一開(kāi)始，專業(yè)線美容化妝品對(duì)我來(lái)說(shuō)還是一個(gè)很陌生的字眼。然而對(duì)一個(gè)商人而言，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)給你太多時(shí)間去熟悉它。成王敗寇，是商人每一天睜開(kāi)眼必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

在廣州美博會(huì)上，我代理了廣州品牌A在四川地區(qū)的分銷(xiāo)?；氐匠啥?，通過(guò)報(bào)紙的分類(lèi)廣告，招聘了兩個(gè)業(yè)務(wù)員，便開(kāi)始了我的事業(yè)。雖說(shuō)從未涉足過(guò)女人的生意，但生意應(yīng)該是一通百通的，我想。

邊角料市場(chǎng)啟動(dòng)現(xiàn)金流

由于本地和我們類(lèi)似的代理商非常多(根據(jù)后來(lái)的統(tǒng)計(jì)，總共超過(guò)500家)，從招聘會(huì)雇業(yè)務(wù)員進(jìn)行掃街式拜訪和推銷(xiāo)的成本也很低，所以每間美容院每天都應(yīng)該會(huì)遇到好幾次業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)。一個(gè)剛成立的公司，再去重復(fù)這樣的做法，很難得到客戶信任。因此，在幾次嘗試印證了猜測(cè)之后，我就放棄了這種做法。

而對(duì)于一個(gè)剛成立的小公司來(lái)說(shuō)，獲取健康的日?，F(xiàn)金流是至關(guān)重要的。傳統(tǒng)方法已經(jīng)失效，突破點(diǎn)在哪里呢?

我們?cè)趲状伟菰L中發(fā)現(xiàn)，成都所有的美容院都使用諸如一次性洗面巾、化妝品分裝盒等耗材。經(jīng)詢問(wèn)得知，大多數(shù)的店面并沒(méi)有一個(gè)固定的進(jìn)貨地點(diǎn)，給他們供美容化妝品的公司也不負(fù)責(zé)這些小金額的耗材。他們還告訴我，這些產(chǎn)品日常采購(gòu)量不大，價(jià)格比較貴，而質(zhì)量通常又得不到保障。

我意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了!從美博會(huì)所搜集的數(shù)百?gòu)埫姓页鲆恍┛山o我提供各式美容耗材的廠商并不難。

在很短的時(shí)間內(nèi)，我進(jìn)了美容院常用的二十余種耗材，并且打印了簡(jiǎn)單表格，大量地復(fù)印，要求我的業(yè)務(wù)員把他們派發(fā)到成都大大小小的美容院，同時(shí)搜集這些客戶的基本信息(店名、店主、電話、面積、地址等)。

經(jīng)過(guò)這一輪的投遞，我們公司的電話終于每天都會(huì)響了。由于我們提供配送服務(wù)，并且價(jià)格略低于零售商，客戶在嘗試后感覺(jué)質(zhì)量不錯(cuò)，也就敢于一次性加量采購(gòu)，以換取更大的折扣。

從這時(shí)候起，我們有了維持公司基本運(yùn)轉(zhuǎn)的利潤(rùn)。最重要的是，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中得到了本地客戶的基本信息，具備了目前客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的雛形。

有一長(zhǎng)必有一短

但是，收支持平或者略有盈余不是我最終的目的。雖說(shuō)達(dá)到收支持平的過(guò)程已經(jīng)非常辛苦，然而我始終相信成功者就是那個(gè)比失敗者多站起來(lái)一次的人。

市區(qū)內(nèi)的美容院約900余家，我們?yōu)槠渲写蟛糠痔峁┖牟?，但這個(gè)市場(chǎng)依然很小，我們所能增長(zhǎng)的空間幾乎被限制在了略有盈余的位置。難道起初要做女人生意的公司目標(biāo)，現(xiàn)在就“淪落”為了“邊角料大王”?

起初所進(jìn)的A產(chǎn)品的貨仍舊堆在倉(cāng)庫(kù)里，我們與廠商所簽訂的一年期代理合同還有6個(gè)月就到期了。如果屆時(shí)廠商更換代理，我的貨也就只能死在倉(cāng)庫(kù)里了。我每天所能做的也只能是拜訪采購(gòu)過(guò)我們耗材的客戶，但他們大多都已經(jīng)有了很滿意的產(chǎn)品，不愿意進(jìn)貨，甚至輔貨的條件都不予考慮。他們一旦把我們定位為了專門(mén)提供耗材的公司，就很難改變已經(jīng)形成的觀念。

扎堆短打，峰回路轉(zhuǎn)

無(wú)奈之下，我喬裝客戶，走訪了本地的一些化妝品代理商，希望能夠從他們針對(duì)我的銷(xiāo)售過(guò)程中得到些啟發(fā)。但我絲毫沒(méi)發(fā)現(xiàn)他們?cè)阡N(xiāo)售方面有什么高明的技巧，不過(guò)都是一些不比我大很多的公司。不過(guò)我發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)都聚集在市中心幾座相距不遠(yuǎn)的寫(xiě)字樓內(nèi)?？蛻敉窃诖蛩愀鼡Q產(chǎn)品的時(shí)候到那幾個(gè)地方逛逛，在幾家代理商的產(chǎn)品和貿(mào)易條件之間做出比較，繼而選擇其中之一。

我做了一個(gè)現(xiàn)在看來(lái)相當(dāng)冒險(xiǎn)、但同時(shí)也是奠定今天公司發(fā)展基點(diǎn)的抉擇：既然客戶經(jīng)常來(lái)這幾個(gè)地方逛，我索性也把公司搬來(lái)這邊。

為了擠出做市場(chǎng)和裝修新辦公室的錢(qián)，我停止了小金額的耗材配送服務(wù)，裁掉大部分送貨人員。費(fèi)了一番口舌，終于在公司新辦公室樓下的大廳租用了物管的辦公室，開(kāi)了專門(mén)的耗材商店，包括看店和大宗配送，僅安排了兩個(gè)人。

我把公司經(jīng)營(yíng)重心遷移到樓上的辦公室，同時(shí)打掉辦公室的墻壁，做成能夠展示產(chǎn)品的玻璃櫥窗，盡一切努力吸引客戶走進(jìn)我們的公司。為了與隔壁的同行們競(jìng)爭(zhēng)，我租用的辦公場(chǎng)地是這些公司里面中等偏上的，裝修也花了比別人稍微多一點(diǎn)的錢(qián)。根據(jù)那時(shí)候的計(jì)算，如果一直沒(méi)有業(yè)務(wù)，我們的資金最多能夠維持到我們和廠商的代理協(xié)議到期的那個(gè)月。

讓我松了一口氣的是：開(kāi)業(yè)第二個(gè)月，我們就成功搞定了三家外地的美容院，使其加盟我們所代理的A品牌。據(jù)說(shuō)他們是看上了我們公司的實(shí)力——我真為當(dāng)時(shí)的“實(shí)力”捏一把汗。這可能也是那么多人涌入專業(yè)線的原因吧：美容院業(yè)者本身的不成熟和片面的觀察也造就了不少投機(jī)心態(tài)。

在爭(zhēng)取到這三家加盟店后，我盡全力支持他們的銷(xiāo)售，幾乎派出了公司所有人到客戶所在地區(qū)幫助設(shè)計(jì)促銷(xiāo)并實(shí)施。這種少有的支持力度和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度也令客戶大吃一驚——她們從未遇到過(guò)一家代理商像我們這樣為美容院提供實(shí)實(shí)在在的幫助。至今，這幾家店仍然是我們的鐵桿客戶。

那一段時(shí)間的工作給我最大的啟發(fā)是：這個(gè)行業(yè)需要的不僅僅是代理商對(duì)美容院的銷(xiāo)售能力，更需要代理商能夠務(wù)實(shí)地支持他的生意發(fā)展。

在取消小訂單配送服務(wù)之后，耗材的銷(xiāo)售并沒(méi)有很明顯地下降。因?yàn)闆](méi)有類(lèi)似的供貨商，大部分客戶依舊選擇我們，他們不再像從前那樣一缺貨就來(lái)電要求送貨，而是每次到樓下店里采購(gòu)一個(gè)月的用量。

額外的收獲是：借助這里的口岸，樓下的耗材商店還能夠輻射到省內(nèi)其他二級(jí)城市客戶。在耗材作為副業(yè)經(jīng)營(yíng)之后，客戶逐漸認(rèn)可了我們作為主力產(chǎn)品供貨商的定位，市區(qū)內(nèi)也漸漸地出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品的美容院。

可以說(shuō)，這一次的搬遷才在真正意義上使公司存活下來(lái)，公司從“餓不死”發(fā)展到了“有點(diǎn)賺”。我們終于可以開(kāi)始試圖超越鄰居了。

向縱深發(fā)展

雖然西南地區(qū)二三級(jí)城市經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，還廣泛存在貧富分化，但這并不會(huì)影響高價(jià)格的專業(yè)線化妝品銷(xiāo)售。因此，在公司經(jīng)營(yíng)情況稍稍穩(wěn)定之后，為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的成都、重慶戰(zhàn)場(chǎng)，我將公司主要的業(yè)務(wù)資源做了傾斜性的調(diào)整：

首先，改變廣告的投放媒體，取消了美容時(shí)尚報(bào)等廣泛發(fā)行的媒介投放，選取針對(duì)省內(nèi)二級(jí)城市美容院進(jìn)行直接投遞的廣告雜志，簽訂全年廣告合約，以比較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)較大篇幅媒介。

其次，增加業(yè)務(wù)人員數(shù)量，展開(kāi)針對(duì)四川省內(nèi)18個(gè)二級(jí)城市、110個(gè)縣的市場(chǎng)調(diào)查及客戶拜訪，在半年內(nèi)搜集整理7000余家美容院的信息，對(duì)各美容院經(jīng)營(yíng)面積、現(xiàn)階段主推產(chǎn)品、從業(yè)人員數(shù)量、床位數(shù)、檔次等作了較為全面的掌握，并且分類(lèi)歸納，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，按照ABC三類(lèi)進(jìn)行劃分。之后與四川郵政簽訂常年郵遞合同，每月均針對(duì)不同等級(jí)的潛在客戶投放不同內(nèi)容的直郵信件。

所有這些，都是為了在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品市場(chǎng)中，努力樹(shù)立起公司形象，以一個(gè)有實(shí)力的專業(yè)代理商面貌出現(xiàn)在客戶面前，以信件的反復(fù)投遞增加客戶印象，降低重復(fù)拜訪的成本。

我們還于2004年贊助了每年兩屆的“成都國(guó)際美容美發(fā)節(jié)”，以協(xié)辦單位出現(xiàn)在西部最大的美容化妝品博覽會(huì)以及公司所有對(duì)外宣傳資料中，也以業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的形象出現(xiàn)在媒體及眾多美容院業(yè)者面前。

當(dāng)然，與所付出的代價(jià)相比，我在這個(gè)過(guò)程中收獲更多——我明白了如何把握渠道和打造代理商品牌。

讓客戶成功，是我學(xué)到的首要商業(yè)準(zhǔn)則，這也是為什么我們很少開(kāi)那種煽情式的訂貨會(huì)或者催眠式的培訓(xùn)會(huì)的緣故。我們始終認(rèn)為一兩天的培訓(xùn)不能真正帶給客戶實(shí)際的東西。我們建立了一支由70余位資深美容導(dǎo)師組成的培訓(xùn)和促銷(xiāo)隊(duì)伍，長(zhǎng)期駐扎在客戶的店里，以讓客戶輕松賺錢(qián)的方式牢牢地把握住了渠道，其實(shí)也就是把握住了公司發(fā)展的命脈。

我認(rèn)為，無(wú)論代理商從事哪一個(gè)行業(yè)，你都無(wú)法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而你所代理的產(chǎn)品可能也無(wú)法改進(jìn)，這時(shí)自身品牌的打造就顯得格外重要。畢竟顧客都在盲人摸象，你想讓他摸到你，就要看你吆喝得怎么樣了。