郭海峰

外交資源正成為中國企業(yè)開拓海外市場的重要工具。

企業(yè)家如何利用外交資源開拓海外市場？此次法國總統(tǒng)希拉克的中國之行，為我們提供了一個鮮活的案例。

10月12日，法國總統(tǒng)希拉克與50多位法國企業(yè)家離開中國，他們在北京共簽署了20多項經(jīng)濟(jì)合作協(xié)議，帶著40億歐元的訂單滿載而歸。隨總統(tǒng)出訪的法國空中客車、阿爾卡特、蘇伊士能源、道達(dá)爾石油公司等，都從中國公司獲得了數(shù)十億歐元的合同。收獲最大的是法國阿爾斯通工業(yè)集團(tuán)，這家公司與中國簽署了出售60輛火車機車和180輛運輸火車合同，此外還拿到了價值3.5億歐元的水力發(fā)電設(shè)備合同及上海地鐵擴(kuò)建項目。阿爾斯通公司總裁帕特里克·科隆毫不掩飾自己的興奮：“我們兩年前在中國爭取到的合同不過3億歐元，而今天1天之內(nèi)就獲得了近15億歐元的合同?！?/p>

法國輿論一向?qū)⑾＠丝醋髯顑?yōu)秀的推銷員。與總統(tǒng)一起出訪的52位企業(yè)領(lǐng)袖和4位部長，被法新社稱作“向中國發(fā)起集團(tuán)沖鋒”，短短4天時間，他們向中國推銷從核電站、空客飛機到小麥、路易威登皮包等各類商品。

法國企業(yè)家4天獲得40億歐元合同的成績，是在中法關(guān)系全面發(fā)展的背景下取得的。中法關(guān)系正處在歷史最好時期。溫家寶總理說，中法關(guān)系有“三最”——在政治上最穩(wěn)定、在經(jīng)濟(jì)上最深入、在國際事務(wù)中配合最緊密，中法全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系正在鞏固和發(fā)展。去年中法貿(mào)易額達(dá)到134億美元，今年預(yù)計將增長40%。

不過，目前法國僅是中國在歐盟的第四大貿(mào)易伙伴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于德國。由于上世紀(jì)90年代中期中法兩國關(guān)系曾一度陷入低潮，法國企業(yè)在投資中國的大潮中落在德國、澳大利亞、日本、美國等企業(yè)之后?，F(xiàn)在，法國企業(yè)開始奮力追趕。

外交資源在企業(yè)海外擴(kuò)張中的作用正日益增強?；仡?0年來跨國公司在華投資的歷程，每一項重大政策突破、每個大型項目及合資協(xié)議的簽署，都與外交官的努力密切相關(guān)。大國外交的力量在企業(yè)海外擴(kuò)張中，往往能起到“四兩撥千斤”的作用。

現(xiàn)在，越來越多的中國企業(yè)也意識到與外交官一起協(xié)同作戰(zhàn)的好處。近年來，在中國國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪海外的隨團(tuán)人員中，中國企業(yè)家的身影越來越多。任正非、李東生、劉永好等，都曾多次陪同領(lǐng)導(dǎo)人出訪。以華為及中興為例，他們在中東、俄羅斯、非洲等地的海外擴(kuò)張中，很多訂單的獲得都與中國外交活動有關(guān)。

外交資源可以幫助企業(yè)確認(rèn)投資的可行性，減少投資失誤；幫助企業(yè)找到關(guān)鍵合作對象；協(xié)助企業(yè)進(jìn)行當(dāng)?shù)卣邔庸P(guān)；保護(hù)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐睦?。目前，中國企業(yè)在國際化道路上正面臨越來越多的挑戰(zhàn)：反傾銷訴訟，以技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證為主的貿(mào)易壁壘，政策歧視，當(dāng)?shù)卣邔庸P(guān)等等，這些問題的解決，有時超出了企業(yè)的能力。

生產(chǎn)綠色蔬菜的濟(jì)南一品實業(yè)公司，曾受到歐盟優(yōu)良農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證及進(jìn)口配額限制，產(chǎn)品一直沒有進(jìn)入歐洲市場。今年6月國務(wù)院副總理曾培炎訪問歐洲，隨同出訪的濟(jì)南一品公司總裁也終于拿到了歐洲市場的通行證。

不過很多時候，外交因素也使企業(yè)經(jīng)營麻煩不斷。上世紀(jì)90年代中期，由于參與對臺出售武器，法國雷諾公司等20家法國企業(yè)陷入中法外交糾紛，受到中國政府的嚴(yán)厲制裁，大大影響了法國企業(yè)在中國的投資步伐。幾年后中法關(guān)系逐步緩和，法國企業(yè)在中國的發(fā)展才得以大步推進(jìn)。

在海外擴(kuò)張中，中國企業(yè)家需要學(xué)會觀察國際政治風(fēng)向。2003年，華為與思科的知識產(chǎn)權(quán)訴訟中，美國媒體曾對華為繞過聯(lián)合國，向伊拉克出售電信設(shè)備提出質(zhì)疑，在美國進(jìn)攻伊拉克前夕，這個消息對華為在美國的市場形象及政府公關(guān)，帶來了很多麻煩。

長期以來，在和平崛起的原則下，和平外交的策略使中國在國際上獲得了越來越多的友誼。不過，這些長期積累的外交資源并沒有被中國企業(yè)充分利用。如何加強企業(yè)家與外交官的合作，令中國企業(yè)利用外交資源開拓國際市場，已成為中國企業(yè)和政府的共同課題。