如果上千粒芝麻灑落在地上，你愿意不愿意撿？你能不能說服別人和你一起撿？張冀光給出了肯定的答案。而且當(dāng)他執(zhí)著的撿了4，5年之后，他發(fā)現(xiàn)這些芝麻已經(jīng)擠滿了一個倉庫，已經(jīng)養(yǎng)活了幾千人，已經(jīng)可以榨出醇香的麻油。中國企業(yè)信息化的過程正像是一個撿芝麻的過程，每個芝麻都很不起眼，但是數(shù)量驚人，幾乎到處都是，可有的人視而不見，有的人見而不愿，張冀光卻眼到手到，著著實實的嘗到了甜頭，用圈內(nèi)人的話說就是“吃別人吃不了的苦，受別人不愿受的罪，賺別人賺不到的錢”。

堅守的行業(yè)先鋒——裁縫鋪與服裝廠之辯

如果說服裝廠走的是批量生產(chǎn)的大眾路線，那么裁縫鋪走的就是一條針對個人量體裁衣的個體路線。要是想穿得好，就要到裁縫鋪去量身訂做，但是那肯定會費時費力，最要命的是費錢，另一種選擇就是去買服裝廠生產(chǎn)的衣服，雖然那不是量身訂做，但是會很便宜，而且服裝廠生產(chǎn)的衣服也有很多種供你選擇，你也能穿得很得體。中國企業(yè)網(wǎng)就像是一個服裝廠，為上千萬的中國中小企業(yè)批量生產(chǎn)服裝，用最小的成本給他們最大的實惠，幫助他們實現(xiàn)信息化。

張冀光是中國企業(yè)網(wǎng)的創(chuàng)始人。也是最先看到中小企業(yè)信息化有利可圖的人。但他卻不愿過多的強調(diào)這一點?！拔覐氖翴T業(yè)很多年了，幾乎可以算是圈子里年紀(jì)最大的人之一，發(fā)現(xiàn)這塊市場就算是厚積薄發(fā)吧”。張冀光說的最多的就是中國企業(yè)網(wǎng)，他們這個2000多人的團隊。而他對于企業(yè)網(wǎng)最常提到的評價就是：吃別人吃不了的苦，受別人不愿受的罪，賺別人賺不到的錢。一談?wù)摰较嚓P(guān)的話題，張冀光就會充分展示出他的熱情和自信。

記：中國企業(yè)網(wǎng)是一個從事電子商務(wù)的網(wǎng)站嗎？

張總：嚴(yán)格地說，是一個為企業(yè)提供服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，電子商務(wù)只是我們業(yè)務(wù)的一部分。我們自己定的目標(biāo)是為企業(yè)信息化服務(wù)，我們現(xiàn)在的定位是：“企業(yè)信息化的好伙伴”，特別是中小企業(yè)信息化。企業(yè)的信息化不是停留在口號上，也不是停留在政府的撥款上，政府的撥款杯水車薪，它沒有力量去實現(xiàn)中國一千一百萬企業(yè)的信息化，它的作用在于指導(dǎo)……我們認為企業(yè)的信息化應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自發(fā)的過程，當(dāng)他確實需要這樣做時才有意義。要由企業(yè)自己拿錢出來，一定是這樣的。

記：那么談一談您對企業(yè)信息化的理解好嗎？

張總：我們認為企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)實現(xiàn)信息化可以分為四個階段，當(dāng)然這只是我們在工作中形成的理解。第一個階段是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)作為宣傳自己企業(yè)的工具，這也是目前我國絕大多數(shù)觸網(wǎng)企業(yè)所處的狀態(tài)。這個階段過了以后，企業(yè)就希望通過互聯(lián)網(wǎng)得到一些信息，這就應(yīng)運而生了一些功能性的網(wǎng)站，比如他要用電子郵箱，數(shù)據(jù)庫，這是第二個階段，就是互動的階段。再往后就是電子商務(wù)階段，在網(wǎng)上做生意，節(jié)約時間和成本。最后，當(dāng)他在網(wǎng)上成功地進行了交易之后，他就會要求利用網(wǎng)絡(luò)來改進自己的管理，提高企業(yè)的運作效率。企業(yè)自覺不自覺的都要走這條路，不排除出現(xiàn)跳躍發(fā)展的可能。

記：中國中小企業(yè)信息化市場是非常大的，就像剛才您提到的，中國有一千一百萬企業(yè)，那么正在從事這個行業(yè)的，或者說您的競爭對手是怎樣的呢？而且我感覺中國企業(yè)網(wǎng)所做的和IBM的一項業(yè)務(wù)，就是給企業(yè)提供解決方案這一塊很象，是否中國企業(yè)網(wǎng)也受到了國外的挑戰(zhàn)呢？

張總：是的，這個市場非常大。但是談到競爭對手，現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)真正對我們造成威脅的。為什么呢？因為大家是從不同的角度切入企業(yè)信息化的。有的做高端產(chǎn)品，比如IBM，甲骨文，你沒有100萬美金他們不做的。還有的是從系統(tǒng)集成角度介入的。國內(nèi)有很多公司都在做這個，那么什么樣的企業(yè)在做系統(tǒng)集成呢？還是一些大型企業(yè)，中小型企業(yè)還是做不起。我們正是看準(zhǔn)了這一點，從中小企業(yè)的角度出發(fā)，介入這一塊市場，很多人認為我們搞的不是高端的東西，賺不到錢，但事實上我們一直在贏利。而且我們的產(chǎn)品放到網(wǎng)上也不是你選擇了就能用，也要在我們的輔導(dǎo)下完成。

由于我們進入的比較早，已經(jīng)有了很大的規(guī)模，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到模版化，社會化的層次上，所以我們在成本上已經(jīng)有了優(yōu)勢?？梢越o你舉個例子，這就好象是裁縫鋪和服裝廠。你要是想穿得好，就要到裁縫鋪去量身訂做，但是那肯定會很貴，比如中石化拿出100億請塞浦去做ERP系統(tǒng)?；蛘吣闳ベI服裝廠生產(chǎn)的衣服，當(dāng)然會很便宜，而且，服裝廠生產(chǎn)的衣服也有很多種供你選擇，你也能穿得很得體，最重要的是，這部分受眾是最大的，我們已經(jīng)做了三四年，起碼在過去的幾年里別人沒有看到這個市場。那么經(jīng)歷了2001年下半年網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅后，有些企業(yè)重新定位，進入到了這個領(lǐng)域。但從產(chǎn)品的深度和內(nèi)容來講，他們和我們還有相當(dāng)?shù)牟罹唷覀兊目偸杖朐谥袊械幕ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)（都算上）排前三名。如果單純從互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)（不算網(wǎng)上廣告）角度來說，我們是絕對的第一……

企業(yè)信息化的鋪路人

中國企業(yè)網(wǎng)雖然與SUN，美中商會，SGS，鄧白氏等國際組織，大型公司一直保持著合作和商業(yè)往來，但它的落腳點卻是國內(nèi)中小企業(yè)?！爸袊行∑髽I(yè)占了中國企業(yè)總量的絕大多數(shù)，而他們才是中國經(jīng)濟最有活力和希望的部分，這些企業(yè)的管理層也是最有創(chuàng)新精神最有潛力的一批人?！暗捎跉v史原因，這些企業(yè)家的科學(xué)素質(zhì)尤其是IT素質(zhì)不是很高，我們的工作就是讓他們從一無所知到基本掌握，再到熟練操作，靈活運用，當(dāng)這些企業(yè)的核心人物認識到了我們的價值后，他們就會成為我們的客戶。”所以說，中國企業(yè)網(wǎng)就像是一個鋪路人，為中國的中小企業(yè)傳道，授業(yè)，解惑，手把手的教他們怎么做才能提高企業(yè)的信息化程度，才能更好地利用信息資源。

記：可不可以說，中國企業(yè)網(wǎng)不是在利用互聯(lián)網(wǎng)，而是在培育互聯(lián)網(wǎng)。就好像在給中國中小企業(yè)做9年普及教育？

張：你的比喻很有意思，我們確實在做一些基礎(chǔ)的核心的工作……有些數(shù)字可以告訴你，根據(jù)今年一月份CNNIC的第十期中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告，全中國的WWW網(wǎng)站一共是27萬個左右。這和國家經(jīng)貿(mào)委二月份的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是很一致的。在這個里邊，.COM和.NET網(wǎng)站一共是18萬多個，除去一些個人網(wǎng)站和事業(yè)機構(gòu)的網(wǎng)站，剩下的大部分都是企業(yè)的網(wǎng)站。那么由我們做的企業(yè)網(wǎng)站有2萬多個，肯定超過10%。也就是說全中國的企業(yè)網(wǎng)站有10%是我們做的。

記：那么你們具體是怎么鋪平道路的呢？

張：首先我們找到了我們的目標(biāo)人群，就是企業(yè)的老板，總經(jīng)理。我們將他們請到我們自己的教室來，安排固定的時間來對他們進行培訓(xùn)。你知道這些人都是企業(yè)的核心，在企業(yè)里都是管人的，如果在他們的企業(yè)里對他們進行培訓(xùn)，會有損他們的威信，而到我們這里就不同了，大家來自不同的企業(yè)和領(lǐng)域，沒有領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的問題，培訓(xùn)也就可以很順利的開展。而且我們每次培訓(xùn)最少七八個人，多的時候二三十人，也是為他們提供一次交流的機會，這種做法很受老板們的歡迎。類似這樣的細節(jié)我們考慮了很多，其實我們這樣做的最根本的結(jié)果就是培育了市場，穩(wěn)固了市場。

記：中國企業(yè)網(wǎng)是否也經(jīng)歷過燒錢的年代呢？

張：沒有，一分錢都沒有。因為我們一開始就認定我們是互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)公司，服務(wù)對象是中小企業(yè)，這是個長期的過程，但一定會有回報，它不是一時炒作就能成功的。

記：中國企業(yè)網(wǎng)走過的這幾年證明了您選擇的切入點，您的發(fā)展模式是成功的，那么在成功的背后，您是否堅守著一些經(jīng)營理念呢？

張：“誠信為本，長期服務(wù)”。這是我們一直堅持的。

記：你們是怎么建設(shè)團隊的？

張：很艱苦，其實很多人都奇怪，你們這么多人，怎么在人事上一直很穩(wěn)定，這確實是很少見的，IT業(yè)是以不穩(wěn)定出名的，很容易就會有人分裂出去。另立門戶或者另謀高就。但我們這里，這樣的事很少。尤其我們是一個分公司的機構(gòu)，不是搞代理。在這里，誠信就發(fā)揮了很大作用，我們良好的企業(yè)文化發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。

說到這，我們的采訪也接近了尾聲。張冀光在十一點有一個會要開，會議的內(nèi)容很可能是今年的擴張計劃。中國企業(yè)網(wǎng)今年在全國的分公司要開到50家，營業(yè)額超兩億。張冀光在有條不紊的布置著這一切。也許有一天，中小企業(yè)信息化和中國企業(yè)網(wǎng)會成為可以替代的名詞。