俞杰明分明看到他的眼睛盯在陳剛手中的標書上。俞杰明視作未。見，打著哈哈說：“張老板啊，這次可要嘴下留情，留口湯給我們喝喝啊。”

張希成呵呵大笑：“上次旭龍公司如果不是有心承讓，哪有我們的立足之地啊，一直說要感謝俞總你的慷慨呢。呵呵，今晚‘鮑滿樓，我做東，怎么樣?”

“豈敢豈敢，等忙完這陣子，我還真要向你討教討教投標的絕招呢?！庇峤苊骺此坡唤浶牡嘏c天一公司項目經理李扶民握了握手，微微一笑。

“還請俞總多多指教!”李扶民倒是不卑不亢。

旭龍公司這次帶來的標書是已準備好的三份標書中報價最高的。對此，王工和陳剛都表示擔憂，擔心第一輪評標便被刷下來，失去了參與競爭的機會。一向善于聽取手下意見的俞杰明這次一意孤行，堅持要用甲標書上報評標小組。

事實上，俞杰明心中有數(shù)。他知道天一公司在去年末的竟標中擊敗旭龍公司后，雖說表面謙和，但在張希成的內心里卻儼然以行業(yè)老大自居，因而在此次的投標中，著力點在于利潤而非公關效益。

而且，還有更重要的一點：此次評標，將采用多次投標的招標方式，評標也將分二次進行。即對參加投標的各家供應商綜合評定實力及報價，第一次評標時只是針對整體實力，對于價格的差異，在第一次評標報告中會提出征詢意見，供各家供應商度量成本和利潤空間。第二次評標時，價格及服務才作為評標的首要前提。這也是季托方省社保局與采購人事先達成的協(xié)議，以便能更客觀公正地選優(yōu)汰劣。當秘書小符從省機關事務局業(yè)務部帶回這個信息時，孟主任還在酒桌上與張?zhí)庨L推杯換盞呢，最后還是利用上洗手間的機會向俞杰明電話印證了小符的匯報情況。

俞杰明正是據(jù)此做出決定，呈報甲標書，同時也給旭龍公司留了較大舶回旋余地。

第一次開標結果，剩下四家公司。旭龍和天一位列其中，另外就是本省新成立不久的一家公司和廣州一家公司。這兩家無足輕重，可以說只是旭龍公司和天一公司直接對壘。真正的較量至此才算真正拉開序幕。

成功

政府的采購招標，也算是近幾年才興起來的新生事物。過程無非是發(fā)布采購公告一投標報價一開標評標一確定中標結果一發(fā)布中標成交公示和中標通知書。與社會上招投標不同的是多了一個采購人的環(huán)節(jié)。用俞杰明的話來說就是憑空增添了一個需要認真公關的坎。

接下來近20天的時間里，旭龍公司競標小組的成員個個忙得腳跟離了地似的。他們一方面恨這間隔期太長，逼得你不得不求神拜佛和四處上供，另一方面，又恨不得一天當作兩天來用，惟恐怠慢了哪位人物而前功盡棄。

這期間，王工和陳剛閉門造車，遵照俞杰明的指令不斷修改著標書，有時他倆也搞不明白俞杰明為何莫名其妙地要更改標書中的某項內容，忍不住詢伺時；俞杰明卻又總是一副山人自有妙計的模樣。

除了必要的碰頭匯報會外，公司里幾乎見不到孟主任和小符的影子。小符就好像是上調到了省直機關采購中心上班一般，每天必定去報到。孟主任也成了張?zhí)庨L的跟班，同事有一次甚至看到他立在學校門口接張?zhí)庨L放學的小孩，耐心而慈祥。

俞杰明倒是穩(wěn)坐在他那間辦公室里，除了電話特別忙碌以外，就是常下修改標書內容的指令給王工和陳剛。作為一個全局掌控者，投標這盤棋可以說全在他腦子里裝著。盡管心里清楚他和他的競標小組正在做著游戲規(guī)則似外的事，但坐在了這棋盤前，有些事也就只能不得已而為之了。

恰在此時，本地發(fā)行量最大的報紙突然爆出猛料：剛剛查處的本市近年來最大的行賄受賄案中，天一公司有重大行賄嫌疑。而當時，恰好是幾個月前。下面一地級市政府招標的關鍵時刻，消息一出一片嘩然，天一公司和張希成顏面掃地。

把這個消息“無意”中透露鉿媒體朋友的俞杰明很清楚，自己這次“詩外功夫”的投入，恐怕并不少于天一的數(shù)目，但他自信做得滴水不漏，得了“雨露”的人身上半點不濕，彼此心里都熨貼放心。

離第二次投標截止日期還差三小時，俞杰明吩咐陳剛將最后一次修改完成的標書送到采購代理人處——省直機關采購中心。他沒有親自出面，是因為他不想在那里看到張希成，想像得出，張希成曾經意氣風發(fā)的臉將是多么灰暗沮喪，自己去不是看人笑話嗎!三天后，評標結果出來，旭龍公司以低于天一公司3％的報價中標。

接到中標通知書一星期后，旭龍公司才在本市一家豪華酒樓舉行了慶功宴會。碰杯慶祝時，俞杰明一掃近段時間來的焦躁不安，顯得儒雅而淡定。作為功臣，俞杰明力邀李扶民參加慶功會，但李扶民婉拒了：“這事剛完，過段時間我再找你吧。”他是在為自己的聲譽打算。俞杰明嘴上潞，希望李盡快來公司幫忙，自己會盡快兌現(xiàn)先前的承諾。但具體怎么做，就沒有人知道了，俞杰明自己也未必有主意。李扶民在他心里，就像俗話所說的“沙地蘿卜”，他可以輕輕拔起，別人也可以輕而易舉地挖走。5％的股份就可以拔起的“蘿卜”，他可不知道自己有沒有胃口吃下去。