顧客流動(dòng)方向

由于便利店對(duì)于區(qū)位的高度要求，我們?cè)賮?lái)回憶一下上次出現(xiàn)的該便利店地形圖——假設(shè)該便利店店長(zhǎng)將針對(duì)各種方向上的客流情況進(jìn)行調(diào)研：

說(shuō)明：根據(jù)該家門店的地理位置和周邊的交通情況，將顧客來(lái)源方向分為四類：由南向北、由北向南、由西向東、跟大廈有關(guān)等四個(gè)流向。

由表l可以看出，由南向北的人流占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為52.5%；其次為由北向南的人流，占27.6％。一般而言，一條道路兩側(cè)的人流不會(huì)同樣多，并且一天的不同時(shí)段人流也會(huì)發(fā)生變化。便利店在選址時(shí)，要選擇在人流多的一側(cè)。根據(jù)我觀察，在路對(duì)側(cè)的人很少會(huì)穿過(guò)馬路，來(lái)便利店購(gòu)物。

由南向北的人流可再進(jìn)一步細(xì)分：其一，購(gòu)物后又返回到XX二路方向；其二，購(gòu)物后沿YY南路北上；其三，購(gòu)物后向西進(jìn)入ZZZ路；其中以前兩者為主。根據(jù)此流向特點(diǎn)，如果該家便利店的位置由EE大廈的東北角南移到東南角，并把出口直接面向交通主干道XX二路，這樣調(diào)整后的便利店就位于十字路口，兩面臨街，這樣調(diào)整后的區(qū)位是一種最優(yōu)區(qū)位。

不過(guò)，EE大廈的第一層的東南角已被其他底商所占據(jù)，可能屬于區(qū)位的不可得，便利店在選址時(shí)往往遇到這種情況。

在遇到區(qū)位不可得時(shí)，零售商有幾種可選的做法：(1)放棄在這個(gè)位置開店計(jì)劃；(2)跟先占據(jù)者進(jìn)行談判，爭(zhēng)取獲得最優(yōu)區(qū)位；(3)在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個(gè)位置。值得注意的是，對(duì)后兩種做法要綜合比較成本和收益，因?yàn)橥鶗?huì)“差之毫厘，失之千里”。

姚城：如果可以以較小的代價(jià)換取最佳區(qū)位，當(dāng)然是比較理想——不能選擇最佳區(qū)位，可能造成顧客數(shù)不足，而影響銷售。那么在區(qū)位不變時(shí)，從具體運(yùn)營(yíng)角度，我們應(yīng)做些什么?

1．贏取固定顧客，爭(zhēng)取顧客的重復(fù)購(gòu)買。一般通過(guò)有差異化的自制食品和更細(xì)致的顧客服務(wù)來(lái)贏取更多的固定顧客，7一11是這方面的高手。

2．店鋪標(biāo)志更加明顯，夜間務(wù)必保證店招燈的明亮，以吸引較多的顧客的注意力，增加新顧客的機(jī)會(huì)。

3．高峰點(diǎn)銷售最大化：由于銷售集中在三個(gè)高峰點(diǎn)的人數(shù)是整體的25％，因此如何在高峰點(diǎn)銷售最大化是關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵是：保證三個(gè)高峰點(diǎn)商品數(shù)量充足，不缺貨；高峰點(diǎn)避免配送收貨；保證自制食品的新鮮度；在三個(gè)高峰點(diǎn)推出促銷商品以增加客單價(jià)。

朱新城：我沒(méi)有實(shí)地勘察過(guò)該店，但從圖上看，如果不能談下最佳店址，我并不同意“(3)在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個(gè)位置”(輕易放棄對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)者也不太可能)。選址中講究金角銀邊，在EE東北角也未必不是好位置。如果移到EE大廈東南角店的旁邊，肯定是在“銀邊”上，在靠街方向，租金很貴，客流也不敢保證，則利潤(rùn)率難以確定。

進(jìn)而，這里還有個(gè)關(guān)鍵：該便利店的門開在什么位置?

我建議：門的位置最好是在A。如果按照調(diào)研所說(shuō)：從南到北人流占比超過(guò)50％，那么我們可以把這算作主人流。在選址風(fēng)水中對(duì)方位的定義是：左為青龍，右為白虎；而且選址也要追求“背山而水”，在商圈里，一般大廈被看作“山”，客流被看作“虛水”。進(jìn)而一個(gè)突出的法則是：店鋪的門一定要逆向于水勢(shì)，才能保證人氣。

對(duì)于該便利店來(lái)說(shuō)：主客流在西邊，肯定要選這邊，因此放棄C和D——盡管D也是好門位，但它面向的并非主客流。而從店內(nèi)看西邊，主客流由右向左流(從南往北)，這叫“白虎水”，以逆水法則就是：“以青龍門迎白虎水”。那么店門一定是開在A點(diǎn)，而非B點(diǎn)。

這里說(shuō)是風(fēng)水，其實(shí)暗含對(duì)顧客微妙心理的把握。舉個(gè)小例子：如果該便利店在B處設(shè)玻璃窗，陳列花花綠綠的飲料或其他商品，那么南來(lái)顧客必定先看商品，從而產(chǎn)生沖動(dòng)立刻進(jìn)店。但如果B處是門，A處是陳列，假如街對(duì)面還有對(duì)手的便利店，則夏日里懶洋洋的顧客可能放棄回身購(gòu)買的沖動(dòng)——“街對(duì)面也有，順路去那買吧”。