經(jīng)銷商作為銷售渠道的最終端，其專業(yè)水平及服務(wù)理念對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。而現(xiàn)實(shí)情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關(guān)系還停留在合作伙伴層面上。為了幫助經(jīng)銷商增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展拓展更大的空間，企業(yè)會(huì)經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各種培訓(xùn)。經(jīng)銷商也自己參加一些培訓(xùn)班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。

事實(shí)上，很多經(jīng)銷商與廠家對(duì)目前培訓(xùn)的效果都不是很滿意，有調(diào)查顯示，造成這種局面的主要原因是在培訓(xùn)過(guò)程中存在著 “虛”“理”“枯”“貴”“費(fèi)”地問(wèn)題：

 （1）\"虛\"： 首次參加培訓(xùn)的人，肯定會(huì)對(duì)講師對(duì)宏觀環(huán)境的分析非常感興趣，但每次參加培訓(xùn)都有這部分內(nèi)容，到后來(lái)每個(gè)人都會(huì)講這部分內(nèi)容。試想對(duì)被培訓(xùn)者的作用與效果會(huì)怎樣？大打折扣！

（2） \"理\"：有時(shí)候廠家利用年會(huì)的機(jī)會(huì)聘請(qǐng)教授、專家到企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行面授機(jī)宜。教授、專家滿口都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，聽著聽著，隱約可聞鼾聲四起。廠家無(wú)奈，教授尷尬！會(huì)后經(jīng)銷商都會(huì)這么說(shuō)：\"講得好，但是我們聽不懂\"。

（3） \"枯\"：一些企業(yè)或培訓(xùn)公司辦培訓(xùn)，封閉、沒有休息，講師是一個(gè)語(yǔ)調(diào)、一個(gè)語(yǔ)速，沒有案例、沒有互動(dòng)游戲。更有的是關(guān)在一個(gè)黑暗的小房子內(nèi)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。\"培訓(xùn)像受刑！\"這是經(jīng)銷商的真實(shí)呼聲！

（4） \"貴\"：培訓(xùn)是時(shí)下熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)之一，培訓(xùn)公司的泛濫是培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。 培訓(xùn)水平參次不齊，但培訓(xùn)收費(fèi)卻大同小意，像聯(lián)合壟斷抬價(jià)一樣，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通行。 一些經(jīng)銷商想請(qǐng)培訓(xùn)公司對(duì)自己銷售人員的培訓(xùn)，但一聽報(bào)價(jià)過(guò)萬(wàn)元，放棄。 調(diào)查顯示：經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)在培訓(xùn)收費(fèi)的承受范圍，30人左右一個(gè)班，一天不超過(guò)1000元，最好在500---800元/天。

（5） \"費(fèi)\"：調(diào)查中許多廠家反映：培訓(xùn)過(guò)后，只有一個(gè)感覺，浪費(fèi)！效果差，不值得！許多公司認(rèn)為培訓(xùn)講師沒有將企業(yè)的培訓(xùn)意圖理解透，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)向培訓(xùn)講師提出：\"能幫忙解決點(diǎn)兒實(shí)際問(wèn)題嗎？\"，講師往往是一笑而過(guò)：\"可以，我們下一次再講您剛才提出的問(wèn)題。\"關(guān)于培訓(xùn)效果的評(píng)估是培訓(xùn)爭(zhēng)議的永遠(yuǎn)話題。由于效果的不明顯導(dǎo)致許多經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)失去了信心；許多廠家對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生懷疑，但又不得不辦的\"黑圈\"！造成這些問(wèn)題的根本原因是什么呢？

現(xiàn)實(shí)與實(shí)際脫節(jié)

第一缺少對(duì)被培訓(xùn)者特點(diǎn)分析 。被培訓(xùn)者是經(jīng)銷商。他們的特點(diǎn)是： 群體知識(shí)水平相對(duì)較低；時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)；對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些； 信息閉塞，對(duì)信息渴求； 管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少； 易急噪，有時(shí)缺乏自信……

第二，缺少對(duì)被培訓(xùn)者需求及期望分析，經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)有這樣一些期望： 想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到\"靈丹妙藥\"；培訓(xùn)的內(nèi)容通俗易懂； 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問(wèn)題； 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)…… 這就要求培訓(xùn)者根據(jù)經(jīng)銷商特點(diǎn)與期望安排培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容一定要與經(jīng)銷商交流、調(diào)查后確定。

第三，定位不準(zhǔn)，理論沒有與實(shí)際結(jié)合！ 一般對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的定位是：提高，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思想水平和管理能力； 我認(rèn)為更恰當(dāng)?shù)亩ㄎ皇牵簬椭?jīng)銷商解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

對(duì)培訓(xùn)講師而言：前者是主動(dòng)的，后者是被動(dòng)的。在培訓(xùn)過(guò)程中，講師力爭(zhēng)將個(gè)人知識(shí)灌輸給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有聽得份兒，參與程度低。對(duì)經(jīng)銷商而言：前者是被動(dòng)的，后者是主動(dòng)的。在培訓(xùn)過(guò)程中，經(jīng)銷商面對(duì)自己急須解決的問(wèn)題，可思考、可交流，關(guān)注與參與程度非常高。 由于定位的不恰當(dāng)，導(dǎo)致在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)過(guò)程中攙雜了培訓(xùn)者過(guò)多的主觀意識(shí)，并沒有引起被培訓(xùn)者的高度注意。

第四溝通不到位 ，溝通不到位主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是培訓(xùn)意圖的模糊不具體，二是培訓(xùn)內(nèi)容的不恰當(dāng)、不適用。 我見過(guò)一些公司的做法：人力資源主管接到營(yíng)銷經(jīng)理的培訓(xùn)工作安排后，沒有與營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)過(guò)詳細(xì)交流，也沒有征求部分經(jīng)銷商的意見，就與培訓(xùn)公司進(jìn)行聯(lián)系洽談，培訓(xùn)公司馬上傳真一份培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查表，人力資源主管在表中進(jìn)行選擇后回傳給培訓(xùn)公司，培訓(xùn)公司同意，轉(zhuǎn)入進(jìn)行價(jià)格談判，達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行培訓(xùn)。具體來(lái)說(shuō)，在與培訓(xùn)公司溝通地過(guò)程中，人力資源主管對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的意圖不清楚，與培訓(xùn)公司在這方面的溝通不到位；沒有進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查，培訓(xùn)內(nèi)容的安排不知是否恰當(dāng)； 培訓(xùn)公司沒有提供稍微詳細(xì)的內(nèi)容提綱，廠家是不易判斷出內(nèi)容安排的適用性； 對(duì)形式、案例、游戲沒有進(jìn)行談判磋商，現(xiàn)場(chǎng)氛圍沒有預(yù)期判斷；

第五缺乏創(chuàng)新 ，有些培訓(xùn)公司將以前舉辦培訓(xùn)的內(nèi)容、形式，原封不動(dòng)的從甲公司搬到乙公司，沒有具體問(wèn)題具體分析，有些培訓(xùn)公司直接引用別人的幻燈片使用。我們知道每個(gè)公司有每個(gè)公司的特點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容一定要符合廠家的實(shí)際情況，要能為廠家解決實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)還要進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)培訓(xùn)給廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)深深的思考和影響！

 正如上面分析所言，花費(fèi)大量人力、物力最終達(dá)不到預(yù)期德效果無(wú)疑是企業(yè)的損失，如何辦好經(jīng)銷商培訓(xùn)，我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：

調(diào)查

一個(gè)產(chǎn)品入市前，都要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查與測(cè)試，辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也是如此。 在辦培訓(xùn)前須對(duì)經(jīng)銷商關(guān)注問(wèn)題、想了解什么、想解決什么進(jìn)行充分的交流與調(diào)查。 如： 我們?cè)谂c經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等這樣一些宏觀問(wèn)題，他們更愿意與企業(yè)營(yíng)銷老總進(jìn)行交流，不必要參加培訓(xùn)，而對(duì)于管理業(yè)務(wù)員、激勵(lì)業(yè)務(wù)員等方面的內(nèi)容，愿意參加培訓(xùn)。 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)他們對(duì)企業(yè)文化的理解甚少，所以辦企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，在形式與案例上要多做文章，理論要非常少。 我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中了解到，他們除了想掌握一些推銷技巧外，還想了解經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況……

根據(jù)特點(diǎn)、期望來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容

辦經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容的確定與安排尤為重要，只有切合實(shí)際的內(nèi)容才能吸引他們。培訓(xùn)者或者廠家要將培訓(xùn)具體內(nèi)容傳遞給經(jīng)銷商，與他們商討內(nèi)容的適用性。他們不會(huì)也不愿意浪費(fèi)時(shí)間聽培訓(xùn)者漫天過(guò)海地談?wù)撘恍┞牪欢臇|西。

互動(dòng)式的培訓(xùn)形式

培訓(xùn)者盡量不要使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，要使用通俗易懂的白話。 培訓(xùn)中要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進(jìn)行剖析講解，盡量不要講解國(guó)外的案例。培訓(xùn)中要經(jīng)常鼓勵(lì)經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓(xùn)。 用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解。

節(jié)奏：一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決

在經(jīng)銷商培訓(xùn)過(guò)程中，切忌\"快\"。 一快，就會(huì)出現(xiàn)\"填鴨式\"的培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商患上\"消化不良癥\"，回去之后易急噪，不知道方向。 節(jié)奏，就是一個(gè)一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行講解。在一個(gè)問(wèn)題沒有解決前，不要提及第二個(gè)問(wèn)題。 經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。所以辦經(jīng)銷商培訓(xùn)要把握好節(jié)奏。

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

經(jīng)銷商培訓(xùn)要多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。一種方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬游戲，進(jìn)行角色互換培訓(xùn)；一種方式是派業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商店面進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)。第二種方式是經(jīng)銷商目前最希望的一種形式，這樣不僅可以節(jié)省自己時(shí)間，而且更易解決問(wèn)題。

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以幫助經(jīng)銷商解決更多的銷售管理問(wèn)題。如：進(jìn)行貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場(chǎng)推銷、庫(kù)存管理指導(dǎo)，還可以進(jìn)行管理銷售人員、激勵(lì)員工培訓(xùn)，簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)電腦知識(shí)培訓(xùn)，等等。

陪同培訓(xùn)

廠家的銷售經(jīng)理要同經(jīng)銷商一起參加培訓(xùn)，這一點(diǎn)在辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也很有必要。 可以減少經(jīng)銷商與培訓(xùn)講師之間的陌生感； 可以對(duì)培訓(xùn)間的交流溝通起到銜接的作用； 可以形成共識(shí)，為日后的銷售工作順利開展打下基礎(chǔ)。

改進(jìn)跟蹤

幫助與指導(dǎo)還在于連續(xù)性與持久性，所以培訓(xùn)內(nèi)容完成后，廠家要定期進(jìn)行培訓(xùn)后業(yè)務(wù)改進(jìn)跟蹤。幫助經(jīng)銷商將培訓(xùn)內(nèi)容徹底消化掉，并指導(dǎo)自己的銷售管理。

時(shí)間控制

經(jīng)銷商培訓(xùn)每次最好不要超過(guò)2天，每個(gè)培訓(xùn)小節(jié)不要超過(guò)1小時(shí)。 盡量不要安排晚上的培訓(xùn)。 案例剖析、互動(dòng)溝通要占到培訓(xùn)時(shí)間的80%以上。

總之，要想辦好經(jīng)銷商培訓(xùn)決非易事，因?yàn)榻?jīng)銷商群體的特點(diǎn)與期望決定了經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容的適用性和培訓(xùn)形式的新異性，從而增強(qiáng)了辦經(jīng)銷商培訓(xùn)的工作難度。\"客戶是上帝\"的信條指引著廠家、培訓(xùn)公司要提供最好、最滿意、最有用的服務(wù)給目標(biāo)消費(fèi)群。廠家和培訓(xùn)公司有義務(wù)按經(jīng)銷商需求幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)、進(jìn)步，因?yàn)橘嵙巳思业腻X！