8月25日，本刊記者致電上海博萊科信誼藥業(yè)總經(jīng)理李啟文，得知博萊科信誼藥業(yè)與高維信誠(chéng)資訊有限公司合作的敏捷商務(wù)解決方案CSE（Collaborative Smart business Engine）項(xiàng)目當(dāng)天結(jié)束全部前期準(zhǔn)備工作，同時(shí)進(jìn)入流程確認(rèn)。

由SAP在中國(guó)的資深合作伙伴高維信誠(chéng)向博萊科信誼藥業(yè)提供CSE-Pham管理系統(tǒng)及全面實(shí)施服務(wù)這一項(xiàng)目，是在一個(gè)月前的簽約儀式上啟動(dòng)的，高維信誠(chéng)稱(chēng)，“這標(biāo)志著SAP最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐第一次在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)型企業(yè)中應(yīng)用?！?/p>

高維信誠(chéng)執(zhí)行副總裁武瑞表示，高維信誠(chéng)將CSE的目標(biāo)客戶(hù)鎖定為需求明確的成長(zhǎng)型企業(yè)。“我們把那些有高成長(zhǎng)性的中小企業(yè)稱(chēng)之為成長(zhǎng)型企業(yè)”，CSE就是面對(duì)中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的ERP行業(yè)解決方案，武瑞認(rèn)為，這些企業(yè)需要的是：最好的系統(tǒng)，全功能的系統(tǒng)，最佳實(shí)踐的系統(tǒng)，買(mǎi)得起的系統(tǒng)。

SAP高維信誠(chéng)：磨礪“切糕刀”

有媒體評(píng)論說(shuō):CSE解決方案的面市，是SAP放下它長(zhǎng)期多與大企業(yè)打交道的“曲高和寡者”的“架子”，開(kāi)始向著中國(guó)龐大的中小企業(yè)群唱起了“下里巴人”歌曲。

自稱(chēng)已在中國(guó)形成“燈塔效應(yīng)”的SAP目前在全球?qū)⒔?0000家客戶(hù)，都是大型企業(yè)。一段時(shí)間以來(lái)，這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)他們的分支機(jī)構(gòu)，或者眾多子公司無(wú)法穿上大型系統(tǒng)這件相對(duì)來(lái)說(shuō)太大的“外套”，企業(yè)無(wú)法形成一個(gè)由上到下一體化的管理。

中小企業(yè)ERP解決方案有多大市場(chǎng)？SAP曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)大概有二三十萬(wàn)家年?duì)I業(yè)額為1億到5億之間的中小企業(yè)。國(guó)內(nèi)其他同類(lèi)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始“磨刀霍霍”，SAP豈會(huì)放過(guò)這塊巨型“蛋糕”？

據(jù)sap有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)外公布，融合了SAP30多年的管理經(jīng)驗(yàn)的mySAP All－in－One便在這樣的背景下火熱“出爐”，這個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)再加入高維信誠(chéng)開(kāi)發(fā)的基于某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模板——將80%的典型業(yè)務(wù)流程進(jìn)行產(chǎn)品化，經(jīng)過(guò)多次打磨，集合了SAP和高維信誠(chéng)兩大“高手”的“功力”，市場(chǎng)上于是出現(xiàn)了高維信誠(chéng)敏捷商務(wù)解決方案CSE這一產(chǎn)品。

高維信誠(chéng)資訊有限公司方案集成及支持事業(yè)部總經(jīng)理邵若明說(shuō)：“這樣一來(lái)，企業(yè)省去了親自用木板拼接成木桶的繁瑣過(guò)程，可以在ERP實(shí)施之前，一目了然地了解到未來(lái)做好的木桶全貌，及時(shí)發(fā)現(xiàn)最短的木板所在?！?/p>

不可否認(rèn)，對(duì)中小型企業(yè)而言，價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素。據(jù)邵若明介紹，對(duì)已認(rèn)證的行業(yè)方案，高維信誠(chéng)將提供中小企業(yè)能夠接受的價(jià)格，同時(shí)，各模塊完全可以分開(kāi)實(shí)施，但在此之前要進(jìn)行調(diào)研，他建議客戶(hù)不要大范圍地修改源代碼。如果一定要修改，那么可能會(huì)增加費(fèi)用。

客戶(hù)背景：向CSE要一個(gè)未來(lái)

上海博萊科信誼藥業(yè)有限公司是由上海信誼藥業(yè)有限公司和意大利博萊科集團(tuán)聯(lián)合成立的制藥公司，其中意大利博萊科集團(tuán)占70%股份。公司主要從事顯影劑產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。意大利博萊科集團(tuán)本身?yè)碛辛己玫男畔⒒芾砘A(chǔ)，也是SAP的用戶(hù)，它在歐洲的9個(gè)分公司已全部使用了SAP系統(tǒng)?？梢哉f(shuō)對(duì)ERP和SAP的理解，博萊科是領(lǐng)先于其他絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的。

正處于創(chuàng)立初期的博萊科信誼藥業(yè)有限公司，它的生產(chǎn)設(shè)備都是從意大利直接進(jìn)口的；員工素質(zhì)普遍較高，生產(chǎn)線上的工人至少具備大專(zhuān)文化程度。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，博萊科信誼不是一家大企業(yè)，總經(jīng)理李啟文告訴本刊記者，他們現(xiàn)在只有18名正式的管理人員，起點(diǎn)高，發(fā)展空間也相當(dāng)廣闊。

2003年初，在意大利方的幫助下，博萊科信誼開(kāi)始著手尋找適合自己的ERP管理軟件。

不同于其他ERP市場(chǎng)中的中國(guó)企業(yè)，博萊科信誼是一間非常新的企業(yè)，它在立ERP項(xiàng)目時(shí)甚至沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)。這樣一來(lái)，項(xiàng)目實(shí)施難度由于不存在“歷史問(wèn)題”而大大降低。

同時(shí)，博萊科對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目也有非常合理和清晰的需求。博萊科很清楚一點(diǎn)：自己是新建立的企業(yè)，所以它向ERP要的是未來(lái)，而不是現(xiàn)在。其ERP選型主要的著眼點(diǎn)在于：軟件的可持續(xù)發(fā)展性、實(shí)施的成功率和風(fēng)險(xiǎn)控制，以及供應(yīng)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)在博萊科信誼的業(yè)務(wù)還非常簡(jiǎn)單，總經(jīng)理李啟文告訴本刊記者，其實(shí)意大利總部并不要求信誼馬上實(shí)施ERP，兩三年之后，等企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常時(shí)再實(shí)施ERP也完全可以。

“是我們主動(dòng)提出來(lái)早點(diǎn)上的。我們認(rèn)為搭建一個(gè)良好的平臺(tái)越早越好。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，因?yàn)槎际切抡衅傅?，比起兩三年之后再?lái)糾正他們的不良習(xí)慣，一開(kāi)始就定下規(guī)范顯然更為科學(xué)，更加容易?！?/p>

由此來(lái)看，博萊科信誼需要的是一個(gè)可以始終伴隨其業(yè)務(wù)發(fā)展成長(zhǎng)的ERP軟件。而這一點(diǎn)，正好與CSE系統(tǒng)的特點(diǎn)相符合。高維信誠(chéng)總裁劉建跟本刊記者打過(guò)一個(gè)比喻：成長(zhǎng)型企業(yè)就像處于青春發(fā)育期的孩子，CSE系統(tǒng)就如同“皮膚”，開(kāi)始是起到“美膚”的作用，而后，若企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)生變化，可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整變化，將伴隨企業(yè)的壯大而壯大；如果只是一件“衣服”，就算一時(shí)合身，也將很快不適應(yīng)，再來(lái)重新更換系統(tǒng)將是一件非常痛苦的事情，甚至?xí)?duì)企業(yè)傷筋動(dòng)骨。

遴選過(guò)程：三點(diǎn)契合 一拍即合

博萊科意大利總部直接負(fù)責(zé)此次項(xiàng)目系統(tǒng)及服務(wù)提供商的選型工作，以嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)眾多提供商進(jìn)行遴選，最終選定與高維信誠(chéng)進(jìn)行全面合作。

邵若明在接受本刊記者專(zhuān)訪時(shí)認(rèn)為，雙方有三個(gè)契合點(diǎn)：

一是高維信誠(chéng)以前就參與實(shí)施過(guò)制藥行業(yè)ERP項(xiàng)目，如太太藥業(yè)、江中制藥，博萊科信誼認(rèn)可高維信誠(chéng)這不可多得的經(jīng)驗(yàn)。

二是合作標(biāo)書(shū)是根據(jù)博萊科的需求來(lái)制訂的，這體現(xiàn)了高維以客戶(hù)為中心、務(wù)實(shí)的風(fēng)格。

三是CSE產(chǎn)品所帶來(lái)的全新概念，它為中小型企業(yè)度身定做的特點(diǎn)令博萊科信誼所青睞。

總的來(lái)說(shuō)，博萊科方面對(duì)高維信誠(chéng)公司專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的服務(wù)精神高度認(rèn)可；同時(shí)，高維信誠(chéng)也非常認(rèn)同博萊科對(duì)ERP的成熟認(rèn)識(shí)和合理期望。

對(duì)產(chǎn)品本身，博萊科信誼看重了CSE方案的什么優(yōu)點(diǎn)？就是它的行業(yè)業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐。“我們不是只為降低成本才實(shí)施CSE，而是希望提高規(guī)范管理、提高效率和產(chǎn)品質(zhì)量，從而間接地降低成本。我們希望能在CSE的幫助下，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，提高之后，在新的平臺(tái)上，當(dāng)CSE進(jìn)行項(xiàng)目第二階段時(shí)，企業(yè)能追求更完善的質(zhì)量控制?！崩顔⑽膶?duì)本刊記者說(shuō)。

實(shí)施過(guò)程：靈活機(jī)動(dòng) 速度為王

7月10日，上海博萊科信誼藥業(yè)有限責(zé)任公司與高維信誠(chéng)資訊有限公司正式簽約敏捷商務(wù)解決方案CSE，由高維信誠(chéng)向博萊科信誼藥業(yè)提供CSE－Pham管理系統(tǒng)及全面實(shí)施服務(wù)。

高維信誠(chéng)總裁劉建說(shuō)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)做ERP，1/4的企業(yè)只需3到4個(gè)月就能實(shí)施完，1/3企業(yè)在4到6個(gè)月之間，1/4多的企業(yè)在6到8個(gè)月的范圍，而跨度達(dá)一年之久的，只有一家。劉建建議，CSE方法如果按預(yù)配置系統(tǒng)去做，關(guān)鍵一點(diǎn)是在開(kāi)始階段要引導(dǎo)客戶(hù)有一個(gè)非常明確的“信息化的思路”，而不是實(shí)施的思路。如果以前沒(méi)做過(guò)ERP，做的第一步，最好要跨得小而穩(wěn)，之后就容易大一些快一些。

因此，高維信誠(chéng)采取以下方法：第一個(gè)階段，加強(qiáng)培訓(xùn)。把平時(shí)大型項(xiàng)目中培訓(xùn)占整個(gè)項(xiàng)目1/10到1/8的時(shí)間拉長(zhǎng)到1/3；第二階段，把數(shù)據(jù)準(zhǔn)備提前到項(xiàng)目甫一開(kāi)始；第三，培訓(xùn)一結(jié)束，就讓客戶(hù)把預(yù)配好的流程在系統(tǒng)里進(jìn)行測(cè)試，讓他們?nèi)ナ煜み@個(gè)流程，而不是等到快上線時(shí)才培訓(xùn)他們。

流程確認(rèn)的時(shí)間減少了，客戶(hù)的實(shí)施費(fèi)用和周期也減短了。對(duì)于業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是非常合理的。因而，在總的工作日服務(wù)里面，有1/3的時(shí)間是花在培訓(xùn)上面。

按時(shí)間段來(lái)分，高維信誠(chéng)介入之前，博萊科信誼已經(jīng)花了很大力氣研究自己現(xiàn)有的流程，將一些可能有實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)排除在項(xiàng)目范圍之外，并注意了軟件對(duì)制藥行業(yè)的適合性問(wèn)題。他們希望從ERP里把業(yè)務(wù)中的精華固化下來(lái)，把流程更加優(yōu)化起來(lái)。正式的項(xiàng)目于8月底開(kāi)始實(shí)施，實(shí)施模塊有：SD（銷(xiāo)售與分銷(xiāo)），MM（物料管理），PP（生產(chǎn)管理），F(xiàn)I（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)），CO(成本控制)。一直到記者定稿的9月15日，是為期5周的安裝與調(diào)試，相當(dāng)于傳統(tǒng)R/3實(shí)施的實(shí)現(xiàn)階段，系統(tǒng)的軟硬件都安裝到位。這個(gè)階段在10月11日結(jié)束，11月1日進(jìn)入正式系統(tǒng)切換；11月25日上線支持，整個(gè)項(xiàng)目即告完成。

這種方法和大型項(xiàng)目很不一樣。高維信誠(chéng)已在2001年12月1日兆維曉通的項(xiàng)目中使用過(guò)這種方法，3個(gè)月零8天就做完了，這么快的速度，連老外都覺(jué)得不可思議。當(dāng)時(shí)高維信誠(chéng)給兆維曉通全國(guó)30多個(gè)分公司上了所有的標(biāo)準(zhǔn)模塊，當(dāng)時(shí)就是培訓(xùn)較早較多，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備早，用戶(hù)熟悉系統(tǒng)流程的時(shí)間提前了。

敏感的“成功率”

談ERP，離不了一個(gè)“成功率”的問(wèn)題。如何保證ERP實(shí)施的成功？

“一個(gè)企業(yè)上ERP系統(tǒng)，只要它將來(lái)的業(yè)務(wù)不脫離現(xiàn)有平臺(tái)，這就是成功的。”劉建對(duì)此十分肯定。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，決定ERP成不成功，不分中小企業(yè)還是大企業(yè)，都包括幾個(gè)因素。一，企業(yè)高層高度重視；二，企業(yè)有明確的目標(biāo)，上ERP目的何為；三，企業(yè)資源投入充分。三點(diǎn)缺一不可。

劉建最近接觸了許多中小企業(yè)，最明顯的是江浙一帶的企業(yè)，它們的內(nèi)部管理實(shí)際上非常有條不紊，老板很清楚自己的企業(yè)問(wèn)題在哪里，明確自己為什么要實(shí)施ERP。“像這樣的企業(yè)，我們只要給他們實(shí)施，就一定成功?！眲⒔ê苡邪盐铡倪@個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，他不認(rèn)為ERP有成功與否的擔(dān)憂。

如果面對(duì)的不是高維信誠(chéng)的“目標(biāo)客戶(hù)”，就意味著高維信誠(chéng)會(huì)放棄客戶(hù)。

這并不令人奇怪?！俺蓴〉年P(guān)鍵，不在外部，而在企業(yè)內(nèi)部。所以我們并不是抓住一個(gè)企業(yè)就上ERP，我們也必須選擇性地實(shí)施。把每一個(gè)客戶(hù)做好，才意味著將來(lái)我們的產(chǎn)品賣(mài)得更好?！?/p>

有幾方面的因素會(huì)令高維信誠(chéng)選擇放棄：

客戶(hù)企業(yè)高層對(duì)企業(yè)實(shí)施ERP不認(rèn)真?！爸袑拥腎T經(jīng)理找我們，對(duì)上ERP很有誠(chéng)意。但我們跟他們的老總或副總談時(shí)，你發(fā)現(xiàn)他們根本沒(méi)有一個(gè)明確的想法。干嘛要上？為什么現(xiàn)在上？完全沒(méi)想透。對(duì)這樣的客戶(hù)，我們基本上不會(huì)投入精力建議它上系統(tǒng)，相反，我們會(huì)躲開(kāi)?！?/p>

第二種情況是內(nèi)部管理混亂。找這個(gè)人談是一種說(shuō)法，找另一個(gè)人談?dòng)质橇硪环N說(shuō)法。這種企業(yè)，高維信誠(chéng)“不敢做”。

更有甚者，是借此“做秀”。劉建和他的伙伴曾被邀請(qǐng)去一家企業(yè)，去了才知道，在他們之前，該企業(yè)已經(jīng)邀請(qǐng)了二十多家國(guó)內(nèi)的軟件、咨詢(xún)公司，足足做了一年半的選型工作！“他們剛聽(tīng)說(shuō)有一家高維信誠(chéng)還不錯(cuò)，那就請(qǐng)過(guò)來(lái)吧。得知這種情況后，我們當(dāng)然馬上退出?！眲⒔ㄓX(jué)得哭笑不得。