“與其說自己在從事商業(yè)實(shí)踐，還不如說我在透過商業(yè)去體驗(yàn)生命、體驗(yàn)藝術(shù)，并在商業(yè)中找到真正的節(jié)奏和旋律?！?/p>

在今年火爆的飲料市場(chǎng)，細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)兩瓶不離不棄的飲料，一瓶是粉紅色外裝的“她－”，另一瓶是深藍(lán)色包裝的“他＋”，無論是在貨架上，還是在堆頭中，兩類飲料總是擺放在一起，這就是今年新上市的性別飲料——“他＋她－”營(yíng)養(yǎng)素水。

匯源集團(tuán)是他加她飲品有限公司的股東。作為新產(chǎn)品，起初公司認(rèn)為能在市場(chǎng)上賣出兩個(gè)億就是奇跡。但事實(shí)上在2月3日六大城市的一個(gè)小規(guī)模訂貨會(huì)上，僅一天“他＋她－”就買出了1.6億元，3月份的定單量更高達(dá)5.6億元，創(chuàng)造了一個(gè)罕見的商業(yè)奇跡。他加她飲品的CEO——周子琰，也伴隨著飲品的成功，受到了更多的關(guān)注。

記者眼前的周子琰嫻靜、優(yōu)雅，一襲粉紅色的洋裝把她清秀的面龐映得更加?jì)擅膭?dòng)人，竟讓人聯(lián)想到“她－”的飲料包裝。

棄學(xué)從商 跨越八大行業(yè)

周子琰告訴記者，她最初的商業(yè)體驗(yàn)始自于她的學(xué)生時(shí)代。那時(shí)的她被老師和同學(xué)評(píng)價(jià)為：天真浪漫且具有幾分藝術(shù)天賦。正是這樣一個(gè)靚麗時(shí)尚而富有才氣的女孩竟在學(xué)校做起了“賣報(bào)童”。談起初次嘗試商業(yè)的經(jīng)歷，子琰說：“之所以賣報(bào)紙主要是覺得新奇、好玩，想讓自己的生活增添一些色彩，但正是這段經(jīng)歷也給我以后的成長(zhǎng)帶來了幫助，它至少增加了我切入商業(yè)的膽識(shí)，培養(yǎng)了我以后投身商海的種子。”

子琰的生活在此后確實(shí)更加豐富多彩。1989年，21歲的周子琰研究生畢業(yè)。畢業(yè)后，她在吉林黨校擔(dān)任教員，主講行政管理學(xué)和政策學(xué)。在她看來，走上營(yíng)銷的道路是一個(gè)很偶然的事情，在走上社會(huì)實(shí)踐的路后，她慢慢發(fā)現(xiàn)，這條路比讀博士更適合于她。

1992年，周子琰開始創(chuàng)辦自己的第一家公司——長(zhǎng)春市力達(dá)廣告公司。從此，揭開了她與營(yíng)銷的不解之緣。兩年后趁著廣告經(jīng)營(yíng)的成功之舟，她又揮戈進(jìn)入了房地產(chǎn)銷售業(yè)。此后的10年中，她先后在娛樂業(yè)、保健器材銷售、成人教育、音像業(yè)、保健品連鎖店經(jīng)營(yíng)、飲料業(yè)等諸多行業(yè)中披荊斬棘，而“他＋她－”性別飲料無疑成為即今為止最令她滿意的成績(jī)。

12年跨越8個(gè)行業(yè)，談及此事周子琰自己也嚇了一跳。別人是干一行，愛一行，而她是愛一行，干一行?；仡欉@十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，她說：“這世上有一種叫力量型的人，他們是上帝派下來工作的。這類人天生愿意工作，喜歡思考和行動(dòng)，因而很辛苦，但他們不敢休息，一歇下來就會(huì)覺得對(duì)不起自己也對(duì)不起別人，我就是這類人?！?/p>

用哲學(xué)觀點(diǎn)做營(yíng)銷

周子琰在學(xué)校里學(xué)的是哲學(xué)，這門被許多人認(rèn)為過于宏觀而沒有實(shí)際效用的學(xué)科，卻令她受益匪淺?！罢軐W(xué)是一種思考方法，是思想論，它本身可能不會(huì)給你帶來什么。但我認(rèn)為，學(xué)哲學(xué)本身練就了人們的思維方式，這對(duì)我以后太有意義了?！?/p>

她在接受記者采訪時(shí)說：“因?yàn)閷W(xué)的是哲學(xué)，所以我愿意站在這個(gè)行業(yè)的頂端俯視這個(gè)行業(yè)。哲學(xué)的思想告訴我，做事前要先做詳細(xì)而周密的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)。同樣，做營(yíng)銷也要了解市場(chǎng)，不斷尋找差異化。在對(duì)飲料行業(yè)的分析中，我看到了行業(yè)的縱向分割已經(jīng)被接受，市場(chǎng)上出現(xiàn)了兒童飲品、成人飲品、老年人飲品。我想，我們?yōu)槭裁床荒軝M向分割呢？人類分為男女，男人和女人的生理結(jié)構(gòu)不同，心理需求也不同，因而，男人和女人的服裝、飾品、香水等都不同，那么喝的飲料為什么不能分開？”

正是在這種思想的指導(dǎo)下，“他加她”性別飲料產(chǎn)生了?！八睜I(yíng)養(yǎng)素水是匯源參照國(guó)際化營(yíng)養(yǎng)攝入標(biāo)準(zhǔn)做得營(yíng)養(yǎng)配方，除了含有維生素C和B族外，“他＋”還含有肌醇、?；撬?，“她－”還含有蘆薈和膳食纖維?！八憋嬃喜粌H要滿足人們的生理需要，還要滿足消費(fèi)者的心理需求。因?yàn)榕；撬崾腔謴?fù)體力的最好成份，因此“他＋”可以給男性解除疲勞、帶來力量；而女性飲品中的庫(kù)拉索蘆薈凝膠、水溶性膳食纖維是具有排毒作用的，因此“她－”更能呵護(hù)女性苗條的身段和白嫩的肌膚。

如此一來，產(chǎn)品的差異性盡顯無遺，產(chǎn)品把企業(yè)帶入了無人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。但是同時(shí)我們也不能不意識(shí)到，性別飲料雖然很成功，可它只是一個(gè)優(yōu)秀的點(diǎn)子、創(chuàng)意，它需要更多的東西去支撐它、去將它深入人心。

突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，能夠讓消費(fèi)者參與進(jìn)來的營(yíng)銷模式。被某媒體譽(yù)為“中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷第一團(tuán)隊(duì)”創(chuàng)始人的周子琰，更提倡體驗(yàn)營(yíng)銷的新營(yíng)銷方式。她對(duì)此概念的理解更強(qiáng)調(diào)了體驗(yàn)營(yíng)銷要不斷創(chuàng)造、滿足需求。她認(rèn)為，“他＋她－”飲料是體驗(yàn)營(yíng)銷的一則成功案例，把飲料按性別劃分，并依據(jù)不同性別人群的需要研制具有針對(duì)性的產(chǎn)品配方，這本身就是“體驗(yàn)”的突出表現(xiàn)。

由于產(chǎn)品的成功更多的來源于點(diǎn)子的獨(dú)特，為了令產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受，周子琰和她的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的宣傳推廣上可謂煞費(fèi)苦心。

首先“他＋她－”延續(xù)了匯源果汁在中央電視臺(tái)打廣告的一貫做法。今年3月份，“他＋她－”的廣告就在央視黃金時(shí)段播出。周子琰說：“這一做法和我們今年的工作任務(wù)相關(guān)，在新產(chǎn)品上市之初，我們的任務(wù)是告知消費(fèi)者、告知經(jīng)銷商，央視廣告的震撼力還是有目共睹的。但是在明年與后年，隨著產(chǎn)品所處階段的變化，我們會(huì)有新的策略出臺(tái)?！?/p>

此外，他們還重金聘請(qǐng)了陳坤、趙琳作為品牌代言人。除了打廣告、找代言、搞促銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式外，他們推出了許多別具匠心的“節(jié)目”。例如，周子琰將音樂行銷的概念引入到產(chǎn)品的推廣中，他們請(qǐng)音樂人創(chuàng)作了《男女關(guān)系》、《ID密碼》、《他和她》、《愛他就給他＋》、《E時(shí)代桃源》、《有我、有他（她）》等歌曲，在這些流行歌曲中，每首都有“他”和“她”。周子琰說：“文化可以進(jìn)入消費(fèi)者的心理，它不像廣告只是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受。”

在明年的產(chǎn)品推廣方面，他們還有更多的計(jì)劃，如選出一對(duì)情人對(duì)唱組合，并將其命名為“他＋她－”，以后他們還會(huì)考慮拍一些以“他、她”為主題的電視劇。

把飲料注入浪漫情懷

周子琰給人的印象是個(gè)浪漫的感性女人，在接受采訪時(shí)，她帶著一份喜悅的神態(tài)說：“‘他＋她－’上市后，當(dāng)我第一次在街上看見有人銷售它們時(shí)，你知道嗎？我哭了。我恨不得跑上前拉住他們行禮說謝謝?！?/p>

同樣，她的感性與浪漫充分體現(xiàn)在“他＋她－”的產(chǎn)品創(chuàng)意中。左手拿一瓶“他＋”，右手拿一瓶“她－”，將兩個(gè)瓶子貼在一起，你會(huì)看到一幅動(dòng)人的場(chǎng)景，“他＋”藍(lán)色的圖形是一張男子俯視的臉，而“她－”的粉色圖案分明是一個(gè)女子仰視的臉，兩張臉相互對(duì)視，含情脈脈，互相吸引。周子琰說：“看到這副畫面人們會(huì)產(chǎn)生充分的聯(lián)想。消費(fèi)者將兩個(gè)瓶子放在一起，看到它們會(huì)產(chǎn)生一種相互依偎，相依相伴的感覺，這種感覺會(huì)觸及到人們心靈中最柔軟的部分?！?/p>

“他＋她－”飲料本身就是一個(gè)浪漫的產(chǎn)物，無論是產(chǎn)品的文化氣息，還是營(yíng)銷的體驗(yàn)宣傳無不滲透出一種Romantic的情懷。她說：“在飲料系列產(chǎn)品的研發(fā)中，我堅(jiān)持我的主張，圍繞自然科學(xué)、浪漫情懷來做。我覺得，在我們的生活里由于事業(yè)的壓力、工作的繁重，使我們每一天都瀕臨麻木。我希望通過飲料使人們的生活浪漫一些，自然一些?！?/p>

周子琰將飲料賦予了浪漫的文化，這是他們成功的一大關(guān)鍵因素?；厥字袊?guó)的營(yíng)銷策劃，經(jīng)典的營(yíng)銷案例有的是和中國(guó)人的民族氣節(jié)相融合，例如蒙牛、奇強(qiáng)；有的是和重大的政治事件相融合，例如統(tǒng)一潤(rùn)滑油；有的是搭上體育之舟，例如聯(lián)想、麥當(dāng)勞。這些營(yíng)銷往往都充滿了現(xiàn)實(shí)的氣息，而“他＋她－”在諸多的營(yíng)銷策劃中宛如一份清馨的甜點(diǎn)，帶來了營(yíng)銷的一份浪漫。

未來的故事

近年來，中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼。市場(chǎng)上針對(duì)不同性別消費(fèi)者的飲料也屢見不鮮，例如，針對(duì)女性消費(fèi)者的飲料——每日C、東東……它們同樣打出了美容、養(yǎng)顏的旗號(hào)，而針對(duì)男性的飲料——大飲，也被路長(zhǎng)全這位實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策劃家賦予了抗疲勞的概念。但是，明確提出男女飲料的“他＋她－”卻屬首家。

經(jīng)過市場(chǎng)的驗(yàn)證，飲料分男女是一個(gè)成功的策劃，它被廣大消費(fèi)者所接受和喜歡。可與周子琰預(yù)料不同的是，飲料的受眾群體明顯偏小了。產(chǎn)品上市前她們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)消費(fèi)群定位在18－35歲的年輕人，而實(shí)際上產(chǎn)品銷售的反饋情況是：消費(fèi)主體在向年輕化走，主體消費(fèi)群從13歲開始，還有一部分很小的孩子成為飲料忠實(shí)的消費(fèi)者。

由此分析，年輕人對(duì)新鮮事物的接受比較快，他們追求時(shí)尚、個(gè)性，而男女飲料恰恰迎合了這一點(diǎn)，但是時(shí)尚青年也同樣存在這樣的特點(diǎn):他們對(duì)新事物接受快，但對(duì)舊事物拋棄的也快。他們需要不斷地有新奇的點(diǎn)子、創(chuàng)意去吸引他們，激發(fā)他們的興趣。男女飲料究竟能吸引他們多久？

對(duì)于記者的疑問，周子琰說：“從國(guó)際角度講功能性飲料的發(fā)展趨勢(shì)是上升的，脈動(dòng)由于2003年非典的影響，得到了消費(fèi)者對(duì)它從理念到口感的接受與認(rèn)同。飲料分男女應(yīng)該在國(guó)際上都屬于首創(chuàng)，這一差異市場(chǎng)的開辟是完全正確的，因?yàn)槟壳跋M(fèi)者對(duì)這個(gè)方向是完全認(rèn)可的。我相信它在幾年之內(nèi)都不會(huì)有太大問題。”

對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)展，周子琰透露說：“我們產(chǎn)品的發(fā)展方向也有戰(zhàn)略上的安排，它將不僅是一個(gè)單一的品牌。順利的話，11月初，我們會(huì)和奧地利最大的食品研發(fā)機(jī)構(gòu)共同成立了一個(gè)‘他她’國(guó)際研究所，我們會(huì)有很多合作項(xiàng)目。值得一提的是，這個(gè)研究所也研發(fā)出來了男女飲料，他們叫做陰陽(yáng)水，水的顏色居然是一個(gè)藍(lán)色一個(gè)粉色，這與我們包裝設(shè)計(jì)的顏色不謀而合。”

記者手記

走進(jìn)到周子琰的辦公室，迎面撲來的是一陣淡淡的花香，無論是桌上的茶具、插花，還是墻邊養(yǎng)著熱帶魚的魚缸都向人們宣布，房間的主人是一位有品位的女性?！拔也幌胱雠畯?qiáng)人，也不想做一個(gè)鐵腕女人，我就是女人，需要?jiǎng)e人的呵護(hù)和關(guān)照，我不會(huì)拒絕別人的憐惜。因?yàn)槲矣X得女人的堅(jiān)強(qiáng)不是表現(xiàn)在臉上，女人的內(nèi)心該是強(qiáng)韌的。”

周子琰的員工在給她的email中寫到：“您是自信與美麗的，‘他＋她－’飲料也正是這種自信與美的展現(xiàn)，市場(chǎng)驗(yàn)證我們的策劃是成功的……”

生活有品位、工作有價(jià)值，這是她對(duì)生活和工作的態(tài)度。她力求家庭和工作的平衡，在日常生活中她把家布置得很漂亮，盡一個(gè)女人的義務(wù)，否則按她的話說她會(huì)覺得“上對(duì)不起父母，下對(duì)不起子女，中間對(duì)不起老公?！倍ぷ鲗?duì)于她來講，需要體現(xiàn)的是人生價(jià)值，“我認(rèn)為，生活是美好的，我希望我能給社會(huì)提供價(jià)值，我也想用我的創(chuàng)意給人們的生活平添一份話題和浪漫?！弊隅谡f這話時(shí)，臉上顯露出女人柔柔的神情，眼睛卻閃出一名女性CEO堅(jiān)韌的目光。