2004年3月，根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)IDC最新發(fā)布的2003年第四季度市場(chǎng)報(bào)告，IBM 的eServer x服務(wù)器系列在中國(guó)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器市場(chǎng)全年的份額為28.4%，比2002年銷售增長(zhǎng)了10.8%，從而實(shí)現(xiàn)了年度奪冠的目標(biāo)。雖然IDC 2004年第一季度的數(shù)據(jù)還沒有公布，但業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，該服務(wù)器依舊能保持龍頭老大的地位。

IBM系統(tǒng)部eServer x系列大中華區(qū)總經(jīng)理傅斌認(rèn)為，該服務(wù)器的成功，渠道功不可沒?！岸?004年IBM依舊必須在渠道上加大投入，并對(duì)不同合作伙伴提供充分的配合與支持?！盜BM系統(tǒng)部eServer x系列中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理孫丹說。

“合作先達(dá)”渠道策略

2003年初，為了超越惠普在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器方面的優(yōu)勢(shì)地位，IBM就eServer x提出“客戶先導(dǎo)、技術(shù)先鋒、方案先成、合作先達(dá)、服務(wù)先行”五個(gè)市場(chǎng)策略。其中，“合作先達(dá)”指的就是渠道策略。

就總代理來說，“IBM力求與總代理保持非常穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，總代理的忠誠(chéng)度一直比較高?！备当笳f。其中，2002年四通、神州數(shù)碼的加入，為渠道提供了新鮮的血液。

針對(duì)總代理下面的二級(jí)渠道，傅斌介紹說，IBM根據(jù)渠道的不同，制定出不同的獎(jiǎng)勵(lì)和成長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃。比如在高端產(chǎn)品上，IBM著重培養(yǎng)核心成員，要求代理商一定具有提供解決方案的能力，必須有IBM授權(quán)認(rèn)證的銷售人員和技術(shù)人員。 而對(duì)于中低端產(chǎn)品，IBM重點(diǎn)放在拓展二三級(jí)渠道上，特別是在一些邊遠(yuǎn)的城市，把產(chǎn)品的覆蓋面做大。

2003年第一、第二季度由于受到“非典”的影響，IBM eServer x在中國(guó)的銷售不盡人意，但是第三、第四季度還是趕超上來，讓傅斌感到滿意。

持續(xù)推出“F1計(jì)劃”

今年4月份剛剛上任的孫丹很少呆在辦公室中，她的很多時(shí)間都花在了現(xiàn)場(chǎng)為渠道商提供服務(wù)上。雖然eServer x在中國(guó)的銷售超越了惠普，但靠直銷的戴爾以及本土的聯(lián)想還是對(duì)其市場(chǎng)份額產(chǎn)生巨大的威脅?！?004年這一服務(wù)器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！彼f。

為此，2004年，IBM eServer x系列決定投入上千萬資金進(jìn)行渠道建設(shè)，增強(qiáng)合作伙伴的增值能力和技術(shù)實(shí)力。孫丹介紹說，這種渠道策略稱作“F1計(jì)劃”，IBM將為合作伙伴提供四項(xiàng)幫助。

第一，培養(yǎng)“IBM認(rèn)證講師”。由IBM高級(jí)技術(shù)人員對(duì)總代理和二級(jí)經(jīng)銷商的骨干力量進(jìn)行全面培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格的篩選考試，IBM將負(fù)擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用。達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的人員將獲得IBM的認(rèn)證資格，并可在IBM針對(duì)中小經(jīng)銷商和中小城市的各項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)中擔(dān)當(dāng)講師角色。擁有講師認(rèn)證的公司不僅自身技術(shù)實(shí)力得到提高，還將取得和IBM公司共同開發(fā)市場(chǎng)、舉辦市場(chǎng)活動(dòng)的資格。

第二，首次啟動(dòng)“經(jīng)銷商園地”網(wǎng)站(www.xpartners.com.cn)。合作伙伴可以通過這個(gè)信息窗口及時(shí)了解IBM eServer x系列的新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品技術(shù)、渠道策略等，并且與IBM實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流。

第三，豐富完整的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、支持文件包。合作伙伴能夠從IBM定期獲得包括產(chǎn)品技術(shù)指南、銷售寶典等一系列豐富完整的文檔資料。

第四，市場(chǎng)拓展活動(dòng)支持。當(dāng)合作伙伴發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，可以借助IBM的力量節(jié)省自身投入，增強(qiáng)市場(chǎng)推廣能力和效果。

“當(dāng)然，考慮到不同合作伙伴的成熟度和發(fā)展階段，渠道計(jì)劃加強(qiáng)了‘按需配置’伙伴支持這一概念。” 孫丹說，“IBM對(duì)于不同的伙伴，提供不同級(jí)別的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃?！?/p>

比如對(duì)于獨(dú)立軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商，以技術(shù)帶動(dòng)銷售，為客戶提供更多解決方案；同時(shí)建立全新解決方案銷售團(tuán)隊(duì)，并幫助獨(dú)立軟件開發(fā)商在解決方案中心進(jìn)行技術(shù)移植等；對(duì)于新加入的經(jīng)銷商伙伴，IBM將提供初級(jí)、入門級(jí)和裝機(jī)培訓(xùn)。此外，為千余家經(jīng)銷商提供IBM.COM網(wǎng)站的工程師在線電話支持。

而對(duì)于小規(guī)模經(jīng)銷商，IBM除了提供高一級(jí)的培訓(xùn)課程外，還特別設(shè)置了“躍進(jìn)計(jì)劃”，專門對(duì)他們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的部分給予優(yōu)厚獎(jiǎng)勵(lì)。

孫丹透露說，從2004年2月開始，IBM eServer x已在國(guó)內(nèi)30個(gè)城市陸續(xù)展開技術(shù)方案的巡展活動(dòng)，“目前已收到良好的反饋?！?/p>