在多數(shù)人看來，農(nóng)村市場人群過于分散，市場購買力不足，農(nóng)村市場渠道不健全。醫(yī)藥商業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)集中在城鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店，就醫(yī)購藥存在時間、交通等方面的諸多不便。農(nóng)民大多沒有閱報的習(xí)慣，而報媒對保健品或OTc這類需要較強(qiáng)說理性廣告的產(chǎn)品來說是不可或缺的，沒有了這樣一個較適合的媒體，傳統(tǒng)的市場啟動方式就無法在農(nóng)村實(shí)施等。由于以上原因，各廠家在城市市場所使用的一些營銷手段在農(nóng)村無用武之地，空自看著農(nóng)村市場這塊蛋糕一籌莫展。

然而，傅山藥業(yè)的營銷高手們反其道而行之，從另一角度來重新審視農(nóng)村市場，發(fā)現(xiàn)了其中的優(yōu)勢

1 農(nóng)村市場是“大分散，小集中”，而不是絕對的分散。村與村之間是比較分散，但一個村子內(nèi)部，村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影口向，是城市社區(qū)所遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的。從城市到農(nóng)村可能花費(fèi)較多的時間、資金和人力物力，但在村子內(nèi)部從事一些營銷活動，其費(fèi)用簡直可以忽略不計(jì)。如村里的廣播便是一個非常有效的傳播信息的途徑，只要花上幾十元便可讓全村的人都了解到一條信息，而在城市若想達(dá)到同樣的傳播效果可能要付出近萬元的代價。

2 購買力不足看起來是一個問題，實(shí)際上，近年來某些地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長很快，許多農(nóng)民收入已經(jīng)超過城市里的普通工人。只是由于多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，使他們看似購買力不足。只要某種產(chǎn)品能引發(fā)他們的迫切購買欲望，購買力問題并不是一個不可解決的難題。為考慮更多的目標(biāo)人群，傅山藥業(yè)產(chǎn)品的價格策略有獨(dú)特的把握，便是要在50元以內(nèi)。50元以下是農(nóng)村或是城市較低收入人群較能接受的一個價格。絡(luò)欣通的單盒定價是36元，在價格接受上不會存在太大問題。

3農(nóng)村渠道的不健全，使許多產(chǎn)品很難到達(dá)農(nóng)村。購物的不便確實(shí)阻礙了農(nóng)民的消費(fèi)．尤其對那些年紀(jì)稍大、行動不是很方便的人群：他們即使有錢也不能想買什么就買什么。但這從另一角度來看，若能：，吝終端向前延伸，把產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者面前，恰恰是給目光敏銳者提供了一種機(jī)會。善于利用機(jī)會．先下手為強(qiáng)。

4農(nóng)村信息閉塞，使農(nóng)村和城市相比，相對來說是一片營銷的“凈土”。淳樸的品質(zhì)和有限的信息量，使得農(nóng)民更容易被說服而發(fā)生購買。在城市已被用濫的各種營銷手段在農(nóng)村對這些”沒見過世面”的農(nóng)民仍有意想不到的作用。

此外，傅山藥業(yè)還認(rèn)為 隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，農(nóng)村市場進(jìn)入了復(fù)雜、模糊、多元的時期。關(guān)于農(nóng)村市場的概念，不只是真正意義上的農(nóng)村之外，而是包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)的“大農(nóng)村市場”。將大城市周圍的衛(wèi)星城鎮(zhèn)、以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級市及小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)較好的地區(qū)，都劃入農(nóng)村市場的范圍。故而，”農(nóng)村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費(fèi)能力和層次。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，”農(nóng)村市場”這塊蛋糕必將越來越誘人。

城市的商機(jī)之所以大．是因?yàn)槿丝诿芗?。任何營銷策略，要想成功地開啟農(nóng)村市場，最成功的辦法是聚積人氣。傅山藥業(yè)的營銷人深諳其中的道理．將下鄉(xiāng)營銷成為絡(luò)欣通開發(fā)農(nóng)村市場的主要手段。絡(luò)欣通的下鄉(xiāng)營銷活動分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、復(fù)診4個階段。活動從踩點(diǎn)開始到復(fù)診結(jié)束，都經(jīng)過精心的策劃和嚴(yán)密的組織。每一個階段的目的、作用、預(yù)期的效果、怎樣實(shí)施、可能出現(xiàn)的問題及解決方案都有詳細(xì)的說明。

1 踩點(diǎn)。在踩點(diǎn)階段要了解目標(biāo)村、鎮(zhèn)的基本資料。如人口數(shù)量、收入水平、有無可利用的宣傳途徑、可舉辦活動的地點(diǎn)等。還要尋找是否有可合作的相關(guān)單位(如醫(yī)院、老年協(xié)會等)。取得有關(guān)政府部門(如鄉(xiāng)政府)的認(rèn)可，使活動合法化、去掉活動的后顧之憂，甚至使商業(yè)活動變成政府行為(如和x x老齡委掛鉤，由雙方聯(lián)合開展2001國際老人年尊老助老健康大普查”活動)，也是本階段的重要任務(wù)。

2預(yù)熱。預(yù)熱階段是義診前的一個重要階段。傅山藥業(yè)認(rèn)為，活動成功與否的關(guān)鍵在于來參加活動的目標(biāo)人群的數(shù)量。千方百計(jì)爭取到更多的目標(biāo)人群來參加義診，是這階段的惟一目標(biāo)。傅山藥業(yè)在這方面摸索出了一套行之有效的實(shí)施與考核方法

時間上 義診預(yù)熱最恰當(dāng)?shù)臅r間是活動前2～3天。太早目標(biāo)人群容易忘，太晚則來不及準(zhǔn)備。

方式上 入戶投遞通知單、海報是活動預(yù)熱必不可少的手段，在活動前一兩天用農(nóng)村的大喇叭進(jìn)行廣播通知也是一個有效的輔助手段。在后期的活動中，甚至最原始也是最有效的傳播方式——口碑宣傳，在活動中被廣泛應(yīng)用?？诒麄鲗ο笠岳夏耆藶橹?。對年輕人作口碑宣傳時一定要從孝心開始。

內(nèi)容上 突出 免費(fèi)”、 公益”。作為前期預(yù)熱的重點(diǎn)，這是吸引目標(biāo)人群參加義診的重要手段。內(nèi)容絕口不提”絡(luò)欣通”，只講明免費(fèi)、不花錢，令其保持一種神秘感。告訴他們是國際先進(jìn)儀器免費(fèi)檢查，可省去到醫(yī)院檢查的許多花費(fèi)。最好不要提”絡(luò)欣通”，只是說x x醫(yī)療服務(wù)隊(duì)。

考核上 對每個宣傳人員進(jìn)行考核，比如 每個宣傳人員至少要掌握4～5名目標(biāo)人群的資料．并盡量使其參加義診。對入戶投遞的通知單進(jìn)行科學(xué)分類、編號，目標(biāo)人群憑此通知單參加義診時回收此通知單。根據(jù)該通知單的分類、編號，可查出此通知單是由哪個投遞員發(fā)出的，以此來評判投遞員工作的優(yōu)劣。

3義診。義診階段是整個活動最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是最能體現(xiàn)傅山藥業(yè)活動功力的環(huán)節(jié)。這一階段的主要任務(wù)便是讓來參加活動的目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)購買。其精心設(shè)計(jì)、一環(huán)套一環(huán)的種種技巧．讓目標(biāo)人群不知不覺中掏出省吃儉用積攢下的錢購買他們推薦的產(chǎn)品——絡(luò)欣通。

絡(luò)欣通義診過程經(jīng)過嚴(yán)密的流程設(shè)定。登記——儀器檢測——醫(yī)生診斷——售藥，從頭到尾分工明確、各負(fù)其責(zé)并相互協(xié)作。

登記 登記過程主要是登記患者(不見得是患者，此處姑且這么稱呼)有關(guān)病史和用藥等方面的資料。在登記過程中記錄患者是否服用過“絡(luò)欣通”，這是非常關(guān)鍵的一個關(guān)節(jié)，關(guān)系到后面儀器的配合。如患者服用本藥用”丫”表示，寫在處方的右上角。如果服用效果好用“YY”表示 如服用效果不好用“YN”表示，讓儀器檢測員做到心中有數(shù)。

儀器檢測 檢測過程中，看登記員在處方上是否做了特殊標(biāo)記．如有標(biāo)記，一定要隨機(jī)把握。對服用效果好者，即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況．以此來影響周圍的其他患者。對服用效果不好者，要想辦法讓患者本人及周圍的其他患者相信，絡(luò)欣通對其已經(jīng)產(chǎn)生了較好的效果。例如 有一位患者，腦血栓2年，手腳麻木、頭暈，處方上顯示“YN”，那么在血管顯示出來以后 根據(jù)儀器顯示血管與臨床癥狀的規(guī)律——

儀器操作者 您是不是得過腦血栓，

患 者是的。

儀器操作者 這個一看就可以看出來。

患 者 是嗎，

儀器操作者 您看，這血管里明顯有血栓存在(邊指邊講)看，看見沒， 患 者 看見了。 儀器操作者 幾年了， 患 者 兩年。 儀器操作者 (邊操作邊說話)呀，不過像您這個是不是服過什么比較好的藥呢，

患 者 服的“絡(luò)欣通”。

儀器操作者 哦，是嗎， (裝做很驚訝)那你感覺服藥后效果怎么樣，

患 者 沒效果，沒感覺．不怎么樣。

儀器操作者 不過像您這個血管改善得相當(dāng)好了，要不我就問您是不是吃了什么好藥呢，好多了 這血管能改善到這種情況已經(jīng)是很好了。

大夫診斷 傅山藥業(yè)認(rèn)為，大夫診斷時，首先大夫是一個推銷員．然后他才是大夫。

大夫的條件 形象要好，必須有大夫的氣質(zhì)．讓人一見就感到很有內(nèi)涵，是個專家。大夫說話的語氣必須肯定，因?yàn)樯宰鳘q豫，就讓患者產(chǎn)生疑問。在談到其他藥品時，絡(luò)欣通的大夫一般不會說其他藥物不好，只說其他藥的作用在某一方面很好，但別的方面效果不明顯，而”絡(luò)欣通”卻具有幾種功能，而且特別突出強(qiáng)調(diào)的是絡(luò)欣通無毒副作用，避免復(fù)發(fā)。大夫要根據(jù)處方和儀器檢測的結(jié)果進(jìn)行診斷，說服其購買。

售藥 售藥人員拿到處方后，再進(jìn)行一次攻擊。對初次購買者

“您看一下．這是xxx村的，xx大爺。他吃了7盒就感覺很好了。這是電話，您可以去打電話問一問(指著現(xiàn)場張貼的典型病歷)。

您知道x x醫(yī)院，這可是我們省(市、縣)有名的醫(yī)院，人家開的全是這藥，總不可能人家大醫(yī)院大夫拿自己的名聲開玩笑吧！”

對付懷疑藥效的患者 “您看這是xx醫(yī)院有名的大夫，人家這么大年紀(jì)，要不是這藥效果好，人家還用出來跟我們受這罪？”

對再次購買者“大爺，您看到現(xiàn)在服了這個藥以后，血管各方面已改善得這樣好，應(yīng)該再繼續(xù)服用，一定會效果明顯。

在活動過程中，傅山藥業(yè)十分重視活動現(xiàn)場氣氛的營造，火爆、權(quán)威、感人是營造氣氛所要求的目標(biāo)。最大可能地激發(fā)人們對生命的熱愛、對健康的關(guān)注。

4復(fù)診。復(fù)診是絡(luò)欣通整個活動的重要組成部分，主要針對兩個方面 一是對患者的個人回訪，一是在合理的時間內(nèi)再一次組織義診活動。

對個人的回訪是對購藥的患者由服務(wù)人員電話或帶著儀器上門，這種方式在最初收到了非常好的效果。在相對缺醫(yī)少藥的農(nóng)村，看慣了醫(yī)院醫(yī)生冰冷面孔的農(nóng)民對從幾十里外趕來專門為其體檢送藥的“大夫”們的感謝可想而知。愛屋及烏，用了絡(luò)欣通有效果的自是不必說。從此，他們簡直就成了絡(luò)欣通的鐵桿義務(wù)宣傳員，就算是用了絡(luò)欣通后沒有太大的效果，樸實(shí)的農(nóng)民在如此熱情的服務(wù)面前，也不會有太多的不滿。

做完一次義診后，在該村、鎮(zhèn)的目標(biāo)人群中，可以分為幾類 已購藥者，想購藥但由于其他原因(如擔(dān)心效果、對價格的猶豫等)還未購者，因時間問題未來得及參加活動者。以上人群均還存在購買的可能 再次舉行義診活動是非常可行的，也是非常有必要的。一般來說，在一個地方，效果較理想的義診可連續(xù)組織2～3次。

絡(luò)欣通是為數(shù)不多的在農(nóng)村取得較大成功的產(chǎn)品之一，其頗具創(chuàng)新和專業(yè)化精神的操作模式，使絡(luò)欣通在2001年實(shí)現(xiàn)了5億左右的銷售額(其中多數(shù)來自農(nóng)村市場)，塑造出中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的一面另類大旗．成就了傅山藥業(yè)這一個教材式的營銷企業(yè)。