在聯(lián)商網(wǎng)所做的“國內(nèi)零售企業(yè)信息化調(diào)查”中，發(fā)現(xiàn)一個有趣的結(jié)論：零售商們對供應(yīng)鏈管理的需求度是最高的(見圖)。同時，經(jīng)銷商們也越來越多地聽到“SCM(供應(yīng)鏈管理)”這個詞了。

但言辭表達(dá)的需求和英文字母的流行，并不代表SCM能真的被分銷商們所接受。除了那些零零碎碎的應(yīng)用案例外，分銷企業(yè)的老總們需要知道究竟有什么理由可以讓SCM成為自己企業(yè)戰(zhàn)略(或叫發(fā)展規(guī)劃)的一部分?采用SCM的思想行事到底是要符合什么樣的市場發(fā)展趨勢?

我們曾經(jīng)遭遇的市場形勢

當(dāng)零售商面臨今年年底市場開放的威脅，當(dāng)經(jīng)銷商面臨“剔除中間商”的渠道呼聲，如果其高層是真正具有戰(zhàn)略眼光的管理者，就會明白：其實(shí)自己做高層戰(zhàn)略規(guī)劃的過程就是企業(yè)與變化著的市場環(huán)境不斷對話，不斷進(jìn)行相應(yīng)對策調(diào)整的過程。

我們來看看這些年來，你都經(jīng)歷了哪些調(diào)整?

1．規(guī)模經(jīng)濟(jì)一需求穩(wěn)定時代的競爭策略

這一階段，市場環(huán)境尚不發(fā)達(dá)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，消費(fèi)者關(guān)心的主要是產(chǎn)品價格而不是產(chǎn)品質(zhì)量。因此，這一時期企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要針對產(chǎn)品的價格和市場占有率——整個渠道的特征是爭取在各個環(huán)節(jié)推出更低價格的商品，零售商需要借此擴(kuò)大市場占有率，批發(fā)商需要借此贏得更多下家。為此，零售商盡力擴(kuò)大規(guī)模，來取得向上游壓榨更多價格空間的能力，而上游則為了滿足下游，要么犧牲品質(zhì)，要么擴(kuò)大生產(chǎn)量以降低單位成本。

2．市場細(xì)分一小變革時代的競爭策略

這時市場發(fā)育日益成熟，買方市場逐漸形成，消費(fèi)層次不斷提高，消費(fèi)需求變得多樣化，終端顧客主要的購買因素不只是產(chǎn)品和服務(wù)的價格，還有價格以外的其他因素，比如產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和個性化。這時，形勢逼迫零售采購經(jīng)理們開始深入分析顧客需求，并將需求轉(zhuǎn)化為代表品質(zhì)和個性的種種詞語傳遞給供應(yīng)商，例如“小包裝”、“新鮮度”和“酒精含量”等。

這個時代還包含著規(guī)模經(jīng)濟(jì)時代的某些特征，例如在產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到一定差異化后，就使得制造商和分銷商還能憑借它占據(jù)一時的風(fēng)騷。

3．湍流波動——激變時代的競爭策略

企業(yè)面臨的外部環(huán)境波動無常，被眾多品牌、眾多信息“洗禮”過的顧客需求瞬息萬變、產(chǎn)品生命周期不斷縮短——在價格上，大量對手等著你；而在服務(wù)技能和水平上，也是同樣情況。例如你能在當(dāng)?shù)亻_出3家大店，別人也可以；你有采購技巧，別人也有；你能向制造商提供信息，別人也能。

大型中間商利豐集團(tuán)曾經(jīng)面對的情況更糟糕。先不用說相同類型的對手，即便是它所服務(wù)的那些零售企業(yè)，也逐漸學(xué)會自己來進(jìn)行采購。這些零售商的買手發(fā)現(xiàn)，其實(shí)隨著信息的開放，要找到哪怕是地球那一邊的供應(yīng)商，也并不是什么難事。

時間的力量：l20天與4個星期

利豐集團(tuán)該怎么辦?它發(fā)現(xiàn)：盡管零售采購經(jīng)理們可以在耗費(fèi)最小成本和精力的情況下找到供應(yīng)商，但他們卻和以往的有中間商參與的操作模式一樣，只能將商品從設(shè)計到上架的時間控制在120天左右，但利豐集團(tuán)能把時間控制在4個星期左右。

除去專業(yè)問題外，有幾個時間因素使得兩個過程的差異如此之大。零售商買手的時間是有限的，他們不可能為了一批貨尋找太多的供應(yīng)商來處理，另外也不可能控制那么多的環(huán)節(jié)，因此只能讓一些環(huán)節(jié)放任自流。

而利豐不一樣，它可以利用自己的資源同時選6家工廠生產(chǎn)同一種商品，并有專人同時控制他們的質(zhì)量，使他們按時完成，并保證到達(dá)門店貨架上的商品全部如一。他們熟悉各種航班的運(yùn)輸時間，也熟知通過各個審查組織的時間，這讓他們在做計劃時避免了夜晚和周末對工作的拖延……

尤其對于那些零售商來說，采購提前期的縮短，讓他們更容易更精確地預(yù)測市場需求，并能保證最低的庫存。他們何樂而不為呢?

我們看到，“時間”這個概念充滿了現(xiàn)代渠道運(yùn)作的全過程，它使得現(xiàn)代分銷渠道所關(guān)注的戰(zhàn)略維度從兩個變?yōu)槿齻€：不再僅僅是“價廉”和“物美”，還有“花費(fèi)剛問少”，或者說“速度快”。

零售商能否在最短的時間內(nèi)補(bǔ)上貨?

零售商能否針對對手的促銷行為在最短時間內(nèi)組織來相應(yīng)的商品?

零售商能否讓配送中心的平均庫存時間更短?

經(jīng)銷商能否在最短時間內(nèi)給零售商送貨?

經(jīng)銷商能否在最短時間內(nèi)處理完訂單?

零售商和經(jīng)銷商能否讓顧客的新需求更快地傳遞給制造商?

零售商和經(jīng)銷商是否能在最短的時間里還清短期負(fù)債?

最后一個問題清楚地表明：時間就是一種衡量最終收益的指標(biāo)。同時利豐的例子表明：時間也可以被用來當(dāng)作強(qiáng)有力的談判砝碼。解決時間的問題無疑是需要被提上分銷商高層的討論桌的。

那句老話今天已真正得到市場的論證：誰贏得時間，誰就會贏得市場!

用SCM協(xié)助時基競爭

當(dāng)經(jīng)銷商老總急火火地向手下大喊：“保證這批貨到終端的時間!”恭喜你，你已經(jīng)有了“時基競爭”的意識了!

江湖上所謂的“時基競爭戰(zhàn)略”，其實(shí)就是以時間為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略，而SCM正是促進(jìn)時基競爭戰(zhàn)略實(shí)行的最完整的商業(yè)運(yùn)作體系。一般企業(yè)聽到SCM，都會撇撇嘴，“噢，那個，是用來降低成本的”。這最大的誤解是將SCM當(dāng)成了一個降低后臺成本的防御性工具，其實(shí)SCM最大的功效是增強(qiáng)分銷企業(yè)進(jìn)攻的實(shí)力!這尤其體現(xiàn)在時間方面。

在《時基法則的結(jié)果》這本書中有句話：“那些能比競爭對手更快地滿足消費(fèi)者需求的企業(yè)，會比同一領(lǐng)域的其他企業(yè)增長得更快，獲取更多的利潤。”波士頓顧問公司的小喬治·斯托克還說到：時間是企業(yè)的秘密武器，在時間反應(yīng)上享有的優(yōu)勢可以為其他競爭差異提供基礎(chǔ)，從而構(gòu)成公司總體上的競爭優(yōu)勢。

“注意時間!注意時間!注意時間!”無淪你是店長、零售商CEO，還是經(jīng)銷商老總，為把握時間而催促可能會讓手下感覺你是個“嚴(yán)酷的頭兒”。但事實(shí)證明，實(shí)力較弱的企業(yè)總是在時間軸線中獲得了追趕和超越大企業(yè)的能力。

而如果你達(dá)到一定程度后做不大，“反應(yīng)時間”就應(yīng)該是你做自我考察的一個重要維度。

當(dāng)一位店長明白顧客在收銀臺的等候時間直接與顧客滿意度對應(yīng)的時候，他會要求配送中心將所有商品貼上條碼，以直接掃描節(jié)省收銀時間。配送中心為了給自己留出貼碼、分揀和裝運(yùn)的充足時間，要求經(jīng)銷商一定也要貼碼，并保證在盡呵能短的時間里送達(dá)。經(jīng)銷商于是要求廠家也這么做，并囑咐廠家：為保證要貨滿足率，請制造商聯(lián)系原料供應(yīng)商也保證供應(yīng)時間的縮短。

在另一條線上，店長獲知顧客的一種季節(jié)性新需求，就要求上游在最短時間內(nèi)拿出解決方案來，又一次為“時間”和收益所做的努力開始了；而另外一邊，分銷商盡力在適當(dāng)庫存和下游客戶滿意度的平衡上做努力。

在這所有的努力中，包含SCM要提升的所有目標(biāo)：上下游協(xié)作、以顧客需求為中心、商品條碼、物流管理、庫存管理、信息高效率傳遞、SCM信息系統(tǒng)……要知道，SCM的就是為了節(jié)省每個鏈條上的時間和運(yùn)作成本，并讓你這個鏈條所對應(yīng)的顧客更加滿意。

時基競爭戰(zhàn)略具有如下特點(diǎn)：

1．將時間列為重要的戰(zhàn)略管理指標(biāo)，進(jìn)行堅持不懈的改進(jìn)；

2．以盡可能快的反應(yīng)速度接近消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)的依賴度；

3．在鏈條下游尋找能為企業(yè)帶來最大利益的消費(fèi)者群(例如家樂福選擇中產(chǎn)階級)，迫使競爭者轉(zhuǎn)向其他消費(fèi)相塒乏力的顧客群。

4．確定企業(yè)各部門創(chuàng)新的步調(diào)。

記住，沃爾螞便是采取時基競爭戰(zhàn)略而取得巨大成功的一個典型實(shí)例。當(dāng)它確定時基競爭戰(zhàn)略，并借由SCM實(shí)踐該戰(zhàn)略后，其反應(yīng)優(yōu)勢高達(dá)80%，增長率高達(dá)36%，資本收益率為19％。