1996年，籌備成立了北京眾義達(dá)物資貿(mào)易有限公司，任董事長兼總經(jīng)理。短短的幾年內(nèi)，眾義達(dá)迅速發(fā)展壯大，成為一家專業(yè)的多品牌、具備“四位一體”功能的汽車銷售服務(wù)公司，在北京乃至全國汽車行業(yè)具備一定的規(guī)模和影響

《成功營銷》: 目前，大量的汽車銷售企業(yè)將目標(biāo)投向4S店后，一些市場問題也逐漸暴露出來。有人認(rèn)為最主要的問題就是，汽車市場4S店投資過熱。您認(rèn)為國內(nèi)4S店投資過熱嗎？為什么？

何連義： 目前，車市“一窩蜂”上4S店的問題比較明顯。很多商家都在運(yùn)作，準(zhǔn)備大搞4S店的建設(shè)。國內(nèi)4S店投資是否過熱，任何人說了都不算，優(yōu)勝劣汰，有進(jìn)有出，關(guān)鍵要看什么品牌的4S店，什么樣的產(chǎn)品性價(jià)比、多大的市場保有量。

《成功營銷》: 由于4S店的投資出現(xiàn)了“泡沫現(xiàn)象”，與此同時(shí)國內(nèi)消費(fèi)者又日趨理智，目前眾多4S店并非所有都是賺錢的，甚至有人認(rèn)為，汽車4S店有可能在3～5年后出現(xiàn)一次大規(guī)模的整合。對這一觀點(diǎn)，您持何種態(tài)度?

何連義： 我不認(rèn)為有泡沫現(xiàn)象，因?yàn)橹袊诘钠囀袌鲞€不是很成熟，就目前的情況，大規(guī)模的行業(yè)整合不可能馬上到來。畢竟4S店還處于發(fā)展的初期，除了有廠家的支持外，4S店還有維修的支撐。但是3～5年之后汽車銷售商之間的行業(yè)整合是在所難免的。

《成功營銷》: 4S店主要由廠商為主導(dǎo)，在這樣的背景之下，眾多的汽車經(jīng)銷商怎樣生存成為一個(gè)重要問題。您認(rèn)為汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何在同質(zhì)化的競爭中追求自己的差異化？

何連義： 我們目前的汽車銷售主要是在走專業(yè)化的道路，讓消費(fèi)者感受到公司專業(yè)的氛圍。與此同時(shí)，公司服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化將是公司差異化發(fā)展的又一亮點(diǎn)。我認(rèn)為，消費(fèi)者選擇汽車的同時(shí)也在選擇自己的生活方式，是在享受汽車經(jīng)銷商提供的一種服務(wù)。我們除了建立和完善現(xiàn)有的4S店之外，還要花大力氣完善自己的連鎖銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓我們的顧客真正享受到最到位的售后服務(wù)。

《成功營銷》: 有觀點(diǎn)認(rèn)為，國內(nèi)的4S店存在著弱化的問題，一些4S店其實(shí)只能完成3S、2S的功能。您如何看待國內(nèi)4S店功能弱化的問題？

何連義： 汽車廠商對于建4S店的標(biāo)準(zhǔn)和要求確實(shí)高，而且非常具體，全部是量化的。如果達(dá)不到要求，就別想過這個(gè)檻。對于相應(yīng)的服務(wù)規(guī)范，各汽車廠家也做了要求，但對于規(guī)范的經(jīng)銷商來說，應(yīng)該是不斷強(qiáng)化4S職能，不過真正的4S店是有二手車銷售的，隨著我國相關(guān)政策的放開及汽車行業(yè)的發(fā)展，4S職能會更加完善的。

《成功營銷》: 去年以來，4S店的地位受到其他業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，比如汽車超市、汽車大道等。您認(rèn)為這種挑戰(zhàn)是否會威脅到4S店的未來？您認(rèn)為，汽車4S店的“軟肋”在哪里？

何連義： 與4S店相比，汽車超市、買斷經(jīng)營等對4S店的未來肯定會有影響。由于4S店投入的成本很大，動則上千萬，因此在城市中并不會很多。4S店經(jīng)銷模式被引入我國時(shí)間不長，尚無真正的市場自律組織，更無符合規(guī)范的統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致4S店的服務(wù)流于形式，不能完全滿足顧客需求。很多4S店的維修人員技術(shù)單一，文化水平低，很難適應(yīng)維修信息化、電子化的要求，應(yīng)通過外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合方式快速提高整體技術(shù)水平；確立科學(xué)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，從推薦、咨詢、銷售、保險(xiǎn)、上牌、融資、裝飾、保養(yǎng)、維修、二手車交易等過程提升服務(wù)水平，并將流程事先清晰告知消費(fèi)者；樹立信譽(yù)意識，讓客戶真正了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，客戶既買的知情，也買的放心。

《成功營銷》: 在國外風(fēng)行多年的4S店銷售形式現(xiàn)在已經(jīng)開始收縮。汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家的4S店絕不像中國的4S店這樣鋪張，面積沒這么大，人員沒這么多，自然也不像中國4S店這樣暴利。有消息稱，歐州已經(jīng)立法規(guī)定不準(zhǔn)再建4S店，原因之一就是容易形成壟斷銷售。根據(jù)中國國情，您認(rèn)為4S店的模式在中國的未來前景如何？

何連義: 4S在現(xiàn)階段能成為國內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)汽車銷售業(yè)不成熟，售后服務(wù)薄弱，購車人從非品牌4S渠道買車后，無法獲得相應(yīng)的服務(wù)和保障，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來。高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費(fèi)者的吸引力顯然不同。

當(dāng)然，一旦今后國內(nèi)的汽車銷售服務(wù)市場成熟進(jìn)入了微利時(shí)代，同時(shí)汽車4S店與其他業(yè)態(tài)的銷售服務(wù)商，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)方面，達(dá)到同質(zhì)化后，4S與汽車超市及其他形式將并存，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內(nèi)還有一段路要走。