家電行業(yè)從來(lái)都是男人的天地。價(jià)格戰(zhàn)，技術(shù)戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，一輪接著一輪，被一幫血性男兒演繹得蕩氣回腸。

突然冒出個(gè)誰(shuí)也不知道的董越君，嬌嬌弱弱的江南女子語(yǔ)出驚人：“我有一個(gè)夢(mèng)想，就是要超過(guò)飛利浦，做中國(guó)最好的小家電！”

浮躁的中國(guó)家電業(yè)并不缺風(fēng)云人物，然而這里卻很少女性的身影，有一個(gè)楊綿綿，還是站在張瑞敏的身后。

董越君，初看一眼，外表清秀、嬌小，細(xì)細(xì)深聊，發(fā)現(xiàn)這個(gè)女人“野心”不小。

2003年3月，在《當(dāng)代經(jīng)理人》第二屆中國(guó)創(chuàng)業(yè)者高峰會(huì)上，董作為入選2003十大創(chuàng)業(yè)新銳的唯一女性，她說(shuō)：“我們的品牌叫漢聲，我們夢(mèng)想它會(huì)成為中國(guó)的聲音，遍布全球各地。我們夢(mèng)想有一天，‘MADE IN CHINA’將會(huì)是優(yōu)質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)潮流的代名詞?！?/p>

“這個(gè)夢(mèng)想在我心中藏了很久?！痹僖?jiàn)董越君時(shí)，她舊話重提。

1995年，董越君從泰國(guó)機(jī)場(chǎng)回國(guó)，泰國(guó)海關(guān)人員沒(méi)有理會(huì)她，而是讓她后面的白人先過(guò)關(guān)。這次遭歧視的經(jīng)歷給她很大震動(dòng)，“別人為什么瞧不起中國(guó)人，還不是因?yàn)閲?guó)家窮。要想提高自己的國(guó)際地位，首先經(jīng)濟(jì)要發(fā)展?！?/p>

2001年第90屆廣交會(huì)上，前總理朱基前往視察。當(dāng)他走過(guò)寧波西摩電器的展位時(shí)，董越君動(dòng)情地對(duì)他說(shuō)：“朱總理，我是普通老百姓，但‘位卑未敢忘憂國(guó)’，我們一定要生產(chǎn)出中國(guó)自己的名牌產(chǎn)品，走上國(guó)際市場(chǎng)?！蹦翘?，朱總理破例在西摩的展臺(tái)前逗留了15分鐘。

從一名小小的推銷員，到今天掌管著中國(guó)進(jìn)出口500強(qiáng)企業(yè)之一的寧波西摩電器進(jìn)出口公司的董事長(zhǎng)，十多年來(lái)，董越君一步一步追求著自己的夢(mèng)想。

“機(jī)會(huì)要靠爭(zhēng)取”

1988年，董越君高考意外落榜。這時(shí)，當(dāng)?shù)刈詈玫囊患移髽I(yè)中有一個(gè)新部門面向社會(huì)公開(kāi)招聘。這家企業(yè)效益好、福利好，遠(yuǎn)近聞名。

董想去試一試，但一看招聘條件傻了眼：22歲以上，2年以上銷售經(jīng)歷，兩個(gè)條件她都不具備。雖然只招20人，卻有200多人報(bào)名應(yīng)聘，許多人都有過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，相比他們，董毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。但她相信，機(jī)會(huì)都是自己爭(zhēng)取的。

董越君給廠長(zhǎng)寫了封信，信中說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)主要的招聘條件我都達(dá)不到，正常情況下你們不會(huì)招聘我，但請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)。我暫時(shí)不一定會(huì)是你們最優(yōu)秀的銷售員，但我一定會(huì)是你們最努力的銷售員。”她的努力打動(dòng)了廠長(zhǎng)，看了這封信后，廠長(zhǎng)真的決定給她一次機(jī)會(huì)。

放棄了再次考大學(xué)，董越君成為一名小家電銷售人員。工廠一共有30多名銷售員，想不到年底時(shí)，她成為兩名優(yōu)秀銷售員中的一名。

董越君負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)。在浙江已經(jīng)有不少洋品牌在銷售，她要面對(duì)的是洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

“開(kāi)始很艱難。你要一家家商店去敲門，說(shuō)服對(duì)方進(jìn)你的貨，”董越君回憶。那時(shí)，大商場(chǎng)是國(guó)營(yíng)單位，人們認(rèn)為國(guó)營(yíng)單位出售的商品比較可靠，買東西都愿意接受營(yíng)業(yè)員的建議。“如果營(yíng)業(yè)員接受了一件商品，而產(chǎn)品本身質(zhì)量也過(guò)關(guān)，銷售基本上就成功了一半。”于是她每天跑到柜臺(tái)上，很快和營(yíng)業(yè)員打成一片。

恰逢浙江省最大的百貨大樓——杭州百貨大樓試營(yíng)業(yè)。董越君覺(jué)得這是一次機(jī)會(huì)。

80年代末，國(guó)內(nèi)很多百貨大樓就是一個(gè)銷售體系。各地的商場(chǎng)很少直接從工廠進(jìn)貨，地級(jí)、縣級(jí)的百貨大樓一般都從省級(jí)百貨大樓進(jìn)貨。董越君的計(jì)劃是先攻下杭州百貨大樓，再以此為基地，輻射浙江市場(chǎng)，銷售局面就能迅速打開(kāi)。

事情并不像想像的那么簡(jiǎn)單。她所在的工廠只是一家縣級(jí)的集體企業(yè)，產(chǎn)品毫無(wú)知名度。董越君帶著樣品找到百貨大樓的家電部經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)樣品看都不看一眼，說(shuō)：“我們這里都是賣最好的商品，你們一家小工廠的產(chǎn)品，聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，肯定賣不出去，我們不會(huì)要這樣的貨?！?/p>

董越君沒(méi)有氣餒。隔三岔五，她就去一次百貨大樓家電部，去了以后也不多說(shuō)話，幫忙收拾收拾東西、干干活。

這一天剛好是圣誕節(jié)，董越君已是第六次去百貨大樓了，家電部經(jīng)理看到她，不禁詫異：“小姑娘，你怎么又來(lái)了？”董越君說(shuō)：“你這里是浙江最大的百貨公司，把我們的產(chǎn)品賣進(jìn)你們商場(chǎng)是我的目標(biāo)。我會(huì)一直來(lái)，直到我們的產(chǎn)品擺在你們的柜臺(tái)上為止。今天是西方的圣誕節(jié)，我不知道能不能感動(dòng)上帝?！边@位經(jīng)理被她的執(zhí)著精神所感動(dòng)，但對(duì)產(chǎn)品好不好賣還是沒(méi)底，就說(shuō)：“那你拉十臺(tái)過(guò)來(lái)試試吧?！睕](méi)有一家商場(chǎng)進(jìn)貨是進(jìn)十臺(tái)的，一般最少也是一百臺(tái)，但董越君已經(jīng)非常高興了。對(duì)她而言，有了機(jī)會(huì)就意味著可以努力。

百貨大樓剛剛試營(yíng)業(yè)，營(yíng)業(yè)員是一群剛出校門、和董越君年紀(jì)相仿的年輕人，他們?cè)缫殉闪怂摹八傈h”，經(jīng)常幫她出主意。董越君當(dāng)時(shí)住在紅樓火車站省府招待所。這天下班后，她把家電部的小姑娘、小伙子，請(qǐng)過(guò)來(lái)一起吃飯、打牌。告訴他們，明天要拉十臺(tái)產(chǎn)品過(guò)去。

第二天，百貨大樓試營(yíng)業(yè)下午5點(diǎn)關(guān)門，家電部經(jīng)理四點(diǎn)多下去檢查一天的銷售情況，想不到董越君送去的十臺(tái)產(chǎn)品全部賣完了，營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這種產(chǎn)品特別好賣。經(jīng)理趕緊讓董越君多送一些貨過(guò)來(lái)。夏天是淡季，但董越君送去的產(chǎn)品一是品質(zhì)不錯(cuò)，二來(lái)有營(yíng)業(yè)員的大力推薦，竟然淡季不淡。

就這樣，董越君打開(kāi)了杭州市場(chǎng)。1988年很多人還不知道那種小家電為何物，對(duì)品牌更是一無(wú)所知，市場(chǎng)是一片空白，要打開(kāi)局面非常困難。在這種情況下，董越君從杭州市大商城入手，讓工廠產(chǎn)品占領(lǐng)各大商場(chǎng)貨架，許多人來(lái)到杭州，就能看到她們的產(chǎn)品，品牌知名度迅速提升，然后再擴(kuò)展地級(jí)市、縣級(jí)市，她們的產(chǎn)品很快覆蓋了浙江全省。

逆境中求生存教給董越君很多事情。比如，不到最后關(guān)頭，絕不輕言放棄。這成為她一生受用的經(jīng)驗(yàn)。

與外貿(mào)結(jié)緣

雖然工作干得不錯(cuò)，但沒(méi)有考上大學(xué)始終讓董越君耿耿于懷。1989年，終于有了一次機(jī)會(huì)。工廠準(zhǔn)備成立外銷部，但外貿(mào)人才奇缺。真正科班學(xué)外貿(mào)專業(yè)的學(xué)生很難分到縣市一級(jí)，更不要說(shuō)她們這樣一家集體企業(yè)了。工廠決定自己培養(yǎng)，從內(nèi)部選派員工去北京學(xué)習(xí)。

沒(méi)想到銷售人員中愿意去的人很少。原來(lái)每個(gè)人心里都有一本賬：工人一月工資才100多元錢，而銷售人員拿銷售提成，一年能賺2、3萬(wàn)元錢，有的銷售員把商場(chǎng)家電部的關(guān)系疏通之后，不僅賣自己工廠的東西，還賣其它企業(yè)的產(chǎn)品。這樣，有的銷售員一年收入能達(dá)到5、6萬(wàn)，甚至7、8萬(wàn)元。如果去讀書，每月只拿100多元錢，經(jīng)濟(jì)損失很大。

董越君卻有自己的想法。以前做銷售，廠家就是賣貨的，商場(chǎng)是幫廠家售貨的，商家就是工廠的“上帝”，兩者之間根本不是平等的合作關(guān)系。這種關(guān)系營(yíng)銷做起來(lái)非常累，她希望能夠通過(guò)學(xué)習(xí)找到更好的銷售方式。于是放棄了一年幾萬(wàn)元的收入，走進(jìn)了課堂。

在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，董越君接受了一年的外貿(mào)強(qiáng)化訓(xùn)練。終于走進(jìn)大學(xué)的課堂，她的心中充滿了對(duì)知識(shí)的渴求，老師教得很認(rèn)真，她學(xué)得也認(rèn)真。

學(xué)習(xí)結(jié)束后，董越君回到工廠專門負(fù)責(zé)外貿(mào)方面的工作。而實(shí)際上，到工廠來(lái)的外國(guó)客人很少，缺乏直接與外國(guó)客戶打交道的機(jī)會(huì)。工廠連最基本的聯(lián)絡(luò)工具——傳真機(jī)都沒(méi)有，要借用縣外貿(mào)局的傳真機(jī)，董越君每天騎著自行車過(guò)去，看看是否有傳真。大熱天里，常常來(lái)回跑，幾乎天天中暑，門衛(wèi)老太太天天給她刮痧。董把傳真拿回工廠，寫完了再送回去發(fā)傳真。

這樣做了約大半年的時(shí)間，董很擔(dān)心，英語(yǔ)長(zhǎng)期不說(shuō)很快就會(huì)生疏。這期間，她經(jīng)常參加廣交會(huì)，工廠當(dāng)時(shí)還沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，而是掛靠在一家進(jìn)出口公司參加廣交會(huì)。董越君經(jīng)常被廠里派去臨時(shí)參展。通過(guò)廣交會(huì)，董越君認(rèn)識(shí)了很多家電行業(yè)的同行。

80年代末，廣東得中國(guó)改革風(fēng)氣之先，政策方面享受優(yōu)惠，許多內(nèi)地企業(yè)都在廣東設(shè)立窗口機(jī)構(gòu)。江蘇一家大家電企業(yè)在廣東珠海成立了進(jìn)出口公司，做進(jìn)出口貿(mào)易。他們找到董越君，希望她能夠過(guò)去，雙方談好利潤(rùn)按三七分成，公司得七，董拿三。

董越君在珠海干了一年。辦事處的人員少，很多事情都需要她去做，從開(kāi)單證、去銀行交憑證都是她，還要負(fù)責(zé)與客人溝通等等。實(shí)踐中，她很快熟悉了整個(gè)外貿(mào)流程。

一年下來(lái)，出人意料的是利潤(rùn)額高達(dá)200多萬(wàn)元，如果按照當(dāng)初的協(xié)議，董要分到60萬(wàn)元，在1992年這是一個(gè)天文數(shù)字。但公司是一家國(guó)營(yíng)單位，沒(méi)有人敢把這筆錢分掉，誰(shuí)也承擔(dān)不了這個(gè)責(zé)任。

“錢不敢分，但是可以花?！倍p松地笑笑。

在珠海做貿(mào)易時(shí)，董越君經(jīng)常在浙江找貨源，當(dāng)時(shí)浙江已經(jīng)有外貿(mào)掛靠苗頭。1993年董決定回浙江做外貿(mào)。

離開(kāi)珠海的時(shí)候，公司送了董越君一些禮物，另外給了1萬(wàn)多元的紅包。董沒(méi)有什么怨言，在珠海的一年生活非常開(kāi)心，更重要的是一年的外貿(mào)實(shí)踐非常難得。她至今還是非常懷念那里的同事和那一段生活。

1993年，董越君掛靠北京一家進(jìn)出口公司，做起了小家電出口業(yè)務(wù)，貨源基本上都是江浙本地的產(chǎn)品。

在做貿(mào)易的過(guò)程中，董越君發(fā)現(xiàn)國(guó)外對(duì)中國(guó)的了解很少，他們多是通過(guò)香港的中間商、進(jìn)口商去了解，他們不知道中國(guó)生意怎么做，也不敢貿(mào)然去做。而國(guó)內(nèi)的很多工廠不了解國(guó)際市場(chǎng)，失去了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。董的愿望是成為這座橋梁，幫助更多的中國(guó)企業(yè)走出去。

迷上小家電

1995年之前，董越君只做貿(mào)易，不做生產(chǎn)。在國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格低，但品質(zhì)讓人不敢恭維。董在國(guó)外看到，中國(guó)產(chǎn)品雖多，產(chǎn)品檔次卻很低。有時(shí)她面對(duì)輕視的目光，作為中國(guó)人的自尊心，使她強(qiáng)烈意識(shí)到，要改變別人的看法，就必須提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升技術(shù)檔次。終于她下決心自己做生產(chǎn)。

董越君每個(gè)月的貿(mào)易量非常大，以電吹風(fēng)為例，當(dāng)時(shí)一個(gè)月就要1個(gè)貨柜，大約2萬(wàn)多個(gè)電吹風(fēng)。承接這筆訂單的生產(chǎn)廠家產(chǎn)品質(zhì)量很好，但規(guī)模小，管理又不善，這么大的生產(chǎn)量根本無(wú)法完成，就準(zhǔn)備拿到錢不做了。

工廠過(guò)來(lái)拿錢的這個(gè)人，從項(xiàng)目的立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)到交貨，都是全程跟蹤的。拿到錢后，他心里實(shí)在不安，回去后就打電話對(duì)董越君說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，廠里根本沒(méi)有準(zhǔn)備接著做?！甭?tīng)了這話，董越君嚇了一跳，如果錢打過(guò)去，后果不堪設(shè)想，她趕緊追銀行，把錢追了回來(lái)。

這次雖然沒(méi)有造成經(jīng)濟(jì)損失，但董越君回想起幾年做外貿(mào)，始終都是跌跌撞撞，不是工廠不能按時(shí)交貨，就是品質(zhì)達(dá)不到客戶的要求，自己處于被動(dòng)的位置。要想徹底改變，就要建立自己的生產(chǎn)基地，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)保證、交貨時(shí)間等整個(gè)生產(chǎn)流程去控制，把生產(chǎn)與銷售結(jié)合起來(lái)，才能保證信譽(yù)。更為重要的是，她意識(shí)到，一家做外貿(mào)的公司的行為常常代表中國(guó)企業(yè)的信譽(yù)。

1995年初，寧波西摩電器有限公司成立。公司只有80萬(wàn)的啟動(dòng)資金，這筆資金怎么花？產(chǎn)品研制成功之后，董越君沒(méi)有急于推向市場(chǎng)，而是先請(qǐng)香港的工程師為產(chǎn)品申請(qǐng)了電器歐洲標(biāo)準(zhǔn)－GS/EMC/CE，有了這個(gè)通行證之后，董越君信心更足了，西摩電器的價(jià)格比香港、臺(tái)灣工廠低10%，這些使西摩在國(guó)際市場(chǎng)上具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)160萬(wàn)。

公司大了，董越君感到不能再用小公司的思路做企業(yè)，也不能有一單生意做一單，有錢賺就行。必須有穩(wěn)定的客戶資源，要有大客戶，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，保證生產(chǎn)的持續(xù)進(jìn)行。

董越君來(lái)到德國(guó)的法蘭克福，因?yàn)檫@里有歐洲最大的電器進(jìn)貨商。她在大使館的商務(wù)部查到這家企業(yè)，馬上趕到法蘭克福。在歐洲，上門推銷的情況十分普遍，但中國(guó)人主動(dòng)推銷的很少。董越君一個(gè)人背著樣品，敲開(kāi)這家進(jìn)貨商大門的時(shí)候，她心里也沒(méi)底。歐洲人對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的了解很少，這注定此行的艱難。

當(dāng)她獨(dú)自一人叩開(kāi)這家公司大門的時(shí)候，秘書很驚訝：“你是一個(gè)人來(lái)的嗎？你有預(yù)約嗎？”她坦言沒(méi)有，但希望秘書能說(shuō)服老板給她哪怕是幾分鐘的時(shí)間。秘書進(jìn)去幫她問(wèn)了問(wèn)，結(jié)果她的運(yùn)氣很好，剛好老板有時(shí)間接待她。老板是一位老人，董對(duì)他說(shuō)：“我在大使館商務(wù)部查到您是歐洲最大的進(jìn)貨商，我希望您能在比較質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上，考慮從我們這兒進(jìn)貨。”董把樣品遞給他：“我們的東西不比別人差，而且比香港、臺(tái)灣工廠便宜10%?！崩习逵X(jué)得以后跟大陸工廠直接合作會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，眼前這個(gè)萬(wàn)里迢迢找上門來(lái)的小女子看起來(lái)好像也懂得國(guó)際貿(mào)易，語(yǔ)言交流又沒(méi)有障礙，他又看到了產(chǎn)品的歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證證書。他覺(jué)得有合作的可能，于是他要求董回去后寄六個(gè)測(cè)試樣品。

董越君回國(guó)后，把樣品寄過(guò)去，測(cè)試通過(guò)了。西摩從此開(kāi)始了與這家公司長(zhǎng)期的合作。現(xiàn)在這家公司已經(jīng)由老板的兒子掌管，但他們始終保持很好的友誼。他們年年都會(huì)在德國(guó)或中國(guó)開(kāi)兩次以上的會(huì)議，共同討論下一季的流行和銷售。

1998年西摩公司終于取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，并且得到了廣交會(huì)的展位。通過(guò)每年的廣交會(huì)，以及其他的國(guó)際貿(mào)易交易會(huì)，西摩接觸到更多的客商。在進(jìn)出口購(gòu)買圈子里，經(jīng)過(guò)口碑相傳，上門的客商也越來(lái)越多。西摩公司很快打開(kāi)了歐洲和澳洲的市場(chǎng)。

董越君說(shuō)，歐洲進(jìn)貨商主要看產(chǎn)品品質(zhì)好，二要有歐洲認(rèn)證，兩項(xiàng)都要準(zhǔn)備好，否則去了也沒(méi)用。進(jìn)入澳洲市場(chǎng)就更簡(jiǎn)單，歐洲認(rèn)證在澳洲是通用的。澳洲只有兩家小家電品牌，但在澳洲占到80%多的市場(chǎng)份額，超過(guò)飛利浦、萬(wàn)能。兩家不相上下，只要把其中一家拿下來(lái)，另外一家也會(huì)要貨，因?yàn)槠焚|(zhì)一樣，價(jià)格低很多，如果不要你的貨就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

“做外銷一定要講誠(chéng)信，老外特別看重這一點(diǎn)?！倍骄钣懈杏|?！澳阌幸患伦龅貌缓茫惠呑佣疾粫?huì)信任你。”

一位歐洲的進(jìn)口商跟某公司做過(guò)多年生意，貨物質(zhì)量出了點(diǎn)問(wèn)題，電話中多次協(xié)商不成，總裁專門到寧波一趟，尋求解決辦法。但工廠的人說(shuō)：“貨已經(jīng)出去了，出貨前你也驗(yàn)過(guò)貨的，這不是我們的問(wèn)題?！边@位進(jìn)口商很無(wú)奈，說(shuō)：“那好吧，你提供一些配件給我，我回去自己找人維修。”在國(guó)外，維修的費(fèi)用很高。想不到工廠說(shuō)：“我們可以提供配件，但你要付1000美金購(gòu)買。”這位進(jìn)口商非常生氣，說(shuō)：“這1000美金我可以給你，現(xiàn)在給你，但我永遠(yuǎn)都不會(huì)跟你們做生意了！”從此，這位進(jìn)口商沒(méi)有與他們?cè)僮鲆还P生意。

雖然事情不是發(fā)生在自己身上，但董越君聽(tīng)客人說(shuō)起此事，引以為鑒。同樣是這位進(jìn)口商從董越君那里進(jìn)了一批電水杯，賣得很好，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)有專利問(wèn)題。這批貨是一家小工廠做的，但要承擔(dān)罰款，這家工廠根本承受不起。董越君承擔(dān)了責(zé)任，墊付了200多萬(wàn)元的罰款，這筆錢董無(wú)法從小工廠拿到。看似吃了虧的董越君卻和進(jìn)口商之間建立了牢固的信任關(guān)系?！昂芏鄷r(shí)候禍福很難講，這種信任關(guān)系是金錢買不到的。”現(xiàn)在大家像伙伴一樣。諸如產(chǎn)品價(jià)格，明年的流行顏色、款式都可以交流，大家已經(jīng)不是生意關(guān)系，完全是朋友。有的小工廠做的產(chǎn)品，他不放心，就委托西摩跟單，讓西摩的工程師幫他們驗(yàn)貨。

百年品牌夢(mèng)

2002年，西摩電器的年創(chuàng)匯達(dá)3億元人民幣，但董越君并不滿足。做外銷，單純的OEM賺取的利潤(rùn)非常薄。在國(guó)外，西摩貼牌的品牌都是與飛利浦、萬(wàn)能競(jìng)爭(zhēng)的，市場(chǎng)銷售并不比它們差，這證明西摩電器生產(chǎn)的小家電在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面已經(jīng)達(dá)到國(guó)際品牌的水準(zhǔn)。

董越君看到，西摩電器的產(chǎn)品雖然在歐洲、澳洲暢銷，但中國(guó)才是最大的市場(chǎng)。國(guó)外家庭一般每戶擁有三四十種小家電，而國(guó)內(nèi)多數(shù)城市家庭僅擁有八九種，差距意味著小家電巨大的需求空間。而國(guó)內(nèi)小家電兩位數(shù)的利潤(rùn)也是一個(gè)誘人的數(shù)字。

在國(guó)外，小家電銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于大家電。 “小家電升級(jí)換代快，而且價(jià)格相對(duì)大家電便宜，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是太敏感?！毙〖译姷南M(fèi)跟收入水平、居住條件、消費(fèi)觀念等因素有關(guān)。董越君相信，國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求更高，小家電將給人們生活帶來(lái)更多方便。據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家目前的小家電產(chǎn)品有200種，而中國(guó)不到100種。小家電是個(gè)大市場(chǎng)，通常消費(fèi)者一兩年用壞了就換一個(gè)?；蛘邲](méi)有壞，又看到更喜歡的也會(huì)換。

目前國(guó)內(nèi)的小家電消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)形成，但大多都是國(guó)外品牌，如大家熟悉的飛利浦、松下等。董的心愿是打破這個(gè)格局，做自己的品牌。

多年的外銷為西摩積累了兩大優(yōu)勢(shì)：一是品質(zhì)能夠跟上國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，二是成本把得很嚴(yán)。做外銷的利潤(rùn)很薄，必須有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以成本控制很嚴(yán)。如果一開(kāi)始就做內(nèi)銷，成本概念就會(huì)模糊。董越君認(rèn)為西摩的產(chǎn)品具有國(guó)際水準(zhǔn)，產(chǎn)品檔次很高，價(jià)錢又比其它品牌便宜，當(dāng)然有優(yōu)勢(shì)。但她也知道，要打造一個(gè)品牌是漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要投入很多資金，而西摩經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了很強(qiáng)的實(shí)力，能夠承擔(dān)這種付出。

外界并不如她那樣樂(lè)觀。家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，近幾年，一些知名的大家電廠商如海爾、美的都進(jìn)入小家電市場(chǎng)，小家電的利潤(rùn)越來(lái)越薄，西摩此時(shí)切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是否時(shí)機(jī)恰當(dāng)？

董越君并不把海爾等這樣的家電大鱷當(dāng)作真正的對(duì)手。“海爾的冰箱好，但不意味著它的小家電也好?！彼赋觯蠹译姷闹鳂I(yè)并不是做小家電，他們由小工廠進(jìn)行OEM貼牌生產(chǎn)，這樣無(wú)法直接控制產(chǎn)品品質(zhì)。同時(shí)他們的主要精力不是在小家電上面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、款式風(fēng)格都很難跟上潮流。

“西摩的優(yōu)勢(shì)就在于我們的專業(yè)精神?！睂I(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)品質(zhì)、嚴(yán)格控制，董認(rèn)為就不會(huì)輸給對(duì)手。

董的計(jì)劃是，先在北京、上海一些大城市的大賣場(chǎng)中設(shè)立專柜，專柜展示的作用大過(guò)銷售的作用。之所以選擇北京、上海這些大城市，是因?yàn)檫@里集中了更多小家電的使用人群。只有生活水平達(dá)到一定程度，才會(huì)需要小家電。董越君相信小家電會(huì)被更多人接受，諸如熱水壺、電吹風(fēng)、電熨斗、咖啡壺、水杯、烤面包機(jī)，很快會(huì)走進(jìn)普通百姓家里。

董越君腦子里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是飛利浦這樣的專業(yè)對(duì)手。小家電消費(fèi)中，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的顏色、款式。“指甲刀有一元錢的，有二元錢的，消費(fèi)者還是會(huì)買質(zhì)量好的、二元錢的指甲刀?！倍骄胍龅钠放平^對(duì)是高端品牌，也是國(guó)際品牌。小家電要?jiǎng)俪?，靠的是設(shè)計(jì)和質(zhì)量。

西摩公司每年有一半的產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)要花費(fèi)幾十萬(wàn)美元從歐洲購(gòu)買，西摩有自己先進(jìn)的設(shè)計(jì)中心。每年董越君要出國(guó)多次，就是為了感受國(guó)外的設(shè)計(jì)趨勢(shì)?！靶〖译娙鐣r(shí)裝，跟上潮流很重要?！倍骄?guī)劃要用三至五年成立一所工藝設(shè)計(jì)師學(xué)校，“一定要培養(yǎng)出一大批高質(zhì)量的中國(guó)設(shè)計(jì)師，”才能打造一個(gè)好的品牌。

同時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量非常重要，它關(guān)系到公司的信譽(yù)、品牌的積累。西摩公司到處高掛“1%＝100%”，就是要時(shí)時(shí)提醒員工質(zhì)量的重要性。 “建立一個(gè)成熟的品牌，不是靠廣告，而是每一件產(chǎn)品都要經(jīng)得起客人的挑剔，一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)，培養(yǎng)顧客群，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度?！倍骄⒉患庇谇蟪?，而是讓品牌逐步滲透，占領(lǐng)終端市場(chǎng)。

董越君希望五年以后的西摩，外銷達(dá)到10個(gè)億、內(nèi)銷達(dá)到2個(gè)億。她在余姚征地百畝，投資1.2億元，新建一個(gè)新的生產(chǎn)基地，建筑面積將達(dá)8萬(wàn)平米。到那時(shí)，她離夢(mèng)想就更近了。

理念決定行為

要做百年品牌，不是一夕之功，董越君肯定知道這一點(diǎn)，因此她把企業(yè)的信譽(yù)看得很重，而關(guān)系企業(yè)信譽(yù)的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。如何保證產(chǎn)品質(zhì)量，必須要有科學(xué)的管理方法。2003年，董越君請(qǐng)來(lái)了在臺(tái)灣公司從事十多年生產(chǎn)管理的胡先生，擔(dān)任公司副總，全面負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)公司的管理工作。胡的許多新的管理理念的確給西摩帶來(lái)了很大變化。

“一件流”

胡到現(xiàn)場(chǎng)的第一個(gè)要求是“一件流”，生產(chǎn)線的工人要保證自己的工作臺(tái)上只有一件產(chǎn)品，產(chǎn)品要一個(gè)一個(gè)擺起來(lái)，而不是堆放起來(lái)，更不能放在地面上。如果來(lái)不及做就通知下一個(gè)工序，工作臺(tái)上不應(yīng)堆放三四個(gè)產(chǎn)品，要隨時(shí)拿走。

開(kāi)始大家都不理解。胡指著地上的一堆產(chǎn)品，說(shuō)：“堆在一起很容易造成擦傷、劃傷，而且放在一起會(huì)沾上灰塵，影響產(chǎn)品的質(zhì)量?！?/p>

如何保證十萬(wàn)件、甚至一百萬(wàn)件產(chǎn)品都不會(huì)出現(xiàn)一件廢品，這就是現(xiàn)場(chǎng)管理的功夫了?！皬S長(zhǎng)要做放大鏡，主管要做顯微鏡。”胡說(shuō)，廠長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理的問(wèn)題要能夠放大來(lái)看，以點(diǎn)見(jiàn)面，小問(wèn)題要放大處理。而現(xiàn)場(chǎng)主管，要注意細(xì)節(jié)管理，要看到現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)，防止問(wèn)題的發(fā)生。

外國(guó)客商非?？粗刂圃炱髽I(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，他們認(rèn)為這些看得見(jiàn)摸得著的地方你都做得不好，那么其它方面就更難相信你會(huì)做好了，比如安全問(wèn)題、材質(zhì)問(wèn)題。要取信于客戶，內(nèi)部管理一點(diǎn)不能馬虎。

“觀念決定人的行為。”胡認(rèn)為，如果態(tài)度不改變，行為就不會(huì)改變，行為改變了才能形成習(xí)慣。很多員工注意不到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要。他們?cè)谄渌S也是這么做，很多產(chǎn)品堆放在一起，并不覺(jué)得這有什么不好。

胡從深圳到寧波，發(fā)現(xiàn)這里的員工素質(zhì)更高一些，工人比較穩(wěn)定。深圳工廠的員工多從外地過(guò)去，更年輕，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)。寧波的員工接受新的事物會(huì)慢一點(diǎn)。但只要培養(yǎng)了他們的習(xí)慣，他們接受了以后效益會(huì)很高。因此胡一再?gòu)?qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)變觀念，改變習(xí)慣。

6個(gè)S

西摩公司常常幾天要交一個(gè)定單，所以生產(chǎn)線的速度很快，工人晚上加班到很晚，往往會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。既要趕生產(chǎn)，又要保證生產(chǎn)的質(zhì)量，現(xiàn)場(chǎng)如何管理？胡引入了日本制造企業(yè)的6S現(xiàn)場(chǎng)管理制度。

日本制造業(yè)以精密、高效聞名，他們總結(jié)出來(lái)5S經(jīng)驗(yàn)，并推行開(kāi)來(lái)。即“整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、安全”?！罢怼薄前延杏玫漠a(chǎn)品放在合理的位置，有條不紊，這樣才不會(huì)拿錯(cuò)東西，保證高效率；“整頓”——把無(wú)用的東西及時(shí)處理掉，一些不良產(chǎn)品，如果不及時(shí)清理，可能會(huì)被當(dāng)作有用物品放到不合理的位置，造成次品；“清潔”——是每時(shí)做好清潔；“清掃”——是要經(jīng)常打掃；這些養(yǎng)成習(xí)慣以后，就有很好的“素養(yǎng)”，靠著這5個(gè)S，日本企業(yè)才保證了高效率。以后制造企業(yè)又加上一個(gè)“安全”，比如電源的安全管理等等。胡強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)主管做了這6個(gè)S，現(xiàn)場(chǎng)管理基本合格。

雖然這么要求，但讓企業(yè)的每一名員工都做到并不容易，胡提出主管的宣講很重要。日本企業(yè)有個(gè)習(xí)慣，每天都要開(kāi)朝會(huì)。如果7：30上班，團(tuán)隊(duì)成員7：25就要到位開(kāi)朝會(huì)，總結(jié)一下昨天有哪些做得不好的地方，今天要做什么，要達(dá)成什么目標(biāo)，然后喊一句口號(hào)，開(kāi)始工作，每天堅(jiān)持。但這些在國(guó)內(nèi)企業(yè)很難完成。雖然胡告訴車間主任要加強(qiáng)宣導(dǎo)，但大家一忙起來(lái)就堅(jiān)持不了。

員工7點(diǎn)30到位，車間主任開(kāi)始宣講，員工就有很多怪樣子，有的人還在笑，大家都不以為然。別的工廠也沒(méi)有這樣做的，環(huán)境如此?！氨仨氁淖兇蠹业挠^念，要讓大家發(fā)自內(nèi)心地覺(jué)得需要這樣去做?！焙J(rèn)為，如果僅僅是扣錢要求大家這么去做，很難做好。

車間主任在產(chǎn)量上有壓力，每天一進(jìn)車間就想到一天要做一萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品，必須完成生產(chǎn)任務(wù)，那么，他會(huì)把管理的要求放在其次，如何去把握二者平衡點(diǎn)這很重要。“當(dāng)工廠的生產(chǎn)規(guī)模還不是太大時(shí)，生產(chǎn)產(chǎn)品比較單一，這些管理要求顯得還不是那么關(guān)鍵，2、3個(gè)億的產(chǎn)值可以輕松達(dá)到。但如果工廠要生產(chǎn)十個(gè)億的產(chǎn)品，要同時(shí)進(jìn)行200、300個(gè)產(chǎn)品品種的生產(chǎn)，工人很難記住每個(gè)產(chǎn)品的位置，如果沒(méi)有有效、有序的生產(chǎn)環(huán)境，就很難按時(shí)按量完成生產(chǎn)任務(wù)。”胡強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在一定要培養(yǎng)工人良好的習(xí)慣。工人們一時(shí)難以適應(yīng)，也是習(xí)慣使然，真正養(yǎng)成好的習(xí)慣了，管理也就順理成章了。

拜師制

胡打算明年建立起一套完整的品質(zhì)保證系統(tǒng)，加強(qiáng)物流管理，建立完善的ERP管理模式，隨著產(chǎn)品品類的增多，提高管理檔次?，F(xiàn)在西摩的生產(chǎn)工人有800、900人，明年將達(dá)到2000、3000人，管理的壓力會(huì)很大，需要一支素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)。胡計(jì)劃招聘10－20個(gè)大學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，實(shí)行拜師制，盡快讓他們走上管理崗位。

“制造企業(yè)實(shí)際非常缺乏現(xiàn)場(chǎng)管理的人才。很多大學(xué)生在外資廠，做一兩年就走了，實(shí)際上他對(duì)管理了解很膚淺。制造業(yè)問(wèn)題需要經(jīng)驗(yàn)的積累，在解決實(shí)際問(wèn)題過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)。很多技術(shù)工人可能文化水平不太高，但處理實(shí)際問(wèn)題的能力很強(qiáng)?！焙尨髮W(xué)生拜他們?yōu)閹?，他?duì)大學(xué)生說(shuō)：“這些人雖然沒(méi)有高學(xué)歷，但這家企業(yè)從幾百萬(wàn)做到幾個(gè)億都是靠這些人做起來(lái)，他們的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)價(jià)之寶，他們?cè)敢饨棠銈?，你們要好好珍惜，好好向他們學(xué)習(xí)?！被剡^(guò)頭對(duì)師傅說(shuō)：“你們有功勞、有貢獻(xiàn)，但也有局限。你們?nèi)绻軌虬炎约旱慕?jīng)驗(yàn)、方法教給徒弟，帶出來(lái)比你更有出息的徒弟，十年之后，他還是你的徒弟，這不是一件很高興的事情嗎？所以你們要在管理、技術(shù)上去關(guān)心他們，讓他們快速成長(zhǎng)起來(lái)?！?/p>

這種拜師制取得非常好的效果。胡說(shuō)，“在這個(gè)行業(yè)做，你不能只看到眼前。你要想到做到十個(gè)億以后，二十個(gè)億以后，管理會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題。”每個(gè)企業(yè)有它的文化，西摩的文化就是不斷進(jìn)取。

胡每天八、九點(diǎn)鐘都要去工廠看一下，他擔(dān)心如果不在現(xiàn)場(chǎng)，打電話又找不到，一些事情就無(wú)法解決，而現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題常常是轉(zhuǎn)瞬即逝，不解決可能會(huì)釀成大禍。

1%＝100%

在西摩的廠房上醒目地掛著標(biāo)語(yǔ)：“1%＝100%”。胡說(shuō)，即便從工廠賣出去的100個(gè)產(chǎn)品中只有一個(gè)是殘次品，但對(duì)買到這個(gè)殘次品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻是100%的損失，對(duì)西摩公司的聲譽(yù)也是100%的傷害。所以必須保證產(chǎn)品100%的合格率。

外商訂貨主要看的還是價(jià)格，品質(zhì)有保證，單價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力，外商就會(huì)訂貨。外商理解中國(guó)的企業(yè)大多都是這幾年發(fā)展起來(lái)的，存在一些不完善的地方，但他們看到西摩這樣的企業(yè)在不斷改正。西摩的現(xiàn)場(chǎng)管理相對(duì)很多企業(yè)算比較好的。

日本和德國(guó)企業(yè)要求都比較嚴(yán)格。日本工人加班到12點(diǎn)，仍然對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)認(rèn)真檢測(cè)，而中國(guó)企業(yè)只是抽檢?！爸袊?guó)制造企業(yè)與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)相比，還有距離，但正在朝這個(gè)方向努力?！焙f(shuō)，GE完成六個(gè)西格瑪用了5年時(shí)間，摩托羅拉花了8年時(shí)間，最后才達(dá)到百萬(wàn)分之三點(diǎn)四的要求。“只要有一個(gè)目標(biāo)，改變理念，就能夠達(dá)到。”

采訪手記

老板·妻子·母親

董越君再三強(qiáng)調(diào)：“不要寫我個(gè)人，這個(gè)公司光靠我一個(gè)人做不到今天。而且，公司的夢(mèng)想是我們每一位員工共同的夢(mèng)想，不是我一個(gè)人的?！彼哑髽I(yè)比作一盤棋，每一個(gè)棋子都要發(fā)揮作用，一局棋才能取勝。卒子未必不重要，老帥未必決定一切。每一個(gè)棋子關(guān)系一盤棋的命運(yùn)。

我們?nèi)ゲ稍L時(shí)，西摩公司的中層員工剛剛從國(guó)外旅游回來(lái)。這種全體中層員工都參加的旅游，西摩每年都有一次。董認(rèn)為這可以開(kāi)拓員工眼界，增加公司的凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

作為女性，董越君的管理自有她獨(dú)到之處。西摩的員工說(shuō)：“董總從不發(fā)火，說(shuō)話輕聲慢語(yǔ)，但我們還是有點(diǎn)怕她。”這種“怕”可能更多一些“敬”在里面。公司哪位員工被提薪、提職，她都會(huì)親筆寫去一封祝賀信。哪位員工工作出色，她會(huì)發(fā)一封E－MAIL，道一聲“辛苦”。她會(huì)為了解決一位員工的夫妻兩地分居問(wèn)題找到市長(zhǎng)。去年到公司的胡總是湖南人，每次一起吃飯她都細(xì)心地要上一碟辣椒。她說(shuō)：“我希望每一位員工都覺(jué)得，他們的工作得到了應(yīng)有的尊重和關(guān)注。”

西摩公司的高級(jí)管理人員中幾乎全部是男性，董認(rèn)為他們的精力、時(shí)間更充沛一些。如何讓他們心悅誠(chéng)服，董說(shuō)：“人貴真誠(chéng)?！庇屑虑榻o筆者印象很深。2003年3月，董越君來(lái)北京參加本刊舉辦的第二屆創(chuàng)業(yè)者高峰會(huì)，她是演講嘉賓，演講過(guò)程中她把隨行的幾位團(tuán)隊(duì)成員請(qǐng)上臺(tái)前，與她一同接受榮譽(yù)和贊美。董說(shuō)：“一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者是能夠讓最優(yōu)秀的人為他服務(wù)。我并不是一個(gè)最優(yōu)秀的人，但是我手下有最優(yōu)秀的人才?！边@種“于無(wú)聲處”的管理實(shí)在太過(guò)高明。

董越君算得上是一位幸福的女人。在杭州一呆兩個(gè)月，公司運(yùn)轉(zhuǎn)正常，已是順風(fēng)順?biāo)?。更讓人羨慕的是，這樣成功的女人還有一個(gè)美滿的家庭。她的丈夫是工廠的董事長(zhǎng)，董負(fù)責(zé)營(yíng)銷，丈夫負(fù)責(zé)銀行和政府各方面的協(xié)調(diào)工作，兩人配合默契，共同打拼事業(yè)。在家里董更是標(biāo)準(zhǔn)的賢妻良母。已經(jīng)十歲的兒子是董越君的驕傲，既懂禮貌，又非常獨(dú)立。因?yàn)楣ぷ髅?，兒?歲就被送到杭州的寄宿幼兒園，現(xiàn)在杭州上小學(xué)。

雖然家里環(huán)境很好，但董從不嬌慣兒子，她對(duì)兒子在生活上照顧并不太多，但關(guān)心他的思想，她認(rèn)為努力工作的父母會(huì)給孩子樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣。

余姚的五星級(jí)酒店

余姚是浙江寧波的一個(gè)縣級(jí)市，人口80萬(wàn)。余姚市區(qū)環(huán)山而建，山前是一條蜿蜒的小河，河上小橋、樓閣點(diǎn)綴其間，充滿了江南小鎮(zhèn)的詩(shī)情畫意。

讓人意想不到的是這個(gè)不大的小鎮(zhèn)竟然有一家五星級(jí)酒店，而且生意極好。在大堂、在咖啡廳、在西餐吧，隨處可見(jiàn)閑適、愜意的“老外”。筆者在咖啡廳采訪時(shí)，旁邊一位“老外”脫了涼鞋，打開(kāi)電腦，旁若無(wú)人地工作起來(lái)，儼然在自己家中。這些來(lái)自世界各地的外國(guó)商人都是到余姚做生意的，他們有的從余姚采購(gòu)商品銷往世界各地，有的是把世界各地的品牌帶到余姚來(lái)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。經(jīng)濟(jì)的交流不僅給余姚帶來(lái)商業(yè)合作機(jī)會(huì)，更重要的是帶來(lái)了先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法。

這種國(guó)際化融合的趨勢(shì)影響著每一個(gè)普通的余姚人。西摩公司內(nèi)銷部的張經(jīng)理，是地道的余姚人，并沒(méi)有受過(guò)學(xué)院派的企業(yè)管理教育。但他談起市場(chǎng)、談起渠道，見(jiàn)地獨(dú)到，視野開(kāi)闊，完全是專家思維。

董越君衣著淡雅，說(shuō)話斯斯文文，絕不是那種風(fēng)風(fēng)火火的女人，是典型的讓人憐的江南小女人，可這樣的小女人可以一個(gè)人跑到人地兩生的法蘭克福，硬是憑著執(zhí)著的精神打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)。

寧波市政府很早就開(kāi)始組織企業(yè)參加各種國(guó)際展會(huì)。市政府的政策是，如果企業(yè)參加國(guó)外展覽，參會(huì)費(fèi)由政府為企業(yè)承擔(dān)，鼓勵(lì)企業(yè)多走出去，通過(guò)參加國(guó)際展覽開(kāi)拓眼界。

從政府到普通的余姚人都顯出急切的國(guó)際融合的心愿，這讓余姚顯得格外不同。

過(guò)去我們談到國(guó)際化，總以為企業(yè)只有走出去，到國(guó)外建廠，成為跨國(guó)公司，那才是國(guó)際化?？稍谟嘁@個(gè)小地方，當(dāng)看到五星級(jí)酒店里熙熙攘攘的外國(guó)客商，當(dāng)看到那么多國(guó)際品牌在余姚貼牌生產(chǎn)，當(dāng)看到小小的余姚竟產(chǎn)生了帥康、富達(dá)、漢聲等一批知名品牌，這些產(chǎn)品不僅暢銷浙江、中國(guó)，甚至遠(yuǎn)銷世界，讓人不禁感慨，什么是國(guó)際化？這家五星級(jí)酒店不就是余姚國(guó)際化的縮影嗎？精明的余姚人不正以他們的行動(dòng)實(shí)踐著國(guó)際化嗎？

夜幕降臨，五星級(jí)酒店前沿河而掛的大紅燈籠格外醒目。“國(guó)際化”，其實(shí)就發(fā)生在這家五星級(jí)酒店里，就發(fā)生在河邊的大紅燈籠旁，它正悄悄地改變著我們每一個(gè)人。