2002年以來，隨著40多家信托公司恢復(fù)登記，在整頓中蟄伏多年的中國信托業(yè)，重新進(jìn)入人們的視野。20余家信托機(jī)構(gòu)陸續(xù)推出了40多項(xiàng)資金信托產(chǎn)品，人們格外關(guān)注這個(gè)幾經(jīng)嚴(yán)厲整頓又幾度復(fù)生的金融業(yè)的“壞孩子”。

2003年初，中國人民銀行批準(zhǔn)了中國農(nóng)業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行開辦代理銷售資金信托產(chǎn)品的資金收付業(yè)務(wù)，銀行、信托的合作，通過一項(xiàng)普通的代理業(yè)務(wù)浮出水面。

2003年2月18日，農(nóng)業(yè)銀行北京分行在其4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，為中信信托投資公司推出的“康居工程”資金信托產(chǎn)品代理資金收付。短短4天時(shí)間，實(shí)際集合的資金和預(yù)訂已經(jīng)達(dá)到了該信托產(chǎn)品計(jì)劃募集資金的數(shù)量，集合資金實(shí)際全部到賬僅用6天，比預(yù)計(jì)時(shí)間快了一倍多。宣告了銀行與信托的業(yè)務(wù)合作初戰(zhàn)告捷。

“代銷” 、“代理” 事關(guān)重大

媒體一般用銀行“代銷”信托產(chǎn)品概括這次銀、信合作的主要內(nèi)容，殊不知，無論是人民銀行正式批復(fù)的業(yè)務(wù)名稱還是實(shí)際操作這項(xiàng)業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)銀行，從未使用“代銷”一詞，而是嚴(yán)格將其稱呼定位為“資金收付”。其根本原因有兩點(diǎn)：

第一，這兩者確實(shí)存在嚴(yán)格界限。從民法角度看，代理商須對被代銷的產(chǎn)品本身承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任，而如果代理的是“資金的收付”，則代理的客體被嚴(yán)格界定在“資金收付行為”。簡言之，只要銀行不數(shù)錯(cuò)鈔票，代理行為即大功告成，對被代理的信托產(chǎn)品本身發(fā)生的投資等風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)責(zé)任。因此，名稱的區(qū)分是完全必要的。

第二，在當(dāng)前嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的情勢下，當(dāng)事銀行不希望給監(jiān)管者留下任何口實(shí)，特別是自己的合作伙伴——信托機(jī)構(gòu)，正被嚴(yán)格監(jiān)管，任何不慎都可能使合作的萌芽夭折。所以，銀信合作的起點(diǎn)被定位在銀行中間業(yè)務(wù)中最簡單的代理業(yè)務(wù)上，而代理資金收付又是代理業(yè)務(wù)中極其普通的一項(xiàng)。

銀行這種謹(jǐn)慎的心態(tài)，又恰恰折射出對混業(yè)經(jīng)營的強(qiáng)烈渴望，這種渴望，對銀行而言，絕非是追求概念，而是在激烈競爭下不得已的選擇。依靠利差生存的時(shí)代一去不復(fù)返，賦予銀行拓展中間業(yè)務(wù)的功能又少得可憐，何況全能化發(fā)展相當(dāng)成熟的外國銀行已經(jīng)推門而入了。

信托機(jī)構(gòu)：借助銀行資源優(yōu)勢

金融同業(yè)的合作，無不是利益驅(qū)動(dòng)下的優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，功能上取長補(bǔ)短的特征更是明顯：代理保險(xiǎn)也好、銀證通業(yè)務(wù)也罷，無非是盡力在向保險(xiǎn)、證券領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)。而《信托投資公司管理辦法》賦予信托機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍如此廣泛，開展業(yè)務(wù) 時(shí)可以運(yùn)用的手段又是如此靈活多樣，以至有一家信托公司在整頓中轉(zhuǎn)為證券公司，當(dāng)看到公布的《信托投資公司管理辦法》后連呼后悔，因?yàn)樽C券公司能做的，信托機(jī)構(gòu)直接間接都可以做，而有些信托可以開展的業(yè)務(wù)，證券公司卻決不允許染指?？梢哉f，在分業(yè)經(jīng)營之下，目前還沒有任何一家金融機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營范圍和手段上可以和信托機(jī)構(gòu)同日而語，銀行太需要借用信托強(qiáng)大的功能優(yōu)勢發(fā)展自己了。

信托對和銀行開展合作同樣有濃厚興趣。雖然號(hào)稱是惟一可以跨資本市場、銀行間貨幣市場和實(shí)業(yè)投資三大領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，但其現(xiàn)實(shí)的不足之處顯而易見。

首先，信托之本在于“信用”，信托行業(yè)的信用獲得社會(huì)承認(rèn)，信托機(jī)構(gòu)創(chuàng)立自己的信用品牌，需要長期的積累，而同業(yè)間的激烈競爭不可能讓它慢慢建立自己的信用，信托機(jī)構(gòu)需要借助銀行的信用迅速擴(kuò)張自己，在擴(kuò)大市場份額的同時(shí)爭取社會(huì)的認(rèn)可。

其次，信托機(jī)構(gòu)可以借助銀行龐大的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源?！缎磐型顿Y公司管理辦法》中規(guī)定，信托公司不得設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，即使將來該條款松動(dòng)，由于分支機(jī)構(gòu)設(shè)置的數(shù)量有限，成本很高，遠(yuǎn)不如借助銀行的物理網(wǎng)絡(luò)合算。幾年來數(shù)次整頓，信托機(jī)構(gòu)客戶資源嚴(yán)重匱乏，業(yè)務(wù)發(fā)展的回旋余地狹窄，亟需借助銀行的客戶資源；銀行龐大且與物理網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的電子網(wǎng)絡(luò)，可以為信托機(jī)構(gòu)提供調(diào)撥資金、資產(chǎn)托管、賬戶服務(wù)和客戶端服務(wù)。

再次，在技術(shù)層面，銀行和信托機(jī)構(gòu)可以合作開發(fā)銀信結(jié)合的信托產(chǎn)品，可以將銀行、信托在某些方面的功能優(yōu)勢相結(jié)合，為各自客戶提供更加完備的金融服務(wù)。

從這個(gè)背景下看銀行與信托機(jī)構(gòu)開展的代理業(yè)務(wù)合作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它遠(yuǎn)不止是一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)。由于資金信托產(chǎn)品嚴(yán)格規(guī)定，要求總數(shù)不超過200份，每份最低不少于5萬元，不得在公開媒體進(jìn)行營銷宣傳等，因此如何找到自己的銷售對象，將資金信托計(jì)劃變成委托人的資金，從而完成那“驚險(xiǎn)的一跳”，是最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而實(shí)際上銀行在代理過程中必然要協(xié)助推介，向信托機(jī)構(gòu)開放自己的客戶資源，可見，這已經(jīng)是客戶資源的共享。實(shí)際代理業(yè)務(wù)處理中，資金的劃撥、控制合同份數(shù)和集合資金總額度等，已經(jīng)動(dòng)用了銀行的物理網(wǎng)絡(luò)和電子化網(wǎng)絡(luò)，這是信托對銀行資源的利用。更為重要的，信托借用了銀行的公信力：代理銀行雖然不承擔(dān)資金信托產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)，僅僅是資金的收付，但投資者清楚，畢竟不是隨便什么東西都會(huì)放到銀行柜臺(tái)上去的。

銀行： 意在長遠(yuǎn)合作

銀行開辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)承擔(dān)了諸多風(fēng)險(xiǎn)：其一，存款下滑風(fēng)險(xiǎn)。雖然規(guī)定每份資金信托合同最低不少于5萬元，但目前實(shí)際最低金額的門檻均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過此數(shù)，平均都在10萬元以上，這確實(shí)對銀行高端客戶存款產(chǎn)生分流壓力。其二，損耗公信力的風(fēng)險(xiǎn)。一旦資金信托產(chǎn)品發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，對銀行的信用肯定產(chǎn)生負(fù)面作用。其三，嚴(yán)格分業(yè)之下被認(rèn)為“越界”經(jīng)營帶來的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)部門對剛剛花大氣力整頓的信托機(jī)構(gòu)，監(jiān)管異常嚴(yán)厲。

即使有這么多的潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行仍然在與信托機(jī)構(gòu)的合作中邁出了堅(jiān)實(shí)一步，不能不說是志在高遠(yuǎn)。多年競爭積累的經(jīng)驗(yàn)證明，銀行每開辦一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，只能使自己的客戶增多、存款上漲而不會(huì)相反，對最早開辦資金信托代理業(yè)務(wù)的銀行，這還算一項(xiàng)創(chuàng)新性產(chǎn)品，但隨著時(shí)間推移，各家銀行陸續(xù)開辦，它遲早會(huì)成為各行皆有的功能性產(chǎn)品。信托產(chǎn)品豐富了銀行為高端客戶理財(cái)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品倉庫，早點(diǎn)開辦總比步人后塵要強(qiáng)。

銀行與信托機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，比如，一些中小商業(yè)銀行，由于吸收存款的能力有限，而資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，流動(dòng)性問題日漸突出，如何使期限較長的資產(chǎn)流動(dòng)起來？通過信托，運(yùn)用資產(chǎn)證券化的方式不失為一個(gè)解決方法。再比如，困擾銀行的不良資產(chǎn)處置問題，雖然經(jīng)過分設(shè)資產(chǎn)管理公司的大規(guī)模剝離，但每家銀行的存量不良資產(chǎn)都不在少數(shù)，何況每年還有一定的增量。能處置、好處置的都已經(jīng)處置完畢，剩下的往往都是最難啃的骨頭，而《商業(yè)銀行法》等法規(guī)賦予銀行的處置手段非常單一，惟有拍賣一條路，往往使有希望經(jīng)過一定運(yùn)作就可能成為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的不良資產(chǎn)賣很低的價(jià)格，甚至根本無法出手，銀行遭受的損失巨大。像一些尚有開發(fā)潛質(zhì)的爛尾樓，只要再稍加投入就可以完工出售，囿于法律限制，銀行不能再投資，就可以引入信托機(jī)制，由信托運(yùn)作，改變不良資產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)，使得銀行債權(quán)得到最大程度的保全。

最有效的競爭手段是價(jià)格。未來利率市場化后，這個(gè)手段的威力將更加巨大。銀行畢竟要賺取利差，因此，一般來說，從銀行間接融資的成本要高于以信托方式直接融資的成本。由此產(chǎn)生一種為客戶降低融資成本的新途徑，即將貸款與信托集合社會(huì)資金的功能相組合，對一個(gè)用款客戶或者項(xiàng)目，采用貸款+信托集合資金計(jì)劃的融資方式，從總體上降低融資方融資成本，而且以信托方式所融資金既可以用作貸款，又可以用作資本金，非常靈活。此外，在為銀行客戶應(yīng)收賬款提供解決方案、信托資產(chǎn)的托管、管理層收購等領(lǐng)域，銀行與信托均存在廣泛的合作機(jī)會(huì)。

目前客戶最為迫切的金融要求有哪些？一家商業(yè)銀行在總結(jié)無數(shù)個(gè)案后得出結(jié)論：一是能夠降低融資成本，二是能夠提供系統(tǒng)的綜合化金融服務(wù)，三是匯兌結(jié)算的速度更加快捷方便。上述要求，除了第三項(xiàng)銀行通過自身努力能夠?qū)崿F(xiàn)以外，前兩項(xiàng)在當(dāng)前嚴(yán)格分業(yè)監(jiān)管的前提下，僅靠銀行自身很難達(dá)到，即使做了，也注定是彼此雷同的、無差別的。而通過與信托機(jī)構(gòu)開展合作后，上述問題的解決就變得相對簡單了。

（作者單位為中國農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部）