莫雍清　羅　琦

一次及時的“空中加油”

作為營銷戰(zhàn)線的一名老兵，我要感謝中國市場學(xué)會組織實施的“中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證?！蔽矣X得，這是我營銷生涯中一次及時的“空中加油”。

通過這次認(rèn)證培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)平時的一些疑惑和低級錯誤很多源自對營銷基本概念的忽視。實際上，對營銷基本概念不清所導(dǎo)致決策失誤的例子比比皆是，比如說誰都知道現(xiàn)在牛奶業(yè)競爭激烈，日子好過的企業(yè)不多，可還是不斷地有企業(yè)攜巨資往里擠，原因何在？去年底，在南京舉辦的“山田牛奶節(jié)”期間，我在當(dāng)?shù)啬硤罂吹揭欢卧u述性文字，大意是說在歐美等發(fā)達(dá)國家，人均年消費牛奶90多公斤，而我國人均僅9.2公斤，只有發(fā)達(dá)國家的1/10，因而牛奶市場增長潛力巨大。果真如此嗎？其實稍有營銷知識的人都知道其中的概念錯誤。科特勒說，“需求”是有購買力的消費欲望。我國有10多億農(nóng)業(yè)人口，其收入和飲食習(xí)慣都無法形成現(xiàn)實的消費需求，而我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市（城鎮(zhèn)）人均牛奶消費量已經(jīng)不少，據(jù)央視市場研究公司調(diào)查，蘇州市常年飲奶的人數(shù)占總?cè)丝诘?3%，人均消費量已達(dá)30多公斤。從中我們不難看出為什么牛奶行業(yè)多數(shù)企業(yè)的日子難過了。

通過培訓(xùn)，我對營銷管理的理論體系有了更加清晰的了解，更加自覺地重視對營銷基本概念和基本原理的理解和運用，在思考和解決實際問題時思路寬了，看問題更透徹，辦法更多了。

營銷界有不少人只注重方法和技巧，忽視營銷基本概念和基本原理。其實，營銷實踐具有鮮明的個性特征，創(chuàng)新是營銷成功的首要因素。任何前人成功的營銷經(jīng)驗，都是當(dāng)時市場環(huán)境、消費行為和其自身營銷資源的合理匹配。對后人來說，前人的成功經(jīng)驗也許就是陷阱。要想獲得營銷的成功，必須根據(jù)所處的市場環(huán)境，針對目標(biāo)市場的消費行為，合理組織可以調(diào)配的資源來制定營銷戰(zhàn)略，實施營銷行為。要做到這一點，就必須有科學(xué)理論和規(guī)范的指導(dǎo)，而運用科學(xué)理論和規(guī)范的本領(lǐng)則有賴于系統(tǒng)的、科學(xué)的訓(xùn)練。

臺灣有位營銷專家說過：“營銷是路徑相依的學(xué)問，必須不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，不斷演練才能不斷地累積增進(jìn)。思考學(xué)習(xí)越久，知識的功力就越高。沒有人可以輕易地跳躍其他人。”

優(yōu)秀的CMO

=主力隊員+領(lǐng)隊+教練

仲粵東（上海首批“市場總監(jiān)”認(rèn)證學(xué)員，全國CMO同學(xué)會會長）做了近十年的技術(shù)引進(jìn)工作，1995年搞起了銷售。他的主要工作是為自己的技術(shù)找買家，仲說如何讓別人對自己的產(chǎn)品感興趣是一門學(xué)問。對不同類型的企業(yè)應(yīng)該有完全不同的營銷方式，相對來說，國企的步伐要慢一些，一種在國外早已過時的零件或設(shè)備國企可能還在使用，由于手續(xù)的繁瑣，他們不太愿意使用新零件，營銷人員要慢慢鼓勵和說服他們的領(lǐng)導(dǎo)和中層技術(shù)人員多走出去看看，知不足而后進(jìn)，他們會在引導(dǎo)下漸漸發(fā)生變化。而臺資企業(yè)比較在意價格，大多愿意接受價廉的二線產(chǎn)品，在營銷時就應(yīng)該考慮到他們的普遍心理。

在仲粵東看來，一名出色的CMO不是讀書或者考證可以造就的，需要許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗尤其是銷售管理層的工作經(jīng)驗。他以一支足球隊打比方，一個好的球隊有三個靈魂人物：一個有戰(zhàn)斗力的主力隊員、一個有計劃和善于引導(dǎo)的教練、一個能調(diào)解和安排大局的領(lǐng)隊;而一個好的CMO則兼具這三種人的綜合能力。市場總監(jiān)的價值就在于把一杯冷水加熱到100攝氏度，指明正確的方向，用激情感染帶領(lǐng)團(tuán)隊，從而贏得成功。