2003年12月25日，經(jīng)過21天的廝殺，“星牌杯”臺(tái)球俱樂部大獎(jiǎng)賽終于落下帷幕，望著冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的宮霄隊(duì)隊(duì)員，屈居亞軍的華寶樂吧隊(duì)隊(duì)員也許有著別樣的滋味。可對(duì)此次活動(dòng)的冠名贊助商——北京星牌集團(tuán)來說，無論誰是冠軍，星牌臺(tái)球都是贏家，因?yàn)椤暗诙烀襟w反應(yīng)不錯(cuò)。”

“目前，中國(guó)臺(tái)球較有影響的賽事幾乎全被星牌贊助支持了?！?星牌集團(tuán)董事長(zhǎng)甘連舫說。 作為中國(guó)最大臺(tái)球設(shè)備生產(chǎn)商的董事長(zhǎng)，甘連舫有著“中國(guó)臺(tái)球大王”的綽號(hào)。

上世紀(jì)八十年代末、九十年代初，臺(tái)球在中國(guó)風(fēng)行，“星牌”就是誕生于那次風(fēng)潮的“黑馬”。

星牌集團(tuán)1987年8000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的臺(tái)球設(shè)備制造業(yè)內(nèi)，幾年沖殺就坐上了中國(guó)臺(tái)球大王的交椅，現(xiàn)在星牌已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做了幾年；1995年又成為中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)第一個(gè)知名品牌。

趕上臺(tái)球“這撥”

星牌集團(tuán)董事長(zhǎng)甘連舫是地道的北京人，回族，在他身上既有著北京人的自信和大氣，又有著回民的精明與能干。

“回族人精明，但大多數(shù)都做小買賣，做不了大買賣。”甘連舫說。為什么呢？“雖然精明，但不大氣，小富即安”，“回族的‘回’字是兩個(gè)圈，回民要想成就大事，就必須突破這兩個(gè)圈的束縛?！?/p>

甘連舫自己就突破了這兩個(gè)圈，“我的思維超前?！备蔬B舫這樣評(píng)價(jià)自己。

家境貧寒的甘連舫，在改革開放后幾年內(nèi)，就憑著自己的精明和汗水成為村里人羨慕的“萬元戶”。1986年年底，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，甘連舫讀到了《武漢日?qǐng)?bào)》一篇名為《臺(tái)球風(fēng)行》的文章，他的眼前一亮。80年代末，中國(guó)人已解決溫飽，“解決溫飽后就開始有娛樂的需求”，臺(tái)球有了大行其道的理由。1987年，甘連舫拿出自己積蓄的大部分——8000元，成立了北京大興臺(tái)球廠，當(dāng)時(shí)的甘連舫“從未打過臺(tái)球”，甚至也從沒見過。

甘連舫騰出自家外屋做廠房，自己任廠長(zhǎng)兼采購(gòu)、銷售、會(huì)計(jì)、出納，弟弟上油漆，愛人貼呢子面，還請(qǐng)了一個(gè)木匠做“技師”，憑著自己的想象，開始照貓畫虎地“研制”臺(tái)球設(shè)備?！拔覀冇渺o電梳美呢代替臺(tái)呢；用汽車內(nèi)胎做回彈膠邊”，讓木匠刨木板做桌面和木腿，三個(gè)多月后甘連舫“研制”出了第一張臺(tái)球桌子。

但甘連舫沒有想到，辛辛苦苦幾個(gè)月“研制”出來的產(chǎn)品卻怎么也賣不出去。合作人頂不住壓力退資不干了，但說來也巧，“合作人退出連十天都不到，10臺(tái)就全賣掉了”。到現(xiàn)在甘連舫也說不清這是怎么一回事。

那時(shí)的星牌臺(tái)球要資金沒資金，要技術(shù)沒技術(shù)，要人才沒人才，要管理沒管理，但甘連舫就是成功了。第一年，甘連舫賺到了10萬，第二年賺到了50萬。

“星牌趕上了臺(tái)球流行的第一次浪潮。”甘連舫自己分析說。上世紀(jì)80年代中后期，臺(tái)球運(yùn)動(dòng)在中國(guó)年輕人中極為流行，很多小伙子穿著喇叭褲，留著長(zhǎng)發(fā)在街上揮舞臺(tái)球桿，并奉之為時(shí)尚?！斑€記得嗎？那時(shí)大街小巷上，擺得到處都是臺(tái)球桌子?！贝藭r(shí)的星牌產(chǎn)品處在中低檔層次，質(zhì)量和檔次都不高，但恰恰正與此時(shí)的消費(fèi)需求相契合。1989年的時(shí)候，“我們已經(jīng)每天能賣5臺(tái)中檔產(chǎn)品，每天能掙1000多元?！泵磕杲?000臺(tái)的銷售量，讓甘連舫的小作坊成為了小工廠。

“當(dāng)時(shí)，我們家庭的其他成員已經(jīng)非常滿足了”，但甘連舫沒有。有著敏銳市場(chǎng)感覺的甘連舫，反而感覺到了危機(jī)正威脅著自己那心愛的小工廠?！霸诔跗冢袌?chǎng)有低檔的需求；在中期，有中檔的需求；在后期，有高檔的需求。你在中后期再做低檔的就沒人要了?！贝藭r(shí)的國(guó)家政策也對(duì)中低檔臺(tái)球產(chǎn)品不利。1989年，國(guó)家頒布命令嚴(yán)禁在大街上擺臺(tái)球桌，必須轉(zhuǎn)入室內(nèi)。室內(nèi)經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)會(huì)提高，如果產(chǎn)品檔次低了，收取的費(fèi)用也會(huì)很低，就賺不到多少錢。所以他們大多會(huì)選擇購(gòu)買高檔球臺(tái)。

“我當(dāng)時(shí)就想上高檔石板球臺(tái)！”可當(dāng)他把想法說出來的時(shí)候，卻遭到了全家的反對(duì)，“萬八千的一臺(tái)高檔球桌，做不好可就砸手里了，現(xiàn)在不也挺好的嗎！”全家都很擔(dān)心。鐵了心的甘連舫承諾：拿出10萬搞高檔球臺(tái)，賺了算大家的，賠了算他的。

幾個(gè)月后，甘連舫給了大家一個(gè)滿意的答復(fù)，高檔產(chǎn)品的開發(fā)讓星牌積累了更多的發(fā)展資金，更重要的是讓星牌臺(tái)球有了進(jìn)軍比賽用臺(tái)的資格，這是星牌跨越式發(fā)展的第一雙翅膀。

借勢(shì)大賽起飛

“星牌集團(tuán)支持、承辦了很多臺(tái)球大賽，為中國(guó)臺(tái)球運(yùn)動(dòng)做出了很大貢獻(xiàn)。”現(xiàn)在仍兼任中國(guó)臺(tái)球協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的甘連舫，對(duì)此頗為自豪。不過，這句話也可以倒過來說：星牌集團(tuán)的發(fā)展，中國(guó)臺(tái)球各項(xiàng)大賽做出了很大貢獻(xiàn)。

1989年星牌成為國(guó)家體育比賽用臺(tái)后，1990年星牌臺(tái)球成功舉辦名人臺(tái)球賽，并連續(xù)幾屆獨(dú)家贊助中國(guó)臺(tái)球精英，1993年獨(dú)家贊助亞洲臺(tái)球錦標(biāo)賽，1995年世界臺(tái)球錦標(biāo)賽，1997年中國(guó)北京“凱奇杯”國(guó)際職業(yè)臺(tái)球超級(jí)挑戰(zhàn)賽，2003、2004年中國(guó)臺(tái)球職業(yè)聯(lián)賽以及中國(guó)臺(tái)球職業(yè)賽等很多比賽中，都能找到星牌的影子，“現(xiàn)在中國(guó)最重要的比賽都由我們壟斷，2003年用于支持體育賽事的經(jīng)費(fèi)有近200多萬，支持了30多個(gè)臺(tái)球賽事?！毙桥茖?duì)中國(guó)臺(tái)球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)。

但也正是這些重大賽事，在很大程度上成就了星牌在中國(guó)很高的知名度，成就了星牌獲得的中國(guó)第一個(gè)體育名牌。甘連舫自己也說，“星牌的發(fā)展是先虛后實(shí)”，“先做品牌，再做產(chǎn)品”是星牌的發(fā)展模式。借助臺(tái)球賽事，星牌打開了知名度，然后利用名牌效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展。星牌的這種發(fā)展模式與體育產(chǎn)業(yè)特殊性有著直接關(guān)聯(lián)。一般來說，體育產(chǎn)品自身技術(shù)含量不是很高，體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和品牌推廣策略有著特殊的重要性。10幾年前，甘連舫能看到且大力實(shí)踐這一點(diǎn)難能可貴。

“我們很少打廣告”，星牌推廣品牌較少選擇大規(guī)模投放廣告這種方式，而是選擇了支持、承辦或冠名體育比賽?！芭_(tái)球的消費(fèi)群體比較少，所以大規(guī)模投放廣告效果不是很好，有‘機(jī)槍打蚊子’的感覺，但他們對(duì)職業(yè)賽事非常關(guān)心，所以星牌一般選擇支持臺(tái)球賽事的方式推廣自己的品牌”，不過，在初期，甘連舫說這樣做是逼出來的。

1990年，急于提升自己的星牌集團(tuán)去《北京晚報(bào)》登廣告，卻沒想到吃了“閉門羹”，因?yàn)槟菚r(shí)候甘連舫還是個(gè)體戶，“營(yíng)業(yè)執(zhí)照太小，你得大的才成”，也就是所謂的集體和全民企業(yè)才可以。甘連舫說，我花同樣多的錢登廣告，難道不可以嗎？回答：不可以！政策不允許。“無奈之下，我就利用我的智慧策劃了一個(gè)星牌杯名人臺(tái)球賽”，甘連舫與亞運(yùn)村會(huì)員公寓合作，“我花五萬塊錢， 它出場(chǎng)地，它管飯”，從策劃到實(shí)現(xiàn)四十天，萬里委員長(zhǎng)、軍委副主席劉華清、北京市常務(wù)副市長(zhǎng)張百發(fā)、國(guó)家體委副主任徐寅生全來了。甘連舫說：“我那天晚上一口菜沒吃，喝了28杯五糧液 ，小杯的！一個(gè)老百姓能跟黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在一起是多么激動(dòng)??！”第二天，還沒醒酒的甘連舫發(fā)現(xiàn)中央電視臺(tái)、北京的各大媒體全部播發(fā)了這條新聞，“想都不敢想啊！”

同年，賺了160萬的甘連舫又拿出40萬，贊助了“希望杯”中國(guó)臺(tái)球精英賽，第二年甘連舫賺了400萬。之后的甘連舫顯然悟到了什么，他在重大臺(tái)球賽事上不遺余力。1993年舉辦亞洲臺(tái)球錦標(biāo)賽；1995年舉辦世界臺(tái)球錦標(biāo)賽。同時(shí)，星牌臺(tái)球也相繼被亞洲臺(tái)球錦標(biāo)賽指定為亞洲級(jí)比賽用臺(tái)，被國(guó)際職業(yè)臺(tái)球聯(lián)合會(huì)指定為中國(guó)唯一國(guó)際職業(yè)臺(tái)球比賽用臺(tái)。

1998年“星牌”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，這是中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)，其商標(biāo)價(jià)值被有關(guān)部門粗估為5億多元。

“我們走的是先虛后實(shí)的路子”，甘連舫把“虛”定義為：“大膽”舉措，“不要因循守舊”，星牌的品牌推廣戰(zhàn)略就有些虛的意思，“虛”后就要開始“實(shí)”。甘連舫先把他的星牌打出名聲，然后“回到家”開始“消化”，怎么消化？改進(jìn)技術(shù)、提高質(zhì)量，靠無形資產(chǎn)作質(zhì)押擔(dān)保，星牌集團(tuán)還取得了銀行500萬元的臺(tái)球桌生產(chǎn)線技改貸款，開創(chuàng)北京市以無形資產(chǎn)質(zhì)押取得銀行貸款的先河，并使星牌臺(tái)球的質(zhì)量有了絕對(duì)的保證，“到現(xiàn)在，全國(guó)仍只有我們一家擁有機(jī)械生產(chǎn)流水線?！?/p>

“在90年代初的幾年里，星牌的銷售額一路小跑往上走，160萬、400萬、1000萬......，在1994年，我們?nèi)〉?000萬的銷售額，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到40%?！?/p>

“搶”來的“大王”

“我在第一張臺(tái)球桌還沒生產(chǎn)出來時(shí)，就對(duì)我的朋友說，我要做中國(guó)的臺(tái)球大亨?！蹦菚r(shí)的甘連舫已不是愛做夢(mèng)的年紀(jì)。“做什么事我都喜歡爭(zhēng)第一”，從小學(xué)到中學(xué)，甘連舫都是如此。

1994年，甘連舫如愿以償，以年銷售額5000萬，成為中國(guó)臺(tái)球大王。從一個(gè)小作坊走到中國(guó)臺(tái)球大王，星牌只用了8年時(shí)間。

在戰(zhàn)術(shù)上，從虛到實(shí)的成長(zhǎng)路徑讓星牌受益不少。在總結(jié)戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)時(shí)，甘連舫總結(jié)說，這個(gè)“大王”是“搶”來的，“搶機(jī)會(huì)”。

甘連舫講了一個(gè)稻谷與稗草的例子。同業(yè)企業(yè)就如同一塊稻田里的稻谷與稗草，稻谷起來了稗草就起不來，稗草起來了稻谷就起不來了，為了生長(zhǎng)必須要爭(zhēng)奪光、水、肥這些有限的資源，誰搶得多，誰發(fā)展就快，誰發(fā)展最快，誰就搶得越多。

1989年，當(dāng)星牌準(zhǔn)備開發(fā)高檔石板球臺(tái)的時(shí)候，北京市海燕臺(tái)球廠已是很多年的中國(guó)臺(tái)球老大，銷售額是星牌的10倍；1990年的時(shí)候，海燕的銷售額還只是星牌的3倍；1991年星牌的銷售額已經(jīng)是海燕的3倍；1992年，星牌的銷售額是海燕的10倍。之后，“海燕再也沒望著星牌的影子，銷聲匿跡了。”

甘連舫說，能夠在這次競(jìng)爭(zhēng)中略勝一籌，主要是由于他抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)。

90年代初，海燕臺(tái)球廠已在哈爾濱小有市場(chǎng)，“每年銷售100多臺(tái)，星牌還是空白”。正在甘連舫謀劃進(jìn)軍哈爾濱市場(chǎng)時(shí)，一個(gè)機(jī)會(huì)來了。中國(guó)女子臺(tái)球精英賽在哈爾濱舉行，北京隊(duì)讓海燕贊助2000元，但海燕放棄了，甘連舫拿出了2000元贊助北京代表隊(duì)，“我拉著兩張球臺(tái)就去了哈爾濱”。由于贊助，甘連舫成為北京隊(duì)領(lǐng)隊(duì)，于是他有機(jī)會(huì)接觸到了哈爾濱臺(tái)球協(xié)會(huì)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和當(dāng)?shù)孛襟w，正是巧妙利用這些資源，讓哈爾濱人了解了星牌。再加上星牌本身過硬的質(zhì)量和后期跟進(jìn)營(yíng)銷，哈爾濱迅速掀起“星牌熱”，一年后海燕就退出了哈爾濱市場(chǎng)。之后，星牌又利用這次熱潮，迅速拓展東北地區(qū)其它市場(chǎng)，之后又?jǐn)U展到內(nèi)蒙古、甘肅等大多數(shù)北方地區(qū)。“2003年，我們市場(chǎng)銷售額是6000萬，其中70%來自北方這塊市場(chǎng)?！?/p>

經(jīng)過90年代初、中期的快速擴(kuò)張，星牌現(xiàn)在進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，但星牌一直牢牢把這個(gè)“大王”帽子抓在手中。

“現(xiàn)在中國(guó)臺(tái)球離進(jìn)入家庭還有一步距離，而公共場(chǎng)所該買的已經(jīng)差不多了”，因此中國(guó)臺(tái)球設(shè)備市場(chǎng)也出現(xiàn)下滑跡象。從1998年開始，星牌開始把目光轉(zhuǎn)向國(guó)外。2001年，星牌用了一年的時(shí)間，就生產(chǎn)出了標(biāo)準(zhǔn)的俄式比賽用臺(tái)，被俄羅斯職業(yè)臺(tái)球聯(lián)合會(huì)列為其指定比賽用臺(tái)；然后，又在不到一年的時(shí)間里，改進(jìn)、制作出了適合美國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的精美雕刻臺(tái)；而后又設(shè)計(jì)出了適合中東國(guó)家特點(diǎn)的板式家庭娛樂臺(tái)。 “2003年，出口總額達(dá)到銷售額的一半，近3000萬?！?如今擁有多億資產(chǎn)的星牌集團(tuán)已是橫跨多個(gè)產(chǎn)業(yè)。

“十年之內(nèi)，無人能撼動(dòng)我星牌的中國(guó)臺(tái)球老大地位！”和臺(tái)球打了多年交道的甘連舫，對(duì)中國(guó)臺(tái)球已是俯視的姿態(tài)。屈指算來，甘連舫在中國(guó)臺(tái)球大王的位置上，確實(shí)已經(jīng)“寂寞”很久了。