銷售淡季應(yīng)該拓展新渠道

讀者來信

我是一家生產(chǎn)純凈水的地方性小廠的銷售科長，眼看純凈水的銷售旺季就要過去了，我希望下半年我們公司銷售淡季不淡，年終給老板一個滿意的交代。因此來信向《銷售與市場》的編輯老師和有關(guān)專家請教，我下半年該怎么做?

——蘇州 李光偉

專家解答

一般來說，淡季抓管理，旺季抓銷售，但也不盡然。就純凈水市場來說，消費者需求基本上沒有淡季和旺季之分，關(guān)鍵是你根據(jù)企業(yè)的情況，決定做哪一個細(xì)分市場。作為一家地方性小廠，我們有以下建議：

1．從8月到12月，雖然純凈水銷售的正常渠道，例如超市、批發(fā)市場、零售店、攤點進(jìn)入淡季出現(xiàn)了萎縮，但熬過了夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的旺季，人們在洗浴、桑拿以后，往往會感到口渴，而人在口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁，而是水!如果貴公司成立洗浴桑拿推廣小組，專門進(jìn)行洗浴中心、桑拿中心的鋪貨及渠道推廣和維護(hù)工作，相信通過一系列的特殊渠道推廣。淡季的銷售可以上升。而且也會提高消費者來年的指名購買率。

2．開發(fā)桶裝水配合瓶裝水銷售。據(jù)我們調(diào)查，蘇州的家用和辦公用桶裝水市場的空間是很大的。家用和辦公用桶裝水基本上沒有淡季和旺季之分。如果貴公司開發(fā)桶裝水，加配套的上門服務(wù)，相信在銷售上會有大幅度的提升，而且還樹立起了貴公司地方性品牌的良好形象。

業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行有效的時問管理

讀者來信

我是一家飲料企業(yè)在江蘇分公司的業(yè)務(wù)人員，由于客戶數(shù)量龐雜，地點分散，每天用于走訪客戶的時間非常有限，效率極低。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入飲料銷售的旺季，走市場、訪客戶的力度又要加大，我該如何安排并不寬裕的時間呢?

——南京 劉 軍

專家解答

業(yè)務(wù)人員深入市場，要有很多工作要做。如制定客戶開發(fā)計劃、深入市場拜訪客戶，解決現(xiàn)場問題、跟進(jìn)訂單并做好訂單協(xié)調(diào)、催收貨款．填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、個人事務(wù)、參加各種會議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務(wù)人員如何合理利用時間是很重要的。在時間分配上，業(yè)務(wù)人員可以遵循以下三個方面的內(nèi)容：

第一，多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多了解市場信息，同渠道成員多接觸，協(xié)助分銷商和零售終端分析問題，解決問題。

第二，取消不必要的報表，減少工作量。信息對企業(yè)是很重要的，各種報表是企業(yè)收集信息的一個主要渠道。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實際需要，制定好需要的幾個關(guān)鍵表格，如日報表、月報表、競品信息報表等。在設(shè)計表格方面，在保證基本信息量的前提下，要力求表格設(shè)計簡單明了，方便填寫。接下來更重要的是信息傳遞和處理要及時有效，銷售部門和市場部門應(yīng)該充分分析和利用信息，根據(jù)情況及時調(diào)整銷售策略，更好地指導(dǎo)銷售。

第三，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時間，同時可以提高業(yè)務(wù)人員的技能。業(yè)務(wù)人員在市場拜訪時一般要做到“四定”原則。合理分配和利用每天的時間。首先。要定路線。計劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數(shù)量和門店類型。其次，要定交通工具，以方便和節(jié)約費用為原則。最后是定時和定點，這要根據(jù)路線和交通工具來綜合考慮，要根據(jù)門店類型決定在這個門店停留的時間，還要考慮從這個門店到達(dá)下一個門店路上所需要的時間，以便做到定時和定點的要求。