東軟：因?yàn)榕滤?，所以活得?/h1>
2004-01-01 00:00:00韓建軍
銷售與市場(chǎng)·管理版 2004年4期
和許多成功企業(yè)一樣．東軟的故事有一個(gè)極富傳奇色彩的開(kāi)篇一一從3個(gè)人、3臺(tái)電腦、3萬(wàn)元錢起家，在短短10年間．發(fā)展為擁有員工4500余名、注冊(cè)資本5 6億元、總資產(chǎn)2¨乙元的大型軟件開(kāi)發(fā)公司，目前是中國(guó)最大的軟件企業(yè)集團(tuán)之一．在應(yīng)用軟件和解決方案領(lǐng)域保持著領(lǐng)跑者的地位……
背景資料
一、軟件代工
1989年，東北大學(xué)計(jì)算機(jī)系計(jì)算機(jī)軟件與網(wǎng)絡(luò)工程研究室(東軟的前身)抓住了與日本阿爾派的合作機(jī)會(huì)，成為日本阿爾派全球眾多的軟件代工機(jī)構(gòu)之一．不久從阿爾派獲得了壯大發(fā)展的第一桶金——30萬(wàn)美元。此后，東軟依靠給阿爾派做代工．陸續(xù)獲得了一個(gè)組織在生存期所需要的部分原始資本積累。從1991年到現(xiàn)在，無(wú)論公司的業(yè)務(wù)形態(tài)如何改變。無(wú)論國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)如何上升，東軟掌舵人劉積任始終沒(méi)有放棄軟件代工業(yè)務(wù)，并且將軟件代工作為東軟技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新的發(fā)源地。
事實(shí)上．軟件代工也并不好做，曰方客戶往往面向全球招標(biāo)。阿爾派業(yè)務(wù)雖然固定．收入也相對(duì)穩(wěn)定．但每年的增長(zhǎng)都不會(huì)太大，曰方要看到阿爾派事業(yè)部的開(kāi)發(fā)能力、項(xiàng)目管理能力以及質(zhì)量控制的能力的提高，然后才會(huì)逐漸把大項(xiàng)目交給東軟。
2001年，阿爾派事業(yè)部獲得了日本阿爾派頒發(fā)的”關(guān)聯(lián)公司獎(jiǎng)”，以獎(jiǎng)勵(lì)其2001年在質(zhì)量方面取得的特別成就。的確，阿爾派事業(yè)部成為了東軟軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程改善、管理優(yōu)化的領(lǐng)跑者，成為東軟做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)參照的標(biāo)桿。1 996年．東軟與東芝公司合資成立的東東軟件公司(2001年在集團(tuán)整合時(shí)名稱改為東軟集團(tuán)沈陽(yáng)商用軟件分公司)，成為東軟進(jìn)一步在軟件代工上練兵的基地。
此后東軟的發(fā)展給人們留下的總體印象是“幸運(yùn)”。東軟拿到了中國(guó)第一個(gè)計(jì)算機(jī)軟件國(guó)家工程研究中心項(xiàng)目，創(chuàng)建了中國(guó)第一個(gè)軟件園、第一個(gè)國(guó)家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地?！靶疫\(yùn)”的另一個(gè)理由是東軟抓住了一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。1 992年，有關(guān)部門對(duì)開(kāi)放軟件系統(tǒng)公司進(jìn)行股份制試點(diǎn)，吸收其他投資者和內(nèi)部員工八股。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)也意想不到這件小事在4年后的”關(guān)鍵作用”。1993年，開(kāi)放軟件系統(tǒng)有限公司與東大阿爾派研究所合并成立沈陽(yáng)東大阿爾派軟件股份有限公司。1 996年，東大阿爾派成功上市，成為國(guó)內(nèi)首家上市的軟件公司。對(duì)于東大阿爾派而言，上市除了吸引資金，還大大提升了知名度．起到了花幾個(gè)億做廣告都達(dá)不到的效果。2001年5月，東大阿爾派放棄了在國(guó)內(nèi)享譽(yù)多年的”東大阿爾派”品牌，更名為東軟股份。
一個(gè)企業(yè)的定位，是他的理想和現(xiàn)實(shí)的一個(gè)選擇，如果不能正確處理理想和現(xiàn)實(shí)的關(guān)系 往往把自己的位置定錯(cuò)了 就在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里面選擇了一個(gè)令他運(yùn)行起來(lái)比較困難的、沒(méi)有資源來(lái)使他達(dá)到目的的一個(gè)過(guò)程。這就比較可十自了。
二、數(shù)字圈地
但東軟也站在了發(fā)展史上的第個(gè)十字路口 是專門做軟件代工．還是既做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)又做軟件代工這種兩條腿走路的業(yè)務(wù)模式，”光靠給日本客戶做軟件代工，永遠(yuǎn)不會(huì)有特別的成長(zhǎng)．我們還是想搞出自己的東西來(lái)。開(kāi)發(fā)自己獨(dú)立的東西，用它來(lái)支持我們事業(yè)的成長(zhǎng)。”劉積任的想法很清楚，定位也很明確。
在軟件領(lǐng)域．也存在著核心客戶資源的占領(lǐng)、分割。圈地的意義，就是數(shù)字領(lǐng)地的劃分。東軟的圈地是戰(zhàn)略部署．部署一個(gè)價(jià)值體系，部署一個(gè)可以支撐東軟持續(xù)性增長(zhǎng)的客戶資源。因此，在2000年，東軟改變了定位 從主要為用戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶的核心業(yè)務(wù)，主要為客戶提供信息化解決方案。東軟在技術(shù)產(chǎn)品上可以更寬、更發(fā)散。也許某一項(xiàng)單一技術(shù)產(chǎn)品，東軟找不出能與微軟相抗衡的，但當(dāng)把這些單一技術(shù)構(gòu)造成一個(gè)行業(yè)解決方案的時(shí)候，它的競(jìng)爭(zhēng)力就凸顯出來(lái)了。比如電信．東軟產(chǎn)品可以支撐很多個(gè)省電信的良好運(yùn)營(yíng)，而每個(gè)省的電信容量都相當(dāng)于一個(gè)法國(guó)、一個(gè)芬蘭、一個(gè)意大利電信運(yùn)營(yíng)的容量。能夠支持如此龐大的數(shù)量、支持電信的正常運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，這就是世界級(jí)的軟件。而擁有一個(gè)持續(xù)的服務(wù)以及一個(gè)可信賴的品牌，這就是東軟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在曰益膨脹的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未來(lái)幾年將是國(guó)內(nèi)大型基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)信息投入的高峰時(shí)期．比如電信、電力、保險(xiǎn)、銀行。而這些行業(yè)的市場(chǎng)只有五六年的瓜分時(shí)間。信息投入往往是分層的，先投網(wǎng)絡(luò)，再投計(jì)算機(jī)系統(tǒng)．然后才是軟件。如果在初期因?yàn)轫?xiàng)目技術(shù)含量低等原因進(jìn)不去這些行業(yè)，以后就基本沒(méi)有機(jī)會(huì)再進(jìn)去了。比如銀行業(yè)，不愿意做一個(gè)很簡(jiǎn)單的打簿機(jī)系統(tǒng)，以后再想做銀行就得搶別人的市場(chǎng)。因此，軟件企業(yè)必須要不遺余力地將現(xiàn)在活躍的、有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)占住，盡管有些行業(yè)現(xiàn)在還不是真正投軟件的時(shí)候，但還得先占領(lǐng)市場(chǎng)．否則將來(lái)做軟件時(shí)根本沒(méi)有機(jī)會(huì)?？赡艹跗谥荒茏龊?jiǎn)單的系統(tǒng)甚至只是系統(tǒng)集成，但未來(lái)做到第二期、第三期．軟件與服務(wù)的分量會(huì)越來(lái)越多，利潤(rùn)也越來(lái)越厚。而且，很多行業(yè)一旦決定上系統(tǒng)，往往要求企業(yè)能立即響應(yīng)。
變化了的市場(chǎng)壓力使一場(chǎng)“數(shù)字圈地”運(yùn)動(dòng)作為東軟邁向新世紀(jì)的戰(zhàn)略確定下來(lái)在社保、電信、金融、電力等潛藏厚利的”數(shù)字領(lǐng)地”大力推行其行業(yè)信息化解決方案，最大限度地鎖定市場(chǎng)份額。
2000年．東軟在幾個(gè)重要的基礎(chǔ)信息領(lǐng)域中開(kāi)始鋪攤子．其解決方案涉及到電信、電力、社保、稅收、證券、醫(yī)療等各個(gè)行業(yè)。就其業(yè)務(wù)而言，有軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成。與業(yè)務(wù)擴(kuò)張同時(shí)“遍地開(kāi)花”的還有各地的分支機(jī)構(gòu)和研發(fā)基地。通過(guò)2001年一年的運(yùn)作，“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略可以說(shuō)初戰(zhàn)告捷。東軟股份在電信、社保、醫(yī)療、電力等行業(yè)保持了高速發(fā)展。
在電信行業(yè)．東軟在解決方案市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高。如承接了聯(lián)通在全國(guó)7個(gè)省份的CDMA計(jì)費(fèi)等系統(tǒng)和6個(gè)省份的移動(dòng)增值系統(tǒng)建設(shè)，市場(chǎng)占有率第一。此外，東軟還為中國(guó)移動(dòng)推出了短消息互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案SMIAS，先后在7個(gè)省份投入應(yīng)用，市場(chǎng)占有率第一。電信領(lǐng)域的業(yè)務(wù)已成為東軟最重要的收入來(lái)源。
在社會(huì)保險(xiǎn)領(lǐng)域．東軟去年也取得了突破性進(jìn)展，其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)12個(gè)省共66個(gè)中心城市和250個(gè)中小城市以及一大批企業(yè)。其中醫(yī)保系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到40％．居國(guó)內(nèi)第一。
在電力行業(yè)，東軟推出了客戶服務(wù)系統(tǒng)等核心產(chǎn)品．并承建了國(guó)家電力公司東北公司等單位的項(xiàng)目建設(shè)。在企業(yè)與電子商務(wù)領(lǐng)域．東軟在國(guó)內(nèi)率先推出了基于電子商務(wù)的企業(yè)管理解決方案以及基于新會(huì)計(jì)制度下的金算盤財(cái)務(wù)軟件，一些大中型企業(yè)如美國(guó)輝瑞制藥、安徽煙草等也已經(jīng)成為東軟的客戶。
通過(guò)“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的實(shí)施，東軟占有了最大的客戶資源，也就獲得了未來(lái)最大的利潤(rùn)源泉。但“數(shù)字圈地”的過(guò)程不全是饕餮大餐，需要吞咽的還有苦澀。因?yàn)樵跔?zhēng)取更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，可能會(huì)失去短期的利潤(rùn)。劉積任坦言“這是一個(gè)十分矛盾的過(guò)程。”2001年?yáng)|軟股份應(yīng)收賬款、存貨、利潤(rùn)率的微妙變化也許就是“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的代價(jià)。
微軟可以在美國(guó)不掙錢，可是總體上一定會(huì)掙大錢，因?yàn)樗氖袌?chǎng)在全球。一個(gè)軟件公司把眼光在一個(gè)狹窄的范圍內(nèi)需要承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)。
三、國(guó)際化戰(zhàn)略
自從中國(guó)加入WTO之后．本來(lái)是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)瞬間變成了國(guó)際市場(chǎng)，跨國(guó)公司拿著在國(guó)際上積累的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)．競(jìng)爭(zhēng)格局很快就變得非常明了。為了突破這樣的包圍．東軟開(kāi)始了一系列的行動(dòng)，目標(biāo)是爭(zhēng)取與更多的國(guó)際合作伙伴開(kāi)展除軟件代工之外更深層次的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作。
首先，在CMM(軟件成熟度模型)三級(jí)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)CMM更高級(jí)別的認(rèn)證評(píng)估。其次，成立大連東軟信息技術(shù)學(xué)院，以構(gòu)造與國(guó)際客戶進(jìn)行深入合作的基礎(chǔ)平臺(tái)。利用信息學(xué)院，東軟可以與曰方客戶聯(lián)合培養(yǎng)熟練掌握曰語(yǔ)、熟悉日本文化的優(yōu)秀技術(shù)人才隊(duì)伍。．不僅如此，東軟還可以為曰方客戶定制相關(guān)的軟件開(kāi)發(fā)人才培養(yǎng)計(jì)劃。這些學(xué)生到日本公司工作之后，會(huì)成為東軟擴(kuò)展國(guó)際代工業(yè)務(wù)和深層次合作的橋梁人物。第三，對(duì)軟件代工業(yè)務(wù)及深層次的研究與合作探索方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)劃分，以便能夠面向未來(lái)構(gòu)建一個(gè)完整的解決方案。第四，在目標(biāo)市場(chǎng)的定位上， 以日本市場(chǎng)為主．不放棄歐美市場(chǎng)。但在具體的軟件出口策略上，兩者各有不同的定位。東軟在日本客戶方面具有語(yǔ)言、文化以及地理位置上的優(yōu)勢(shì)。以提供解決方案為主，與美國(guó)客戶語(yǔ)言和文化差異較大，就以產(chǎn)品的拓展為主．向美國(guó)市場(chǎng)出口數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等。第五，在做好軟件代工的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取能夠與對(duì)方進(jìn)行合作，共同推出面向全球．特別是面向中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和解決方案。數(shù)字電視、數(shù)字廣播、智能交通等都將會(huì)是東軟與其合作伙伴向中國(guó)推出的產(chǎn)品與方案。
2001年6月．東軟與全球著名軟件企業(yè)一一CA公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅鞏固了東軟在國(guó)內(nèi)解決方案市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位 也為東軟的軟件產(chǎn)品步入國(guó)際市場(chǎng)打下了牢固的基礎(chǔ)。2001年9月．東軟日本公司正式宣布成立并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的運(yùn)行．聘用日本人打市場(chǎng)．并提供本地化的咨詢和服務(wù)。東軟運(yùn)籌已久的：降日本作為突破口出擊國(guó)際市場(chǎng)的計(jì)劃駛上軌道。
作為新世紀(jì)整體戰(zhàn)略的一部分，東軟的國(guó)際化目標(biāo)是 到2006年．軟件出口份額從現(xiàn)在的7％上升到30％，東軟股份的國(guó)際化戰(zhàn)略；降從以下幾個(gè)方面取得突破 一是純粹的外包，就是國(guó)際項(xiàng)目的外包，這是一個(gè)主要的部分，二是自主品牌的軟件出口，如NETEYE防火墻、計(jì)費(fèi)軟件等，東軟將與國(guó)際合作伙伴一起把東軟的軟件賣到國(guó)際市場(chǎng)上，三是，今后幾年．東軟數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品的出口也將取得的突破。
問(wèn)題及討論
問(wèn)題一 從東軟的身上我們可以得到哪些啟示，
討論
作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)里的新銳企業(yè)．東軟依靠自己的天時(shí)地利人和．在國(guó)內(nèi)，T舞臺(tái)上不斷捕捉機(jī)會(huì)．以變應(yīng)變，不僅為自己奠定了在中國(guó)軟件業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更為同業(yè)者和越來(lái)越多的加盟者提供了示范。
1現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)是典型的學(xué)習(xí)型企業(yè)。管理者和全體員工既依賴于良好的正規(guī)素質(zhì)教育，更有賴于通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)，即邊干邊學(xué)。知識(shí)性產(chǎn)品生產(chǎn)既要促進(jìn)企業(yè)內(nèi)相互學(xué)習(xí)．將經(jīng)驗(yàn)類知識(shí)和創(chuàng)新類知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)知識(shí)存量并適時(shí)應(yīng)用于實(shí)踐．又要形成有效的市場(chǎng)化信息網(wǎng)絡(luò)，以不斷遞增其信息資產(chǎn)。
2 現(xiàn)代企業(yè)的管理講求知識(shí)管理、網(wǎng)絡(luò)管理．企業(yè)管理層級(jí)是扁平化的。管理的重點(diǎn)在于研究與開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和員工素質(zhì)的提升。管理效率始終體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)的彈性調(diào)整和知識(shí)生產(chǎn)率的提高上。
3現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神。現(xiàn)代管理從產(chǎn)品管理到組織管理，再到服務(wù)管理，都是合作的產(chǎn)物。東軟集團(tuán)通過(guò)人力資源的組合來(lái)實(shí)施組織目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都形成了一種一體感、認(rèn)同感。這種一體感使大家都并肩往前奔．每個(gè)人不再覺(jué)得自己是為某一個(gè)人或某幾個(gè)人打工賣命，同時(shí)也是為自己的前途著想，因?yàn)樽约旱那巴疽呀?jīng)融合在了整個(gè)集體的前途當(dāng)中．你就是我．我就是你。
問(wèn)題二 請(qǐng)介紹并分析東軟高速成長(zhǎng)的內(nèi)因。
討論
1東軟實(shí)行的是”新員工發(fā)展輔導(dǎo)導(dǎo)師制”。推行導(dǎo)師制是在人本理念的指導(dǎo)下采用輔導(dǎo)激勵(lì)的方法．激發(fā)員工的主動(dòng)性，提高員工的責(zé)任感和生產(chǎn)力。它是依靠良好的提問(wèn)、傾聽(tīng)和協(xié)調(diào)技巧．形成公司上級(jí)和下級(jí)之間的良好的工作氛圍和員工之間的積極關(guān)系。東軟對(duì)”導(dǎo)師”有嚴(yán)格的規(guī)定“導(dǎo)師”應(yīng)該是公司骨干員工或二級(jí)部長(zhǎng)以上干部，人品好、能力強(qiáng)、工作經(jīng)驗(yàn)豐富且樂(lè)于助人?！睂?dǎo)師”的職責(zé)是協(xié)助管理者指導(dǎo)和幫助員工在事業(yè)發(fā)展所需的理想、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識(shí)技能等方面得到提升。
通過(guò)對(duì)新員工在特殊職業(yè)生涯發(fā)展階段需求的尊重，通過(guò)對(duì)新員工發(fā)展的關(guān)注．通過(guò)導(dǎo)師以身作則、言傳身教及甘為人梯的人格魅力的影響，“導(dǎo)師制”向新員工傳遞了東軟尊重人、發(fā)展人的文化本質(zhì)。通過(guò)導(dǎo)師的指導(dǎo)，新員工不僅對(duì)公司的各項(xiàng)滿意度有大幅度改善和提高，并且業(yè)務(wù)技能也得到迅速增長(zhǎng)，提前進(jìn)入工作角色，提高了自己的價(jià)值。
“導(dǎo)師制”同時(shí)也是雙贏的方案，作為各級(jí)骨干員工的導(dǎo)師也同樣是獲益匪淺，它是給現(xiàn)在的”導(dǎo)師”作為公司未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)人所進(jìn)行的素質(zhì)培養(yǎng)。他們通過(guò)接受培訓(xùn)、指導(dǎo)新員工，逐步樹(shù)立了管理者重點(diǎn)要”指導(dǎo)”下屬的理念、初步掌握“指導(dǎo)”的技能，帶隊(duì)能力也得到進(jìn)一步的鍛煉和積累。他們的感召力、個(gè)性、人品也不斷在指導(dǎo)的過(guò)程中曰益成熟。
2東軟”中等工資．高收入”的薪酬體系。它包括看上去很對(duì)立的兩方面 一方面，公司的工資水平處于業(yè)內(nèi)同類公司的中等偏上， 另一方面，員工的收入可以達(dá)到較高水平。東軟每年都鼓勵(lì)員工購(gòu)買自己的上市股票，員工用3個(gè)月的工資可以買到相當(dāng)于5個(gè)月工資的股票，公司以現(xiàn)金形式為員工補(bǔ)貼相當(dāng)于2個(gè)月工資的購(gòu)股補(bǔ)貼金。在東軟司齡滿1年以上的員工即可享受這一待遇．2000年的認(rèn)購(gòu)率超過(guò)60％。東軟這樣做有兩個(gè)目的 一個(gè)是幫員工理財(cái)，另一個(gè)是穩(wěn)固員工與公司的“命運(yùn)共同體”。
東軟還為每個(gè)員工在社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)之外增加新的退休基金，在公司建立獨(dú)立賬戶，司齡滿5年的員工每年可以得到1個(gè)月的額外退休基金。同時(shí)在東軟，員工收入的另一部分來(lái)自于員工的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。東軟軟件對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)除了以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)外，還有帶薪度假、學(xué)位進(jìn)修、短期出國(guó)等多種形式。這些構(gòu)成了東軟”中等工資高收入“的主體。而且，在大城市里，住房是困擾白領(lǐng)們的一個(gè)主要生活問(wèn)題，東軟就很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。在東大軟件園里，有一片別墅式的建筑，它是公司為員工提供的住房福利之一。每個(gè)司齡滿1年以上的員工都可以以成本價(jià)購(gòu)買這些房子，最早的一批房子價(jià)格才1250元／平方米，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在也不過(guò)1400元／平方米。這個(gè)價(jià)格即使在沈陽(yáng)也是非常誘人的。另外，公司還可以為那些交不起首付款的購(gòu)房員工提供貸款．這些貸款的發(fā)放不受司齡職位的限制，每個(gè)員工都可申請(qǐng)。貸款額度分為幾個(gè)檔次，從5萬(wàn)元到20萬(wàn)元不等。東軟軟件還為員工提供部分購(gòu)車貸款，主要根據(jù)該員工的工作表現(xiàn)和償還能力來(lái)發(fā)放。除了貸款，還有一次性購(gòu)車補(bǔ)助，從1 2萬(wàn)元到2 8萬(wàn)元不等。另外，每月的交通費(fèi)補(bǔ)助為800元一1800元。這些補(bǔ)助與購(gòu)車員工的工作性質(zhì)和職位有關(guān)，銷售員工的略高一些．職位越高補(bǔ)助也越多。另一個(gè)與其他公司不太一樣的是通訊費(fèi)的報(bào)銷制度 東軟可以不封上限地為員工報(bào)銷手機(jī)話費(fèi)，報(bào)銷比例為80％。東軟的這個(gè)比例是基于兩個(gè)假設(shè) 一個(gè)是，員工不會(huì)拿手機(jī)當(dāng)電話使．那樣有損健康．另一個(gè)是，員工的私事一般會(huì)占到其手機(jī)話費(fèi)的20％。
3給員工足夠的空間。在軟件企業(yè)．公司員工的辛苦不僅來(lái)自內(nèi)部工作的壓力，還來(lái)自外部市場(chǎng)的變化。汗行業(yè)內(nèi)有“知識(shí)四年就清零”的說(shuō)法．在軟件行業(yè)內(nèi)．這一說(shuō)法中的”清零”周期被改為一年。35歲后干什么成為許多軟件企業(yè)員工不得不面對(duì)的問(wèn)題。
東軟的員工則很少受這一問(wèn)題的困擾，他們有多種選擇 要么在自己專長(zhǎng)的研發(fā)領(lǐng)域繼續(xù)提高，可以做到首席設(shè)計(jì)師、首席顧問(wèn)等，報(bào)酬也會(huì)超過(guò)部長(zhǎng)甚至總監(jiān)．要么轉(zhuǎn)向管理工作，或者去做市場(chǎng)，東軟軟件有相當(dāng)多的管理者和市場(chǎng)人員都是技術(shù)出身，要么繼續(xù)深造．讀一個(gè)東北大學(xué)的MBA或博士，再在公司重新選擇機(jī)會(huì)，因?yàn)楣镜目杖甭毼惶嗔?，甚至可以去剛剛成立不久的東北大學(xué)大連東軟信息技術(shù)學(xué)院做講師或教授，目前．東軟已經(jīng)準(zhǔn)備先從公司選第二批約5個(gè)人去講課．將來(lái)可能會(huì)更多。而且，與一些公司不同的是．東軟是根據(jù)每個(gè)員工不同的素質(zhì)來(lái)為其配置相應(yīng)的職位，而不是按照職位需求來(lái)選擇相應(yīng)的員工。
4塑造良好的企業(yè)文化。東軟集團(tuán)的管理．重點(diǎn)并不在于“管”．而更在于激勵(lì)人和發(fā)展人．管理和企業(yè)文化是相互交融的。比如這里很少聽(tīng)說(shuō)因?yàn)閱T工犯了錯(cuò)誤大加懲戒的。劉積任常說(shuō) 要干事就難免犯錯(cuò)誤，不要總犯同一種錯(cuò)誤就行。我們必須給一些有優(yōu)良素質(zhì)的人機(jī)會(huì)和寬容，他只要不犯致命的錯(cuò)誤、不犯同樣的錯(cuò)誤就可以了。東軟每年都會(huì)拿出一定的錢來(lái)作為犯錯(cuò)誤的成本，鼓勵(lì)你大膽實(shí)踐，大膽犯錯(cuò)誤。因?yàn)橹挥羞@樣．員工才能更好地成長(zhǎng)．也更利于他們與公司建立很好的感情。而且．東軟在企業(yè)的人才戰(zhàn)略中，還十分重視創(chuàng)造一個(gè)重視人才的環(huán)境。東軟十多年來(lái)一直在尋找一種環(huán)境模式，使員工自身生產(chǎn)的能力和創(chuàng)造性、工作激情都能夠在這個(gè)環(huán)境里面得到很好的發(fā)揮。在東軟內(nèi)部．所有人都能暢所欲言．無(wú)論什么級(jí)別都能在一起討論問(wèn)題。
在東軟的內(nèi)部網(wǎng)站上有兩個(gè)員工交流BBS，一個(gè)叫“8小時(shí)之外”．另一個(gè)叫“員工提案”。這里的發(fā)言方式是完全匿名的。在這里，員工除了不能發(fā)表人身攻擊和違法言論外．可以隨便表達(dá)自己對(duì)公司管理的意見(jiàn)和建議。
關(guān)于員工在BBS的負(fù)面言論，東軟認(rèn)為 有員工發(fā)表負(fù)面言論．自然也有反駁的員工，發(fā)表負(fù)面言論的員工并不能影響公司的正面言論。通過(guò)BBS上員工與員工之間的交流、說(shuō)服與被說(shuō)服．其效果可能比公司與員工之間的交流效果更好。因?yàn)檫@種非正式的交流至少保證了一點(diǎn) 員工之間是平等的。另外．員工發(fā)表負(fù)面言論．也只是他對(duì)公司政策的一種了解，它說(shuō)明兩個(gè)方面 一方面公司的政策可能并不是太完善，需要進(jìn)一步改進(jìn)．另一方面，他可能對(duì)公司的政策了解得還不夠。
曾經(jīng)有人建議劉積任關(guān)停內(nèi)部網(wǎng)上的BBS論壇．以避免少數(shù)員工的負(fù)面言論在公司造成不良影p向。劉積任說(shuō) “不能封，否則員工怎么看我們，我們不是要實(shí)行民主管理嗎，怎么連這點(diǎn)自由都沒(méi)有，”于是，內(nèi)部網(wǎng)上的BBS依舊熱鬧?，F(xiàn)在大家已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了．當(dāng)然，這種開(kāi)放的文化和對(duì)事不對(duì)人的良好氣氛不僅僅在網(wǎng)上存在，網(wǎng)上的情形只是現(xiàn)實(shí)的一個(gè)縮影而已?！叭绻粋€(gè)員工敢跟自己的上司大聲討論工作，甚至爭(zhēng)論得面紅耳赤，那么他多半具有東軟的員工“血統(tǒng)”。
和許多成功企業(yè)一樣．東軟的故事有一個(gè)極富傳奇色彩的開(kāi)篇一一從3個(gè)人、3臺(tái)電腦、3萬(wàn)元錢起家，在短短10年間．發(fā)展為擁有員工4500余名、注冊(cè)資本5 6億元、總資產(chǎn)2¨乙元的大型軟件開(kāi)發(fā)公司，目前是中國(guó)最大的軟件企業(yè)集團(tuán)之一．在應(yīng)用軟件和解決方案領(lǐng)域保持著領(lǐng)跑者的地位……
背景資料
一、軟件代工
1989年，東北大學(xué)計(jì)算機(jī)系計(jì)算機(jī)軟件與網(wǎng)絡(luò)工程研究室(東軟的前身)抓住了與日本阿爾派的合作機(jī)會(huì)，成為日本阿爾派全球眾多的軟件代工機(jī)構(gòu)之一．不久從阿爾派獲得了壯大發(fā)展的第一桶金——30萬(wàn)美元。此后，東軟依靠給阿爾派做代工．陸續(xù)獲得了一個(gè)組織在生存期所需要的部分原始資本積累。從1991年到現(xiàn)在，無(wú)論公司的業(yè)務(wù)形態(tài)如何改變。無(wú)論國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)如何上升，東軟掌舵人劉積任始終沒(méi)有放棄軟件代工業(yè)務(wù)，并且將軟件代工作為東軟技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新的發(fā)源地。
事實(shí)上．軟件代工也并不好做，曰方客戶往往面向全球招標(biāo)。阿爾派業(yè)務(wù)雖然固定．收入也相對(duì)穩(wěn)定．但每年的增長(zhǎng)都不會(huì)太大，曰方要看到阿爾派事業(yè)部的開(kāi)發(fā)能力、項(xiàng)目管理能力以及質(zhì)量控制的能力的提高，然后才會(huì)逐漸把大項(xiàng)目交給東軟。
2001年，阿爾派事業(yè)部獲得了日本阿爾派頒發(fā)的”關(guān)聯(lián)公司獎(jiǎng)”，以獎(jiǎng)勵(lì)其2001年在質(zhì)量方面取得的特別成就。的確，阿爾派事業(yè)部成為了東軟軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程改善、管理優(yōu)化的領(lǐng)跑者，成為東軟做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)參照的標(biāo)桿。1 996年．東軟與東芝公司合資成立的東東軟件公司(2001年在集團(tuán)整合時(shí)名稱改為東軟集團(tuán)沈陽(yáng)商用軟件分公司)，成為東軟進(jìn)一步在軟件代工上練兵的基地。
此后東軟的發(fā)展給人們留下的總體印象是“幸運(yùn)”。東軟拿到了中國(guó)第一個(gè)計(jì)算機(jī)軟件國(guó)家工程研究中心項(xiàng)目，創(chuàng)建了中國(guó)第一個(gè)軟件園、第一個(gè)國(guó)家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地?！靶疫\(yùn)”的另一個(gè)理由是東軟抓住了一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。1 992年，有關(guān)部門對(duì)開(kāi)放軟件系統(tǒng)公司進(jìn)行股份制試點(diǎn)，吸收其他投資者和內(nèi)部員工八股。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)也意想不到這件小事在4年后的”關(guān)鍵作用”。1993年，開(kāi)放軟件系統(tǒng)有限公司與東大阿爾派研究所合并成立沈陽(yáng)東大阿爾派軟件股份有限公司。1 996年，東大阿爾派成功上市，成為國(guó)內(nèi)首家上市的軟件公司。對(duì)于東大阿爾派而言，上市除了吸引資金，還大大提升了知名度．起到了花幾個(gè)億做廣告都達(dá)不到的效果。2001年5月，東大阿爾派放棄了在國(guó)內(nèi)享譽(yù)多年的”東大阿爾派”品牌，更名為東軟股份。
一個(gè)企業(yè)的定位，是他的理想和現(xiàn)實(shí)的一個(gè)選擇，如果不能正確處理理想和現(xiàn)實(shí)的關(guān)系 往往把自己的位置定錯(cuò)了 就在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里面選擇了一個(gè)令他運(yùn)行起來(lái)比較困難的、沒(méi)有資源來(lái)使他達(dá)到目的的一個(gè)過(guò)程。這就比較可十自了。
二、數(shù)字圈地
但東軟也站在了發(fā)展史上的第個(gè)十字路口 是專門做軟件代工．還是既做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)又做軟件代工這種兩條腿走路的業(yè)務(wù)模式，”光靠給日本客戶做軟件代工，永遠(yuǎn)不會(huì)有特別的成長(zhǎng)．我們還是想搞出自己的東西來(lái)。開(kāi)發(fā)自己獨(dú)立的東西，用它來(lái)支持我們事業(yè)的成長(zhǎng)。”劉積任的想法很清楚，定位也很明確。
在軟件領(lǐng)域．也存在著核心客戶資源的占領(lǐng)、分割。圈地的意義，就是數(shù)字領(lǐng)地的劃分。東軟的圈地是戰(zhàn)略部署．部署一個(gè)價(jià)值體系，部署一個(gè)可以支撐東軟持續(xù)性增長(zhǎng)的客戶資源。因此，在2000年，東軟改變了定位 從主要為用戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶的核心業(yè)務(wù)，主要為客戶提供信息化解決方案。東軟在技術(shù)產(chǎn)品上可以更寬、更發(fā)散。也許某一項(xiàng)單一技術(shù)產(chǎn)品，東軟找不出能與微軟相抗衡的，但當(dāng)把這些單一技術(shù)構(gòu)造成一個(gè)行業(yè)解決方案的時(shí)候，它的競(jìng)爭(zhēng)力就凸顯出來(lái)了。比如電信．東軟產(chǎn)品可以支撐很多個(gè)省電信的良好運(yùn)營(yíng)，而每個(gè)省的電信容量都相當(dāng)于一個(gè)法國(guó)、一個(gè)芬蘭、一個(gè)意大利電信運(yùn)營(yíng)的容量。能夠支持如此龐大的數(shù)量、支持電信的正常運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，這就是世界級(jí)的軟件。而擁有一個(gè)持續(xù)的服務(wù)以及一個(gè)可信賴的品牌，這就是東軟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在曰益膨脹的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未來(lái)幾年將是國(guó)內(nèi)大型基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)信息投入的高峰時(shí)期．比如電信、電力、保險(xiǎn)、銀行。而這些行業(yè)的市場(chǎng)只有五六年的瓜分時(shí)間。信息投入往往是分層的，先投網(wǎng)絡(luò)，再投計(jì)算機(jī)系統(tǒng)．然后才是軟件。如果在初期因?yàn)轫?xiàng)目技術(shù)含量低等原因進(jìn)不去這些行業(yè)，以后就基本沒(méi)有機(jī)會(huì)再進(jìn)去了。比如銀行業(yè)，不愿意做一個(gè)很簡(jiǎn)單的打簿機(jī)系統(tǒng)，以后再想做銀行就得搶別人的市場(chǎng)。因此，軟件企業(yè)必須要不遺余力地將現(xiàn)在活躍的、有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)占住，盡管有些行業(yè)現(xiàn)在還不是真正投軟件的時(shí)候，但還得先占領(lǐng)市場(chǎng)．否則將來(lái)做軟件時(shí)根本沒(méi)有機(jī)會(huì)?？赡艹跗谥荒茏龊?jiǎn)單的系統(tǒng)甚至只是系統(tǒng)集成，但未來(lái)做到第二期、第三期．軟件與服務(wù)的分量會(huì)越來(lái)越多，利潤(rùn)也越來(lái)越厚。而且，很多行業(yè)一旦決定上系統(tǒng)，往往要求企業(yè)能立即響應(yīng)。
變化了的市場(chǎng)壓力使一場(chǎng)“數(shù)字圈地”運(yùn)動(dòng)作為東軟邁向新世紀(jì)的戰(zhàn)略確定下來(lái)在社保、電信、金融、電力等潛藏厚利的”數(shù)字領(lǐng)地”大力推行其行業(yè)信息化解決方案，最大限度地鎖定市場(chǎng)份額。
2000年．東軟在幾個(gè)重要的基礎(chǔ)信息領(lǐng)域中開(kāi)始鋪攤子．其解決方案涉及到電信、電力、社保、稅收、證券、醫(yī)療等各個(gè)行業(yè)。就其業(yè)務(wù)而言，有軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成。與業(yè)務(wù)擴(kuò)張同時(shí)“遍地開(kāi)花”的還有各地的分支機(jī)構(gòu)和研發(fā)基地。通過(guò)2001年一年的運(yùn)作，“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略可以說(shuō)初戰(zhàn)告捷。東軟股份在電信、社保、醫(yī)療、電力等行業(yè)保持了高速發(fā)展。
在電信行業(yè)．東軟在解決方案市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高。如承接了聯(lián)通在全國(guó)7個(gè)省份的CDMA計(jì)費(fèi)等系統(tǒng)和6個(gè)省份的移動(dòng)增值系統(tǒng)建設(shè)，市場(chǎng)占有率第一。此外，東軟還為中國(guó)移動(dòng)推出了短消息互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案SMIAS，先后在7個(gè)省份投入應(yīng)用，市場(chǎng)占有率第一。電信領(lǐng)域的業(yè)務(wù)已成為東軟最重要的收入來(lái)源。
在社會(huì)保險(xiǎn)領(lǐng)域．東軟去年也取得了突破性進(jìn)展，其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)12個(gè)省共66個(gè)中心城市和250個(gè)中小城市以及一大批企業(yè)。其中醫(yī)保系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到40％．居國(guó)內(nèi)第一。
在電力行業(yè)，東軟推出了客戶服務(wù)系統(tǒng)等核心產(chǎn)品．并承建了國(guó)家電力公司東北公司等單位的項(xiàng)目建設(shè)。在企業(yè)與電子商務(wù)領(lǐng)域．東軟在國(guó)內(nèi)率先推出了基于電子商務(wù)的企業(yè)管理解決方案以及基于新會(huì)計(jì)制度下的金算盤財(cái)務(wù)軟件，一些大中型企業(yè)如美國(guó)輝瑞制藥、安徽煙草等也已經(jīng)成為東軟的客戶。
通過(guò)“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的實(shí)施，東軟占有了最大的客戶資源，也就獲得了未來(lái)最大的利潤(rùn)源泉。但“數(shù)字圈地”的過(guò)程不全是饕餮大餐，需要吞咽的還有苦澀。因?yàn)樵跔?zhēng)取更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，可能會(huì)失去短期的利潤(rùn)。劉積任坦言“這是一個(gè)十分矛盾的過(guò)程。”2001年?yáng)|軟股份應(yīng)收賬款、存貨、利潤(rùn)率的微妙變化也許就是“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的代價(jià)。
微軟可以在美國(guó)不掙錢，可是總體上一定會(huì)掙大錢，因?yàn)樗氖袌?chǎng)在全球。一個(gè)軟件公司把眼光在一個(gè)狹窄的范圍內(nèi)需要承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)。
三、國(guó)際化戰(zhàn)略
自從中國(guó)加入WTO之后．本來(lái)是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)瞬間變成了國(guó)際市場(chǎng)，跨國(guó)公司拿著在國(guó)際上積累的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)．競(jìng)爭(zhēng)格局很快就變得非常明了。為了突破這樣的包圍．東軟開(kāi)始了一系列的行動(dòng)，目標(biāo)是爭(zhēng)取與更多的國(guó)際合作伙伴開(kāi)展除軟件代工之外更深層次的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作。
首先，在CMM(軟件成熟度模型)三級(jí)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)CMM更高級(jí)別的認(rèn)證評(píng)估。其次，成立大連東軟信息技術(shù)學(xué)院，以構(gòu)造與國(guó)際客戶進(jìn)行深入合作的基礎(chǔ)平臺(tái)。利用信息學(xué)院，東軟可以與曰方客戶聯(lián)合培養(yǎng)熟練掌握曰語(yǔ)、熟悉日本文化的優(yōu)秀技術(shù)人才隊(duì)伍。．不僅如此，東軟還可以為曰方客戶定制相關(guān)的軟件開(kāi)發(fā)人才培養(yǎng)計(jì)劃。這些學(xué)生到日本公司工作之后，會(huì)成為東軟擴(kuò)展國(guó)際代工業(yè)務(wù)和深層次合作的橋梁人物。第三，對(duì)軟件代工業(yè)務(wù)及深層次的研究與合作探索方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)劃分，以便能夠面向未來(lái)構(gòu)建一個(gè)完整的解決方案。第四，在目標(biāo)市場(chǎng)的定位上， 以日本市場(chǎng)為主．不放棄歐美市場(chǎng)。但在具體的軟件出口策略上，兩者各有不同的定位。東軟在日本客戶方面具有語(yǔ)言、文化以及地理位置上的優(yōu)勢(shì)。以提供解決方案為主，與美國(guó)客戶語(yǔ)言和文化差異較大，就以產(chǎn)品的拓展為主．向美國(guó)市場(chǎng)出口數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等。第五，在做好軟件代工的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取能夠與對(duì)方進(jìn)行合作，共同推出面向全球．特別是面向中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和解決方案。數(shù)字電視、數(shù)字廣播、智能交通等都將會(huì)是東軟與其合作伙伴向中國(guó)推出的產(chǎn)品與方案。
2001年6月．東軟與全球著名軟件企業(yè)一一CA公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅鞏固了東軟在國(guó)內(nèi)解決方案市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位 也為東軟的軟件產(chǎn)品步入國(guó)際市場(chǎng)打下了牢固的基礎(chǔ)。2001年9月．東軟日本公司正式宣布成立并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的運(yùn)行．聘用日本人打市場(chǎng)．并提供本地化的咨詢和服務(wù)。東軟運(yùn)籌已久的：降日本作為突破口出擊國(guó)際市場(chǎng)的計(jì)劃駛上軌道。
作為新世紀(jì)整體戰(zhàn)略的一部分，東軟的國(guó)際化目標(biāo)是 到2006年．軟件出口份額從現(xiàn)在的7％上升到30％，東軟股份的國(guó)際化戰(zhàn)略；降從以下幾個(gè)方面取得突破 一是純粹的外包，就是國(guó)際項(xiàng)目的外包，這是一個(gè)主要的部分，二是自主品牌的軟件出口，如NETEYE防火墻、計(jì)費(fèi)軟件等，東軟將與國(guó)際合作伙伴一起把東軟的軟件賣到國(guó)際市場(chǎng)上，三是，今后幾年．東軟數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品的出口也將取得的突破。
問(wèn)題及討論
問(wèn)題一 從東軟的身上我們可以得到哪些啟示，
討論
作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)里的新銳企業(yè)．東軟依靠自己的天時(shí)地利人和．在國(guó)內(nèi)，T舞臺(tái)上不斷捕捉機(jī)會(huì)．以變應(yīng)變，不僅為自己奠定了在中國(guó)軟件業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更為同業(yè)者和越來(lái)越多的加盟者提供了示范。
1現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)是典型的學(xué)習(xí)型企業(yè)。管理者和全體員工既依賴于良好的正規(guī)素質(zhì)教育，更有賴于通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)，即邊干邊學(xué)。知識(shí)性產(chǎn)品生產(chǎn)既要促進(jìn)企業(yè)內(nèi)相互學(xué)習(xí)．將經(jīng)驗(yàn)類知識(shí)和創(chuàng)新類知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)知識(shí)存量并適時(shí)應(yīng)用于實(shí)踐．又要形成有效的市場(chǎng)化信息網(wǎng)絡(luò)，以不斷遞增其信息資產(chǎn)。
2 現(xiàn)代企業(yè)的管理講求知識(shí)管理、網(wǎng)絡(luò)管理．企業(yè)管理層級(jí)是扁平化的。管理的重點(diǎn)在于研究與開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和員工素質(zhì)的提升。管理效率始終體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)的彈性調(diào)整和知識(shí)生產(chǎn)率的提高上。
3現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神。現(xiàn)代管理從產(chǎn)品管理到組織管理，再到服務(wù)管理，都是合作的產(chǎn)物。東軟集團(tuán)通過(guò)人力資源的組合來(lái)實(shí)施組織目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都形成了一種一體感、認(rèn)同感。這種一體感使大家都并肩往前奔．每個(gè)人不再覺(jué)得自己是為某一個(gè)人或某幾個(gè)人打工賣命，同時(shí)也是為自己的前途著想，因?yàn)樽约旱那巴疽呀?jīng)融合在了整個(gè)集體的前途當(dāng)中．你就是我．我就是你。
問(wèn)題二 請(qǐng)介紹并分析東軟高速成長(zhǎng)的內(nèi)因。
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1東軟實(shí)行的是”新員工發(fā)展輔導(dǎo)導(dǎo)師制”。推行導(dǎo)師制是在人本理念的指導(dǎo)下采用輔導(dǎo)激勵(lì)的方法．激發(fā)員工的主動(dòng)性，提高員工的責(zé)任感和生產(chǎn)力。它是依靠良好的提問(wèn)、傾聽(tīng)和協(xié)調(diào)技巧．形成公司上級(jí)和下級(jí)之間的良好的工作氛圍和員工之間的積極關(guān)系。東軟對(duì)”導(dǎo)師”有嚴(yán)格的規(guī)定“導(dǎo)師”應(yīng)該是公司骨干員工或二級(jí)部長(zhǎng)以上干部，人品好、能力強(qiáng)、工作經(jīng)驗(yàn)豐富且樂(lè)于助人?！睂?dǎo)師”的職責(zé)是協(xié)助管理者指導(dǎo)和幫助員工在事業(yè)發(fā)展所需的理想、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識(shí)技能等方面得到提升。
通過(guò)對(duì)新員工在特殊職業(yè)生涯發(fā)展階段需求的尊重，通過(guò)對(duì)新員工發(fā)展的關(guān)注．通過(guò)導(dǎo)師以身作則、言傳身教及甘為人梯的人格魅力的影響，“導(dǎo)師制”向新員工傳遞了東軟尊重人、發(fā)展人的文化本質(zhì)。通過(guò)導(dǎo)師的指導(dǎo)，新員工不僅對(duì)公司的各項(xiàng)滿意度有大幅度改善和提高，并且業(yè)務(wù)技能也得到迅速增長(zhǎng)，提前進(jìn)入工作角色，提高了自己的價(jià)值。
“導(dǎo)師制”同時(shí)也是雙贏的方案，作為各級(jí)骨干員工的導(dǎo)師也同樣是獲益匪淺，它是給現(xiàn)在的”導(dǎo)師”作為公司未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)人所進(jìn)行的素質(zhì)培養(yǎng)。他們通過(guò)接受培訓(xùn)、指導(dǎo)新員工，逐步樹(shù)立了管理者重點(diǎn)要”指導(dǎo)”下屬的理念、初步掌握“指導(dǎo)”的技能，帶隊(duì)能力也得到進(jìn)一步的鍛煉和積累。他們的感召力、個(gè)性、人品也不斷在指導(dǎo)的過(guò)程中曰益成熟。
2東軟”中等工資．高收入”的薪酬體系。它包括看上去很對(duì)立的兩方面 一方面，公司的工資水平處于業(yè)內(nèi)同類公司的中等偏上， 另一方面，員工的收入可以達(dá)到較高水平。東軟每年都鼓勵(lì)員工購(gòu)買自己的上市股票，員工用3個(gè)月的工資可以買到相當(dāng)于5個(gè)月工資的股票，公司以現(xiàn)金形式為員工補(bǔ)貼相當(dāng)于2個(gè)月工資的購(gòu)股補(bǔ)貼金。在東軟司齡滿1年以上的員工即可享受這一待遇．2000年的認(rèn)購(gòu)率超過(guò)60％。東軟這樣做有兩個(gè)目的 一個(gè)是幫員工理財(cái)，另一個(gè)是穩(wěn)固員工與公司的“命運(yùn)共同體”。
東軟還為每個(gè)員工在社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)之外增加新的退休基金，在公司建立獨(dú)立賬戶，司齡滿5年的員工每年可以得到1個(gè)月的額外退休基金。同時(shí)在東軟，員工收入的另一部分來(lái)自于員工的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。東軟軟件對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)除了以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)外，還有帶薪度假、學(xué)位進(jìn)修、短期出國(guó)等多種形式。這些構(gòu)成了東軟”中等工資高收入“的主體。而且，在大城市里，住房是困擾白領(lǐng)們的一個(gè)主要生活問(wèn)題，東軟就很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。在東大軟件園里，有一片別墅式的建筑，它是公司為員工提供的住房福利之一。每個(gè)司齡滿1年以上的員工都可以以成本價(jià)購(gòu)買這些房子，最早的一批房子價(jià)格才1250元／平方米，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在也不過(guò)1400元／平方米。這個(gè)價(jià)格即使在沈陽(yáng)也是非常誘人的。另外，公司還可以為那些交不起首付款的購(gòu)房員工提供貸款．這些貸款的發(fā)放不受司齡職位的限制，每個(gè)員工都可申請(qǐng)。貸款額度分為幾個(gè)檔次，從5萬(wàn)元到20萬(wàn)元不等。東軟軟件還為員工提供部分購(gòu)車貸款，主要根據(jù)該員工的工作表現(xiàn)和償還能力來(lái)發(fā)放。除了貸款，還有一次性購(gòu)車補(bǔ)助，從1 2萬(wàn)元到2 8萬(wàn)元不等。另外，每月的交通費(fèi)補(bǔ)助為800元一1800元。這些補(bǔ)助與購(gòu)車員工的工作性質(zhì)和職位有關(guān)，銷售員工的略高一些．職位越高補(bǔ)助也越多。另一個(gè)與其他公司不太一樣的是通訊費(fèi)的報(bào)銷制度 東軟可以不封上限地為員工報(bào)銷手機(jī)話費(fèi)，報(bào)銷比例為80％。東軟的這個(gè)比例是基于兩個(gè)假設(shè) 一個(gè)是，員工不會(huì)拿手機(jī)當(dāng)電話使．那樣有損健康．另一個(gè)是，員工的私事一般會(huì)占到其手機(jī)話費(fèi)的20％。
3給員工足夠的空間。在軟件企業(yè)．公司員工的辛苦不僅來(lái)自內(nèi)部工作的壓力，還來(lái)自外部市場(chǎng)的變化。汗行業(yè)內(nèi)有“知識(shí)四年就清零”的說(shuō)法．在軟件行業(yè)內(nèi)．這一說(shuō)法中的”清零”周期被改為一年。35歲后干什么成為許多軟件企業(yè)員工不得不面對(duì)的問(wèn)題。
東軟的員工則很少受這一問(wèn)題的困擾，他們有多種選擇 要么在自己專長(zhǎng)的研發(fā)領(lǐng)域繼續(xù)提高，可以做到首席設(shè)計(jì)師、首席顧問(wèn)等，報(bào)酬也會(huì)超過(guò)部長(zhǎng)甚至總監(jiān)．要么轉(zhuǎn)向管理工作，或者去做市場(chǎng)，東軟軟件有相當(dāng)多的管理者和市場(chǎng)人員都是技術(shù)出身，要么繼續(xù)深造．讀一個(gè)東北大學(xué)的MBA或博士，再在公司重新選擇機(jī)會(huì)，因?yàn)楣镜目杖甭毼惶嗔?，甚至可以去剛剛成立不久的東北大學(xué)大連東軟信息技術(shù)學(xué)院做講師或教授，目前．東軟已經(jīng)準(zhǔn)備先從公司選第二批約5個(gè)人去講課．將來(lái)可能會(huì)更多。而且，與一些公司不同的是．東軟是根據(jù)每個(gè)員工不同的素質(zhì)來(lái)為其配置相應(yīng)的職位，而不是按照職位需求來(lái)選擇相應(yīng)的員工。
4塑造良好的企業(yè)文化。東軟集團(tuán)的管理．重點(diǎn)并不在于“管”．而更在于激勵(lì)人和發(fā)展人．管理和企業(yè)文化是相互交融的。比如這里很少聽(tīng)說(shuō)因?yàn)閱T工犯了錯(cuò)誤大加懲戒的。劉積任常說(shuō) 要干事就難免犯錯(cuò)誤，不要總犯同一種錯(cuò)誤就行。我們必須給一些有優(yōu)良素質(zhì)的人機(jī)會(huì)和寬容，他只要不犯致命的錯(cuò)誤、不犯同樣的錯(cuò)誤就可以了。東軟每年都會(huì)拿出一定的錢來(lái)作為犯錯(cuò)誤的成本，鼓勵(lì)你大膽實(shí)踐，大膽犯錯(cuò)誤。因?yàn)橹挥羞@樣．員工才能更好地成長(zhǎng)．也更利于他們與公司建立很好的感情。而且．東軟在企業(yè)的人才戰(zhàn)略中，還十分重視創(chuàng)造一個(gè)重視人才的環(huán)境。東軟十多年來(lái)一直在尋找一種環(huán)境模式，使員工自身生產(chǎn)的能力和創(chuàng)造性、工作激情都能夠在這個(gè)環(huán)境里面得到很好的發(fā)揮。在東軟內(nèi)部．所有人都能暢所欲言．無(wú)論什么級(jí)別都能在一起討論問(wèn)題。
在東軟的內(nèi)部網(wǎng)站上有兩個(gè)員工交流BBS，一個(gè)叫“8小時(shí)之外”．另一個(gè)叫“員工提案”。這里的發(fā)言方式是完全匿名的。在這里，員工除了不能發(fā)表人身攻擊和違法言論外．可以隨便表達(dá)自己對(duì)公司管理的意見(jiàn)和建議。
關(guān)于員工在BBS的負(fù)面言論，東軟認(rèn)為 有員工發(fā)表負(fù)面言論．自然也有反駁的員工，發(fā)表負(fù)面言論的員工并不能影響公司的正面言論。通過(guò)BBS上員工與員工之間的交流、說(shuō)服與被說(shuō)服．其效果可能比公司與員工之間的交流效果更好。因?yàn)檫@種非正式的交流至少保證了一點(diǎn) 員工之間是平等的。另外．員工發(fā)表負(fù)面言論．也只是他對(duì)公司政策的一種了解，它說(shuō)明兩個(gè)方面 一方面公司的政策可能并不是太完善，需要進(jìn)一步改進(jìn)．另一方面，他可能對(duì)公司的政策了解得還不夠。
曾經(jīng)有人建議劉積任關(guān)停內(nèi)部網(wǎng)上的BBS論壇．以避免少數(shù)員工的負(fù)面言論在公司造成不良影p向。劉積任說(shuō) “不能封，否則員工怎么看我們，我們不是要實(shí)行民主管理嗎，怎么連這點(diǎn)自由都沒(méi)有，”于是，內(nèi)部網(wǎng)上的BBS依舊熱鬧?，F(xiàn)在大家已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了．當(dāng)然，這種開(kāi)放的文化和對(duì)事不對(duì)人的良好氣氛不僅僅在網(wǎng)上存在，網(wǎng)上的情形只是現(xiàn)實(shí)的一個(gè)縮影而已?！叭绻粋€(gè)員工敢跟自己的上司大聲討論工作，甚至爭(zhēng)論得面紅耳赤，那么他多半具有東軟的員工“血統(tǒng)”。
