呂金奇

“因?yàn)楹芏嗳私?jīng)歷了他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過的苦難，但是因?yàn)樯咸斓木祛櫍懦删土怂麄兘裉斓氖聵I(yè)，我覺得這并不能成為他們自負(fù)的資本?！?/p>

“在芝加哥大學(xué)的管理課程中，有一個(gè)很重要的坐標(biāo)體系：橫坐標(biāo)是重要性，豎坐標(biāo)是緊迫性，大部分人常犯的錯(cuò)誤是先做一些緊迫性的事情，而放棄了重要性的事情?！?/p>

夜幕之中，在美國(guó)南加州某小鎮(zhèn)的一個(gè)十字路口，王茁看到了萬家燈火，看到了親人的團(tuán)聚，那個(gè)時(shí)候，王茁發(fā)誓要成功；15年后，王茁回到了北京，作為藍(lán)代斯克（LANDesk）的全球CEO兼總裁，宣布北京公司的誕生。

這已經(jīng)是王茁第3次創(chuàng)業(yè)了。去年9月，王茁辭去了他在賽門鐵克的全球副總裁職位，出任由Intel軟件部獨(dú)立出來的藍(lán)代斯克CEO兼總裁。在外人看來這實(shí)在難以理解：作為賽門鐵克這樣發(fā)展不錯(cuò)的世界性大公司高層，擁有不菲的薪水、升值的股票以及顯赫的地位，但是創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)“俘虜”了他。

從彩云軟件到20/20公司，再到今天的藍(lán)代斯克，如果僅僅以身價(jià)論英雄，王茁或許現(xiàn)在還不可能進(jìn)入某某排行榜的前100名。但是作為一個(gè)西方經(jīng)理人到企業(yè)家的華人代表，王茁帶給我們的可能更多的是管理思維的徹底改變。

失敗了我沒有損失

王茁出身書香門第，父親為社科院的晚清文學(xué)專家，而母親則是社科院古代戲曲方面的佼佼者。從小，王茁便在父母的督導(dǎo)下接受了系統(tǒng)的文學(xué)知識(shí)的培養(yǎng)，但王茁偏偏選擇了理科，從小他似乎便有一點(diǎn)叛逆。

報(bào)考大學(xué)之前，王茁曾經(jīng)把所有的志愿都填了江浙的大學(xué)，原因是王茁自小便希望有機(jī)會(huì)到江浙一游。后來，在父母的壓力下，王茁最終選擇了北大計(jì)算機(jī)系。

在人大讀研期間，真正讓王茁收心學(xué)習(xí)的還是他遇見了自己心儀的女孩，而當(dāng)時(shí)的女朋友，也成為今天他的妻子。

那時(shí)正趕上中國(guó)計(jì)算機(jī)剛剛興起，在王茁眼里，學(xué)校外面充滿了商機(jī)，王茁常常在學(xué)校外面承接一些項(xiàng)目。上世紀(jì)80年代，每次工作三五天王茁便能獲得好幾千的收益。

畢業(yè)后，王茁選擇了出國(guó)留學(xué)，而這一次王茁沒有選擇理科，而是報(bào)了與計(jì)算機(jī)相關(guān)的計(jì)算機(jī)工程類管理學(xué)碩士學(xué)位，同時(shí)獲得全額獎(jiǎng)學(xué)金。

僅用一年王茁就拿到了管理學(xué)學(xué)位，剛畢業(yè)的王茁最初在一家編譯器軟件公司做產(chǎn)品經(jīng)理，一年半后，26歲的他被提拔為副總裁。

這時(shí)的王茁“感覺沒有干不成的事”。創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想讓他躍躍欲試。利用休息時(shí)間做第二份工作，這讓王茁結(jié)識(shí)了一位風(fēng)險(xiǎn)投資商，并向其透露了自己創(chuàng)業(yè)的一些想法和選擇的角度。這個(gè)投資商覺得王茁的想法很好，決定投資。

這是王茁第一次寫商業(yè)計(jì)劃書，第一次和投資商談判，第一次參與創(chuàng)業(yè)的全過程，而這些對(duì)于以后他的成功可謂受益良多。

“在美國(guó)不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)好的點(diǎn)子而給我投資，他們需要一位有管理經(jīng)驗(yàn)的人來做企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

投資人找了一個(gè)資深經(jīng)理人出任新公司——彩云軟件公司的總裁，不滿28歲的王茁則當(dāng)上了公司的二把手，出任公司主管技術(shù)的副總。

但是世事難料，當(dāng)王茁帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)辛辛苦苦把產(chǎn)品開發(fā)出來時(shí)，第二批資金卻沒有到位，產(chǎn)品無法推出。投資商眼看勢(shì)頭不對(duì)，決定撤資。這時(shí)候，總裁也離開了。一個(gè)亂攤子落在王茁這個(gè)“二號(hào)人物”身上。

破產(chǎn)、拍賣、債務(wù)，一系列煩瑣的官司和法律程序，對(duì)年輕氣盛的王茁來說，的確是“一個(gè)特別痛苦的過程”，但這卻給他上了法律、資本以及耐心的必修一課。

這時(shí)候，擺在王茁面前的有兩條路，一是做職業(yè)經(jīng)理人，享受著不錯(cuò)的待遇，按部就班地過日子；一就是創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)更大、更辛苦，但機(jī)會(huì)也更多。王茁選擇了后者，“這個(gè)時(shí)候不創(chuàng)業(yè)，夢(mèng)想恐怕就沒有機(jī)會(huì)成為現(xiàn)實(shí)了。”

1992年，王茁自己出資成立了20/20公司，取的是“有眼光”的意思。當(dāng)時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)軟件都是字符界面，使用起來很不方便，20/20第一個(gè)產(chǎn)品就是做把字符界面轉(zhuǎn)化為圖形的軟件。但當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)出來時(shí)，微軟具有革命意義的、完全基于圖形界面的WIN3.1推向了市場(chǎng)，整個(gè)DOS市場(chǎng)完全沒有了。20/20出師不利，潰敗得一塌糊涂。

后來王茁發(fā)現(xiàn)雖然它與微軟不可能競(jìng)爭(zhēng)，但是從微軟身上王茁找到了商機(jī)，決定改做安裝軟件。開始業(yè)務(wù)運(yùn)行的還不錯(cuò)，可是當(dāng)某些大公司介入這一領(lǐng)域之后，王茁的小公司既沒有規(guī)模效益，也沒有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這讓王茁真正感到了危機(jī)。

“當(dāng)時(shí)所有的存款都花光了，還欠了很多的債，我當(dāng)時(shí)最重要的工作就是給公司打氣，因?yàn)楣腿艘ㄥX，所以我就把妻子也拉進(jìn)來。她也逐漸了解到公司的現(xiàn)狀，回家后每每問道：‘公司還行不行？，‘會(huì)不會(huì)倒掉？，我每次都裝出無所謂的樣子，告訴他‘沒問題，我要讓他們相信我能夠承擔(dān)這些責(zé)任，如果連我都垮掉，公司還會(huì)好起來嗎？”

這一次，王茁把目光鎖定在企業(yè)安裝市場(chǎng)，王茁花了三四個(gè)月時(shí)間，找了30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商，終于讓一個(gè)投資商給走下坡路的20/20注入資金。20/20又獲得了新生。

2000年，20/20成功地賣給了賽門鐵克。在美國(guó)，成功有兩種方式，股票上市或者把公司銷售。王茁選擇了后者。

“很多人成功以后，便看不起其他的人，但是我希望他們知道自己的成功更多的是源于幸運(yùn)，因?yàn)楹芏嗳私?jīng)歷了他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過的苦難，但是因?yàn)樯咸斓木祛櫍懦删土怂麄兘裉斓氖聵I(yè)，我覺得這并不能成為他們自負(fù)的資本。”

要他們努力錢買不到

20/20之后，賽門鐵克的CEO找到他，要他去做企業(yè)管理的副總裁。20/20盡管成功，在全球擁有80個(gè)經(jīng)銷商，但銷售主要來源于北美市場(chǎng)。而賽門鐵克卻是一個(gè)真正意義上的世界性公司。這個(gè)更大的舞臺(tái)讓王茁動(dòng)心了。經(jīng)過3個(gè)月考慮，王茁正式走馬上任。

在賽門鐵克里，王茁學(xué)到了許多小公司所沒有的東西，比如戰(zhàn)略規(guī)劃、系統(tǒng)管理以及各種規(guī)范和科學(xué)程序等等。在他任職的兩年時(shí)間里，他把主管的軟件部銷售額提升了一倍。

2002年9月，機(jī)會(huì)終于來了。Intel決定把其生產(chǎn)資產(chǎn)管理軟件的藍(lán)代斯克軟件部門獨(dú)立出來。風(fēng)險(xiǎn)投資非?？春盟{(lán)代斯克，并通過中間人找到王茁，請(qǐng)他出任藍(lán)代斯克公司CEO兼總裁。這樣，由風(fēng)險(xiǎn)投資控股、Intel和王茁個(gè)人出資擁有部分股份的新公司成立了。

利用20/20這樣小公司“街斗”和賽門鐵克這樣大公司系統(tǒng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，王茁開始藍(lán)代斯克的全面運(yùn)作。

談到管理，王茁幾次重復(fù)到一個(gè)詞“領(lǐng)導(dǎo)者”，王茁的領(lǐng)導(dǎo)者要求自己是一名時(shí)刻向前沖的CEO，王茁說：“我需要手下是領(lǐng)頭的人?！?/p>

“做企業(yè)要有做企業(yè)的感覺，在藍(lán)代斯克不是在大公司混日子。我們實(shí)行的是基于結(jié)果的管理制度，我會(huì)把目標(biāo)設(shè)置得很清楚。”

在藍(lán)代斯克，能夠得到王茁“拍肩膀”，并稱贊為“好樣的”的人為數(shù)甚少，“我只有在你做得非常好的時(shí)候拍你的肩膀，否則就用濫了?！蓖踝虏幌Ｍ约旱墓膭?lì)流于平民化，他覺得管理最重要的是信息要傳達(dá)得準(zhǔn)確?！拔业母笨偞蠖际潜容^有錢的人，要他們努力，并不是錢能夠買到的，最重要的是榮譽(yù)?！?/p>

在藍(lán)代斯克，王茁常常會(huì)問：“這件事情做得怎么樣？”這個(gè)問題似乎很平常，通常的回答是：“正在做?！钡峭踝聲?huì)突如其來、非常正式地再問一句：“你究竟做到了什么程度？”王茁認(rèn)為：管理重要的是執(zhí)行當(dāng)中的細(xì)節(jié)，王茁需要的是對(duì)于細(xì)節(jié)滿意的回答。

王茁還常常是一個(gè)挑別人“傷疤”的人?！叭丝傆幸粋€(gè)毛病，不喜歡得罪人，但是企業(yè)管理是一個(gè)非?？陀^的東西，對(duì)就是對(duì)，錯(cuò)就是錯(cuò)。”在開會(huì)的時(shí)候，每當(dāng)提到問題，常遇到冷場(chǎng)的情況，王茁看清楚了問題的所在，往往針對(duì)性地指出某個(gè)部門或者某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的問題，“我雖然說了，但是我不會(huì)給你小鞋穿。”

同時(shí)，王茁也很喜歡下屬給自己指出不足?！昂芏郈EO愛面子，其實(shí)每一個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)。在一次業(yè)務(wù)會(huì)議上，我談了對(duì)這筆生意的想法，大家對(duì)此都沒有什么異議，這時(shí)候一個(gè)銷售人員指出了我的想法的某些不足，我覺得他說的的確有道理，所以我充分地肯定了這個(gè)人。我希望每個(gè)人都感覺到，給我提意見的人，我對(duì)他們都很好，只有這樣才能讓更多的人敢于提出我的問題。”

“你是為了顯示你的權(quán)利，還是想把公司做好？你要是希望能把公司做好，你一定要發(fā)動(dòng)人家的能力和想法?！蓖踝抡f。

信息溝通就是金錢

在藍(lán)代斯克世界的任何一個(gè)辦公室，王茁都希望看到一種公平的競(jìng)爭(zhēng)，而王茁在自己總結(jié)的管理經(jīng)驗(yàn)之中，第一條便是要杜絕公司政治。

王茁承認(rèn)，每個(gè)公司都會(huì)有公司政治，王茁的一個(gè)原則就是：永遠(yuǎn)不能把個(gè)人利益高于公司利益。

藍(lán)代斯克的員工心中都有一桿秤：如果藍(lán)代斯克的人從個(gè)人或部門出發(fā)，而不是考慮公司的好處，王茁就要警告你，相反，如果從公司的利益出發(fā)，王茁就會(huì)鼓勵(lì)你。

“公司政治就會(huì)有幫派，所以公司的晉升要有公平的標(biāo)準(zhǔn)，誰做得好誰才能升職，并且讓大家都知道他是做得最好的。如果有而不是靠關(guān)系來做的，CEO要懲罰這樣的行為，潛移默化地瓦解幫派行為。”

而王茁管理的第二點(diǎn)或許更多的是針對(duì)中國(guó)的某些民營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者：CEO不要親自去做每一件事情。

“在芝加哥大學(xué)的管理課程中，有一個(gè)很重要的坐標(biāo)體系：橫坐標(biāo)是重要性，豎坐標(biāo)是緊迫性，大部分人常犯的錯(cuò)誤是先做一些緊迫性的事情，而放棄了重要性的事情?！?/p>

王茁對(duì)于重要性的判斷，便來自于他那段坎坷的創(chuàng)業(yè)過程，“當(dāng)我身無分文，債務(wù)纏身的時(shí)候，我該怎么做？我必須判斷出哪一件事情是最重要的?！?/p>

“公司的人會(huì)觀察，CEO的更多注意力花在什么事情上，這件事情一定是很重要的，那么大家也會(huì)關(guān)注這件事。作為CEO，不是愛做什么就做什么，公司的人都在看著你。”

如果以上兩件事情都做好了，那么王茁還會(huì)提出更具體的要求，這是他的第三條管理法寶。

王茁認(rèn)為有些公司經(jīng)營(yíng)不善，最終原因不在于策略不好，而是管理的方式不好，導(dǎo)致策略無法執(zhí)行。

在藍(lán)代斯克，王茁最不喜歡聽一些空話，藍(lán)代斯克的員工說王茁講話的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、清楚。王茁要讓每個(gè)員工都準(zhǔn)確地知道他的意圖，他要求每個(gè)人只做好兩件事情，做得好會(huì)有成就感，做不好就會(huì)感到羞愧?！懊總€(gè)人都不希望丟人，所以80%的人都會(huì)努力做到的?！?/p>

第四條管理法寶，可能每個(gè)公司都會(huì)關(guān)心，那就是建立完善的財(cái)務(wù)體系。雖然如此，但是很多公司還會(huì)在這個(gè)方面出現(xiàn)紕漏。

“一位CEO一定要懂財(cái)務(wù)管理，公司的管理系統(tǒng)不單是交給會(huì)計(jì)就OK了，好的CEO要下功夫去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)?！?/p>

每個(gè)星期、每個(gè)月、每個(gè)季度，王茁都會(huì)查看資金的入出，以此決定下一季度花多少錢，怎么花，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)就要對(duì)成本進(jìn)行控制，CEO都要隨時(shí)掌握財(cái)務(wù)情況。

而王茁提出的五條管理要點(diǎn)的最后一條就是：信息溝通很必要。

“我大約有三分之一的時(shí)間是在溝通。”中國(guó)市場(chǎng)很大，王茁希望在中國(guó)能夠成功。公司的高層管理人員都是既熟悉美國(guó)，又了解中國(guó)的。公司內(nèi)部的交流比較全面。

王茁認(rèn)為：公司的內(nèi)部網(wǎng)站也是信息溝通很好的方式，大家互相發(fā)E－MAIL，很多消息都是通過E－MAIL來傳達(dá)。

在藍(lán)代斯克，每周有一些定期的溝通會(huì)議。銷售主管每周開幾次會(huì)，全歐洲開一次會(huì)，通過會(huì)議大家經(jīng)常見面?！斑@種面對(duì)面交流有很多，看似增加了成本，實(shí)際上帶來很多經(jīng)濟(jì)利益。有一次我們?cè)诿绹?guó)圣利雅哥，大家經(jīng)過交流發(fā)現(xiàn)拜爾公司在北美已經(jīng)用了我們的產(chǎn)品，于是與圣保羅的拜爾公司聯(lián)系，很快得到了認(rèn)可，以后歐洲的拜爾也成了藍(lán)代斯克的客戶。信息就是金錢?！?/p>

信心膨脹的資本

王茁總喜歡把IBM、CA比作火車，而把藍(lán)代斯克稱為卡車。

藍(lán)代斯克進(jìn)入中國(guó)必然會(huì)面對(duì)兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手IBM Tivoli和CA Unicenter的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，而這兩款軟件目前已經(jīng)分享了中國(guó)管理軟件已有市場(chǎng)的相當(dāng)大份額，相比于IBM和CA的強(qiáng)大，藍(lán)代斯克一度被認(rèn)為兇多吉少。

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，王茁更看重的是中國(guó)信息化的進(jìn)程。

“越來越多的中國(guó)企業(yè)在推行無紙辦公，某些企業(yè)可能擁有100臺(tái)甚至1000臺(tái)電腦，但如何真正有效地發(fā)揮這100臺(tái)乃至1000臺(tái)設(shè)備的作用，在今后一段時(shí)期將會(huì)變得至關(guān)重要?！倍@正好需要王茁的藍(lán)代斯克。

在王茁看來，桌面管理市場(chǎng)尚未成熟，藍(lán)代斯克和IBM、CA有著不同的市場(chǎng)定位：IBM、CA像一列火車，裝載著存儲(chǔ)管理、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、網(wǎng)絡(luò)管理等眾多產(chǎn)品。而藍(lán)代斯克更像一輛卡車，只專注于自己獨(dú)有的、火車難以有效應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)，藍(lán)代斯克只專心做PC機(jī)、服務(wù)器的桌面管理。你很難去評(píng)價(jià)卡車與火車的優(yōu)劣，因?yàn)楦髯缘挠猛静煌?/p>

如果一家公司有5000臺(tái)PC，你有什么辦法知道哪臺(tái)機(jī)器的硬盤被人拿走了？什么機(jī)器安裝了什么軟件？誰的機(jī)器在玩游戲？誰的機(jī)器需要打系統(tǒng)補(bǔ)??？哪些機(jī)器需要進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)？需要分發(fā)的軟件又該如何進(jìn)行？“你只要安裝LANDesk的產(chǎn)品，這些問題都能解決?！?/p>

以前LANDesk的產(chǎn)品很注重技術(shù)的深度，王茁接手以后，在產(chǎn)品功能廣度上做了擴(kuò)展，為客戶提供更多的實(shí)用價(jià)值，此舉獲得了市場(chǎng)的認(rèn)同。

“我們不想做‘萬金油，只要抓住中國(guó)一部分的企業(yè)和機(jī)構(gòu)就已經(jīng)足夠，”面對(duì)復(fù)雜化的中國(guó)市場(chǎng)，王茁顯得信心十足。

據(jù)IDC估算，藍(lán)代斯克產(chǎn)品的平均回報(bào)期是76.2天，而Tivoli、Unicenter等產(chǎn)品光安裝就要半年到一年半的時(shí)間。而LANDesk可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的資金回報(bào)，只用三年的時(shí)間企業(yè)投資就可以收到10倍的回報(bào)。

目前，在藍(lán)代斯克的客戶名單中便有如美國(guó)陸軍、美國(guó)航天局、歐共體、墨西哥財(cái)政部、荷蘭教育部、可口可樂、東芝以及中國(guó)石化，在銀行、政府、金融、企業(yè)領(lǐng)域全面開花就是王茁信心膨脹的資本。而擁有Intel，Apple，Gateway，NEC，日立，東芝，清華同方，聯(lián)想等OEM合作伙伴，也為藍(lán)代斯克加大了贏得中國(guó)市場(chǎng)的砝碼。

背景鏈接

十年LANDesk

1985年，美國(guó)猶他洲幾個(gè)志同道合的軟件工程師因?yàn)閰捑胗诠镜淖嘀?，共同投資成立了LAN System獨(dú)立軟件開發(fā)公司，進(jìn)軍管理軟件領(lǐng)域。

1991年，LANDesk首創(chuàng)了DMI 和CIM，首次實(shí)現(xiàn)“局域網(wǎng)喚醒”和“局域網(wǎng)警報(bào)”等技術(shù)。

1991年，LANDesk被芯片巨鱷英特爾所收購(gòu)，成立自己的軟件產(chǎn)品及服務(wù)部門——LANDesk。在隨后的十幾年中，英特爾投入了大量資金在LANDesk相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)上。

1993年LANDesk使用其Lan syetem管理器1.0創(chuàng)建了第一個(gè)用于局域網(wǎng)的集成管理桌面管理解決方案產(chǎn)品。

2002年9月5日，英特爾突然對(duì)外宣布出售其經(jīng)營(yíng)桌面管理軟件“LANDesk”的軟件部門——軟件產(chǎn)品及服務(wù)部門，由兩家美國(guó)投資公司——Vector Capital與vSpring Capital新聯(lián)合成立的LANDesk Acquisition公司收購(gòu)。

業(yè)界嘩然，英特爾為什么會(huì)出售正在瘋狂盈利的LANDesk？英特爾是不是要放棄軟件？其實(shí)，這是基于英特爾的價(jià)值評(píng)判理論作出的決定：極限價(jià)值而不僅是盈利才是一個(gè)部門的真正價(jià)值；一個(gè)部門雖然盈利，但如果保留它在英特爾內(nèi)部卻始終發(fā)揮不了它應(yīng)該具有的極限價(jià)值，那就必須將它獨(dú)立出去實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。而出售LANDesk就是這一理論的直接產(chǎn)物。另外，英特爾是一個(gè)地地道道的硬件公司，公司所有策略的設(shè)置都是圍繞硬件來進(jìn)行的，而LANDesk屬于軟件范疇和公司的條條框框不是最合節(jié)拍，被出售其實(shí)是一種必然，應(yīng)該說英特爾在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做了最恰當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>

獨(dú)立出來后LANDesk第一財(cái)季利潤(rùn)（2002年Q4季度）相比同期（2001年Q4季度）增長(zhǎng)了12%，而2003年第一季度、第二季度和第四季度相比同期利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是創(chuàng)紀(jì)錄的達(dá)到了26%、31%和66%。

2003年3月5日，LANDesk（北京）軟件公司成立，這是繼橫掃北美、西歐、日本市場(chǎng)后，LANDesk進(jìn)軍東歐、中國(guó)市場(chǎng)的另一重大舉措。