幾乎所有的商家都會(huì)宣稱:客戶永遠(yuǎn)是第一位。但并不是所有的商家都會(huì)從一而終的實(shí)施這個(gè)原則，這是因?yàn)橘I賣雙方始終處于不同的立場(chǎng)。目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活的結(jié)果，應(yīng)該是多贏的局面。而在如今這個(gè)高速發(fā)展的的信息時(shí)代里，信息的力量正推動(dòng)著傳統(tǒng)的商務(wù)模式進(jìn)行著深刻的變革，一些交易雙方的定位已經(jīng)超越了單純的買賣關(guān)系。企業(yè)在實(shí)施ERP的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)像是從廠商那里買了一套軟件這樣簡(jiǎn)單。

一廂情愿的模式

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)贏得用戶就等于贏得競(jìng)爭(zhēng)，這就要求廠商圍繞著客戶，以客戶的需求為立足點(diǎn)。但實(shí)際上，ERP廠商做到\"以客戶為中心\"目前還很難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)ERP廠商一直遵循著自己的游戲規(guī)則，在自己的優(yōu)勢(shì)沒有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的時(shí)候，過(guò)去的那套東西依然不能夠拋棄，因?yàn)槟切┻€是他的\"競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)\"。當(dāng)然，與此同時(shí)他也在不斷探索新思路，試圖盡量拋棄現(xiàn)有的這一套。

傳統(tǒng)的ERP廠商在實(shí)施ERP的時(shí)候，通常采用的流程是：為企業(yè)\"把脈\"，然后開出\"靈丹妙藥\"。而在實(shí)施中則迫使用戶按照固化在產(chǎn)品中的管理理念和思想來(lái)調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)產(chǎn)品，因此為企業(yè)營(yíng)造的往往只是封閉的系統(tǒng)，用戶也始終處于適應(yīng)的狀態(tài)。市場(chǎng)的變化，帶動(dòng)了客戶需求的變幻莫測(cè)，客戶需求的個(gè)性化和多樣化與封閉系統(tǒng)之間的矛盾日漸顯露出來(lái)。而在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的所謂的二次開發(fā)，只是用簡(jiǎn)單的\"再設(shè)計(jì)，局部完善，進(jìn)而提高企業(yè)效率\"。

傳統(tǒng)ERP銷售采用的是\"顧問(wèn)式銷售模式\"，ERP廠商連同咨詢公司一起，在企業(yè)實(shí)施ERP中，扮演顧問(wèn)的角色。\"顧問(wèn)式銷售模式\"最大的好處在于它能給予企業(yè)以正確引導(dǎo)，幫助企業(yè)規(guī)范管理流程，使企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目上少走一些彎路。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)ERP廠商從\"以產(chǎn)品為中心\"的立場(chǎng)出發(fā)，專心營(yíng)造封閉的產(chǎn)品，為了推動(dòng)這種封閉的產(chǎn)品，必然采用顧問(wèn)式模式來(lái)糾正企業(yè)的諸多\"問(wèn)題\"。從廠商到客戶，從產(chǎn)品到應(yīng)用，而不是從客戶到廠商，從應(yīng)用到產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)ERP商家最大的局限，產(chǎn)品的封閉導(dǎo)致了從研發(fā)、實(shí)施、服務(wù)一系列的推式應(yīng)用。

從創(chuàng)新到守舊的輪回

事實(shí)上，客戶的需求是多樣、多變，且具有極強(qiáng)的個(gè)性特征的。因此，傳統(tǒng)EPR的僵化和客戶個(gè)性化需求之間的矛盾越來(lái)越激烈。

\"反目\"的情況現(xiàn)在已經(jīng)不再新鮮了。今年以來(lái)形成的大規(guī)模質(zhì)疑ERP的風(fēng)潮，其導(dǎo)火線就是那幾場(chǎng)著名的ERP索賠官司。而用戶的索賠成功也極大的刺激了ERP業(yè)界的神經(jīng)，一場(chǎng)聲討\"ERP\"的運(yùn)動(dòng)開始了。這是ERP廠商最不愿意看到的局面。

面對(duì)慘痛總會(huì)有一些人先知先覺的。一股革新ERP的力量正在涌動(dòng)。東軟金算盤公司于2002年推出全國(guó)第一個(gè)企業(yè)管理軟件平臺(tái)VP以及第一款平臺(tái)型ERP，并公開闡述其\"以客戶為中心\"的思想，似乎并沒有引起同行以及業(yè)界過(guò)多的關(guān)注，但其在之后短短幾個(gè)月的時(shí)間就接攻下了幾個(gè)大單后，\"以客戶為中心\"的\"平臺(tái)\"的魅力得以淋漓體現(xiàn)。

而最近國(guó)內(nèi)CCWResearch也宣稱：到2005年，軟件產(chǎn)業(yè)將大規(guī)模邁向第五階段，即\"以客戶為中心\"的階段。這表明了引領(lǐng)ERP進(jìn)入\"以客戶為中心\"的\"平臺(tái)化\"的趨勢(shì)持。

以客戶為中心的客觀轉(zhuǎn)移

同樣，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要影響的ERP產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在也面臨著\"以產(chǎn)品為中心\"向\"以客戶為中心\"的轉(zhuǎn)變。眾所周知，完整的ERP系統(tǒng)以產(chǎn)品制造為中心，由客戶訂單和銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生生產(chǎn)計(jì)劃和材料需求計(jì)劃，而最終產(chǎn)生的生產(chǎn)訂單按標(biāo)準(zhǔn)化的BOM（物料清單）和Routing（工藝路線）進(jìn)行生產(chǎn)，系統(tǒng)的流程則體現(xiàn)產(chǎn)品制造、訂單（銷售和采購(gòu)）處理和生產(chǎn)成本核算的結(jié)合。在整個(gè)流程中，體現(xiàn)與客戶的交流僅出現(xiàn)在訂單處理人員與客戶的訂單確認(rèn)的過(guò)程中，而內(nèi)容又往往限于\"訂購(gòu)的產(chǎn)品\"、\"數(shù)量及價(jià)格\"、\"交貨期\"等與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，對(duì)客戶關(guān)注的系統(tǒng)靈活性和個(gè)性化等\"動(dòng)態(tài)需求\"卻沒有很好的考慮。

因此，能否解決好用戶\"動(dòng)態(tài)需求\"的問(wèn)題，成為了\"中心\"轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵切入點(diǎn)。而像金算盤的\"平臺(tái)\"型ERP之所以能對(duì)企業(yè)形成如此大的吸引力，就在于它很好的結(jié)合了中國(guó)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，考慮到了企業(yè)的\"動(dòng)態(tài)需求\"，以立足于\"快速適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、深度滿足客戶需求\"兩個(gè)基點(diǎn)來(lái)體現(xiàn)\"以客戶為中心\"的內(nèi)在思想。金算盤從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)全新應(yīng)用，保證了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有序競(jìng)爭(zhēng)和合理生存。

但是，隨著中國(guó)對(duì)WTO的適應(yīng)尤其是中國(guó)在召開具有重要意義的十六大后，\"信息化帶動(dòng)工業(yè)化\"的號(hào)角吹得似乎更響了。日漸理智、成熟的ERP市場(chǎng)逐步表現(xiàn)出了靠政府引導(dǎo)或者廠商推動(dòng)的趨勢(shì)。同時(shí)，ERP逐漸從客戶需求拉動(dòng)轉(zhuǎn)向商家與客戶共同推動(dòng)，而這個(gè)由用戶高質(zhì)量的需求拉動(dòng)起來(lái)的市場(chǎng)也預(yù)示著ERP距離一個(gè)\"以客戶為中心\"的時(shí)代其實(shí)并不遙遠(yuǎn)。