近幾年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)布局的結(jié)構(gòu)性調(diào)整使中國(guó)日益成為世界的制造中心和跨國(guó)企業(yè)的全球采購(gòu)中心?？鐕?guó)企業(yè)將自己的生產(chǎn)基地向中國(guó)轉(zhuǎn)移，帶動(dòng)了供應(yīng)商體系同步向中國(guó)轉(zhuǎn)移；另一部分企業(yè)雖然總裝生產(chǎn)基地仍然在國(guó)外，但日益加劇的成本壓力使它們紛紛實(shí)施全球采購(gòu)戰(zhàn)略，增加了在低成本國(guó)家，特別是中國(guó)的采購(gòu)力度。這一全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢(shì)給中國(guó)的制造企業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)，中國(guó)制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，融入到跨國(guó)企業(yè)的全球供應(yīng)商體系當(dāng)中去。

跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)尋找供應(yīng)商時(shí)往往會(huì)采用一套系統(tǒng)的、競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商選擇方法。跨國(guó)企業(yè)通常采用的戰(zhàn)略采購(gòu)的一般流程如下圖：

然而，目前中國(guó)的許多制造企業(yè)由于不了解跨國(guó)企業(yè)的供應(yīng)商選擇的方法和習(xí)慣，造成訂單流失。最近科爾尼公司協(xié)助多家世界著名的跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，許多國(guó)內(nèi)制造企業(yè)具有很好的基礎(chǔ)，但由于不適應(yīng)跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)方法，而失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。其失利主要有以下原因：

1． 企業(yè)展示自我的渠道有限，而沒(méi)有可能進(jìn)入跨國(guó)企業(yè)的候選供應(yīng)商列表。

跨國(guó)企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)的第一步，往往通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽會(huì)等多種方式收集相關(guān)企業(yè)名單，做為其挑選合適供應(yīng)商的基礎(chǔ)。而國(guó)內(nèi)的許多制造企業(yè)，向外界展示自我的渠道非常有限，喪失了潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

2． 在供應(yīng)商信息調(diào)查(RFI)階段，企業(yè)同潛在客戶(hù)信息共享意識(shí)較差，由于不愿提供展示自身能力的信息而得不到跨國(guó)企業(yè)的信任。

跨國(guó)企業(yè)在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深入的業(yè)務(wù)談判之前，往往向15～30家候選供應(yīng)商發(fā)出“供應(yīng)商信息調(diào)查表”，了解有關(guān)供應(yīng)商規(guī)模、主要業(yè)務(wù)、裝備水平及人力資源、基本財(cái)務(wù)信息等多方面的信息（一般不涉及企業(yè)的核心機(jī)密），根據(jù)回復(fù)信息的評(píng)估結(jié)果，篩選出數(shù)家進(jìn)入走訪和報(bào)價(jià)階段。在這一階段，采購(gòu)方一般并不提供采購(gòu)產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)資料（例圖紙等），不涉及采購(gòu)項(xiàng)目的具體信息。

而國(guó)內(nèi)的許多制造企業(yè)不適應(yīng)這種在進(jìn)行實(shí)質(zhì)性洽談前的信息調(diào)查，常常不愿提供展示自我能力的基本信息。有的企業(yè)甚至認(rèn)為采購(gòu)方不提供詳細(xì)技術(shù)資料以及采購(gòu)數(shù)量信息，就是“缺乏合作誠(chéng)意”。許多國(guó)內(nèi)制造企業(yè)由于沒(méi)有反饋信息調(diào)查表或信息填寫(xiě)不完整，采購(gòu)方無(wú)法對(duì)其進(jìn)行能力評(píng)估而無(wú)法進(jìn)入后續(xù)階段。

3． 在供應(yīng)商走訪階段，準(zhǔn)備不充分，偏重對(duì)自身硬件設(shè)施的炫耀而忽視對(duì)軟件設(shè)施的展示。

如果時(shí)間允許，跨國(guó)企業(yè)往往對(duì)根據(jù)供應(yīng)商信息調(diào)查表篩選出的潛在供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地走訪，即核實(shí)供應(yīng)商在信息調(diào)查表中提供的信息，也對(duì)供應(yīng)商的軟硬件設(shè)施實(shí)地考察。這時(shí)，國(guó)內(nèi)的制造企業(yè)往往非常注重介紹公司的廠房、生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備等硬件設(shè)施，而對(duì)跨國(guó)企業(yè)非常關(guān)注的軟件（如企業(yè)文化、管理流程、質(zhì)量保證體系等）準(zhǔn)備不足，沒(méi)有能夠把自己的綜合能力進(jìn)行充分展示。

4． 在報(bào)價(jià)(RFQ)階段，缺乏大型投標(biāo)項(xiàng)目的跨部門(mén)組織協(xié)調(diào)能力，造成報(bào)價(jià)偏差大甚至對(duì)客戶(hù)的要求理解錯(cuò)誤。在對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選的基礎(chǔ)上，跨國(guó)企業(yè)才會(huì)向通過(guò)初步篩選的企業(yè)（一般5～10家）提供詳細(xì)的技術(shù)資料，進(jìn)行詢(xún)價(jià)。

跨國(guó)企業(yè)給供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)間是有限的，而且根據(jù)采購(gòu)方的技術(shù)資料進(jìn)行報(bào)價(jià)是一個(gè)跨部門(mén)的復(fù)雜工作，通常需要銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門(mén)的密切配合。而大多數(shù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏組織跨部門(mén)的大型投標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，有的企業(yè)報(bào)價(jià)僅僅由研發(fā)或生產(chǎn)部門(mén)參與，缺乏其他部門(mén)的配合，造成成本核算失真。

5． 在談判階段，缺乏必要的談判技巧，造成談判破裂或過(guò)度讓步。

在收到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)后，往往進(jìn)行多輪談判階段。談判中，部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的談判人員準(zhǔn)備不足，談判中缺乏談判技巧。例如，有的國(guó)內(nèi)企業(yè)派遣的談判小組發(fā)生內(nèi)部不一致，甚至在采購(gòu)方談判人員面前進(jìn)行爭(zhēng)論；有的供應(yīng)商為獲得訂單在談判中過(guò)度讓步，造成以后的被動(dòng)。

6． 決策遲緩，無(wú)法滿(mǎn)足跨國(guó)企業(yè)項(xiàng)目推進(jìn)的速度。

許多跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)實(shí)施的采購(gòu)項(xiàng)目要求在很短的時(shí)間內(nèi)完成，一方面是因它們很想盡快將其供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到低成本的國(guó)家，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約；另一方面，跨國(guó)企業(yè)實(shí)施的生產(chǎn)基地或供應(yīng)商向中國(guó)的轉(zhuǎn)移通常會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此項(xiàng)目一旦決定，必須在短期內(nèi)完成。然而，國(guó)內(nèi)的許多制造企業(yè)，特別是一些國(guó)有企業(yè)，投資決策程序冗長(zhǎng)，經(jīng)常因?yàn)闊o(wú)法滿(mǎn)足采購(gòu)方的項(xiàng)目進(jìn)度要求而喪失潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

為改變這些不良習(xí)慣和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，國(guó)內(nèi)的制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)：

1． 增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，擴(kuò)大被客戶(hù)所認(rèn)知的渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)的作用越來(lái)越大；行業(yè)協(xié)會(huì)的企業(yè)名錄也往往是跨國(guó)企業(yè)獲取候選供應(yīng)商名單的重要途徑；各類(lèi)的展覽會(huì)也是企業(yè)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)的重要途徑。國(guó)內(nèi)的制造企業(yè)必須加大在營(yíng)銷(xiāo)方面的投入，以把握潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。

2． 優(yōu)化企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，提高決策速度，并增強(qiáng)跨部門(mén)組織實(shí)施大型項(xiàng)目的能力。對(duì)大型的采購(gòu)項(xiàng)目的投標(biāo)，最好是采用跨部門(mén)的項(xiàng)目小組的模式，有時(shí)也可以成立臨時(shí)的“作戰(zhàn)指揮室”(War Room)，綜合利用所有相關(guān)部門(mén)的資源。另外，必須優(yōu)化企業(yè)決策流程，提高決策速度。

3． 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員談判技能的培訓(xùn)，提高談判人員的談判技巧。

4． 當(dāng)然，要贏得跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)訂單，最重要的還是要提高企業(yè)管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量、物流管理能力等核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，許多跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的工廠實(shí)行零庫(kù)存管理(JIT生產(chǎn))。此外，在軟性的質(zhì)量管理能力方面（如質(zhì)量體系的制定和推行，質(zhì)檢人員的素質(zhì)等）等有待提高。