上期評點(diǎn)

網(wǎng)上開店是網(wǎng)絡(luò)時代新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)模式。在這個白手起家?guī)缀醭蔀樯裨挼臅r代，如何才能把握互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的全新商機(jī)，為自己打造一個最賺錢的網(wǎng)上商店？如何在競爭尚不夠激烈的網(wǎng)上店鋪中做出自己的特色，創(chuàng)造源源不斷的網(wǎng)上財富？2004年10月號封面文章《網(wǎng)上開店步步高》，通過調(diào)查近200名網(wǎng)上商店的店主，解析了開設(shè)網(wǎng)店的流程、注意事項、經(jīng)營策略、營銷手段及競爭方法等。

隨著網(wǎng)絡(luò)知識的普及，網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)漸漸被人們所熟知并接受，但是要進(jìn)一步擴(kuò)大影響，需要網(wǎng)絡(luò)營銷者開發(fā)更多的內(nèi)容或以更加靈活的方式來吸引消費(fèi)者的眼球。同時，網(wǎng)上銷售的誠信體系也亟待完善。

湖北 楊 琳

人們購買網(wǎng)上商品時，對價格是非常敏感的。從某種意義上說，人們選擇在網(wǎng)上購物，就是因為價格便宜。因此開設(shè)網(wǎng)店首先就要把好進(jìn)貨關(guān)，爭取從源頭拿到最低價的貨源，并采取措施降低其他成本，這樣才能保證商品在網(wǎng)上的競爭力。

江西 蔣昌荀

無論是開網(wǎng)店還是實體店鋪，都會因個體的不同，售賣商品和服務(wù)的不同等因素而有不同的結(jié)果。在目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)還不是很發(fā)達(dá)的大環(huán)境下，新入行的賣家最好不要把開網(wǎng)店當(dāng)成第一職業(yè)，不應(yīng)只考慮賺錢，而應(yīng)更多地關(guān)注提高銷量的方法、商品的質(zhì)量、完善服務(wù)等等。

上海 肖敏

網(wǎng)上開店要選擇合適的商品，可以利用地區(qū)價格差異來賺錢。許多商品在不同的地區(qū)，價格相差很多，例如電器類，廣東等沿海城市要比內(nèi)陸便宜許多，而收藏品在古都城市（北京、西安、洛陽）又比沿海便宜的多，所以要從身邊著眼，找找自己身邊盛產(chǎn)而其他地方?jīng)]有的商品，這樣才能賣個好價錢。

杭州 文樂然

網(wǎng)上店鋪要發(fā)展，零售是起點(diǎn)，批發(fā)是目標(biāo)，應(yīng)該有一個批發(fā)方案，把這個方案提供給回頭客，幾十個人里如果有1人在你這里批發(fā)就很不錯，可以把利潤的大頭給買家，但前提是有好貨源，貨好、價低很重要，這又要動腦筋去跑出來。

北京 朱炅

發(fā)現(xiàn)被同行忽視的潛在商機(jī)

我是安徽淮陽的一名創(chuàng)業(yè)者，也是貴刊的忠實讀者，從2001年起發(fā)現(xiàn)《科學(xué)投資》后，我就堅持訂閱。貴刊的多篇文章都給我很大啟發(fā)，如2004年第10期的《商機(jī)發(fā)現(xiàn)七方法》，就讓我深有感觸。

擁有商機(jī)相當(dāng)于擁有財富。記得以前讀過一篇文章，說古時候某茶商到南方販茶葉，可等他到達(dá)目的地時，當(dāng)?shù)氐牟枞~均被比他先到的商人訂購了。情急之中，他突然心生一計，將當(dāng)?shù)赜脕硎⒉枞~的籮筐全部買下。不久，當(dāng)比他先到的商人欲將所購的茶葉運(yùn)回時，才發(fā)現(xiàn)街上已無籮筐可買，只好求助于這位商人，他因此“絕處逢生”，發(fā)了一筆大財。

市場是個萬花筒，令人眼花繚亂，可會看的看門道，不會看的看熱鬧。有的人專門盯住人家干什么，結(jié)果都擠到了一條道上；有的人潛心注意別人不干什么，結(jié)果避開了激烈的競爭，很快形成了自己的氣候。作為經(jīng)營者，應(yīng)具備一葉知秋的市場敏感，市場競爭就像一只看不見的手，沒有深邃的目光和超前的意識是摸不透它的骨節(jié)的，尤其是現(xiàn)代市場復(fù)雜多變，如果仍以常規(guī)思維處之、待之，必然難以發(fā)現(xiàn)市場空檔。

如果說，“棄茶賣籮”的成功有什么奧秘，那就是經(jīng)營者獨(dú)具慧眼，另辟蹊徑，善于在自己的市場范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)被同行忽視的商機(jī)和顧客的潛在需求，并迅速為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時填補(bǔ)市場上的消費(fèi)空檔，賺到想賺錢人的錢，把生意做成了“獨(dú)一份兒”。我從貴刊看到“左撇子用品商店”的介紹后，也決定投資這樣一家店，因為我本身就是一個左撇子，深知日常生活的不便。相信在人無我有、在特色經(jīng)營上做文章的，生意一定能做活。感謝《科學(xué)投資》！

安徽 王軍

中小型超市夾縫中生存之道

貴刊第10期的《小型零售店的創(chuàng)業(yè)之道》一文，分析了中小型超市在大賣場夾縫中的生存方法。近年來，隨著商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的快速增長，一些大型超市以及便利店的崛起對中小型超市的沖擊不容忽視。面對雙重擠壓，中小型超市如何在夾縫中挖掘新的盈利空間點(diǎn)成了當(dāng)務(wù)之急。

市場狹小不等于沒有機(jī)會。消費(fèi)者的需求是多元化的，大賣場不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時機(jī)差異化的需求，其市場占有率最多只能達(dá)到銷售總額的30%。如果中小型超市能夠從目標(biāo)顧客的需求及自身的優(yōu)勢出發(fā)，重新定位，蛻變成以社區(qū)為中心的服務(wù)商圈，商品結(jié)構(gòu)以滿足每日需求為核心，以生鮮副食為主要特色，這樣的社區(qū)型定位將為中小型超市贏得巨大的生存空間。此外，顧客對某一超市的偏好，不是來自所有商品，而是來自某個商品群，中小型超市面對大賣場和便利店的競爭王牌始終應(yīng)是“菜籃子＋休閑食品”，應(yīng)滿足居民的“中心廚房”功能和“家務(wù)勞動社會化”功能。有專家預(yù)測，未來10年，社區(qū)商業(yè)消費(fèi)將占全社會零售額的1/3。

曾有一家“不幸”落在沃爾瑪與家樂福兩大巨頭夾縫之間的超市，在與兩大巨頭的近距離正面競爭中，這家超市不但沒有被擠死，反而完好地生存下來，而且出人意料地長大了。這就是深圳人人樂連鎖商業(yè)公司。2000年時的人人樂是一個只有4家連鎖商店的本土小型零售商，3年后已經(jīng)發(fā)展成集團(tuán)公司，銷售收入超過30億元人民幣。

人人樂的總裁何金明說：“我們學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)囊?guī)范，學(xué)習(xí)家樂福的靈活，學(xué)習(xí)伊藤洋華堂的精細(xì)，然后我們會在學(xué)習(xí)和競爭中成長?！痹谒磥恚芎蛷?qiáng)敵近距離競爭，是巨大的挑戰(zhàn)，更是難得的學(xué)習(xí)機(jī)會。

商業(yè)零售是個看起來極其簡單的行業(yè)，同行之間的競爭沒有什么特別的手段，都是爭取從商品質(zhì)量和價格上獲得顧客的認(rèn)同。但是要從這么簡單的判定條件上勝出，背后的支撐系統(tǒng)就變得異常復(fù)雜。如果沒有異常激烈的競爭，就不會有任何一個人肯一分一毫地辛苦雕琢系統(tǒng)上的每個環(huán)節(jié)。這就是為什么只有世界級的競爭環(huán)境，才會產(chǎn)生世界級的企業(yè)。

上海 尚顧明

留住顧客是企業(yè)生存之本

貴刊第10期的《留住顧客的九個秘訣》探討了企業(yè)生存的最根本問題—培養(yǎng)客戶的忠誠度?！邦櫩褪瞧髽I(yè)的衣食父母”，據(jù)有關(guān)測算，爭取一個新顧客的成本是保留一個老顧客的4倍以上。美國的營銷學(xué)家認(rèn)為：一個公司若能使其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%至85%。所以培養(yǎng)顧客的忠誠度，降低顧客的流失率，是企業(yè)不可忽略的重要問題。

留住顧客的關(guān)鍵在于符合“顧客期望”。顧客對購買商品的價值和成本都有一種預(yù)先的“期望”，即在其選購商品之前，已經(jīng)對商品的價值（質(zhì)量、功能、外觀形態(tài)等）和成本（價格、花費(fèi)的時間和精力等）有一個預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)，顧客價值和顧客成本的高低就是按照這一標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。而需要和動機(jī)是形成“顧客期望”的基本因素，而經(jīng)驗和環(huán)境則是形成“顧客期望”的輔助因素。在掌握了以上規(guī)律的前提下，企業(yè)有可能通過以下一些手段來實現(xiàn)其爭取顧客和留住顧客之目的。

首先，調(diào)查和分析各種不同顧客的潛在需要和購買動機(jī)，有的放矢地開發(fā)產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品，就能有效地建立起自己的忠實顧客群體；其次，對產(chǎn)品進(jìn)行必要的“文化包裝”，賦予同目標(biāo)顧客的期望相吻合的象征意義，就能以較低的成本獲得較高收益；再次，利用特定的環(huán)境氣氛，也能使具有相應(yīng)的消費(fèi)者樂此不疲，慷慨解囊；第四，積極開展服務(wù)創(chuàng)新，讓顧客獲得更多的附加利益也能增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，爭取更多的忠實顧客。

應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，顧客忠誠度的提高和穩(wěn)固，最終取決于顧客的品牌忠實度。即顧客所青睞的不僅是商品，而且是品牌。因此，企業(yè)在提高商品和服務(wù)質(zhì)量的同時，必須強(qiáng)化品牌的宣傳，加深顧客對優(yōu)質(zhì)商品品牌的印象，這是培育顧客忠誠度的關(guān)鍵所在。

河北 胡小南