怎樣防范竄貨?

《糖煙酒周刊》近日總結(jié)了一些企業(yè)的實際做法：

1．模糊獎?wù)摺?/p>

即不明確告訴經(jīng)銷商具體的返利額度，而是只告訴他們一個大致的額度或“以紅包的形式來體現(xiàn)”。這樣，經(jīng)銷商不知道自己年終會拿多少返利，會更注重平時的銷售利潤，也不輕易砸價竄貨。

但如果經(jīng)銷商不相信他“遵紀守法”會得到“好報”，那你的模糊獎?wù)卟贿^是一張白紙，更可能造成經(jīng)銷商的倒戈。

2．流向跟蹤。

廠家每周或不定期對貨物流向進行抽查。掌握流向，就更容易控制竄貨。流向跟蹤的實現(xiàn)可參考以下兩個思路：

制定識別碼：廠家統(tǒng)一按區(qū)域制定識別碼，每個區(qū)域都有自己的條碼。分公司或總經(jīng)銷或大區(qū)經(jīng)理自己也都可以制定自己的識別系統(tǒng)。在識別上越細化，對市場的貨物流通控制就越嚴格。

明記和暗記配合：廠家在產(chǎn)品上以縣為單位做明記，同時根據(jù)批號等做暗記。一個經(jīng)銷商有一種暗記，但對經(jīng)銷商保密，可作為抓竄貨時的暗憑證。

3．嚴懲措施。

廠家可設(shè)置專門調(diào)查竄貨的“打假辦公室”，注意掌握證據(jù)，確保一棍子打死。

一旦經(jīng)銷商竄貨，情節(jié)輕的收回貨，并警告；重的則加倍處罰，甚至取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格；對于配合經(jīng)銷商惡意竄貨的業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理，廠家應(yīng)給予罰款甚至開除等懲罰。

廠家對所有竄貨行為的處罰，都要大張旗鼓地進行，告知所有經(jīng)銷商，表露出廠家對竄貨痛打的決心，以敲山震虎。

對客戶說不!

銷售代表想得到上司的提拔重用，只有業(yè)績是不夠的。一些隱藏于你的上司腦海里的“隱形”原則，可能時刻影響著你的前程。陸和平先生近日撰文，總結(jié)了這些在公司培訓(xùn)手冊或員工年度評估表中找不到的重要原則：

1．大聲對客戶說不。

部分銷售人員尤其是對大客戶的態(tài)度過分謙卑，對他們的一些無理要求或指責只會點頭稱是，從不提出反駁意見。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責的銷售人員，肯定會在生意中甘拜下風，作出種種讓步，損害到公司的利益。對客戶的合理的意見虛心接受，無理的指責堅決反對，這才是一個優(yōu)秀銷售人員所為。

2．公司利益永遠第一。

客戶利益第一?這個似是而非的概念，多少年來誤導(dǎo)了很多銷售人員，導(dǎo)致對客戶作無原則的讓步。在雙方都追求利益的情況下，片面強調(diào)對方的利益是極不恰當?shù)摹?yīng)該為客戶創(chuàng)造價值，但公司的利益永遠是第一位的。能為公司利益據(jù)理力爭的銷售人員，會使你的上司對你刮目相看。

3．不做二傳手。

戰(zhàn)斗在一線的銷售經(jīng)理，當幾個棘手的問題接踵而來、心理不堪重負的時候，經(jīng)常會把問題原封不動地轉(zhuǎn)給上司解決。一個好的中層經(jīng)理人，會把90％的麻煩搞掂，剩下的10％也要提出解決方案交上司定奪，否則公司為什么高薪聘你?

4．謹慎表態(tài)，說到做到。

很多客戶的抱怨不是來自你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是我們的銷售人員言而無信。很多人員由于銷售業(yè)績的壓力，或為沖銷量而有求于經(jīng)銷商，不得已作了無法兌現(xiàn)的種種許諾，導(dǎo)致客戶的強烈不滿。這是上司尤其反感的——因為他要給你“擦屁股”。

5．不做任何解釋，沒有任何借口，坦率地承認錯誤更能取得上司的諒解。

社區(qū)營銷失敗需進行八大反思

大家都做社區(qū)，為什么有人成功，有人失敗?陳志懷先生近日撰文進行了分析：

1．品牌：開展社區(qū)營銷之前必須先造勢，因為沒有品牌，就會出現(xiàn)信任危機！

2．產(chǎn)品：不是每個產(chǎn)品都適合社區(qū)營銷!適用人群數(shù)量大、目標對象是中老年人、長期使用、產(chǎn)品的價格較高(這樣才有足夠的利潤空間)、但符合大眾的消費能力的產(chǎn)品比較適合。

3．思路：廠家要針對不同的社區(qū)特點，設(shè)計不同的、別出心裁的活動思路。比如，市場開拓期用小型社區(qū)營銷方式，成長期用中型會議講座、座談會等，而成熟期則以經(jīng)銷商促銷、成立相應(yīng)咨詢服務(wù)中心等方式為主。

4．細節(jié)：社區(qū)營銷就是在做細節(jié)工作，而且要環(huán)環(huán)相連，任何一個環(huán)節(jié)疏忽都會造成整個活動的失敗。

5．企業(yè)文化：社區(qū)營銷需要投入大量的員工，做的是面對面的營銷，只有員工的表現(xiàn)打動、說服了消費者，才能讓消費者滿意！

6．管理：社區(qū)營銷是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，因此內(nèi)部管理至關(guān)重要。除了制定一系列完善的制度，還要將以人為本的管理理念凝聚銷售隊伍。

7．培訓(xùn)：員工產(chǎn)品知識不熟悉，操作方法細節(jié)不知道，售后服務(wù)跟不上……培訓(xùn)效果的好壞，直接決定了社區(qū)營銷的成敗。企業(yè)文化、產(chǎn)品使用、營銷理論以及營銷模式等是培訓(xùn)的必備內(nèi)容。

8．服務(wù)：社區(qū)特性決定，沒有真正的服務(wù)就意味著沒有穩(wěn)固的市場。前期的宣傳預(yù)熱，如免費講座、咨詢就是售前服務(wù)，中期的電話咨詢就是售中服務(wù)，后期的家訪上門指導(dǎo)就是售后服務(wù)，如定期量血壓、提供生活保健等。

中國二、三級市場的兩面性

中國的二、三級市場創(chuàng)造了太多的商業(yè)奇跡，如希望、三株，還有許多制假分子。而這些奇跡的背后卻是中國二、三布，在中國所有家樂福店里推出400種自有品牌產(chǎn)品。據(jù)稱，這些產(chǎn)品均由其供應(yīng)商貼牌生產(chǎn)。自有品牌的商品毛利相當高，本土超市紛紛效仿。北京市質(zhì)檢局的相關(guān)人士稱，貼牌產(chǎn)品依照的企業(yè)生產(chǎn)標準一般都低于國家標準，其中大部分都是銷往生產(chǎn)地以外的地區(qū)，銷售地的工商、質(zhì)檢部門很難監(jiān)控其生產(chǎn)過程和質(zhì)量。

商家對銀行發(fā)起刷“刁難”。

——近日，因“降低刷卡消費手續(xù)費”的要求遭到拒絕，深圳46家商戶宣告與銀行的談判失敗，并已在兩日內(nèi)聯(lián)合暫停使用所有的銀行卡。部分商家表示，作為新一輪行動，將可能聯(lián)合向深圳“銀聯(lián)”提交“停用POS機的聲明”，終止與銀聯(lián)的刷卡業(yè)務(wù)往來。中國商業(yè)聯(lián)合會、百貨商業(yè)協(xié)會、連鎖經(jīng)營協(xié)會等都公開對深圳商家進行了聲援。

美的空調(diào)和東芝開利結(jié)束4年的合資談判。

——兩家近日達成的協(xié)議顯示：東芝現(xiàn)金購得美的空調(diào)的20％股權(quán)，并派遣部分人員進入美的技術(shù)、制造部門，以提高技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量，美的主營業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理基本不變，并將貼牌生產(chǎn)東芝空調(diào)。東芝稱，將把自己的制造環(huán)節(jié)逐步轉(zhuǎn)移給美的。此場談判結(jié)果并非如美的最初所愿望的“與東芝開利開展銷售渠道、技術(shù)、東芝商標的全面合作”。

三星微波爐中國撤廠是因難敵國產(chǎn)貨?

——據(jù)悉，三星電子已決定將年產(chǎn)能達150萬臺的蘇州微波爐廠在一兩個月內(nèi)從蘇州轉(zhuǎn)移到泰國或菲律賓。三星拒絕解釋搬廠的原因。據(jù)報載，三星之所以將微波爐廠設(shè)在蘇州，主要考慮到中國市場需求巨大，在本土廠商的競爭壓力下，三星微波爐的市場份額不斷減少。年初，三星蘇州工廠已作出減產(chǎn)到70萬臺的生產(chǎn)計劃，其中70％外銷。

《中國實木地板消費白皮書》在京問世。

——針對我國地板業(yè)發(fā)展速度過快帶來的市場秩序混亂、誤導(dǎo)消費和售后服務(wù)投訴率居高不下的現(xiàn)狀，林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板委員會和消費者協(xié)會近日聯(lián)合推出了“白皮書”，涵蓋了地板業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、地板的科學消費標準、目前的各種消費誤區(qū)，并有針對性地提出了消費警示和維權(quán)等內(nèi)容?！栋灼芬呀?jīng)得到“大自然”等地板品牌的積極響應(yīng)。

珠江啤酒和英特布魯將共享銷售渠道。

——雙方近日簽訂的備忘錄顯示，英特布魯集團將運用其在110多個國家和地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助珠江啤酒銷往海外市場(重點拓展歐洲、南美和亞洲等地)；珠江啤酒也通過其在中國的近8萬個經(jīng)銷點，協(xié)助將英特布魯集團旗下的貝克啤酒銷至全國。據(jù)稱，雙方將組建合作委員會，共同協(xié)調(diào)和解決在合作中出現(xiàn)的產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和成本問題。

長城等筆記本廠家跳水搶位暑季促銷。

——6月中旬，長城全面下調(diào)其迅馳筆記本的產(chǎn)品價格，最高降幅達3000元。據(jù)稱，長城針對降價進行了全面部署：調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，加強對銷售人員的培訓(xùn)，并進一步增強銷售終端的力量。IBM、東芝、聯(lián)想等筆記本品牌也緊隨下調(diào)了價格。據(jù)悉，此次筆記本降價促銷風潮發(fā)起的主要原因是：迎接電腦暑期銷售高潮，同時，英特爾在新CPU發(fā)布之前調(diào)低了迅馳芯片的價格。

金星啤酒在南京斥資4億建基地。

——鄭州金星啤酒總經(jīng)理王智近日表示，此基地將分期建成，年生產(chǎn)能力將達30萬噸以上，并計劃每年在南京就地消耗10多萬噸。據(jù)稱，選擇南京設(shè)點的原因是，當?shù)刂挥幸粋€本地品牌，年生產(chǎn)能力不過10萬噸，市場空白較大，而且南京更易于輻射整個華東地區(qū)。南京的金陵啤酒公司則表示，由于南京多是外來人口，品牌認識弱，金星啤酒的市場計劃不可能實現(xiàn)。

蒙牛融資成功激蕩乳品市場。

——近日，國內(nèi)增長最快的乳業(yè)企業(yè)蒙牛集團正式在香港主板掛牌上市，募集資金近14億元人民幣。這標志著蒙牛將徹底突破資金瓶頸，正實現(xiàn)從一個成長冠軍向一個領(lǐng)跑冠軍的角色轉(zhuǎn)變。有預(yù)測稱，隨著蒙牛在香港成功上市、資本金變得充裕，中國乳業(yè)市場的競爭將進一步升級，品牌集中趨勢將進一步強化。

“娃哈哈首個海外工廠七月在印尼投產(chǎn)?！?/p>

——娃哈哈總裁宗慶后近日透露，此海外工廠是娃哈哈與達能合資興建的，各占股30%和70%。據(jù)稱，工廠主要生產(chǎn)AD鈣奶，今后也可能生產(chǎn)非?？蓸?。此舉目的是開始進軍東南亞市場。去年宗慶后曾公開表示，娃哈哈國內(nèi)生意還做不完，不會急于進入國際市場。

西門子、波導(dǎo)下機戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動。

——波導(dǎo)方面稱，在其3萬家經(jīng)銷店鋪中銷售西門子手機，西門子手機今后的所有新產(chǎn)品的銷售權(quán)將為波導(dǎo)壟斷。西門子方面稱，至2005年中，投資超過1000萬歐元完成對波導(dǎo)的3萬個零售店的產(chǎn)品及店面準備；西門子手機現(xiàn)有的銷售渠道將被波導(dǎo)整合，以完善其銷售網(wǎng)絡(luò)；將共同整合兩家公司目前在國內(nèi)的所有服務(wù)中心、維修點，雙方還將共同組建培訓(xùn)中心。