在金融服務(wù)一體化趨勢(shì)的推動(dòng)下，客戶對(duì)金融服務(wù)的集合需求越來(lái)越大，隨著“一站式金融超市”理念的盛行，越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)正在將金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧y行、保險(xiǎn)、證券、基金等金融服務(wù)于一體的超市，同時(shí)還提供代交電費(fèi)、水費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)、代訂報(bào)刊、代售電話卡、代辦學(xué)費(fèi)繳納等各項(xiàng)非金融代理服務(wù)。

金融控股公司在信息技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶資源等各方面的資源整合和共享方面，特別是銷售渠道整合后產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)具有其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

金融銷售渠道整合的同效應(yīng)

從理論上講，所有協(xié)同效應(yīng)都可以用三種變量來(lái)描述：增加了的銷售收入、降低了的運(yùn)營(yíng)成本以及壓縮了的投資需求。協(xié)同創(chuàng)造價(jià)值的方式主要有四種：

對(duì)資源或業(yè)務(wù)行為的共享。這里的業(yè)務(wù)行為主要指通過(guò)共享可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的業(yè)務(wù)行為（包括研究開(kāi)發(fā)或工程技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理的銷售隊(duì)伍、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、分銷渠道等）。

市場(chǎng)營(yíng)銷和研究開(kāi)發(fā)的擴(kuò)散效益。企業(yè)群中的企業(yè)也從兄弟企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷或研究開(kāi)發(fā)方面所付出的努力中獲得間接的利益。

知識(shí)和技能的共享。處于相似知識(shí)領(lǐng)域的企業(yè)（如高科技企業(yè)或者注重市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的企業(yè)等）可以共享知識(shí)和技能(包括技術(shù)和管理兩方面的)。

對(duì)企業(yè)形象的共享。被看作是一個(gè)聲譽(yù)卓著的企業(yè)群中的一員，可以提高個(gè)別企業(yè)的形象并使之獲利。

根據(jù)金融資產(chǎn)的同質(zhì)性整合的金融銷售渠道，可以產(chǎn)生以下幾種協(xié)同效應(yīng)：

銷售協(xié)同(Sales synergy)。當(dāng)使用相同的銷售渠道、營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，就有可能發(fā)生銷售協(xié)同。如果一個(gè)產(chǎn)品系列中的各種產(chǎn)品彼此相關(guān)，公司就有機(jī)會(huì)進(jìn)行聯(lián)合銷售，銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)效率也可以得到提高。共同的廣告宣傳、產(chǎn)品促銷活動(dòng)以及原有的良好聲譽(yù)，都可以使每一單位的投入產(chǎn)生更多的回報(bào)。

運(yùn)營(yíng)協(xié)同(Operating synergy)。這種效應(yīng)主要源自于對(duì)人員和設(shè)備更充分的使用，對(duì)日常管理費(fèi)用的分?jǐn)偅瑢W(xué)習(xí)發(fā)展周期的同步性以及大批量采購(gòu)等方面。

投資協(xié)同(Investment synergy)。這種效應(yīng)主要來(lái)源于對(duì)辦公場(chǎng)所、后臺(tái)電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)以及研究開(kāi)發(fā)成果等資源進(jìn)行共享的機(jī)會(huì)。

國(guó)外銷售渠道整合歷程和趨勢(shì)

整個(gè)20世紀(jì)80年代，在美國(guó)以及其他發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司等金融機(jī)構(gòu)通過(guò)收購(gòu)兼或內(nèi)部發(fā)展的方式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行著日益激烈的相互爭(zhēng)奪。它們的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品品種都有了顯著的擴(kuò)大，一些過(guò)去主要由專業(yè)公司從事的業(yè)務(wù)，如商品和貴重金屬交易代理、信用卡、房地產(chǎn)代理、基金管理以及一系列其他與金融相關(guān)的業(yè)務(wù)，都被納入了它們的經(jīng)營(yíng)范圍。與之相適應(yīng)的，在渠道整合方面，大型金融企業(yè)紛紛采取向零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域全面擴(kuò)張、通過(guò)同一個(gè)銷售和分銷體系來(lái)提供多種金融服務(wù)、重視信息技術(shù)帶來(lái)的效益，把技術(shù)看作是在向個(gè)人客戶提供多種服務(wù)的時(shí)候創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)的一種重要的手段。

20世紀(jì)90年代之后又有新的發(fā)展。

通過(guò)并購(gòu)來(lái)擴(kuò)大銷售渠道。收購(gòu)兼并是金融控股公司或金融集團(tuán)迅速進(jìn)入其他金融行業(yè)的戰(zhàn)略選擇。通過(guò)并購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出或有業(yè)務(wù)特色的企業(yè)，提高邊際利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。并購(gòu)有利于金融控股公司或金融集團(tuán)以一個(gè)合理的成本，在一個(gè)可預(yù)期的時(shí)間內(nèi)迅速奠定它在新市場(chǎng)的地位。通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的另一個(gè)用意就是利用并購(gòu)對(duì)象既有的銷售渠道，達(dá)到擴(kuò)大原有產(chǎn)品銷售額的目的。

打破行業(yè)界限，以客戶為中心設(shè)置部門。經(jīng)過(guò)20世紀(jì)80年代業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展，大型金融企業(yè)逐漸發(fā)展成為一個(gè)業(yè)務(wù)部門龐雜，產(chǎn)品線綿長(zhǎng)的組織。在分業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)期，為了滿足市場(chǎng)的某一方面需要，不同行業(yè)的金融公司有可能會(huì)開(kāi)發(fā)出類似的金融產(chǎn)品來(lái)培育新的利潤(rùn)點(diǎn)。這些金融公司合并后，類似的產(chǎn)品之間就會(huì)形成不同程度地重疊和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。而另一方面，在企業(yè)跨行業(yè)的合并之后，針對(duì)同一客戶群體的金融交叉業(yè)務(wù)和金融工具創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。因此，為了避免資源的重復(fù)投入，鼓勵(lì)創(chuàng)新，金融控股公司或金融集團(tuán)紛紛對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了重新整合，其中的一個(gè)主要特征就是打破行業(yè)界限，以客戶為中心設(shè)置部門。通常的設(shè)置有：個(gè)人金融、公司金融、資產(chǎn)管理以及人壽保險(xiǎn)等。

部門或事業(yè)部的重新整合，也引發(fā)了原來(lái)歸屬于各自業(yè)務(wù)模塊的渠道的重組。個(gè)人金融中心，而不是銀行柜臺(tái)或者證券自助終端成為主要的面對(duì)個(gè)人客戶的物理渠道模式。服務(wù)于機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理或者財(cái)務(wù)顧問(wèn)也不再是僅僅提供信貸或IPO的業(yè)務(wù)人員，一攬子的產(chǎn)品組合正在使渠道或銷售人員的定位和內(nèi)涵發(fā)生變化。

統(tǒng)一的后臺(tái)職能部門。渠道整合只是整個(gè)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的一部分，與統(tǒng)一的前臺(tái)同樣重要的是后臺(tái)職能部門的統(tǒng)籌管理。因此，業(yè)務(wù)模塊以及渠道之間共享后臺(tái)資源，包括所有的后勤部門（財(cái)務(wù)、管理信息、會(huì)計(jì)、審計(jì)、法律、客戶關(guān)系、宣傳、人力資源）和IT部門，已經(jīng)成為大型金融控股公司內(nèi)部變革的一個(gè)重要組成部分。這樣做的優(yōu)勢(shì)在于：有利于實(shí)現(xiàn)職能部門的規(guī)模效應(yīng)，提高效率，減少不必要的費(fèi)用支出；有助于將渠道進(jìn)一步明確為收入中心，著眼于盈利和收入的增長(zhǎng)，側(cè)重、加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理以及交叉銷售；有助于通過(guò)IT的統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)和管理來(lái)減少重復(fù)的基礎(chǔ)投資，促進(jìn)各業(yè)務(wù)模塊之間在客戶資源、銷售網(wǎng)絡(luò)及內(nèi)部管理資源上的共享。

統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略。統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略是渠道整合的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，統(tǒng)一的品牌更容易向客戶傳遞恒定、可靠的觀念，培養(yǎng)金融變革時(shí)期更為稀缺的信任感。尤其是進(jìn)入20世紀(jì)90年代后，以網(wǎng)絡(luò)為代表的非物理渠道發(fā)展迅猛，而品牌所承載的信息更有利于在虛擬的環(huán)境下對(duì)消費(fèi)者發(fā)生影響。因此，加強(qiáng)對(duì)品牌的研究和管理成為金融企業(yè)的一項(xiàng)重要課題，統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略逐漸成為金融控股公司渠道整體戰(zhàn)略中的一個(gè)優(yōu)先環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的多元化的渠道整合策略。信息技術(shù)的迅猛發(fā)展改變了人類的社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。1995年“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行”的問(wèn)世標(biāo)志著金融領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用進(jìn)入了更高的發(fā)展階段——網(wǎng)絡(luò)金融時(shí)代。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，金融客戶的需求不斷更新，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始意識(shí)到，僅僅依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，或是網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等任何一種單一的交易渠道，難以滿足客戶對(duì)金融服務(wù)多樣化的需求。在保留優(yōu)質(zhì)客戶、拓展新的客戶關(guān)系、降低成本的同時(shí)提高服務(wù)效率等強(qiáng)烈愿望的驅(qū)使下，多元化的渠道整合策略逐漸成為金融機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)、電話等非物理渠道建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)把多種渠道整合在一起，使渠道之間無(wú)縫連接和協(xié)同工作，金融機(jī)構(gòu)可以在整合的渠道上提供更加豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，從而形成多渠道、綜合化的金融服務(wù)環(huán)境，以適應(yīng)不同客戶在獲得金融服務(wù)時(shí)的個(gè)性化需求，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，使客戶獲得更新、更便捷、更多樣化的金融服務(wù)。

國(guó)內(nèi)嘗試和探索

在開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境中，金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)既是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是不同體制的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)今世界金融服務(wù)綜合化大行其道、混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為主流，在我國(guó)的金融業(yè)在現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的制度框架內(nèi)，與銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、期貨、基金等諸業(yè)之間，建構(gòu)起多種形式的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，是對(duì)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行的初步探索。

我國(guó)金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為銀行、證券和保險(xiǎn)三業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這是一種分業(yè)體制下的混業(yè)經(jīng)營(yíng)格局。1999年，我國(guó)證券市場(chǎng)的大牛市行情引發(fā)了銀行資金大量流入股市，致使銀行推出了“銀證通”等業(yè)務(wù)。此后，在銀行與證券的合作中，業(yè)務(wù)品種不斷推陳出新，僅中國(guó)銀行就已參與了證券經(jīng)紀(jì)、結(jié)算、基金、托管、開(kāi)放式基金的發(fā)行等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。中國(guó)人民銀行頒發(fā)的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中明確了商業(yè)銀行可以開(kāi)辦金融衍生業(yè)務(wù)，并可以從事信息咨詢及財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)，使我國(guó)銀行業(yè)與證券業(yè)的相互介入程度越來(lái)越深。此外，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，不僅積累了雄厚的資金實(shí)力，保險(xiǎn)資金的運(yùn)用也從單一的存款和購(gòu)買國(guó)債發(fā)展到既能通過(guò)證券投資基金進(jìn)入股市，也可以直接推出投資分紅險(xiǎn)、投資連接險(xiǎn)等復(fù)合險(xiǎn)種。保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)之間，在代理產(chǎn)品銷售和代收、代付保費(fèi)等方面所形成的新的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，更是層出不窮。

目前，我國(guó)也出現(xiàn)了一些金融控股公司。一項(xiàng)調(diào)查表明，在與金融業(yè)務(wù)有關(guān)的購(gòu)并中，認(rèn)為通過(guò)提供一站式服務(wù)非常重要的占問(wèn)卷調(diào)查總數(shù)的45%，認(rèn)為比較重要的占35%，兩者相加達(dá)到80%。因此可以推論，提供一站式服務(wù)可能是金融控股公司追求的主要目標(biāo)之一。

近兩年來(lái)，我國(guó)的銀行、證券、保險(xiǎn)三業(yè)之間接觸頻頻，所達(dá)成的各種合作關(guān)系被金融業(yè)內(nèi)稱為“在線混業(yè)聯(lián)盟”。在整合銷售渠道方面，主要的做法包括：以銀行為主體的銀證合作、銀行保險(xiǎn)、銀行代銷基金產(chǎn)品、銀行代銷信托產(chǎn)品，以證券為主體的證期合作、證券代銷基金產(chǎn)品、證券代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但在我國(guó)現(xiàn)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三業(yè)合作的業(yè)務(wù)內(nèi)容基本局限于互為客戶的較低層次。共同客戶、聯(lián)手金融創(chuàng)新的業(yè)務(wù)內(nèi)容少；合作業(yè)務(wù)在彼此的業(yè)務(wù)總量和利潤(rùn)構(gòu)成中比例低（國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行90％的利潤(rùn)仍來(lái)自其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）；合作各方就對(duì)方進(jìn)入自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域心存戒備，銀行、證券、保險(xiǎn)三種行業(yè)的合作深度仍有待挖掘。

因此，集團(tuán)內(nèi)部金融銷售渠道的整合就成了發(fā)揮金融控股公司協(xié)同效應(yīng)的首選。

銷售渠道整合是現(xiàn)實(shí)選擇

在分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律框架下，為了適應(yīng)向金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)渡的趨勢(shì)并應(yīng)對(duì)中國(guó)加入WTO的競(jìng)爭(zhēng)壓力，國(guó)內(nèi)金融經(jīng)營(yíng)實(shí)體充分認(rèn)識(shí)到整合物理銷售渠道的實(shí)踐意義。

同一集團(tuán)內(nèi)部的銷售渠道整合

同一集團(tuán)內(nèi)部的渠道整合，由于以股權(quán)關(guān)聯(lián)為基礎(chǔ)，在戰(zhàn)略規(guī)劃方面體現(xiàn)出整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、一致性和全面性的特點(diǎn)，在實(shí)踐過(guò)程中表現(xiàn)出操作性強(qiáng)、協(xié)同效應(yīng)明顯的特征。下面以中信控股公司和中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)為例說(shuō)明。

中信控股是國(guó)內(nèi)第一家試點(diǎn)金融控股公司，為了充分發(fā)揮金融子公司的協(xié)同效應(yīng)，中信控股經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中很重要的一條措施就是建立統(tǒng)一的金融銷售平臺(tái)和信息平臺(tái)，一方面，推動(dòng)銀行、證券甚至包括期貨公司在物理渠道上的整合，降低物理網(wǎng)點(diǎn)的整體運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用，并在此基礎(chǔ)上積極推廣交叉產(chǎn)品銷售；另一方面，積極推動(dòng)中信金融統(tǒng)一信息平臺(tái)的建設(shè)，以電話、互聯(lián)網(wǎng)等非物理渠道為切入點(diǎn)，全力打造“中信金融服務(wù)中心”和“中信金融網(wǎng)”，從而最終實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)的金融超市。

另一家著名的金融集團(tuán)——中國(guó)平安保險(xiǎn)公司為了整合旗下金融渠道資源，推出了PA18新概念網(wǎng)站（www.PA18.com）。該網(wǎng)站以平安強(qiáng)大的壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、證券以及信托等傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)為商務(wù)基礎(chǔ)，以平安遍布海內(nèi)外的700多家分支機(jī)構(gòu)和近12萬(wàn)業(yè)務(wù)員為依托，以網(wǎng)站、具備專業(yè)素質(zhì)的電話服務(wù)中心和PA18理財(cái)服務(wù)門店為核心，實(shí)行天網(wǎng)（Internet）、地網(wǎng)（分支機(jī)構(gòu)和門店）、人網(wǎng)（業(yè)務(wù)員和電話中心）的銷售模式，以達(dá)到無(wú)論何時(shí)何地以及何種方式都可以為客戶提供綜合金融服務(wù)的目標(biāo)，開(kāi)創(chuàng)全新概念的營(yíng)銷與服務(wù)理念。

不同經(jīng)營(yíng)主體之間的銷售渠道合作

隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了適應(yīng)投資者多樣化投資需求，近年來(lái)，各金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個(gè)顯著的變化，逐漸摒棄原來(lái)單獨(dú)發(fā)展的理念，彼此之間加強(qiáng)了合作。以理財(cái)服務(wù)合作為重點(diǎn)，以交叉銷售為主要方式，為投資者提供了比過(guò)去更多的選擇與便利條件。最初是銀行為保險(xiǎn)公司代銷保單，然后是銀行為基金管理公司代銷開(kāi)放式基金，現(xiàn)在銀行與證券公司、銀行與信托公司和信托公司與證券公司之間的合作日漸增多。

除了原來(lái)的銀證通、保險(xiǎn)與基金代理等業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又有了銀信、銀證理財(cái)合作，銀行初具“理財(cái)超市”的雛形，證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、基金管理公司成為“理財(cái)超市”的供應(yīng)商。例如，銀行與證券公司聯(lián)合推出“受托理財(cái)計(jì)劃”以及銀行代銷信托產(chǎn)品。

銀行代銷信托產(chǎn)品的案例，北京有中信信托與農(nóng)行、中誠(chéng)信托與民生銀行的合作，上海有中泰信托與交通銀行、上海銀行、民生銀行的合作。

綜合來(lái)看，目前在沒(méi)有產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的金融機(jī)構(gòu)之間，開(kāi)展的主要是物理網(wǎng)點(diǎn)的合作，以銀行為主體，合作方式為交叉銷售。但物理網(wǎng)點(diǎn)的整合還只能在有產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的金融機(jī)構(gòu)間嘗試；非物理網(wǎng)點(diǎn)的整合也只適用于有產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的金融機(jī)構(gòu)，以集團(tuán)或控股公司為主體，主要整合方式為統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

物理渠道整合的未來(lái)趨勢(shì)和現(xiàn)實(shí)選擇

物理渠道的整合在不同金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)單集合的基礎(chǔ)上，下一步的發(fā)展趨勢(shì)是進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人金融業(yè)務(wù)并使之更加效率化，通過(guò)一體化的戰(zhàn)略運(yùn)作，形成以“一站式”模式向個(gè)人客戶提供金融商品和服務(wù)的新型綜合金融渠道，我們稱之為融合型金融網(wǎng)點(diǎn)。但作為對(duì)目前分業(yè)體制的適應(yīng)，可以選擇折中的路徑，即構(gòu)建準(zhǔn)融合型物理渠道。

“集合型”渠道整合。集合型是目前國(guó)內(nèi)分業(yè)體制下行之有效的一種模式，如圖1所示，這種模式的特點(diǎn)一般包括：物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合并辦公；柜臺(tái)統(tǒng)一；客戶資源的部分共享；客戶經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人協(xié)同。

“融合型”渠道整合模式。“融合型”是物理渠道整合的終級(jí)目標(biāo)，如圖2所示，這種模式的特點(diǎn)是，從前臺(tái)看，通過(guò)金融控股公司的一體化運(yùn)作，形成了以“一站式”服務(wù)形式向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的新型綜合金融渠道；從后臺(tái)看，通過(guò)業(yè)務(wù)流程的再造，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，使消費(fèi)者金融業(yè)務(wù)體現(xiàn)出高功能、高質(zhì)量和高安全性，通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)金融控股公司職能部門總成本的最小化。即：業(yè)務(wù)流程的再造；推進(jìn)大批量事務(wù)處理的精簡(jiǎn)化、集中化、共同化；營(yíng)業(yè)設(shè)施和系統(tǒng)資源的統(tǒng)一化、共通化。

“準(zhǔn)融合型”渠道整合模式。從目前國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制看，融合型模式的運(yùn)作有一定的難度，可以考慮一種過(guò)渡模式，或者稱為“準(zhǔn)融合型”模式，這種“準(zhǔn)融合型”模式與“集合型”模式的最大區(qū)別是，合并各方通過(guò)對(duì)部分業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行了優(yōu)化和再造，它與“融合型”物理網(wǎng)點(diǎn)共享模式的最大區(qū)別是，后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)仍然相互獨(dú)立。

銷售渠道整合是全面拓展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

轉(zhuǎn)型時(shí)期的我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)三大行業(yè)的業(yè)務(wù)合作，可以考慮在下述幾方面進(jìn)一步展開(kāi)：

一是客戶資源共享?？衫镁W(wǎng)絡(luò)建立在線平臺(tái)，在法律許可的前提下，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、期貨、基金共享客戶資源及市場(chǎng)信息，通過(guò)采用相互發(fā)布信息、定期會(huì)晤和互付傭金等方式，共同向有關(guān)客戶提供或推薦各項(xiàng)服務(wù)。

二是建立客戶理財(cái)中心。由各有關(guān)金融機(jī)構(gòu)派代表組成，采用會(huì)員制方式，為客戶提供投資理財(cái)綜合服務(wù)，幫助客戶擬定包括銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、期貨、基金等在內(nèi)的整體投資理財(cái)計(jì)劃。

三是相互代理產(chǎn)品銷售，建立金融超市。例如根據(jù)客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，券商可向客戶推薦銀行的信用卡、消費(fèi)信貸等產(chǎn)品，也可以推薦保險(xiǎn)公司的產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。同樣，銀行和保險(xiǎn)公司也可相互推薦彼此的產(chǎn)品抑或推薦券商、信托公司或基金公司的產(chǎn)品。通過(guò)共用銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)共享營(yíng)銷資源，各方在建立合理的代理費(fèi)支付方案的同時(shí)，還可以相互培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，運(yùn)用復(fù)合營(yíng)銷手段來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本。

在以上三個(gè)方面中，第三方面即銷售渠道的整合是基礎(chǔ)，為客戶資源共享和綜合金融服務(wù)提供統(tǒng)一的營(yíng)銷平臺(tái)。

金融銷售渠道整合的路徑

金融銷售渠道可分為物理渠道和非物理渠道兩大類。其中，物理渠道又包括以銀行為主體的銷售渠道和以證券為主體的銷售渠道。非物理渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心以及移動(dòng)終端。圖4是金融銷售渠道整合的路徑。

金融機(jī)構(gòu)渠道整合中的問(wèn)題

行業(yè)差異影響金融機(jī)構(gòu)分業(yè)合作的開(kāi)展

盡管金融業(yè)以資金、信息、企業(yè)家才能為主要生產(chǎn)要素，金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)專用性程度低，為不同類型金融機(jī)構(gòu)之間提供了進(jìn)行業(yè)務(wù)互動(dòng)合作的基礎(chǔ)，但是不同類型金融行業(yè)在客戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)方面仍然具備不少差異。這種差異是由各金融子行業(yè)融通資金、搭配風(fēng)險(xiǎn)以及配置資源的不同功能特點(diǎn)決定的，在一定程度影響了金融機(jī)構(gòu)分業(yè)合作的開(kāi)展。

例如，在銀保合作中，雖然銀行比保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員有更為良好的信譽(yù)，但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是主動(dòng)出擊，而銀行則是被動(dòng)守候。在保險(xiǎn)理念還未深入人心的現(xiàn)實(shí)下，要客戶主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)為時(shí)尚早。銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有不同特點(diǎn)，銀行柜員缺乏保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，雖然目前銀行銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大都簡(jiǎn)單易懂，保險(xiǎn)公司在正式銷售前也會(huì)對(duì)柜員進(jìn)行培訓(xùn)，但大都講述操作流程，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及深層次的內(nèi)涵闡述不多。銀行柜員畢竟不是專業(yè)人員，一旦客戶詳細(xì)詢問(wèn)，就無(wú)法給予確切的答復(fù)，成交率自然就低，銀行代理保險(xiǎn)的效果大打折扣。在證保合作中，就兼業(yè)代理和客戶資源共享而言，證券公司與保險(xiǎn)公司的客戶群有很大差別。證券公司客戶追求高額利潤(rùn)，投機(jī)性強(qiáng)，對(duì)穩(wěn)健型的保險(xiǎn)產(chǎn)品不太感興趣。而保險(xiǎn)公司客戶追求穩(wěn)定收益，資產(chǎn)的安全性及增值性極為重要，因而大多數(shù)保險(xiǎn)公司客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)甚大的證券投資甚至投機(jī)敬而遠(yuǎn)之。這種客戶資源的差異也制約了證保合作中這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際效果的發(fā)揮。

合作與競(jìng)爭(zhēng)交織影響分業(yè)合作的推進(jìn)

在早期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管模式下，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、期貨、基金的業(yè)務(wù)交叉范圍很少，不同類型金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域較小。隨著政策環(huán)境的變化，以及金融市場(chǎng)一體化的大趨勢(shì)，金融業(yè)的業(yè)務(wù)交叉范圍和相互競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域都在擴(kuò)大。合作與競(jìng)爭(zhēng)交織的關(guān)系在一定程度上影響了合作雙方的積極性。

證券行業(yè)對(duì)“銀證通”的矛盾心態(tài)是這一問(wèn)題的集中反映?！般y證轉(zhuǎn)賬”在銀行與證券公司之間構(gòu)筑了資金的快速通道，資金劃轉(zhuǎn)可由兩端發(fā)起，股票交易則由證券公司發(fā)起。后來(lái)在此基礎(chǔ)上推出了“銀證通”，資金由銀行保管，證券賬戶由證券公司管理，資金劃轉(zhuǎn)及證券交易皆可由兩端發(fā)起。但是證券行業(yè)對(duì)這一業(yè)務(wù)的推廣有所保留。主要原因在于，資金由銀行保管，證券公司就失去了利差收入。《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定》中規(guī)定商業(yè)銀行可以從事代理證券業(yè)務(wù)以后，商業(yè)銀行有理由憑借其“代理證券業(yè)務(wù)資格”提出分享證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的要求。因此，銀行在代辦銀證通業(yè)務(wù)時(shí)，希望能與證券公司共享傭金收入，而不是簡(jiǎn)單地收取開(kāi)戶代辦費(fèi)。在傭金標(biāo)準(zhǔn)降低以后，證券公司的利潤(rùn)空間已被大大壓縮，再要與銀行分成，有時(shí)的反應(yīng)就不甚積極。因此，證券業(yè)對(duì)銀行業(yè)蠶食本行業(yè)利潤(rùn)的擔(dān)心在一定程度上影響了銀證合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

金融分業(yè)合作的穩(wěn)定性和持久性較差

目前，由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，分業(yè)合作的雙方金融機(jī)構(gòu)大多沒(méi)有產(chǎn)權(quán)聯(lián)系，金融分業(yè)合作的穩(wěn)定性較差。金融分業(yè)合作涉及到雙方的利益分享問(wèn)題，如果合作雙方?jīng)]有產(chǎn)權(quán)聯(lián)系，合作就應(yīng)當(dāng)是建立在完全市場(chǎng)化的等價(jià)交換的基礎(chǔ)上。在分業(yè)合作中，合作雙方的權(quán)利和義務(wù)對(duì)等至關(guān)重要，權(quán)利義務(wù)失衡將影響合作的穩(wěn)定性和持久性。事實(shí)上，在金融分業(yè)合作中，權(quán)利義務(wù)的失衡是一種常態(tài)，因此導(dǎo)致金融分業(yè)合作的持久性和穩(wěn)定性較差。

以銀保合作為例，目前商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的合作主要體現(xiàn)在兼業(yè)代理上。商業(yè)銀行有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及客戶資源的優(yōu)勢(shì)，而保險(xiǎn)公司擁有大量的資金，于是協(xié)議存款與代理網(wǎng)點(diǎn)成為雙方合作的互利基礎(chǔ)。這樣，資金雄厚的保險(xiǎn)公司就會(huì)采取“圈地運(yùn)動(dòng)”，以協(xié)議存款來(lái)?yè)Q取代理網(wǎng)點(diǎn)；而有些資金規(guī)模小但產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力的中小型保險(xiǎn)公司，只能被排擠在外。由此導(dǎo)致客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有其他的選擇，不利于公平競(jìng)爭(zhēng)。在銀保壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)方面，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷需要銀行柜員的積極推薦，同樣銷售一份壽險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員有豐厚的提成，而銀行目前給柜員的獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng)少，甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，柜員推銷的積極性受挫，從而影響了這項(xiàng)合作的實(shí)際效果。

在整合網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中的操作性問(wèn)題

銷售渠道整合只是分業(yè)合作中最基礎(chǔ)的一步，還需要和客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等方面密切結(jié)合起來(lái)，才能真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、一站式金融服務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

渠道整合在管理上有許多難題。不同的業(yè)務(wù)單位有不同的文化、傳統(tǒng)和運(yùn)行機(jī)制，合在一起必然會(huì)有各種潛在沖突。必須通過(guò)合理有效的管理方式把各種業(yè)務(wù)科學(xué)地整合起來(lái)，發(fā)揮范圍優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

在橫向整合與縱向整合的關(guān)系中，如果規(guī)模效益存在于下游業(yè)務(wù)(銷售與分銷)之中，而專業(yè)化效益存在于上游業(yè)務(wù)（金融產(chǎn)品研發(fā)）之中，那么這就意味著金融服務(wù)公司中的縱向整合程度較低。擬進(jìn)行渠道整合公司必須認(rèn)真考慮公司真正的附加價(jià)值是來(lái)源于自己的分銷能力，還是來(lái)源于產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)。

在提供服務(wù)方面，由于銷售不同類型的產(chǎn)品需要使用不同的專業(yè)知識(shí)和銷售方式，如何對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使其適應(yīng)從提供單一的專業(yè)服務(wù)向滿足客戶多種金融需求過(guò)渡，是渠道整合過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題。過(guò)渡階段，應(yīng)考慮采取多種形式促使銷售人員與各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域中的金融專家進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。