對正處于渠道整合背景下的經銷商們，將來要想持續(xù)發(fā)展必須要經過這個轉型階段，那就是要做企業(yè)家型的經銷商。但是這個轉型不是所有經銷商日前都可以盲目操作的，只有已經渡過了生存期處于發(fā)展期的經銷商才能邁過這個升級門檻，也就是只有能保汪生意投資回報平衡的商家才有資格做這樣的調整。

誰是企業(yè)家型經銷商

那么，要做企業(yè)家型的經銷商到底需要具備什么樣的標準呢?

1．熟悉某個行業(yè)，并且手中握有行業(yè)內領袖品牌的區(qū)域獨家經銷資格。

2．經銷商自身市場基礎建設已完成，同時具備穩(wěn)定的下游渠道成員。

3．原始資金積累結束，具備一定的經營實力。

4．家族成員大多學會做生意，并且能單獨管理日常銷售事務。

在這四條中，很多經銷商目前最困惑的是第一點——要具備領袖品牌區(qū)域獨家經銷資格。但對于我們要說的這個話題而言，最重要的恰恰不是這一點——這是企業(yè)家型經銷商最基本的資格。我們應該將注意力集中于后面三點。為什么這樣說呢?因為只有具備其他三條，我們才可以基本認準這個商家已跨過經銷商的最低門檻，就是說，商家快要結束“老板一人闖天下”的小商販狀態(tài)。

在握有行業(yè)領袖品牌的經銷商中，有兩種最有表現(xiàn)力的老板，暫時還不具備成為企業(yè)家型經銷商的資格。

一種類型是始終親自做市場、事必躬親、送貨收款都是自己親自做的苦命老板。這樣的經銷商只需要一個門面，再加上夫妻幫忙，就可開張。因為現(xiàn)在很多廠家的辦事處有專業(yè)拉單銷售隊伍每天出去拉單，老板只需要坐在門口收單就行。 通常來說，一個人所能直接有效管理的客戶不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶最多不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛?？上攵軡M足這個條件的經銷商都是屈指可數，更不要說其他。

另外一種類型就是諸事不管的甩手掌柜。因為有些自得其樂的經銷商很容易滿足，只要賺了點錢后，就把生意托付給家人或親戚，自己整天花天酒地。他們大多持這種觀點：只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。所以，等到發(fā)現(xiàn)不賺錢時，市場往往已經無可救藥。

如何成為企業(yè)家型經銷商

那么，具備基本資格的經銷商又怎么做才能成為企業(yè)家型經銷商呢?

1．開始做生意時一定要事必躬親，不親自做就不可能真正熟悉市場。只有這樣才可能熟悉行業(yè)并積累豐富的市場認知經驗，否則無從談起區(qū)域經銷資格。而且在這個過程中，經銷商也能接觸到眾多上游廠家，可以有選擇地積累一些廠家資源。

2．在市場和銷售額增長的同時，要有意識地培養(yǎng)幾名家族成員做自己的得力干將。這些得力干將最好是自己的家人或者親戚，也可以聘請有數年經驗的業(yè)務員，通過言傳身教逐漸帶起來。只有隊伍成長起來，生意才能持續(xù)增長，經營范圍才會逐漸擴大。

3．規(guī)模擴大到瓶頸時候，要設立相應的組織機構，招聘專業(yè)人員實行分工負責。比如在銷售區(qū)域需要輻射周邊郊縣甚至需要跨省經營時，就需要擴大經營規(guī)模。

大多數經銷商現(xiàn)在的做法是：招聘幾個大業(yè)務員跑郊縣。如果需要分工，也就是在家族成員中選擇能令自己放心的人擔任大本營的主

對于這個做法我是贊成的，特別是剛剛經營的經銷商，應提倡采取這種做法。但需要的是，在應用大業(yè)務員做郊縣的時候一定要有效管控，也就是適當放權，同時加強過程管對大本營主管這個崗位上的家族成員，要堅止拉幫結派，杜絕主管本位意識，要強調對服務精神和自身學習能力。當然，分工更不生交織，否則會出現(xiàn)糾纏不清、互相推卸責局面。

4．設立監(jiān)督人員專崗。規(guī)模太大，經銷商肯定無法事事親為，這時可以在實行分級管同時設立監(jiān)督專崗，檢查銷售人員以及相應的工作情況。這一點類似財務審計的工作性質督促工作效果的同時做到客觀公正，并針對提出相應的解決辦法。

5．管理規(guī)范的書面文件不可欠缺，按制理很有必要。規(guī)模小些的商家，可以不設立過制度，一切裝在自己腦子里，半小時就可以把安排完，此時沒有制度可能效率還高。規(guī)模擴后，就必須按照制度進行管理，老板自己也要制度。

有些經銷商悟性很高，在日常與各種廠交道的過程中可以學習到很多銷售管理經驗畢竟有心的商家很少，大多數經銷商還是要向別人學習才能補上這一課，這種學習通常通過下面幾種方式來完成。

首先，向優(yōu)秀企業(yè)學習管理。優(yōu)秀企業(yè)指行業(yè)內領袖品牌的廠家。只要你是他的商家，你都可以要求廠家來幫助你設計管理制度。能發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的廠家銷售人員，日常要多邀請幫你出謀劃策，多培訓你的員工。

其次，向優(yōu)秀的經銷商學習管理模式。這可以多向同行取經，也可以通過廠家了解哪銷商做得好，然后有意識地去學習。

最后，向會管理的職業(yè)銷售經理學習。列擴大經營的商家來說，不妨可以考慮聘請可任的高級銷售管理人員來協(xié)助自己。

俗話說，有多大的老板，就有多大的生意板的大小以他能有效控制的下線經銷商或終判斷標準。經銷商做不大，主要原因還是因為只是生意人，不是管理者。只有管理者才能把真正做大。生意做不大，無疑是老板的問題。