問：

1、我在一家婦嬰衛(wèi)生用品產(chǎn)企業(yè)負責人。B市場是我們公司的一個直營市場，經(jīng)過3年的精耕細作，銷量得以快速提升，市場渠道趨于成熟，產(chǎn)品也擁有了較高的知名度；然而進入2003年下半年，B市場銷量首次出現(xiàn)了停滯不前的局面，我們雖然做了許多努力，銷量總也沒有較大突破請問你們有什么高見？

產(chǎn)品進入成熟期，如何獲得新銷量?

答：“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難”，A公司產(chǎn)品在經(jīng)歷了快速增長的成長期后．進入產(chǎn)品的相對成熟階段，渠道趨于完善、擁有相對固定的消費群體和穩(wěn)定的市場占有率、銷量出現(xiàn)停滯是B市場的特點。我們也曾遇到這種情況，根據(jù)經(jīng)驗，建議從以下幾方面采取措施

一是產(chǎn)品改進。比如提高質(zhì)量，增加新特點、新功能，改進式樣，使產(chǎn)品外觀迎合消費者不斷變化的審美觀等。作為區(qū)域主管．可以從信息反饋的角度去做工作。

二是分銷改進。筆者主要從幾個方面進行改進，并取得了一些效果。

擴大分銷陳列。通過改善與零售網(wǎng)點的客情，增加陳列費用，使公司產(chǎn)品在現(xiàn)有分銷網(wǎng)點獲得更多的產(chǎn)品支持和陳列。例如 針對小終端投入公關禮品，改善終端客情，爭取主動，占據(jù)較佳陳列位，加大小終端貨架存貨量，增加理貨員理貨次數(shù)，擠壓競品，對于大中型終端，增加陳列費、端架費。堆頭費，以獲得更多終端資源。

滲透更多的銷售網(wǎng)點，提高分銷率。例如 要求大店主管除結款信譽有問題的終端外，其他未進入的大中型終端要全部進入，在小店分銷員業(yè)績考核中，增加開店獎勵，使責任區(qū)分銷率提高10％，關注新店招商信息，積極分銷跟進。通過以上手段爭取使市場整體分銷率提升5％。

進入某些新類型的分銷渠道。如當前發(fā)展迅猛的OTC藥品連鎖店，增加團購業(yè)務員，開發(fā)團購渠道，使分銷重心下沉至縣級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

擴大分銷覆蓋地區(qū)。如增加固邊及外埠市場業(yè)務員數(shù)量，加大空白市場開發(fā)力度，把成功運作新市場作為新的市場增長點。

三是促銷改進。目前市場促銷手段趨于同質(zhì)化，所以注重對競爭品牌的調(diào)查與研究非常必要。在每次促銷活動開展前，可通過促銷員、賣場采購對競品的促銷品種、促銷方式、費用投入、起止時間等做詳細調(diào)查．使自己每次促銷活動都具備特色或比較優(yōu)勢。

我們曾買斷賣場衛(wèi)生巾銷售區(qū)域的海報、堆頭、端架．同時投放若干個單品，有特價促銷的低價產(chǎn)品，也有實物促銷的特色產(chǎn)品，綜合購買到20元，還可參加現(xiàn)場抽獎。這種多品類產(chǎn)品、多形式的促銷．可以形成一個較大規(guī)模的促銷組合。

我們也曾在許多超市成功地舉辦了“促銷專版”、”促銷一條街”、”廠商周”等大型促銷活動，現(xiàn)場用形象門楣、形象POP進行精心布置，刻畫產(chǎn)品形象，烘托現(xiàn)場氣氛，中間用若干個形象堆頭排成長廊，組成方陣形產(chǎn)品展臺．有6名統(tǒng)一著裝的促銷員在現(xiàn)場促銷。同時與賣場簽訂協(xié)議，促銷期間不允許競品出現(xiàn)相似促銷活動及特殊陳列。該活動取得了良好的效果。

四是服務改進。如增加運輸車輛．提高物流配送能力，提高客戶拜訪頻率，幫助客戶改善庫存管理．使產(chǎn)品不積壓，不斷貨，對滯銷產(chǎn)品及時退換，加強業(yè)務員培訓，使之對客戶提供有效幫助等等。(田玉偉·曾任保定市義厚成紙業(yè)有限公司銷售部經(jīng)理，現(xiàn)任北京貴和成企業(yè)發(fā)展研究有限公司總經(jīng)理。)

問：

我是一名有著3年經(jīng)驗的業(yè)務負，一般一筆業(yè)務總要談好九次才能成交。但有許多潛在客戶都是談了一次就再也見不著了，寄戶也不說不要，打電話過去要么不在，要么接了電話也是考慮一下再說，不同意再面。電話打多了又怕客戶煩，你說我該怎么辦?

潛在客戶總是見不著怎么辦?

答：你反映的問題具有普遍性如果見了客戶第一次后就再也見不著面，業(yè)務肯定做不成。應對這種局面，有幾個方法可以考慮

比如第一次見面時 除衣著整潔、舉止適當，新業(yè)務員還可努力表現(xiàn)自己的熱情、真誠。謙虛上進，對客戶及客戶企業(yè)的優(yōu)點加以贊賞，老業(yè)務員可充分表現(xiàn)自己的閱歷豐富、幽默、專業(yè)、穩(wěn)重?？傊浞职l(fā)揮人格魅力和運用營銷技巧，給客戶留下深刻的第一印象。另外對客戶提出的任何要求不要一口回絕， 以給下次約見留下機會。

第一次見面時應仔細觀察、分析客戶的購買意向，如果客戶缺乏熱情，只是禮節(jié)性接待、在會談時總是忙著處理其他事情、不主動提出問題和異議、雙方報價相差懸殊等．業(yè)務員應考慮暫時放棄，把重點放在有較高購買意向及有購買能力的潛在客戶身上。

如果業(yè)務員無法為再次見面提供充分的理由，客戶會認為再次見面是浪費時間。所以再次見面的理由一定要有新意。”上次見面客戶提出的要求公司考慮同意”、”有關產(chǎn)品與服務新的信息”、“對成交和付費有新的建議”等等都能讓客戶動心。

可以給客戶發(fā)傳真。傳真能把要見面的理由寫得非常清楚，一般客戶都會回復。傳真可以用列表的形式．內(nèi)容應包括(1)對象，(2)目的確切陳述你想達到的目標．(3)需求 列出對象的需求(注意是否得到對方的證實)，(4)計劃 陳述你建議對方做什么以滿足他的需求(不超過25字)，(5)實施 略述計劃將如何落實，(6)結果 概述對方將獲得哪些收益(與上列計劃一一對應)，(7)下一步 要求對方采取行動(具體時間和具體行動)。

注意傳真一定要用公司固定的公文紙和格式，打印后傳給客戶．以體現(xiàn)公司的實力和對客戶的重視。

你還可以做順道拜訪?！表樀腊菰L”因為沒有成交的壓力容易為潛在客戶接受?！绊樀腊菰L”可以是真正的順道拜訪．也可以是刻意制造的”順道拜訪”。

當客戶對產(chǎn)品或服務有興趣，但是嫌價格太貴，或有一些特殊要求估計業(yè)務員不能做主時．也會對業(yè)務員單獨拜訪興趣不大。這種情況下，請經(jīng)理(老板)出面是個好辦法。因為潛在客戶會想，我可能會得到更多的讓步，一般都會答應見面。

當你運用以上辦法還是見不著客戶的時候，也不用泄氣．你可以用這些辦法去約見其他的客戶。過一段時間再聯(lián)絡當初的客戶。我相信．總有一些客戶你能見著，并愉快地做成生意。(胥朝瑜·高的公司首席顧問師、培訓總監(jiān)，曾兼任卡爾丹頓總經(jīng)理顧問和喜臨門集團總經(jīng)理營銷顧問。)

我26歲，大學畢業(yè)，6個月前加入某著名快速消費品企業(yè)（飲料類，會國知名品牌，市場戰(zhàn)友有率位列全國第二）因為業(yè)績出色，由銷售代表升任某地區(qū)主管。該地區(qū)是新開發(fā)市場擋風有經(jīng)銷商，因此遇到了一些問題。我向老張請教，學到的東西挺管用的。在這里我把對話的內(nèi)容大致總結了一下，可能會對一些同行有用。

對話：新主管如何招商?

小王：最近接觸了幾個經(jīng)銷商．基本都還可以，但都不是很滿意。老張，你有經(jīng)驗，有沒有一些標準或者辦法什么的．讓我找到最好的經(jīng)銷商，

老張找商啊，我的經(jīng)驗是，沒有最好的只有最合適的。經(jīng)銷商由于各自的背景和經(jīng)歷不同，事實上各有各的長處。有的適合做成熟市場，有的則適合做新開市場——

小王 這我知道。我見的那幾個，好像都是適合做成熟市場一類的經(jīng)銷商。他們手里也有一兩個知名品牌，年銷售額都在五六千萬，應該都還可以。怎么去選擇呢，

老張 這就要看你了，你的計劃是什么，是想短期沖量呢，還是以發(fā)展穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡為首要目標，

小王這個，我倒沒仔細想過．只是我的銷售任務不輕啊，我們領導又說要建立一個長期穩(wěn)固的經(jīng)銷商體系。

老張·主管可不是這么好當?shù)泥?。公司嘛，當然是想魚和熊掌兼得了。其實我們做銷售的，自己心里得有個譜，就是——在這個市場、目前這個階段，開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商最合適，我們應該非常清楚。

小王 還是有些不明白…

老張還是一步步地說吧。你對自己這個市場了解嗎，不管你是開拓者還繼任者，都要學會用一種質(zhì)疑的心態(tài)和勇氣去重新審視以前的銷售和渠道架構。這一點很重要。

在選擇經(jīng)銷商之前．我們應先參照一下地域大小、人口密度、消費水平、零售業(yè)態(tài)等主要銷售因素相近的地區(qū)做得比較成功的例子。

小王．這我也分析過。

老張，首先，要深入了解本區(qū)域的市場特點，找到一個發(fā)展的方向和重點。如哪個渠道是主渠道，如果是現(xiàn)代渠道，那么，K／A店及A、8、c各類零售門店的數(shù)量，歷史銷量，競品的分銷率，貨架占有率，費用投入情況等等都是要詳細了解的。這是銷售分析的基礎，通過這些數(shù)據(jù)我們可以預估出整個區(qū)域市場的銷售潛力。

有了目標，又有了側重點，你就會有選擇了。除了這些，我們還必須對市場進行細分，找到其他的輔助銷售渠道。

小王啊，對，(還是先找到經(jīng)銷商再說吧。)

老張 通過以上步驟我們就可以確定本區(qū)域需要的經(jīng)銷商的類型和特點了。

小王 老張，你一般通過什么去知道哪里有好的經(jīng)銷商，我那幾個都是朋友介紹的。

老張 經(jīng)銷商嘛，通過熟人介紹、業(yè)內(nèi)人士推薦或者媒體報刊了解都可以，還有就是直接在零售商處詢問．或去批發(fā)市場轉轉，應該也會有些收獲。

小王幾個經(jīng)銷商接觸下來，我覺得還是選不好啊。

老張 哦，有了準經(jīng)銷商的名單后，我們就可以對準經(jīng)銷商進行較為詳細的了解和接觸。內(nèi)容包括大家熟知的資金實力、倉儲和運輸能力、人力資源情況、分銷網(wǎng)絡、信用狀況、經(jīng)營狀況等等。如果可能的話，我們應把這些資料列成得分制的表格(見附表)。

小王：我們也有類似的表格。但我不怎么喜歡這些死的東西。

老張·這可不是什么死的東西啊，這樣做我們就能比較直觀地看到準經(jīng)銷商的特點和優(yōu)劣之處了。

當然，表格這些東西是有些死板，關鍵是如何運用。這里我也有幾個招商上的小訣竅，想聽一下嗎，

小王·當然啦。

老張·哈哈，第一，要注意你的產(chǎn)品與準經(jīng)銷商銷售渠道的互補。準經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品最好是和本品相關但又不沖突。拿飲用水來講，互補的品種有 休閑類小食品、糖果類、紅酒類、碳酸飲料類等等。

小王 相關但又不沖突，

老張 對，你想，要他訂貨的時候，他說他的錢都進別的貨了，現(xiàn)在沒錢了，不是很痛苦，相關嘛，就是說，他有現(xiàn)成的渠道可利用，比如二批或者KA店。拿KA店來講，如果準經(jīng)銷商在相關部門有供應商編碼，就能省下不少進場費哦。

小王 還有呢，

老張很關鍵的一點是，我們要用發(fā)展和長遠的眼光來判斷一個經(jīng)銷商，要特別留意準經(jīng)銷商是否有深度分銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、科學化管理等現(xiàn)代化營銷的概念和意愿。必須明白．以前賺了錢并不等于以后也能成功。

小王 英雄所見略同啊。

老張還有，我們要注意觀察準經(jīng)銷商的合作熱情。一個態(tài)度很隨便的經(jīng)銷商是不值得合作的。和準經(jīng)銷商的業(yè)務員單獨聊聊，也許會有新的發(fā)現(xiàn)。我們要多角度地了解對方。

小王·這個主意不錯。

老張·過于強勢的經(jīng)銷商雖然使我們比較容易起步，但以后也許會有很多管理上的麻煩，而過于弱勢的經(jīng)銷商雖然非常愿意配合，但以后的發(fā)展肯定會有問題。所以我們要明白”沒有最好的，只有最合適的”這句話的含義。

最后一點，就是第一次拜訪即使非常滿意，也不要馬上拿出合同就簽了，要留一點選擇的余地。

小王 記住啦。多謝了，老張，下次我請你吃飯。